1272 浏览第3章JX银行推行FTP的背景及取得实效
3.1JX银行推行FTP的背景
JX银行是典型的地方银行，与大银行相比，业务规模、管理能力均有差距。JX银行的业务发展正在不断转变，由传统存贷向表外化理财发展，传统的息差收入为主要收入来源，受市场利率、互联网金融不断崛起、外部竞争等因素的影响，息差正在不断收窄，盈利空间在不断收缩。吸收存款成本不断上涨，同业之间的竞争白日化，粗放型的规模为导向己不适用于现在的发展形势，精细化之路成为JX银行的必由之路。为应对挑战，积极寻求利率市场化下商业银行的发展之路，顺应战略发展需要，落实JX银行的年会工作报告中提出运用FTP系统，实现产品的精细化定价，以利润为导向进行考核，JX银行组织了内部资金转移定价（FTP）系统研发。随着利率市场化的推进，经营形势的变化，我行要从粗放式经营向集约型经营迈进，改变过去以规模论“英雄”的做法，要以利润为导向，推动业务高质量发展，全面实施精细化管理，实现“业财融合”，那么就需要借助银行必备的管理工具FTP来实现，通过FTP的前瞻性，计算出资金成本和收益，进而计算产品的盈亏保本点，指导对外定价，同时准确计量各类业务利润贡献，为资源配置提供依据。
3丄1资产负债增速快、结构单一
JX银行总体上资产负债规模不断扩张，业务还是以传统的吸收欧存款和发放贷款为主，业务产品也没有太多创新，传统业务对于市场敏感，对抗市场利率化的能力十分缺乏，风险控制能力弱。另一方面，资产规模扩大，贷款业务扩展速度快，经济下行压力大，对于贷款质量的控制减弱，粗放增长，贷款不良余额和不良率不断攀升，必然带来资产质量问题，也使得行内风险增加。这些对于JX银行而言，转型的迫切性更重，精细化转变要求更高。各分支行开始重视资本的成本，对资本管理模式提出新的要求。识别各种利润的精细来源,细分客户，精准营销，集中风险管理，进而实现盈利模式的转型。
3丄2利差收窄,盈利能力下降
央行利率市场化已经逐步放开，银保监会也放开国外资金的准入，银行业面临的竞争日趋白日化，竞争的焦点在于存款利率上涨，优质客户竞争加剧，存贷利差不断缩小，从市场上吸收存款的成本不断上涨，而贷款利息由于竞争激烈不断下降。以JX银行为例，分析近五年年存、贷款收付息率变化，如下。近五年全省生思资产收益率变动■另一方面，对银行管理层而言，绩效考核是最主要的指挥棒，绩效考核的方向指导着业务发展方向。一般而言，都是以规模论英雄，如存款规模，贷款规模，导致员工不计成本，只为扩大存款、贷款规模，员工成本意识薄弱。为了提高绩效，各营业机构使用各种手段，贴息都要吸收存款，即便知道存款成本高，但是为了获得绩效，也依然会这么做。贷款部门同样，为了完成贷款任务，-味以低价利率或更宽松的贷款条件，扩大贷款规模，不能考虑整个机构的利益。正因为如此，银行更需要FTP系统，帮助完成实现以利润为导向的考核目标，营业机构从以规模为导向向以利润为导向发展转变，实现整个银行的可持续发展。
3.1.3客观环境要求
经济形势的必然要求。面临经济新常态、金融新业态和竞争新动态带来的三大挑战，市场化改革将推升存款成本、分流存款，短期内使净息差收窄，加大本行经营管理的难度。
现代银行的必备工具。内部资金转移定价（FTP）自20世纪80年代由美洲银行首次引入银行业以来，随着多年的发展，FTP不断升级完善，更适用于银行的管理。近年来，国内商业银行也开始逐步尝试FTP管理，但与国外商业银行相比，尚处于不断摸索、不断总结的起步阶段。监管部门的硬性规定。中国人民银行规定市场利率定价自律机制核心成员、基础成员必须有行内FTP系统、利率定价系统。从银行业业务发展上，资产表外化与存款理财化加快，银行业的利润来源将偏向中间业务。这些都要求银行有更加精细化的管理工具，更为先进的管理手段。在国内，FTP系统正从国有银行、股份制银行到城商行、农商行基本上按照这个在往下推行。
3.2实施内部资金转移定价所取得的实效
历经需求分析、系统设计、程序研发及功能测试等阶段，FTP系统己完成整体设计目标，实现按机构、条线、产品、客户、员工等多维度盈利计价，准确识别利润来源，将FTP功能应用于日常管理工作中，指导业务发展，提高全行管理水平。提升决策支持水平，将数据转化为指导行动的洞察力，帮助作岀正确决策。提升风险管理水平，持续稳健经营，实现既定风险下的资产收益最大化。
3.2.1准确识别利润来源
账户级FTP可准确核算单笔业务的资金成本和利润贡献，引导各支行从“干了算”转变为“算了干”，革新了经营理念。本文以具体实际情景案例具体分析。案例1：N行存款条线一季度的净利润是16583.73万元。排名前三名的支行分别是A支行3451.20万元，B支行3390.38万元，C支行781.86万元。该行一季度贷款FTP净利润是6745.34万元，其中公司事业部FTP净利润最高，为5593.48万元，然后依次是三农事业部FTP净利润为998.11万元，小微事业部FTP净利润为153.75万元。公司事业部发放的贷款中，利润贡献排名前三的产品依次是流动资金贷款、个人经营贷款、固定资产贷款,FTP净利润分别是4525.78万元,467.24万元353.50万元。以上净利润均是FTP净利润。一季度贷款各事业部FTP利润加'—i三农事业部
图3.3识别各事业部利润图
3.2.2有效传导经营策略
通过FTP价格杠杆，引导各支行调整自身经营行为，继而实现了全省整体经营战略调整目标。案例2：为扩大支农支小贷款的比重，如何引导进行三农事业部贷款的投放？S农商行一季度三农贷款利润率是0.16%,小微贷款利润率是0.47%,公司贷款利润率是1.63%o三农贷款利润率最低，通过FTP价格引导，降低三农贷款的FTP价格,适当提高利润率，引导员工自发多做三农贷款。
3.2.3完善资源配置体系
通过系统引导各支行将财务、人力资源向利润率高、投入见效快的业务条线和重点产品倾斜，提高了资源配置的合理性。案例3：G农商行营业部一季度发放的贷款中，固定资产贷款和流动资金贷款,息差率为2.32%和1.52%,当期日均余额为11561.73万元和87431.69万元，相比之下，固定资产贷款创利能力更强且风险更低，营销资源可向其多倾斜，鼓励客户经理多发放该产品贷款。
324强化成本核算管理
成本费用准确核算至相应利润中心，倒逼各利润中心强化成本监控意识，提升了成本费用精细化管理水平。案例4：S农商行1月份X与Y支行存款规模、FTP收入、息差率、利息支出相近，由于分摊成本的差异，导致两支行创利能力有较大差距。
2数据来源银行内部资料
3.2.5公平员工绩效考核
首先，FTP是对于精细化考核十分重要。由于FTP细化到了最底层的逐个账户，计算出每个账户的利润贡献，仅需按照不同维度进行分类，就可实现按产品、员工、营业机构等多维度进行绩效考核。
其次，通过推行FTP,实现了以员工创造的贡献度为标准进行绩效考核，使绩效考核由传统的规模导向转为利润导向，加强员工成本意识，有利于实现全行息差水平最大化。目前HR系统中配套增设了员工级FTP考核指标。
案例5：A员工揽储活期存款100万元，B员工揽储通知存款（一天）100万元，日均相等，如何分配A员工和B员工的绩效工资？
实行FTP之前：A员工与B员工的揽储金额一致，因此绩效考核工资一致。实行FTP之后：系统可准确的计算出两种产品的贡献度，据此发放绩效考核工资。从上表可以看出，A员工揽储的活期存款FTP净利润明显高于B员工的FTP净利润，通过存款内部经营业绩指标考核，A员工的绩效工资要高于B员工。再次，FTP是公平绩效考核的重要“指挥棒”。对于相同的业务则FTP价格是一样的，这样，无论这个业务出自哪个网点、员工均是在同样的价格上进行利差的比较，做到“英雄不问出处
3.2.6引导产品利率定价
FTP系统可科学测算业务的盈亏平衡点，从而合理引导了资产负债业务定价。
(1)存款业务定价
存款盈亏保本点=资金收益率-运营成本率 存款对外报价=存款盈亏保本点-目标利润率
案例6-1：Z农商行1月份一年期的FTP价格是4%,一年期整整定期储蓄存款的营运成本率是1.5%,则该存款产品的盈亏保本点是2.5%,假定目标利润率是1%,则该存款产品的对外报价为1.5%。
(2)贷款业务定价
贷款盈亏保本点=资金成本率+运营成本率+风险溢价率+税务成本率+资本成本率 贷款对外报价=(贷款盈亏保本点+目标利润率)*(1+税率) 案例6-2：Z农商行三农事业部1月份发放一笔1年期农户大额信用贷款，在可计量各类成本的情况下，如何科学地对客户报价呢？
贷款保本利率=资金成本+经营成本+风险溢价+税务成本+资本成本
假设对应的一年期FTP价格为4%,对应的成本率为1%,对应的风险损失率为0.5%,税务成本为0.5%,所得税率为净利润的25%,资本成本率为1%,设贷款保本利率为i,则(i-4%-1%-0.5%-0.5%)*(1-25%)一1%=0
解方程得i=7.33%(贷款保本率)
假定目标利润率是1%，税率为6%
贷款对外报价=(7.33%+!%)*(1+6%)=8.83%
3.2.7策应客户评价体系。FTP账户级数据可应用于客户关系管理(CRM)体系，实现对客户的内部评级、分层，为差异化客户营销维护奠定了基础。
案例7：以某一客户号为例，FTP系统中展示了该客户号下每个账户的FTP净利润。
FTP系统计算出了每个账户的内部经营利润，客户管理管理系统通过接入账户级的内部经营利润数据，按客户号进行汇总，可以准确计算出客户的利润贡献度，据以对客户进行分层、评级。在此基础上，还可以区分客户的类型（如：对公客户可分为大型企业、中型企业、小型企业、微型企业或者分为高价值客户、优质客户、普通客户、关注客户）、行业（如：公用事业、交通运输业、房地产行业）等进行多维度的客户贡献度分析。
3.3JX银行定价曲线构建方案
FTP系统最佳情况是运用一条定价曲线，这所有业务都以这条定价曲线为准。这就体现了保证公平的原则。所有产品均在这个曲线上制定FTP价格，如果有特殊情况，则进行相对应的点差调整。但是首先考虑到我国金融市场的情况，存款业务和贷款业务依然是主导业务。同时，风险方面上，金融市场的市场变动性大,特征为主动性、期限短。存款贷款业务市场变动较稳定，特征为被动性、风险较小。在国外市场条件十分成熟的情况下，FTP定价曲线通常以市场收益率曲线为基础，而目前我国银行业处于二元金融市场结构，人民币实行存贷款相对浮动的存贷款利率体制，外币除小额存款外不存在管制利率，完全由市场决定，同时在债券、银行间市场、票据融资等实现市场定价，因此收益率曲线要考虑利率管制因素。资本市场的交易地位受银行自身因素影响，如信用评级，所以银行在市场上的资金市场利率也是不一样的,所以各个银行要结合自己实际情况，只个性化定3制适合自身的市场收益率曲线。
依据上述构建曲线指导原则，结合我行的实际现状，本项目制定收益率曲线参见下面的列表：
3.3.1人民币市场收益率曲线的构建
人民币市场收益率曲线体现的是JX银行在市场上的获得资金的成本，行业内主流做法为使用企业债、国债等产品价格，利用各项权重调整后形成其边际成本。在构建JX银行也是运用这一方法构建所需要定价曲线，具体如下。以上数据来源于银行内部数据。
短期（隔夜到6个月之间）使用上海银行间同业拆借利率（ShanghaiInterbankOfferedRate,简称SHIBOR）,JX银行综合自身情况，确定用SHIBOR利率为其短期的边际成本，再根据具体情况对其合理的点差调整。中长期（（9个月到30年）使用国债利率，企业债利率加以调整。根据市场上报价水平，进行加权得出。
3.3.2构建人民币存贷款收益率曲线
人民银行对存贷款依然有利率上的监管，所以根据存款和贷款之间的利差及其他因素，主要参考中国央行指导价格及其他大型银行的利率，JX银行构建符合自身的人民币存贷款曲线。
JX银行设置的期限点分别是，隔夜（活期）、7天、1个月、3个月、6个月、1年、2年、3年、5年、30年。不同期限对应不同价格。
3.4定价规则的选择
基于定价曲线，下…步则需要对全行资产负债进行定价，岀于各个资产负债项目性质不同，要确定定价的方法，进行一一对应。对于内部资金转移定价系统,银行的资产是占用了系统的资金，所以要支付该笔资金的机会成本。遵循“同一市场，同-价格”原则，存款FTP和贷款FTP价格…致。
对于资产来说，以贷款业务举例，用存贷款定价曲线则比较合适，采用期限匹配法进行定价。例如一次还本付息的贷款，等同只发生一次资金转移；相比较而言，逾期贷款或者不良贷款，进行区分计价，提高FTP价格，使得员工意识到问题，从而提高贷后质量审查，保证银行资产。对于现金产品，因为现金没有利息收入，但是现金占用资金，所以也应该对其进行定价，具体采用哪-条曲线则需要具体分析。-般我们采用的是人民币存贷款曲线进行定价，具体定价方法可使用Shibor利率，并进行相对应的点差调整。对于负债来说，对外银行支付对客使用资金的成本，对内是全行经营的资金来源，所以FTP系统对负债产品的定价主要体现这笔资金在行内的机会成本。对于从金融市场融入的资金，如零售市场的存款，考虑到其存款的稳定性和业务操作便利性，最佳办法是用现金流发。又同时考虑到活期存款不可能全部取走，始终有一定的流量，故结合活期沉淀法进行维护。而定期存款虽有约定的固定期限，但是客户有权利提前支取，有不确定性，所以选择期限法。此外，资产负债共同类与权益端，考虑资产负债性质不明确，有一定的特殊性，现阶段行内没有定论，依照JX银行实践结果，对资产负债共同类与权益端不计价。
第4章JX银行FTP实施中存在的问题
JX银行利率定价方案不够科学
近期金融市场利率持续走高，2019年2月以来，隔夜、一天、一个月的利率较去年同期分别上升了22.74、33.5、30.95个百分点，因我行FTP收益率曲线部分直接采用shibor利率，所以我行FTP价格呈持续走高趋势，市场价格变动，FTP价格也受到市场价格波动的影响，当市场价格上涨，则对应的FTP价格也会上浮，反之，下降，FTP价格也在不断变化。
目前我行实行内部资金转移定价管理，存量存、贷款业务占比较大，历史定价问题长时间会影响定价和FTP利润的准确性，同时我国还未完全利率市场化，我行采用部分权重的市场利率进行FTP定价，与业务实际脱轨，导致部分贷款条线FTP利润成负数，贷款盈亏保本点失真，无贷款定价指导意义。
FTP利润（模拟利润）与财务净利润差异
财务核算净利润与FTP核算净利润均存在不同程度差异，导致推广中普遍存在不理解和一定的抵触情绪。经过分析发现影响其FTP利润的因素主要有资产负债的规模，非应计贷款（逾期贷款）的资产占比，及贡献度较大的科目，FTP价格及各类资金的占比情况。现在以具体四个网点案例进行分析：
根据上表得出，四个支行的真实利润与模拟利润存在不同程度的利润差额。总体上，W支行、Y支行、X支行的财务利润高于FTP利润。Z支行的财务利润低于FTP利润。差额最大的支行是X支行。从表中可以看出，X支行的负债余额远远高于资产余额，远远高于其他三个支行。这意味着X支行运用了本行较少的资金。这在实施FTP之前X支行是不需要考虑这些资金成本。
W支行所处在地段繁华区域，存款客户资源丰富，支行存款自然增长，FTP收入来源主源于存款，其中存款产品规模前三为一年期整整储蓄存款、单位定期存款、个人结算存款，这些存款的规模较大且付息率不高，整体上FTP利润高于财务净利润。
Y支行的FTP利息收入以个人整整储蓄存款、个人活期存款为主，FTP利息支出主要以企业的保证贷款为主，但是由于贷款质量不高，不良率偏高，不良率高达51.19%,故整体呈亏损。
X支行FTP利息收入来自于整整储蓄存款、单位保证金存款，其中占比最高的是一年期整整储蓄存款，由于一年期整整储蓄存款的付息率达2个百分点，再扣除成本分摊率，故这部分利率存在倒挂情况。对于FTP利息支出，X支行的贷款种类主要是短期的企业保证贷款，个人保证贷款，期限短，收息率不高，利差空间小；此外，X支行也存在一定的不良贷款金额，不良贷款的FTP支岀占比为16.19%o总体上X支行的资产负债率有2.14,吸收存款的能力较强，存款稳定、风险低，存款条线的盈利覆盖了贷款条线的不足，故FTP利润高于财务利润。
Z支行FTP的收入源于个人活期及单位定期存款、各项保证金存款，此外五年期定期储蓄存款较多，付息率较高，整体付息率高达2.45个百分点,，存在倒挂现象；贷款方面，逾期贷款金额较大，故虽然存贷规模在四个支行中最高，但是其FTP利润没有X支行高。这正体现了FTP利润为导向的原则。
综上，FTP利润与财务利润由于各种实际因素存在差异，这些差异的客观存在，导致员工对于用模拟利润考核心存疑虑，不利于系统的推广。
FTP数据展现方式不够直观
应用这些数据需要较高的管理会计专业素养。支行普遍反映数据不直观，分析数据工作量大，只会偶尔查看数据。目前大部分支行只是进入FTP系统，查看各网点的净利润，看到该指标为负数，便直接否定FTP系统的作用，主观认为没办法使用FTP考核，而不是多维度分析查找问题根因，并通过FTP来指导业务发展。以支行一个人员去细致梳理分析法人级数据、每个事业部的数据、每个网点的数据、每个产品的数据、每个网点条线的数据等等，是一个基本不可能完成的任务，需要专业的分析系统来发掘数据价值，为各个管理层级提供管理咨询报告，提升FTP系统的实用价值。
此外，缺乏其他辅助系统的支持，缺乏客户系统、定价系统的支持，FTP系统的客户级数据、产品级数据得不到有效运用，无法有效指导客户精准营销，产品优化升级。FTP查询分析报表过于简单，缺乏分析功能。系统报表只支持了基础指标的查询，未多维度展现分析和对比数据，还需进一步优化，如新增基于利差分析的报表模块。
4.4推广运用的不足
4.4.1系统运用经验缺乏
一是当前支行普遍反映不会运用FTP模拟利润下任务，担心任务下不准确，不知道怎么纠正任务偏差。希望提供FTP运用好的地方，供参考学习，并下发模板指导如何操作运用FTP对内考核、对外定价，通过内部经营利润实现对企业的精细化管理。二是部分想用的支行，对于如何准确运用没有把握；部分支行用现有FTP数据进行测算，发现如果直接套用FTP考核，会造成各网点、各员工间的差异大，认为用FTP对内考核不合理，或是面对测算结果束手无策，不知道如何调整业务发展。三是现在支行急需FTP具体应用方案，但现在全省普遍缺乏账户级FTP应用经验，项目组虽然在理论方面走在全省前沿，但既无实践经验、又缺乏与其他银行的横向沟通，只能从理论和方向上指导应用，针对性不高，FTP数据的价值得不到充分展现。此外，FTP对接人的经常变动，使得FTP推广之后，人员交接上不能及时更上系统的运用与维护。专业的培训还不能系统有效的推广，系统宣传推广力度不够，员工接受度还有待提高，沟通协调与教育宣导有待进一步加强。
4.4.2点差调整运用不熟悉
有部分支行开始使用FTP系统，但对外定价和点差调整都没有使用过，只停留在对内考核，简单使用FTP指标，没有看到FTP真正价值所在，即FTP对企业的精细化管理，大部分支行管理还在过去的传统理念，排斥现在的FTP系统。普遍不会运用FTP模拟利润下任务，担心任务下不准确，不知道怎么对纠正任务偏差。
4.4.3没有重点推进试点行工作
缺乏带头行引导示范，为其他支行提供最实际的指导。支行希望提供FTP运用好的地方，供参考学习，并有模板就如何操作运用FTP对内考核、对外定价，如何下模拟利润并实现对企业的精细化管理。部分想用的支行，反映没同期数，对于如何准确运用没有把握；部分支行用现有FTP数据进行测算，测算后，由于当地的实际情况，如果使用FTP考核，会造成各网点、各员工间的差异大，推行压力大，打破原有固定的利益分配格局，主观认为用FTP对内考核不合理，或是面对测算结果束手无策，不知道如何调整业务发展。FTP应用可借鉴做法不足。截止目前暂未在全省选取支行进行试点树立“标杆行”，形成一套行之有效的可借鉴模板，可借鉴经验极少。仅个别支行根据本行实际情况，对业务产品FTP价格进行了点差调整。因未进行管理导向（点差）调整导致部分FTP数据无法应用考核的情况普遍存在。
4.4.4支持力量不足
内部资金转移定价是管理工具，是指挥棒，是一个全方位的系统，牵一发动全身。系统的实施需要行内高管部门的全力支持，通过规章制度、班子成员支持等措施，主要领导的支持和强力推进，投入足够人力及资源，先用起来，针对问题一一解决，不断完善，将FTP的功能发挥最大效果。然而在实际工作中，这些依然还需加强，推行的路还很长。支行普遍存在未设立FTP管理决策层及管理责任人、未每天关注FTP价格、未下发数据至营业机构等现象，只偶尔会查看数据，未将工作细化到日、到月、到季，并持续做好FTP数据分析及充分应用点差调整功能进行FTP管理等工作。
4.4.5FTP专业人员的培养力度不足
不同于其他系统，FTP系统管理特性明显，这要求FTP专业人员有高的专业素养，而缺乏横向和纵向的学习，使得研发FTP系统的员工闭门造车，思维局限性强。FTP专业人员要求对于政策理解、对于管理需求掌握、对于市场掌控力有较高的水平，组织对其的培养力度应加强。可以利用FTP系统进行专业人员培训，通过归集业务与机构、部门、产品、客户等关系，FTP的经营分析可深入营销与管理的各个维度，提供专业人员的培养力度。
4.4.6科技部门的承诺与支持
在初期FTP最好越简单越好并且与现有制度与系统并行，直到测试结束，随着运用的深入，FTP系统则需要不断优化，系统运营维护离不开科技人员的技术支持，有科技部门的全力支持才能使得系统日臻完善。原负责FTP系统账户级数据计息的数仓公司方人员变动，对计息规则熟悉的人员离岗，导致目前新型存款产品计息及票据业务数据差错处理工作进展缓慢。缺乏相关辅助系统支持。一是缺乏客户关系管理系统、利率定价系统的支持。FTP系统的客户级数据、产品级数据得不到有效运用，无法有效指导客户精准营销，产品优化升级。二是缺乏分析系统的支持。完全靠支行一个财务人员手工去细致梳理分析支行数据、每个事业部、网点、产品、条线的数据等等，工作量巨大，成效较低，需要专业的分析系统来发掘数据价值，为各个管理层级提供管理咨询报告，提升FTP系统的实用价值。
4.4.7风险成本未纳入
风险成本是由于风险的存在和风险事故发生后人们所必须支出的费用和减少的预期经济利益。风险成本率一般通过违约概率和违约损失率来衡量。根据同业经验，估算违约概率需要使用过去五至七年的历史数据，考虑到当前行内的情况，目前并没有足够的数据积累用来估算违约概率。
4.4.8对精细化管理的思想认识不到位
部分支行管理人员自身还不熟悉FTP,不了解FTP强大的管理功能，未意识到FTP管理的重要性，对FTP管理人才培养及FTP日常工作质量均未重视。因缺乏相关基础理论知识匮乏，对FTP推广应用更是无从下手，FTP定价和考核流于形式。执行FTP最大的困难在于说服受影响的事业单位接受它，而不是建置系统本身，系统可以逐步完善，但理念宣讲一定要到位。大部分支行对业务的管理仍停留在对事业部和网点管理的层次，没有认识到总行直接管理每一个员工、每一个客户对于缩短管理链条，提升市场需求响应速度、提升经营政策的针对性、提升管理效能的重要作用；没有意识到为客户提供“私人定制级”金融服务的广阔市场。而FTP是精细化管理的基础，最大的作用就是能够从最基础的账户级层面极大提升精细化管理水平，在支行对精细化管理要求不那么高的时候，自然觉得FTP系统可有可无，用不用都无所谓，以致于形成了现在的领导使劲推，推一下支行动一下的情况。部分支行主要推广人员自身还停留在了解熟悉FTP阶段，而且是被动的学习；由于自身对FTP不了解，相当一部分支行还停留在核对FTP数据阶段，对于推广应用无从下手；部分支行甚至觉得用FTP是应付差事，效果自然不高。
第5章JX银行FTP的优化方案
FTP作为银行的一种全新管理工具，员工了解FTP、认同FTP、运用FTP需要一个循序渐进的过程。本行本着认真的态度，积极实践，因地制宜，灵活运用，结合运用中出现的问题，持续做好以下工作。
5.1推进数据治理与FTP多维度定价
制定合理的产品价格，从而使本行资源得到最大发挥。一是借助FTP指标数据，细化不同业务和产品的边际收益，确保业务重点，满足战略和特色发展需要，进而促进结构优化，有效推动FTP利润增长。如根据日均存贷比管控目标，设定贷款FTP价格调整系数，在存贷比较低时调低系数促进贷款投放，在存贷比较高时调高系数约束贷款投放;又如，提高短期存款FTP价格，增加活期存款FTP利差，通过利益补偿引导营业机构加大结算性存款营销力度，优化负债业务结构。二是建立科学的FTP定价机制，结合市场找到相对公允的资金价格，在考虑风险成本、费用成本及资本成本的前提下，确定产品对外的合理报价。同时将FTP定价和业务导向以及授权管理相结合，以FTP价格作为“传感器”，将政策导向传递至各营业机构，实行利率差别授权，赋予营业机构定价权，促使其根据自身资源优势合理开展业务。完善业务品种定价，完成资金业务定价功能。一是梳理资金业务场景，邀请相关部门及人员讨论资金业务定价需求，完成资金业务定价，完善FTP系统的产品定价种类，使我行FTP数据更加全面；二是吸取存贷款、票据定价的开发和实施经验，启动FTP二期续建项目,寻找对资金业务FTP有经验的咨询和实施团队合作，力求将资金业务定价与市场无缝接轨，更好地运用FTP这个管理工具来应对利率市场化的冲击，提高我行市场竞争力。FTP系统对采集的数据要求很严格。提供给FTP系统的数据必须是高质量的数据，这些数据主要来源于数据仓库的交易数据或者是银行总账，釆集数据的信息种类也很广泛，它不仅采集交易信息，同时还采集全方位维度信息，比如业务种类、客户、产品和客户经理以及机构等等。假如采集到的银行总账的数据分类不够细，不能满足这些条件，甚至是没有数据仓库，采集不到交易数据，那么FTP系统会从业务系统中采集交易数据，从而达到其对数据的要求。在推行FTP过程中，支行对于数据存在质疑，习惯性对数，当数据存在差异时，则认为系统数据不可用，这对推广运用造成困扰。相对大部分商业性银行机构，普遍面临着一个困难，就是各种维度和交易数据并没有达到FTP系统要求的整合，从而出现FTP系统不能根据利率方式变化以及现金流精细化差别定价这…现象，同时岀现定价后的盈利分析以及数据多维展示的困难。当前社会市场的FTP系统主要有两种，一种是我们国产系统，比如北京用友网络科技股份有限公司的FTP。另一种为国外系统，比如Oracle（甲骨文软件系统有限公司）的OFSAA,对于数据的治理，大数据数据仓库的持续建设，我们还走在路上。这对于FTP的建设与应用造成一定阻力。目前，科技上正在维护数据仓库，这使得数据更加准确，实时。当前为了提升FTP系统定价的精准度，降低定价的系统性误差，普遍做法是将FTP科目体系的末端和利率方式以及现金流区别开来。
5.2调整收益率曲线
FTP价格定价最为根本的意义是银行内部核算资金运用的资金成本。这个成本的高低受市场利率影响。
虽然利率正逐步地走向市场化，但并没有完全全部市场化，而且存贷款的实际利率高低是由当时市场的资金面决定的，所以我国商业性银行机构必须确定存贷款收益率曲线，因为它是存贷款的FTP定价基准，也是整个FTP系统的关键之一，发挥着指挥棒的作用。当前我国商业性银行机构使用的FTP系统主要有三类收益率曲线定价：一类是市场收益率曲线定价；二类是存贷款内部收益率曲线定价。三类是内部收益率曲线定价；第一种和第二种方式应用的较多，随着我国逐步走向利率市场化，业务定价选取市场收益率曲线成为大部分商业性银行机构的首选。
风险和资本成本也是必须要考虑的因素。影响银行业金融机构的资金成本高低的因素很多，比如客户选择权和流动性以及银行交存央行的存款准备金，而当前市场收益率曲线只能定价基于基准的资金成本，并没有将资本成本和风险考虑其中，因此FTP定价的因素中应该加上资本成本和信用风险这两点。除此之外，银行业金融机构需要通过FTP系统定价来传递它出于策略性、全局性、战略性需求而作出的扩张意图以及业务收缩等决策。价格的调整上浮下降体现管理上的方向。现在系统依然处于起步阶段，在推行FTP定价时只能先以支行能接受的方式定价，由简单到复杂，先用起来，再逐步完善合理。FTP系统定价调整的原则是优先执行央行确定的存款准备金率，同时考虑到价格的流动性，主要是因为类似资本成本的调整同时需要其他业务系统的支持，而且这些关联的业务系统自身就很复杂，同时也因为其它的调整内部定价艺术性更强。FTP执行价格应当界于贷款收息率和存款付息率之间。如果FTP执行价格高于贷款收息率，那么贷款条线无盈利，贷款投放将陷于停滞，虽然存款条线内部经营利润高，但不可持续发展；如果FTP价格低于存款付息率，那么存款条线无盈利，存款资金将大量流出，没有足够的资金支持信贷投放，虽然贷款条线内部经营利润高，但也不可持续发展。在存贷款利差空间内，允许支行按照实际情况调整FTP价格，以引导业务发展。
5.3降低历史存量数据对FTP价格的影响
锁定价差和历史定价是FTP系统定价必须遵循的原则。锁定价差的定义是：每笔交易一旦确定定价，应当在它生命期内保持不变的利差；历史定价的定义是：从发生交易时直至到期，给定的收益或资金成本保持不变。遵循原则的思路必须要：首先是提供一致的、公平的定价尺度给内部交易，由此提供一致基准给大家认可的公平绩效评估，其次是集中利率风险。FTP系统定价务必在交易账户的利率变动的同时时及时进行内部定价从而实现锁定价差；FTP系统的历史定价难度很大，FTP系统只有在初始化时就开始滚动定价，同时立即追溯到那笔最早发生交易的时间节点，这样才能完成对单笔交易的历史定价。但是，事实上，大多数交易体现在资产负债表内时，都已经发生了，相对时间为过去，而且绝大部分交易的发生时间早于FTP系统上线时间。这是每个FTP系统均会面临的问题，解决的办法是从FTP系统运用当天开始，实施增量定价。随着时间的日积月累，从资产负债表里删除到期后的无定价存量，慢慢累积作为存量储存下来的有定价增量，这样使得整张资产负债表体现出FTP定价以及它的定价原则。FTP多维展现，优化数据展现功能按“功能完善、操作简便、数据直观”的思路构建“一全多专”内部经营报表体系，完善FTP数据查询、展示、下发功能。最好能引入分析系统直接生成各种维度的数据分析报告，直观展现各管理层级在经营活动中存在的主要问题和问题的主要方面，让使用行跳过繁杂的数据分析阶段，直接进入解决问题的阶段，并能辅助提供多套解决方案。原始的FTP系统数据量大，当时间跨度较大时，则运行时间较长，不便于使用。我们在FTP系统上研发一款更便于使用的FTP查询分析系统，实现多维度的拖拽，使用起来更为便利。
（1）科目维度，展示各科目下日均、余额、收息率、付息率、成本率、FTP利息支出、FTP利息收入、息差率、FTP利润率，了解各科目下的情况。
（2）产品维度，展示各个产品的成本和收益，展示各个产品的日均、余额、收息率、付息率、成本率、FTP利息支出、FTP利息收入、息差率、FTP利润率，帮助决策者更好了解产品的具体情况，业务人员更好开展业务。
（3）条线维度，展示存款条线、贷款条线，票据条线，其中贷款条线分三农、公司、小微，分别展示各条线日均规模，余额、收息率、付息率、息差额、息差率、FTP收入、FTP支出、FTP利率，FTP利润等，分析各条线的盈利情况及FTP利润，为制定各条线的发展规划提供分析数据。
(4)员工维度，展示各个员工名下的日均规模，余额、收息率、付息率、息差额、息差率、FTP收入、FTP支出、FTP利率，FTP利润等，同时还可以加入该员工名下的产品，产品的具体情况。这样员工可以更好的了解其名下各项业务的具体情况，哪种产品为自己带来最多的FTP利润。这些都实现了以FTP利润为导向的指挥棒作用。
(5)机构维度，展示各机构的日均规模，余额、收息率、付息率、息差额、息差率、FTP收入、FTP支出、FTP利率、FTP利润等数据，也可在机构维度下再添加员工维度、条线等维度，了解该机构的各个条线的具体情况。实现多维度灵活展现。FTP查询分析系统的开发，其使用上的灵活性和便捷性，有助于FTP系统发现定价及数据质量的问题，同时有利于FTP系统能被更多员工的使用，提高员工的满意度。提升用户便捷性，建立FTP手机APP和管理论坛。一是建立手机APP,使各支行的每位员工可随时随地了解当前FTP价格水平，实时关注自身各项业务的FTP数据变化及业绩贡献，让FTP深入人心，真正发挥指导业务定价及业绩考核功能。二是在内网申请建立FTP论坛，整合FTP相关书籍、文件、规制、推进过程中存在的问题，提供各支行一个交流和学习的平台。
5.5统一思想，全行上下通力合作
各成员行董(理)事会下设资产负债管理委员会，负责审议并决定本单位内部资金转移定价实施细则及其他重大管理决策，定期研究本单位内部资金定价执行情况。成员行财务部门依据资产负债管理委员会授权，负责履行管理职责：负责拟定本单位内部资金转移定价实施细则，经资产负债管理委员会审定后发布，并督促执行。依据JX银行指导价格，立足外部金融市场价格走势、本行具体情况和业务发展要求，制定合理的FTP价格，经资产负债管理委员会审定后发布，并根据本行FTP指导价格调整及时作相应调整。
在权限范围内审批本单位分支机构的FTP价格点差调整申请。负责本单位内部资金转移定价系统的运行维护管理。
负责拟定本单位内部资金转移定价管理流程。积极推广FTP,负责做好内部资金转移定价规定的落实和解释工作。
成员行业务拓展部、事业部管理部门、风险合规部、审计部负责履行以下职责：
(1)业务拓展部、事业部管理部门负责收集汇总本单位各业务条线及营业网点反馈的内部资金转移定价意见。
（2）风险合规部负责包括利率风险在内的各种金融风险分析，并负责制定本单位内部资金转移定价风险管理制度和措施，监测和管理风险。
（3）审计部负责对本单位内部资金转移定价执行情况进行不定期的内部业务审计，对违反相关规定的营业网点和个人进行处罚。
总行业务部门是FTP系统核心部门，主要负责依据行内情况，结合市场价格，制定适合本行的FTP价格。上至领导层，下至业务操作员工、执行员工，均需熟悉掌握内部资金转移定价的基本原理、方法、计价等。全行上下统一思想，密切配合，执行人员敢于改革和探索，业务人员给予系统指导与支持，推动全行的精细化管理和经营业务以利润为导向发展。
5.6建立以FTP利润为核心的考核机制
借助“全面绩效管理系统”，利润考核落到实处。建立以FTP利润考核为核心的考核机制，考核涵盖机构、条线、产品和员工等维度的经营情况，力求做到公开、公平、公正，并将经营费用、员工薪酬与FTP利润挂钩，奖优罚劣，充分调动各方积极性，推动业务的健康持续发展。同时，各成员行应根据外部市场形势变化和行内的战略发展要求，不断修正、优化自身的绩效考核体系，使其更好地发挥“指挥棒”的作用。FTP改变传统绩效衡量的方式，它将风险与报酬对称化,并合理的将它们分配到对应的事业单位。目前FTP系统数据以接入了绩效考核系统，各成员行可根据辖内机构的不同情况来选取考核指标并设置较合理的权重（分值）。
5.6.1考核对象分类
为更贴合实际情况，FTP考核需分析辖内营业机构的规模差异、存贷结构差异，将辖内营业机构按规模进行分类，如规模2000万元以下为一类，2000-5000万元为一类，因各成员行总规模和机构数不同，这里只举例说明，按规模将机构分类考核，差异化设置考核分值权重占比。
5.6.2指标选取
进行机构维度的FTP考核时，应考虑历史差异，考核初期可选择息差率、利润率、人均利润率这三个指标进行横向对比，各占一定的比重进行考核，待日后FTP数据质量及数据可用度较高、FTP考核员工的接受度较广时，再考虑根据同期数据下达利润率计划。选择利润率指标，对成本分摊的精准度要求较高，考虑到目前费用核算基本己经按照规定核算至营业机构，成本分摊系统设置总行的分摊指标及权重也相对较合理，且成员行也可根据实际情况进行调整，所以机构级的FTP考核建议可釆用利润率指标。进行条线及柜员维度的FTP考核时，因实行条线管理还不成熟，人员配置还存在不合理、成本分摊还不精细，运营成本率也可能岀现异常，所以建议选择息差率这个单一指标进行考核。
5.6.3权重选择
因各成员行营业机构的存量存贷规模、存贷比、存贷结构均存在差异，计算结果无可比性，考虑历史差异等原因，所以建议关于FTP相关指标考核的比重在前期适当放小，随着内部资金转移定价计算结果的不断循环覆盖，历史差异日趋缩小后，再逐年增加考核比重。
5.6.4FTP绩效考核调整
各成员行辖内营业机构受地域、当地经济、人口及历史等因素影响情况复杂，为使FTP考核更公平，员工更容易接受，需根据实际情况进行调整，以体现FTP考核的公平性。
调整因素主要有：一是对于一些因特殊政策性要求而受影响的营业机构，手工统计影响的数据，对考核结果酌情进行调整；二是对于因历史原因造成的资产质量差影响FTP利润的，应适当调整考核权重占比；三是因固定资产、营业机构设置、人员硬性配置等导致运营成本过高影响FTP利润率的，也应根据实际情况进行考核结果调整。
5.7选定标杆，以FTP利润指导业务推广
一是先推动所有成员行全部用起来。二是通过下发指导意见、跟踪指导、组织培训等方式规范成员行的FTP应用。三是从用得好的成员行中总结经验，形成多套可供成员行选择的应用模版，并组织成员行间的交流互动，最终全面提升FTP应用水平。四是加强应用指导，提升FTP考核应用水平。以设区市支行为试点单位，FTP项目组成员分组分批次进行现场督导，直接参与到成员行FTP实际应用工作当中去。立足于数据应用，以创利能力为核心，通过净利润或者息差额加其他成本控制方式推出总量式、存量增量区分式、评分式、计价式等多套应用方案供支行选择。具体措施如：一是通过FTP定价利率调整，强化贷后管理，控制不良贷款，减少FTP利息支出；二是以FTP利率为导向，选择FTP利润高的产品经营推广。同时兼顾多样化，避免结构单一，导致资金波动大。立足于数据应用，以创利能力为核心，通过净利润或者息差额加其他成本控制方式推出总量式、存量增量区分式、评分式、计价式等多套应用方案供成员行选择。根据FTP具体情况，调整经营导向。如该机构存款业务发展良好，存款业务的FTP净利润高，则加大发展力度，但是需考虑存款利率，如针对前面提到的五年期整整储蓄存款，由于其付息率高，易出现利润倒挂的现象，则减少该类存款业务。如活期存款、个人结算存款业务则付息率低，可加大这块的揽储力度。在试点行进一步推广FTP的应用。在试点中总结经验，形成经典模范，以点带面，带动其他成员行学习跟进，实现FTP的全面推广。
5.8运用点差调整功能，强化成本分摊
FTP价格调整采用业内通用的三种调整方式：准备金调整、备付金调整、管理导向调整。所有调整项将以参数化维护，可以根据需要，自由增减调整项。一是密切关注FTP价格水平，根据辖内网点FTP利润率水平及其趋势变化，结合网点存贷结构及产品利润实际情况，对一些因政策、地域及历史原因影响的网点，及时启用FTP价格调整功能，提高FTP数据的合理和可用性，提高数据应用度。二是关注各网点存贷款盈亏保本点，定期将FTP数据下发，帮助和引导员工对产品进行定价，真正发挥FTP的管理效能。
（1）准备金调整。按人民银行规定，商业银行必须向人民银行缴存法定存款准备金，不得自主动用。这部分资金属于低收益资金，会降低存款资金利润空间。
（2）备付金调整。成员行都会留存一部分清算备付金和现金，用于满足跨行清算和柜面支付的需要。这部分资金同样属于低收益资金，会降低存款资金利润空间。
（3）管理导向调整。根据发展战略和不同时期成员行资产负债管理要求，通过规定决策程序，在基准转移价格曲线基础上，针对曲线整体水平或符合条件的具体产品转移价格进行适当调整，采取直接调整基点方式实现，以体现经营导向。管理导向调整主要包括流动性调整、特殊产品调整、其他调整。流动性调整，支行为了保障流动性需要，参考财务报表中流动性指标变化情况，在流动性充裕时通过降低FTP价格来扩大信贷等资产业务利润空间，引导资产端发力，使闲置资金得到充分运用；在流动性紧张时提高FTP价格来扩大存款等负债业务利润空间，加快资金流入，缓解兑付压力。特殊产品调整。支行基于管理考虑，为推广内部经营利润亏损的业务，而对其FTP价格进行调整。如：全额保证金自开自贴票据,贴现利率低于SHIBOR价格但高于保证金存款实际成本；客户提供配套资金的信贷业务，贷款利率低于FTP价格但高于配套资金存款实际成本。这类业务表面上亏损，但实质上是盈利的；当省行票据指导价低于同期SHIBOR价格时，支行基于指导价开展的票据业务；为了调控信贷规模而以较低价格发放的贷款或买入的票据。
（4）其他调整。指支行在不超过存款红线和低于贷款底线的范围内，对某类产品的FTP价格进行调整。
持续抓好成本分摊工作，合理分摊成本。各支行要按规定在成本分摊系统进行人员维护，避免因人员问题导致运营成本率异常；合理设置分摊指标和权重，减少因成本分摊异常对FTP利润带来的影响。每月认真分析成本分摊数据，按规定进行费用核算，严格遵循“直接费用直接记，公共费用合理摊”的原则，提高直接费用占比，减少成本分摊额，从而提高成本核算的精准度。
一是新增条线成本分摊指标及权重维护功能，实现营业机构维度的差异化管理。
二是按月关注支行直接费用率，督促支行按照相关规定进行成本核算。
三是指导各支行依托当前成本分摊系统，合理维护各项指标权重进行成本分摊，提升成本管理水平。
5.9组织培训，上下联动
普及FTP理论知识，有计划地进行转培训。建设专业管理团队和进行人才储备。专人负责，全程跟踪，专人研究，分片区。项目组成员定期上门，辅导对接,总结经验，积极推广。员工自我学习，多进行外出培训，增强支行横向交流沟通，积累丰富的实践经验。同时，深入调查研究，增强粘度，激发思考。分层级进行培训。
一是培训对象全员化。采取分批次逐级递进组织培训的方式，先支行行长及会计、后客户经理、最后综合柜员参加培训。
二是培训内容层次化。培训内容由浅入深，逐次递进：FTP基础理念-利率定价基础-FTP业务分析-FTP功能运用。
三是培训结果书面化。将全部培训经验进行汇总，形成文字材料。
管理层的培训
内部资金转移定价是指挥棒，指挥的效果好不好，也考验指挥人的水平。内部资金转移定价系统的推广是个“一把手”工程内部资金转移定价的培训首先要将FTP思想和理念向管理层传导，这样面对经营决策，管理者执行的“大脑”就会形成科学管理的高要求，唯有如此，内部资金转移定价的推广和实施才能有成效。
业务部门的培训
业务部门是中层管理，起到上传下达的作业，业务部门需对FTP的理论及系统构架有更清楚，这样当领导或者员工遇到疑惑时能提供第一手的解释工作。相关业务部门，如科技信息部、财务部、人力资源部、金融市场部等，这些部门的培训工作更要扎实。
全体员工的培训
内部资金转移定价是一种全新的计算工具,落实到每个员工才能真正发挥其功效。员工掌握FTP基本原理，定价方法，员工理解后，在FTP运用到绩效考核中，员工才能真正运用FTP,指导其办理业务。
