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财富管理最初起源于瑞士，18世纪末以私人银行业务的方式兴起，19世纪后期传到北美并于20世纪90年代在美国盛行，伴随着全球财富增长、金融创新水平增强、全球化、互联网技术的高度发展，财富管理已经成为各大金融机构竞相争逐利润的核心业务之一。当前，国内和国际经济环境瞬息万变，外部众多的不确定因素使得经济形势晴雨表的证券市场在2018年面临巨大的挑战，市场交易量呈现逐年萎缩的态势。与此同时，随着可支配收入的不断提髙，我国居民财富管理服务的需求空前强烈，但证券公司经营模式仍以传统经纪业务为主，佣金比率一低再低，加之券商队伍的不断扩张使券商的盈利水平逐渐跌入低谷。为了应对不断下行的利润率及国人财富管理需求的高速增长，券商向财富管理转型的脚步不断加快。当前中国财富管理市场仍以银行为主导，但随着证券公司的高端个人理财业务及第三方财富管理公司的发展，选择除银行外方式的比例有所上升。相较于银行与信托，券商的市场投研能力、全牌照业务范围、资产获取管理能力都有较为独特的优势，财富管理业务成为券商突破瓶颈的新蓝海。本文以LC证券为研究对象，以YT营业部为例，借鉴国内外券商财富管理业务发展的经验和成果，对LC证券公司概况进行介绍，对营业部所处宏观环境进行分析，对营业部的组织架构、业务状况、人力资源、企业文化、技术创新等内部环境进行了详细阐述，通过SWOT理论分析了解问题所在，通过差异化战略定位客户群体，开展市场细分和定位，提出了围绕产品体系、价格灵活、多样化促销、渠道开发、人才战略、流程优化、打造专业品牌的营销策略，通过四轮驱动、三层协同、双重保障、多维度支撑保障策略得以实现。分析后认为，LC证券自2016年公司股权改革后的飞速发展及管理层对财富管理业务的及早规划使财富管理业务具备行业先行优势，但中小券商面临的马太效应成为制约业务发展的重要因素，以强大的投研能力，创新产品的输出能力，完善的销售体系，高效的运营体系，打造LC财富管理专业品牌是目前的必经之路。综上所述，财富管理转型是券商发展的必经之路，也是实现飞跃发展和摆脱桎梏的良好机遇，希望本文的研究能够为LC证券YT营业部财富管理业务的发展提供参考，从客户角度出发，使客户资产保值增值，根据客户的需求和情况来配置合适的产品，从传统的通道提供者向综合金融服务商转变。本文总结的成果在具有LC特色的前提下仍具有普遍性，能够为其他中小券商的财富管理业务开展提供一定的借鉴和参考。
关键词：财富管理；证券公司；营销策略中文摘要
ABSTRACT3
第1章绪论5
1.1研究背景与研究意义5
1.1.1研究背景5
1.1.2研究意义6
1.2研究思路与研究方法7
1.2.1研究思路7
1.2.2研究方法7
1.3研究框架及重点8
1.4本文的创新点与不足10
1.4.1文章的创新点10
1.4.2存在的不足10
第2章相关理论概述11
2.1财富管理理论概述11
2.1.1券商财富管理业务理论概述11
2.1.2国外财富管理模式研究11
2.1.3国内券商财富管理模式研究13
2.2营销战略理论14
2.2.1环境分析理论14
2.2.2STP理论15
2.3服务营销策略——7PS理论15
第3章LC证券YT营业部财富管理业务现状及环境分析17
3.1LC证券及YT营业部概况17
3.1.1企业简介17
①YT营业部概况17
3.2营业部财富管理业务的外部环境18
3.2.1政策法律环境18
3.2.2经济环境18
3.2.3社会环境22
3.2.4技术环境22
3.2.5行业竞争环境23
3.3营业部财富管理业务的内部环境23
3.3.1组织结构分析23
3.3.2业务现状分析25
3.3.3人力资源分析27
3.3.4企业文化分析28
3.3.5技术创新分析28
3.4LC证券YT营业部财富管理业务环境分析结论29
第4章LC证券YT营业部财富管理业务营销战略制定31
4.1市场细分31
4.2目标市场选择35
4.3市场定位35
第5章LC证券YT营业部财富管理业务菅销策略设计38
5.1完善产品谱系并差异化推介38
5.1.1丰富全系产品线39
5.1.2差异化产品推介41
5.1.3建立总部支持的高效产品生产车间41
5.2提高定价能力与盈利水平42
5.2.1差别化定价42
5.2.2增值服务提升收益43
5.3加强渠道布局与协同营销45
5.3.1加强与银行及非银机构合作45
5.3.2贯彻B端赋能战略45
5.3.3移动互联网助力线上线下客户引流46
5.4以结果为导向的多样化促销策略47
5.4.1开展有特色针对性的互动交流活动47
5.4.2充分利用高校优势资源48
5.5全面提升员工素质和客户满意度48
5.5.1核心人才的培养与人员配置的优化48
5.5.2建立有销售合力的营销团队49
5.5.3全面提升客户满意度50
5.6业务流程标准化与协同化50
5.6.1优化服务流程50
5.6.2系统化流程把控合规风险51
5.7打造LC财富管理专业品牌51
5.7.1树立财富管理专业形象51
5.7.2践行社会责任与企业担当52
第6章LC证券YT营业部财富管理业务营销策略保障措施53
6.1前中后台四轮驱动53
6.1.1提升投资投研能力53
6.1.2提升团队竞争力54
6.2战略管理业务有效协同54
6.2.1战略协同54
6.2.2管理协同55
6.2.3业务协同55
6.3考核激励和绿色通道的双重保障55
6.3.1建立完备的绩效考核制度55
6.3.2建立人性化的激励体系56
6.3.3建立绿色通道助力重点项目56
6.4金融科技助力服务智能化57
6.5树立财富领航和合规管理的企业文化58
参考文献
第1章绪论
1.1研究背景与研究意义
1.1.1研究背景
随着市场开放程度逐步提高，券商只能通过降低佣金率来挽救不断下降的经纪业务，2015年下半年行情跌落及“一人多户”政策，加之近年来市场布局集中度增强，使得券商竞争环境日趋激烈，“佣金大战”己经到了白热化程度，佣金几乎逼近成本线。
V
20177
券商行业/
总收入3113.28IZjt
净利1129.95亿元
▼
总收入园比下降净利同比下降
5.08%
经纪业务代理买卖证务业务净收入
图1-12017券商行业收入及利润情况
首先，金融行业处于深化改革及强化监管时期，券商寻求新的业务增长点。随着前几年中国金融业快速扩张，互联网金融大行其道，金融体系的风险增加，十九大明确了强金融监管的策略，内部竞争与外部压力都关系到券商及整个行业的未来发展。其次，业务同质化及业绩的持续下滑使经纪业务急需向新业务转型。当前银行业在市场占据了绝对的主导地位，证券公司经过历次变革与发展，资本实力不断加强，产品和服务越来越多样化，业务种类日益丰富，综合实力已经逐步具备了与其他金融机构在财富管理业务领域进行竞争的实力。最后，全球最具潜力且增长迅速的财富管理市场与金融科技在移动互联网盛行后的发展，促使券商的商业模式及经营方式有所改变，券商不再作为靠天吃饭的行业存在。虽然目前财富管理业务无法与银行业相提并论，但伴随着证券公司对高净值客户理财业务及第三方财富管理公司的发展，选择除银行以外服务方式的比例有所上升。华泰、中信、中国银河等大型券商往往在技术、产品、服务方面先行先试，处于主导地位，加之行业集中度日益提升，中小券商生存空间愈加狭窄。与此同时，在券商业务模式同质化高和严监管的影响下，中小券商“弯道超车”的机会缩窄，导致券商行业前10名市场占有率不断提升，近年趋势有所加速。LC证券成立于2001年，原名众成证券，2015年更名后由聚益科投资集团的控股，目前为全牌照中型券商。LC证券YT营业部是LC证券下设的C类营业部,成立于2016年，经历两年发展，积累了部分稳定的客户群体，不断开拓进取形成了具有独特客客户群体及优势的营业部。但无论是资本规模、业务发展还是人才储备方面，暂时无法与大型券商竞争。基于公司发展战略的定位，在高速发展的同时，也存在很多历史遗留及发展不适综合症，以上诸多因素，就构成了本文的研究背景。本文分析了LC证券YT营业部业务营销的现状及存在的问题，运用服务营销理论探讨YT营业部财富管理业务营销策略的新思路,希望对营业部的营销决策提供依据，并对中小券商的财富管理业务发展提供借鉴和启迪。
1.1.2研究意义
2018年是十九大开局之年，在三大改革攻坚战中，防范与化解金融风险放在首位，金融改革则面临巨大挑战。同时全球贸易保护主义加重，充满挑战的外部环境给经济运行带来了更多的不确定性。2018年4月27日，经国务院批准，央行、银保监会、证监会、外管局联合印发《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》，新规明确规定要打破刚兑，并将过渡期延展至2020年底，“资管新规”涉及到100万亿的资产管理市场，发布的目的在于从源头进行穿透监管，打破分业经营，逐步过渡为混业经营状态。当前中国的资本市场是由银行主导的金融市场，资管业务中银行理财业务将近23万亿，公募、私募基金规模大约11万亿左右，而券商资管、信托资管、基金公司及其子公司业务近45万亿。“资管新规”的岀台是大势所趋，它能够防范中国有可能出现的系统性危机，也使金融机构面临了新的机遇和挑战。券商如何充分发挥优势，补足劣势，在财富管理市场乃至高净值客户方面取得竞争成果，是所有证券公司面临的现实问题。中小券商如何在不断集中的证券市场有一席之地，如何与大券商竞争，也是重中之重。LC证券自2015年改制后便逐步确立了B端赋能、新财富管理、资本投行三大战略，本文以我就职的LC证券YT营业部为研究对象，借鉴国内外先进财富管理经验，结合我公司在财富管理业务方面的实践经验，进行了综合分析，发现当前营业部在财富管理及高净值人群业务中存在的不足，进而提出了该营业部在财富管理市场的营销策略。本文对该营业部未来业务的发展具有现实的指导意义，也为同行业其它券商提供了经验范例和实践参考。
1.2研究思路与研究方法
1.2.1研究思路
本文遵循理论运用与数据分析相结合，理论结合实际，对国内外财富管理市场的发展状况及模式进行系统分析，在理论研究方面，仔细阅读了领域内的相关著作和国内外学者的创作文献，以及国内外一线数据统计及研究机构的报告，根据发现问题，分析问题，解决问题的思路，以LC证券YT营业部为案例分析研究对象，运用SWOT分析法，结合当地PEST宏观环境分析，以营业部在财富管理业务方面的实践经验和存在问题为出发点，并吸取了国内外先进的证券公司财富管理经验，运用市场营销理论，做好市场细分，以优化营业部财富管理业务为目标进行系统性研究。
1.2.2研究方法
本文综合运用了以下研究工具与方法：
文献研究法
通过阅读国内外大量参考资料，借鉴国内外财富管理的经验和方法，总结国内财富管理市场现状及方向，为LC证券YT营业部财富管理营销策略的改进提供理论依据。
案例分析法
财富管理业务发展对于当前处于转型期的证券行业具有重要的指导意义，本文以作者就职的LC证券YT营业部为分析对象，通过分析营业部内外部环境，寻找存在的问题，通过营销策略理论来寻找业务发展路径和解决办法，对于国内券商财富管理营销策略的优化发展有一定的借鉴作用。
访谈研究法
本文通过实地调查、对当地金融数据的统计分析、访谈等研究方法，对当地金融机构财富管理业务的情况进行走访；与当地统计部门、银行、第三方财富管理机构、保险公司、基金管理公司工作人员的交流，了解他们工作面临的问题及对财富管理业务的见解；通过与总部财富管理部门领导交谈了解总部财富管理战略规划及实施方略；通过与财富管理业务的服务对象，不同需求客户的沟通交流,了解客户对券商财富管理业务的看法和期许，以此来获得真实可信的研究数据。
1.3研究框架及重点
本文的研究内容主要为：
第一章：绪论。主要介绍本文的研究背景和研究意义、本文的研究思路和研究方法、本文的研究框架和重点，以及本文的创新点与不足之处。
第二章：相关理论概述。借鉴参考相关文献材料对财富管理主要是券商的财富管理进行概念界定，对国内外财富管理业务模式进行分析总结，对所运用的营销战略理论及服务营销策略理论进行介绍。
第三章：LC证券YT营业部财富管理业务现状及环境分析。首先介绍LC证券及YT营业部概况，分析营业部财富管理业务的外部环境，主要是政策法律环境、经济环境、社会环境、技术环境和行业竞争环境；分析营业部的组织结构、业务现状、人力资源、企业文化和技术创新的内部环境，基于以上环境分析得出优劣势及所面临的机遇和挑战。
第四章：LC证券YT营业部财富管理业务营销战略制定。通过对客户和产品的细分，选择目标市场，做好市场定位，结合公司战略，充分利用总部资源，做产品需求的汇集、分析及匹配者，针对不同客户制定差异化的竞争战略。
第五章：LC证券YT营业部财富管理业务营销策略设计。根据7PS服务营销策略理论制定了针对产品、人才、渠道、价格、促销、服务过程、有形展示的策略。
第六章：LC证券YT营业部财富管理业务营销策略的保障措施。为保证策略的高效实施，达到理想目的，营业部还需配备一系列保障措施，总结为四轮驱动、三层协同、双重保障，多维度支撑以保证策略的实现。
第七章：结论与展望。总结研究结论，战略主动、穿越周期并重新定义的财富管理战略不是一蹴而就的，需要不断学习和完善，抓住良好的机遇。未来营业部将在金融产品、部门协同、营销手段及服务方面不断突破，高效落地，最终实现新财富管理战略。
图1-2本文研究框架
本文的研究重点主要为：LC证券YT营业部财富管理业务现状及问题，以及针对目前状况提出的营销战略、营销策略及策略保障。
1.4本文的创新点与不足
1.4.1文章的创新点
作为初创两年的轻型营业部，在已有经纪业务存量的基础上，如何挖掘现有及潜在客户的财富管理需求，充分了解客户痛点，再度挖掘客户价值，让各类子业务形成有效的协同效应来为客户服务，是当前面临的首要问题。结合总部的财富管理发展战略和公司定位，针对营业部业务发面临的现状，制定出适合营业部的财富管理营销策略，对当前业务发展提岀建设性的意见。
本文以促进证券业创新发展、成功转型为目标通过研究及策略设计，为改进证券营业部财富管理业务制定对策，对己经新开或即将新开的券商营业部财富管理业务有一定的借鉴作用。
1.4.2存在的不足
告别开户引流的圈地时代，国内大中小型券商的财富管理体系的构建还处于探索培育期，目前券商业务仍以通道业务为主，以产品代销、投顾业务、产品销售为辅，尚未形成以客户为中心，以合适的产品推荐给合适的客户的财富管理模式。本文在参考了国内外财富管理行业的经验和成果之上，以总部财富管理战略为指导思想，对本营业部的财富管理体系构建提出的理想规划，需要营业部内外部及总部各部门的良好协同配合方能实现。由于本人对券商财富管理业务研究的高度和广度有限，财富管理业务的细节论证尚有不充分之处。还应有同业券商成功经验及经营模式的深入研究和借鉴，由于竞争及业务的保密性，对一些问题的分析还存在不足和遗憾。营业部内数据和样本的分析尚不能代表所有中小券商的实际情况，请各位老师谅解并提出宝贵建议。
第2章相关理论概述
2.1财富管理理论成
2.1.1券商财富管理业务理论概述
目前学界和实务界对于财富管理的界定既有基于客户构成角度的，也有聚焦于产品和服务的。波士顿公司给出的定义是：“财富管理更注重金融咨询，同时对财富的聚焦、维持、保存、增加和转移保持关注”；美林私人客户集团认为：“财富管理应以咨询服务和个性化服务为基础，关注强调客户理财生活的全周期。。近年来，随着金融监管力度的不断加强，资管新规的出台，使人们对财富管理和资产管理的概念经常容易混淆，其实两者在历史、理论和实践应用方面存在着诸多差异。财富管理在18世纪产生初期，以私人银行的形态提供资产管理的基本服务，但随着资本市场的发展，客户需求及分工细化的推动下，财富管理的涵义更加的丰富，广义的财富管理是以客户需求为核心，为客户提供的全套财务规划，所有有利客户实现财富管理保值增值及延续目标的方法均可以归入财富管理：比如税务遗产规划、跨境资产管理、房地产珠宝古董管理、慈善规划等。资产管理更倾向于作为一种专业性较强的投资决策服务，进行资产配置，实现资产的保值增值。两者在管理对象、服务群体、提供的服务、管理目标及能力要求方面各有侧重，资产管理只是财富管理的局部业务，财富管理则是更具衍生形态的资产管理。②本文券商的财富管理业务出发点始终是客户需求，在满足客户的共性要求基础上，提供标准化资产管理产品的前提下，关注客户需求和心理的的差异化和个性化，最终为客户提供全方位一站式的财富管理建议和方案。
2.1.2国外财富管理模式研究
财富管理最初起源于瑞士，18世纪末以私人银行业务的方式兴起，专门为贵族提供私密的金融服务，19世纪后期传到北美并于20世纪90年代在美国盛行，伴随着全球财富增长、金融创新水平增强、全球化、互联网技术的高度发展，私陈默，孙露.金融机构财富管理问题研究一一基于客户关系管理的视角[J].现代管理科学,2019(01):9-11.孙娟娟.大资管时代金融机构财富管理业务的差异化拓展——基于财富管理与资产管理的辨析[J].南方金融,2017(01):92-97.人银行业务呈现出多样性，鲍里斯•科勒迪在《私人银行》一书中，根据其担任CEO的经验以及对行业最深入的研究分析，完美阐释了私人银行业的挑战和应对策略，覆盖了整个私人银行价值链。G.维克托•霍尔曼和杰利S诺森布鲁门著的《个人理财计划》一书主要介绍了进入新的世纪以后，充分掌握各种信息的理财计划比以前任何时候都更为重要了。针对当前处于迅速变化、互联网繁荣的形势下，构建实物投资、货币投资、保险、退休计划及其他投资方式的组合，从而建立并维护个人及家庭的长期财务未来。哈罗德•埃文斯基会同斯蒂芬•霍伦和托马斯•罗宾逊在《新财富管理》一书中通过清晰的案例，阐述了怎样优先考虑客户的目标而不是投资工具，需要制定独特的方案来满足客户的个人需求，书中的知识、技巧和实用性也令人受益匪浅。财富管理目前已经成为各大金融机构竞相争逐利润的核心业务之一，形成了北美、西欧、亚太为主的财富管理市场，三者因历史、国情、风险承受能力、投资风格的不同，盈利模式上又不尽相同。但有一点是相同的，即时刻以客户为中心。
(1)西欧的财富管理模式
最具代表的西欧模式属瑞银集团最著名，目前是世界最大的资产管理公司和第二私人财富顾问。瑞银将财富管理、资产管理、投资银行业务协同发展，为投资者提供全面综合的财富管理服务，其中以财产继承、稅务筹划和养老规划等服务尤为突出，收费方式以为客户财富的保值、传承服务而产生的管理费为主。同时，严格的隐密性也是世界隐形富豪们选择瑞银的主要原因。
(2)北美的财富管理模式
美国作为世界第一大经济体，无疑是最大最成熟的财富管理市场，时刻“以客户为中心"是美国财富管理业务的关键，对客户的风险偏好、财务状况、学历、规划、消费习惯作全面细致的了解，定制了多样化的产品服务于不同需求的客户，加以专业的财富管理团队作保障，保证客户的利润最大化，尽可能减少损失。©美国券商更多的是以引导客户做投资为主，利润来源主要是交易的手续费收入。
(3)亚太的财富管理模式
亚太地区以中国、日本市场作为新兴市场国家与发达国家的代表，日本的盈利模式以直接收取服务费而非国内收取间接服务佣金，自20世纪末就以风险防范为目的强化金融监管并完善立法，构筑了稳定的市场环境，增强了投资者的信心。重视人才的培养和建设，自上世纪90年代起，建立了一支专业敬业的理财队伍为财富管理业务提供了保障。®国外学者对财富管理业务的研究是基于混合经营金融业的政策导向上的，综上三大市场的特点，国外丰富的财富管理研究反映了其市场的成熟性和实践性。
2.1.3国内券商财富管理模式研究
国内的财富管理业务起步较晚，我国的财富管理业务业务的研究很多是借鉴国外的财富管理经验，目前较成熟的券商财富管理模式有以广发和华泰为代表的管家服务类、以国海证券为代表的独立于零售业务的独立财富管理部、以中信和招商证券为代表的类似于国际投行的私人银行服务模式。国内券商的财富管理在期待与质疑中缓慢前行。近几年P2P爆雷、人民币贬值、股市下挫、房市调控、贸易保护主义加剧和美联储加息的资产荒背景下，随着财富管理行业、机构、人才竞争的愈演愈烈，以及客户需求的不断提升，券商的财富管理亟需从产品导向的销售模式向需求导向的服务生态转变。从证券行业自身而言，财富管理业务的突破也是自身转型、创新的内在需求。证券公司如何把握机会，在激烈的市场竞争中争得一席之地成为行业关注的焦点。王洪栋所编著的《财富管理与资产配置》是由从事多年财富管理工作的专业人士多年工作经验累积而成，在财富管理核心竞争力构建、业务框架、产品体系、营销体系的建设中有启迪性的观点和成果。李清昊在《解读中国财富管理》分别从财富管理行业投资建议、行业理解、职业理解三大块进行了通俗易懂的阐述，从专业的角度给予高净值人群切实可行的指导。分析了从事财富管理的金融机构所应具备的能力和亟待解决的问题。国内在财富管理理论的研究和探索方面还是较为丰富和积极的，但国内的财富管理较国外的理念落后，产品同质化严重，客户无细分和从业者素质不一的等问题不断显现。经纪业务地位差异大，国内券商基础薄弱，结构单一，财富管理、投行、投资顾问业务均不理想，目前仍停留在根据客户资产量和风险承受能力推荐理财产品上，产品的同质化使券商的财富管理业务难以与银行、保险相比。而①姜学军，胡晨旭.国外财富管理的运作模式比较及借鉴U].理论界,2017(06):52-58+66.国外经纪业务只是营业收入中较小的一块，资产管理业务与国外差距较大。资产管理业务对国外成熟的券商贡献度高，能充分吸引客户资金，主动管理资金；国内占比则较低，存在巨大的发展潜力。随着国内多层次资本市场的发展及监管层对当前分业经营模式的不断深化改革，财富管理、投行业务、投资顾问等增值服务发展潜力巨大。①国外有较之国内成熟和完善的经营模式，收入来源相对多元化，业务范围广泛，发展比较均衡，国内的财富管理仍处于起步阶段，以产品为导向的服务方式,尚未打破刚兑的市场环境都不利于市场的发展。值得一提的是，随着互联网金融在中国近几年的爆发式发展，中国数字财富管理己经形成了良好的客户基础，但财富积累只是首要条件，科技基础、市场规范、客户成熟的要素也不可或缺，需要不断学习与国情结合，探索适合的发展道路。综上，中国庞大的财富管理市场与发达国家相比发展模式尚不清晰，在产品、服务、人才、制度上还存在许多不足。
2.2营销战略理论
2.2.1环境分析理论
PEST分析
PEST是对企业所属的宏观环境的四个方面:政治(Politics)、经济(Economy)、社会(Society)、技术(Technology)。这些是企业的外部环境，一般不受企业掌握。通过对企业宏观环境的分析，更好的了解所处的外部环境。本文通过PEST分析法对LC证券YT营业部所处的宏观环境进行具体分析，为营销策略的选择提供环境依据。
SWOT分析
通过分析企业自身的strengths(优势)、weaknesses(劣势)、opportunities(机遇)xthreats(威胁)，将企业的内外部环境有机结合起来的一种分析方法。SW(为内部条件)、0T(为外部条件)，这种方法能发现自身发展的有利因素及不利因素，发现问题，有助于找到解决问题的办法。这种分析方法被广泛用于帮助企业
管理业务的优劣势、机遇和威胁。将内外部分析结合起来，推动营销战略和策略的制定。
2.2.2STP理论
1956年美国营销学家温德尔•史密斯(WendedSmith)最早提出了市场细分的理念，之后，经过美营销学家菲利浦•科特勒的完善和发展，最终形成了成熟并被广泛运用的STP理论，STP这是营销战略的核心。STP理论包括市场细分(Segmenting)、目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning),这些要素是研究和制定营销策略的基础。市场要依据购买者的产品需求、经济能力、消费态度和实践经验来细分，由于每个层级都有自己特有的需求和欲望，都形成了一个潜在的独立市场；市场细分可以明确目标市场，确定市场定位，进而通过运用营销策略，满足目标市场的需求；市场定位是为产品赋予独特的个性和市场形象，以区别于其他产品。以客户为中心制定相应的营销计划，适应每个阶段我们可以针对每位客户设计不同的产品和服务，制定相应的营销方案。这种市场细分的最大效用称为定制营销，也为称为"顾客化营销"。如今的金融环境形势严峻，竞争激烈，本文采用的结合自身的特点来服务于某一特定市场的客户，找到符合自身发展的差异化营销战略，优点是能充分满足消费者的多样化需求，可提高营销水平、市场美誉度，增加市场占有率。
2.3服务营销策一-7PS理论
1960年美国密歇根大学教授杰罗姆•麦卡锡在《基础营销学》中，提出T"4P"营销组合模型，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。1981年布姆斯和比特纳在此基础上提出了7Ps营销组合，增加了人(People),有形展示(PhysicalEvidence)和过程(Process)这三项因素。7Ps也形成了服务营销的基本组织结构。
证券行业服务营销是一种针对证券金融产品和服务的营销，以宏观经济和金融市场为基础，以客户为中心，通过一系列与产品服务相匹配的营销策略，为客户提供有盈利空间的金融服务的一种企业营销活动。证券行业本身作为服务行业,不仅提供金融产品，还要把金融服务理念真正落到实处，一切以客户的需求和实际情况为出发点，为客户提供全方位定制化的优质服务。
第3章LC证券YT营业部财富管理业务现状及环境分析
3.1LC证券及YT营业部概况
3.1.1企业简介
LC证券是一家以“创造价值''为使命的综合性券商，致力于成为财富管理行业的改变者和推动者。原名众成证券，成立于2001年2月28日，注册资本25.731亿元人民币，净资产约56亿元人民币，注册地为深圳。自聚益科投资集团的控股，给LC注入了新鲜强大的能量，公司于2015年进入高速发展阶段，成为一家全牌照中型券商。业务涵盖证券经纪、资产管理、融资融券、证券自营、证券投资咨询、基金代销、金融产品代销、股票质押式回购、财务顾问等。截止2018年10月已经成立81家分支机构，其中18家分公司，63家营业部。公司控股股东聚益科投资集团成立于2007年，是一家控股型投资集团，主要以"风险投资、矿业投资、财富管理三元立体式发展”的模式迅速成长。公司业务及经营范围涵盖了财富管理、矿产、新能源、互联网及生物医药等多领域，目前集团资产规模超过了数百亿元。2013年集团对中国社会未来经济形势作出“消费中国”、“智慧中国”、“财富中国”、“并购中国”、“高端中国”五大趋势的判断，在充分研究的基础上，将财富管理业务作为未来集团战略发展的重点，决心做中国财富管理行业生态的改变者、推动者和引领者。
3.1.2YT营业部概况
LC证券有限责任公司YT科技大道证券营业部（以下简称：YT营业部）成立于2016年8月8日，营业部座落于山东半岛国家自主创新示范区一YT市高新区，总部直接管理的C类营业部，目前员工19人，前台15人，主要由投资顾问和理财经理组成，主要负责客户开发和客户服务工作。后台4人，主要负责柜台业务、合规、人事、财务等，主要由柜员和副总、总经理组成。两年时间我们从无到有，在无存量客户、市场疲软、交易不活跃的情况下，利用财富管理业务实现业务转型，取得了一定的突破，在2018年10月的优秀分支机构表彰大会上，斩获了前3季度收益凭证销售、机构开户、新增资产规模第一名，综合考评第二名。
3.2营业部财富管理业务的外部环境
3.2.1政策法律环境
当今中国实体经济发展动力不足很多都是没有与金融市场形成良好的优化匹配有关。以中国房地产市场为例，房地产的过度繁荣，金融市场的过度刺激与信用扩张，导致房地产泡沫不断扩大，抑制了内需的增长。在经济的快速扩张过程中，经济发展内生动不足，金融行业脱实向虚、非法套利、宠氏骗局等现象层出不穷。监管层也意识到问题的严重性，自2017年以来强监管政策陆续出台，中国“大资管”急刹车，2017年以“破刚兑，控分级，降杠杆，提门槛，禁资金池，除嵌套，去通道"七大关键词为核心的资管新规陆续出台。2018年4月27日，资管新规正式发布，标志着资管行业改革即将进入实际落地阶段。自2018年下半年国家宏观政策导向来看货币政策转松、监管政策的边际松弛与财政政策的信用支持明显，但金融监管方向与房地产调控政策的大方向不变，“大水漫灌”的历史将不再重演。强监管去杠杆的环境，使证券行业面临着巨大的挑战，也给我司的财富管理业务弯道超车提供了良好的机遇。
3.2.2经济环境
(1)国内财富管理市场潜力巨大
经历改革开放近40年经济快速发展的时代机遇之后，截止2017年底，个人可投资资产总体规模已达188万亿人民币。根据波士顿咨询公司的测算,预计到2021年，中国个人可投资金融资产将逐步增长，资产规模将达到220万亿人民币，中国的财富管理市场将持续令世界瞩目。35%中羞来越高，有很大一部分客户对待非银行金融机构的态度积极乐观，愿意选择其作为财富管理服务机构，原因有三：更高的收益、更丰富的产品以及定制化的产品与服务。竞争格局仍在不断变化中。
（2）经济下行周期持续政策利好促发展
以2018年9月的经济数据为例，CPI（居民消费价格指数）上涨2.5%,创7月以来新高；PPI（工业品出厂价格指数）同比增长3.6%。社融规模2.21万亿，地方政府专项债券纳入统计7000多亿，贷款1.38万亿，M2（广义货币，反映现实和潜在购买力）增速持续放缓为8.3%。1-9月GDP增速为6.7%,贸易顺差1.43万亿元，总体而言，外部形势的不确定性使中国经济面临的外部压力仍然存在，短期经济下行的周期力量难以立即扭转，2018下半年宏观经济增速回落己成趋势，但从近1个月以来监管、货币、财政及汇率政策层面的频繁调整来看，政策环境在下半年变得友好，对于下行压力较大的经济是一个好消息。
（3）三大指数疲弱已久经纪业务再创冰点
2017年证券经纪业务市场交易额为112.81万亿元，较2016年有所下降，2018年目前虽未有统计数据，但或更低：截至2018年8月15日，上证综指继去年上升4%之后，下降16%至2700点；深证成指继去年下降2.4%之后，两次下降19%至8600点；创业板指连续两年下降18%,降至1500点。不得不承认我们正处在熊市中，作为曾经靠天吃饭的券商，为争夺市场份额，打价格战，导致佣金下降,加之委靡的市场行情加剧了经纪业务下滑。财富管理业务己经成为重要的突破口。
(4)YT经济发展状况
YT市地处山东半岛东北部，是环渤海经济圈内重要节点城市，中国首批14个沿海开放城市，截止2018年底，人口超700万，生产总值(GDP)8006.79亿元，总量位居全省第三。YT是中国近代工业的发祥地之一，也是当前山东新旧动能转换综合试验区“三核”之一，拥有起步早、体量大的厚实产业基础，发展后劲十足。截至2018年，YT拥有境内外上市公司47家其中境内38家，境外9家。“新三板”挂牌企业69家，区域性股权交易市场挂牌企业185家，上市公司数量位居全省首位。值得一提的是，2018年上半年，YT上市公司共实现营业收入1267.5亿元实现净利润127.7亿元，较去年的91.51亿元增长39.55%,全部处于盈利状态，在当前严峻的国内外经济形势下，上市公司的高质量可见一斑。在资本市场的发展上YT一直先为先行，加快发展多层次资本市场。
2018年积极推动新旧动能转换，YT的地方经济稳中有升，依然保持了良好的发展势头，2018年内，YT市金融业获得高速发展，据中国银行业监督管理委员会山东监管局数据显示，烟台市独立法人、分行级银行机构达44家，据中国保监会山东监管局烟台监管分局数据显示，烟台地市级保险分支机构73家，据山东省证券监督管理委员会统计数据显示，截至2018年12月31日，YT市证券经营机构数量已达63家。
3.2.3社会环境
地区的教育水平、价值观念和风俗习惯都会对客户的投资决策产生影响。YT地处东部沿海地区，是首批沿海开放城市，拥有YT大学、鲁东大学、山东工商学院、滨州医学院等多所高校，为当地提供了人才需求便利。作为开埠最早的城市，YT拥有开放包容的特性，创造了接受新兴的事物的良好氛围；长期稳居全省GDP前列的雄厚经济实力，给财富管理业务提供了良好的条件。值得一提的是，2018年胡润百富榜，山东省内YT共有17人，是山东上榜企业家最多的城市。但是，YT产业整体以传统加工制造业为主，严重依赖外资和技术，产业转型缓慢、经济增长模式落后、科技发展水平落后仍是当前的主要问题。YT市民传统观念较固化,存钱养老观念根深蒂固，理财思维落后，银行仍是他们投资理财的主要途径，消费观念有待提升。需求量大与专业化服务机构匮乏形成鲜明对比，P2P、旁氏骗局前几年在YT盛行使大部分投资者“谈钱色变”，加强投资者教育，普及专业化多样化的财富管理理念迫在眉睫。
证券行业对从业人员的文化水平和综合素质要求较高，由于行业发展迅速、知识更新快，从业人员的要求不仅仅停留在开户炒股、客户服务上，还要对产品全方位的了解和熟悉，能真正服务客户的财富管理需求。目前国内从业者素质普遍不高，人才流失和缺失情况严重，这就要求不仅券商和监管部门要加强对从业人员的监管和培训，从业人员自身也要有不断学习的敬业精神。
3.2.4技术环境
随着互联网技术的飞速发展及智能手机的普及，传统行业在转型过程中，都与互联网产生密不可分的关系，互联网的低价、高效、便捷、安全有传统行业的发展。金融科技变化是券商未来发展大方向。随着同花顺、东方财富等互联网公司迅速崛起并掌握了大部分长尾客户的流量优势后，券商也开始打造自己品牌的移动互联网服务软件，互联网金融创新也空前发展。近两年的金融创新中，手机APP的开发和运营是各大券商关注的重点。
创建“以客户为中心，，的证券客户关系管理系统已经普及到各家券商的服务中,利用相应的信息技术以及互联网技术协调券商与客户间营销和服务上的交互，从而提升管理方式，为客户提供更优质高效的服务。
3.2.5行业竞争环境
日益激烈的竞争和不断变化的市场环境给我们提出更高的要求。互联网金融流量巨头开始牢牢把控绝大多数客户，以银行为首的传统金融机构深化转型，全面发挥自身产品、网点、客户基础等优势，第三方财富管理机构崛起，向客户提供多元化的财富管理服务，券商腹背受敌。大型券商凭借强势的品牌以及足够的体量则更容易在竞争中获得更大的优势。《2017年证券公司会员经营业绩排名》公布了98家证券公司2017年度经审计经营数据及业务情况排名，前十大券商强者恒强，营收占全行业64%,行业高集中度缩减了中小券商发展空间，在中证协公布的50项指标中，LC名列营业收入增长率（第7名）、信息技术投入（第47名）、客户资产管理业务收入（第36名）、ABS发行证券金额（第30名）,尽管我们的注册资本金已经可归入中型券商的行列，但与龙头券商仍有很大的差距。
3.3营业部财富曽理业务的内部环境
3.3.1组织结构分析
（1）LC证券组织架构
2018年对LC证券组织架构的改革看出了公司对转型财富管理的决心，营销部改名为营销与财富管理部，增加了金融科技部、上海资产管理分公司及多家营业部，共81家分支机构，新成立的LC证券(上海)资产管理分公司是LC证券统一承接银行、企业及高净值个人投资者资金委外投资需求的接口部门。资管分公司立足于全球资本市场，运用大类资产配置理论、通过不同投资策略手段，为客户提供含主动管理权益类、固定收益类、量化对冲类、FOF/MOM类、衍生品类等金融产品投资服务和管理，使客户实现资产的稳健、持续性增长。
目前LC已经形成总部指导、分支机构策略落实，相关业务部门积极配合的多层次业务线条，逐渐构建并形成业务合力。
3.1.2YT营业部组织架构
YT科技大道证券营业部是LC证券有限责任公司在山东省的6家分支机构之一，山东分公司下设济宁、济南、淄博3家营业部，YT营业部与青岛分公司直接归口总部管理。
图3-5LC证券YT营业部组织架构
资料来源：LC证券内联网
营业部设总经理1人，副总经理1人，总经理负责营业部的经营管理和全面工作；副总经理协助总经理制定和实施年度经营计划和目标，负责营业部合规管理、合规检查、合规问责，负责总部理财产品及其它金融产品的运营销售，积极开拓新的机构和个人营销渠道，负责营业部财务预算与收支管理。
综合部柜台业务岗1人，综合岗1人，柜台岗受理客户开销户、两融、创业板、指定、转托管等相关业务；综合岗负责柜台业务的复核、还有文案、教育培训、档案管理、后勤服务、行政人事等各项工作。
营销部目前在职营销序列人员4人，经纪人11A,主要负责客户开发、维护渠道及客户关系、组织营销活动、做好客户服务等工作。
目前营业部组织结构主要问题在于团队人员数量和基础薄弱，投资顾问团队和MD团队（团队负责人+营销经理+经纪人）还在建设中。
3.3.2业务现状分析
（1）业务种类分析
LC证券股权改革后在取得了全牌照资格，营业部目前业务种类齐全，基本涵盖所有的证券业务，为客户提供通道服务是所有券商的基本经纪业务；资产管理业务目前是着力发展的重点业务；投资银行业务基于目前头部券商的压力，公司主要以并购业务为突破点；研究咨询业务是经纪业务佣金下滑导致经纪业务收入下滑的背景下，券商要提高经纪业务收入的发展趋势。创新型金融业务是金融衍生产品的服务，因市场需求决定此类业务尚处于投融资双方探索和发展阶段。
（2）证券交易情况分析
YT营业部至设立之初便紧跟总部战略方向，确立了以财富管理为核心，以经纪业务为基础的业务模式，在无存量客户和激烈的市场竞争中，群策群力，充分调动员工的积极性，大力开拓市场，积极推进业务快速发展，开发个人客户和机构客户齐头并进，将上市公司和高净值客户列为主要目标客户，截至2018年9月，服务资金账户1411户，托管证券市值20.83亿元人民币，托管总资产26.56亿，较好地完成了公司下达的各项经营指标，取得了一定的经营成果，为营业部的长远发展奠定了良好的基础。
由上图可知，营业部在2017年至2018托管资产规模快速增加，尤其自2018年以来，成为全国八十几家分支中的佼佼者，在当时的市场环境下，实属不易。这与营业部夯实财富管理战略，时刻以财富管理理念开拓市场，深度挖掘市场需求密不可分。但资产规模高增长的同时却伴随着佣金率是逐步走低，虽然业内佣金大致维持在万分之三的水平，但作为新型轻型营业部，在展业之初无绝对优势的情况下，压低佣金率来吸引客户成为大部分营销经理必用的手段之一，这就使得本就寥寥的佣金收入愈发走低。截至2018年三季度，营业部A股证券交易金额本年累计在62家券商中位列50,这其中虽然与无存量客户有关，但也反映了营业部二级市场交易环节薄弱的弊端，这也成为财富管理业务对存量客户开发的不利因素。
（3）营业收入情况
本文以2018年三季度营业收入指标情况表数据为例，佣金仍处于持续下滑中，但营业收入得益于财富管理业务开拓的机构客户，比上年同期有了飞跃式的发展。
由上可知，目前营业部业务面临的主要问题是经纪业务基础薄弱，业务发展不均衡。营业收入的成倍数增长得益于金融产品销售业务的大幅提升，主要是机构客户购买金融产品的提升，2018±半年武汉会议提岀的B端赋能，通过机构之间的资源共享、优势互补，把单项服务转化为双向互换，营业部将机构客群首先锁定在市内现金流充足的上市公司，逐步灌输现金管理的理念，利用资管新规后业内唯一的保本型理财产品收益凭证的优势，在符合证监会法规及上市公司利益的基础上，以客户为中心，成功将收益凭证打造成上市公司闲置资金理财的主打产品，取得了较好的业绩。目前金融产品销售主要以固定收益类产品为主，且机构购买人贡献了97%的份额，如何保持信增长势头，使个人业务与机构业务齐头并进，协调发展，是目前考虑的主要问题。
3.3.3人力资源分析
在“成为改变和优化财富管理行业发展的推动者和引领者”的愿景推动下，LC证券在组织和机制层面做了巨大创新，成为业内首家设计和落实合伙人制度的证券公司。2017年首批9位初始合伙人选定，入选的合伙人包括公司高管、部门负责人及普通员工。着眼未来，LC证券将人才的全面升级作为实现三年战略的重要举措之一，努力吸引外部精英人才的同时，着力打造全方位、系统化的人才培养与发展机制，为LC的长久发展提供源源不断的人才支持。截止到2016年底，57.31%的人员为本科以上学历，新增人员中53%为硕士以上学历，人员的平均年龄为33岁。LC证券正逐渐搭建起职业化、市场化、专业化的高学历年轻队伍，并合力通过共建共享共担的机制，使优秀员工与公司共生共长。
近年随着券商经纪业务行业面临佣金逐年走低，竞争逐步升级的趋势，LC证券经纪业务事业部及时调整业务战略，开发重点由股票交易类客户向储蓄类客户转型。业务重点向扩大客户数量及资产规模，促进理财及储蓄类销售转变，为了适应战略方向的调整，按照制度先行的原则，总部修订了2017年《营销人员管理办法》，对营销人员绩效考核作了全面调整，最明显的是将原营销序列改为理财序列，职级从理财经理到高级财富管理顾问，在人才架构上进一步贴合了财富管理战略，新增团队管理相关内容，鼓励组建团队，加大新人招聘，引导团队负责人培养有效人力，提升团队创收。经纪业务事业部营销与财富管理部为营销人员的主管部门，其他部门承担相关工作的运营支持，营业部设综合管理员协助。营业部根据自身特色在总部管理办法基础上进行修正，目前YT营业部全职营销人员4人，经纪人11人，其中博士1人，本科11人，专科2人，人员方面的问题主要是从事营销工作3年以上的员工不到5人，营销队伍的成熟度和专业度有待加强和提高。
3.3.4企业文化分析
企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。2016年由众成证券正式更名为LC证券，原众成证券为六大证交中心成立的国有券商，企业亟需新的企业文化和精神适应新形势，LC确定了“成为改变和优化财富管理行业发展的推动者和引领者”的愿景，并将“为客户创造财富、为员工创造事业、为股东创造回报”作为全员的使命。
企业的改革不仅是股权上、名称上、形式上的改革，更深层次的企业文化的建立需要全员切实践行愿景和使命而形成的上升动能和潜在动力。LC的企业文化自建立之初至今不足三年，以客户为中心，平衡员工、股东的利益的理念尚未根植于每个员工的心中，在促进金融行业资源配置效率的提升和结构优化同时，尚需在公司创造更多经济价值与承担更多的社会责任上找到平衡。
3.3.5技术创新分析
进入人工智能时代，许多行业面临着变革，移动互联网和大数据等技术的应用也颠覆了以往传统券商的业务模式。2017年起LC证券在金融科技领域有诸多动作，如储宝宝APP、布局人工智能理财投顾业务、建立私有云平台和大数据处理系统以及研究基于区块链技术的应用场景»2018年10月22日，储宝宝2.0上线，从最初的通过互联网技术制造标准化产品，提供最基础的行情交易、资讯推送服务到现在实现共享和互动；通过互联网逻辑转化和输出客户，比如通过饿了么、腾讯、百度等互联网企业合作实现客户引流；推出金融商城、AI智能、元宝商城等新场景，优化中后台运营，提高了资金运作、结算、信息交流的效率，提高了用户的使用效率和体验参与感。
储宝宝设计初衷就是通过金融科技创新实现财富管理的目的，为投资者提供“安心理财、智慧投资”的平台，使经纪业务、零售业务、机构业务通过平台来实现。向用户传达证券并非全是股票和风险的理念，提供针对储蓄客户打造的低风险产品线到风险偏好客户打造的资管产品。目前，与招商基金合作的现金宝货币基金已经作为客户最基础的保证金理财产品，收益凭证的发售更是火爆，目前已经达到秒罄，每周1.3亿规模，2018年整体销售量己超45亿。从2017年6月1.0上线至今己历时493天，累计22次迭代，累计成功开户74000,注册用户超过230000,平台累计资产余额68亿元，用户提交订单总数超过550000。目前储宝宝体验感和使用感有待加强，在科技实力和创新金融服务方面还需优化和提升。
3.4LC证券YT营业部财富管理业务环境分析结论
通过以上对LC证券YT营业部财富管理业务营销的内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，将结果用于SWOT分析法面临的的各种主要内部优势、劣势和
外部的机会和威胁，可得出：
表
从表中可以看出，LC证券YT营业部财富管理业务还是有一定优势的，但也存在很多的劣势和不足，这就需要营业部发挥优势补足劣势，抓住有利的发展机遇，迎接威胁和挑战，构建适合YT营业部财富管理业务发展的营销体系。
第4章LC证券YT营业部财富管理业务营销战略制定
随着财富数量和规模的不断增加，客户的需求已经涵盖了财富的保值增值、投融资、分散资金投资风险、合理的资产配置及财富传承等方面获得专业的建议和帮助。与此共生的是各大券商纷纷进入财富管理市场并不断发展着各自的特色,试图利用财富管理业务弥补日趋下滑的经纪业务总量及持续走低的佣金率带来的营业收入的递减。营业部的营销战略制定应建立在总部战略决策的基础之上，结合营业部自身特点，通过对营业部所处的宏观环境与内部环境的分析来制定，秉承“以客户为中心”的理念，通过市场细分、选择目标市场、市场定位，进而进行财富管理业务营销策略设计。
4.1市场细分
现选取截止自营业部开立至2018年9月30日的资金账户资产情况，可见80%的资金账户资产不足1万元，大部分的资产在20%的客户手中，这恰好符合了1987年意大利经济学家Pareto提出的二八法则这就要求我们在经营和管理中要抓住20%关键的客户，精确定位，加强服务，达到事半功倍的效果。
随着全民教育普及及投资者素质的不断提高，营业部目前客户本科占比41.8%,博士硕士共占8.2%,初中及以下占比最少，投资者素质普遍较高易于接受财富管理理念及相关业务的推广。目前营业部客户以24岁-54岁为主，根据客户生命周期对客户资产流动性、收益性和获利性的需求给予配置建议，帮助其选择适合客户的产品。个人的生命周期有其诞生、成长、发展、成熟、衰退直到消亡的过程，在生命周期的不同阶段有着不同的特征、需求和目标。探索期的客户初入社会，培养期愿意多尝试新的投资操作，适合活期、定期存款及基金定投；建立期面临工作和家庭生活的压力，多会选择股票、基金定投；稳定期在有经济基础的情况下，多投资股票和基金；最关键的维持期客户适合多元化投资组合，也是我们最重要的目标客户群。占比最小的高原期和退休期客户主要以稳健的固定收益类投资为主，这也是我们进行客户细分，客户风险评估为何等级提供了参考依据。依据目前营业部投资者的年龄、学历、风险等级及资产状况的特色，将目前营业部所在市场可划分为上市公司客户、非上市公司机构客户、高净值客户、普通客户。
3.1上市公司客户
目前YT营业部与三家上市公司合作，成效显著，资产管理市值占营业部托管总市值的70%以上。服务类型主要在购买保本固收类理财、股份托管、股权质押方面，未来开拓上市、重组、增发等业务的合作空间较大。目前在做的上市公司的股权质押和股份托管业务之外现金管理需求量远高于其他类型的客户，主要是因为证监会要求上市公司为提高募集资金和自有资金的使用效率，可以购买银行、券商、保险公司等金融机构发行的低风险高流动性理财产品，固定收益类产品和国债逆回购等投资品种。
3.2非上市公司机构客户
非上市公司机构客户按托管市值划分为投资公司类、基金管理人类、大中型民营及国有企业类客户、小微企业类客户。目前投资公司类客户是机构客户中数量最多，托管市值仅次于上市公司的客户类别。主要需求为股权交易、股份托管、现金管理；基金管理人公司的特点则是交易频繁，佣金贡献率高；大中型民营及国有企业类客户拥有雄厚的资金实力和较为保守的理财需求，目前此类客户尚无成功案例，有着巨大的潜力；小微企业类客户大部分开户后并没有进行交易，开户的原因多为想通过更多的融资渠道来满足企业快速发展的需要，少部分有现金管理的需求正待挖掘。
3.3高净值个人客户
国内金融机构对高净值客户的准入标准大多设为人民币500万元以上，根据YT营业部客户资产情况，我们将托管市值50万到500万元人民币的客户列为高净值VIP客户，这类客户多为投资品种多，需求多样化的积极型或激进型客户，年龄在45-54之间有一定财富积累的企业中高层、小微企业主及有稳定收入的事业单位干部。大部分投资品种为股票、基金、固定收益类，部分激进型客户会选择大类资产配置或量化权益类产品。
3.4普通客户
托管市值50万元以下的客户，大多年龄在35岁到44岁之间的企业白领或离退休干部及家庭妇女。这类客户风险承受能力较为复杂，其中，企业白领客户容易接受新鲜事物，交易相对活跃，对于财产的投资回报率要求较高；离退休干净及家庭妇女多为稳健型或保守型客户，投资风格多以资金安全为首位，选择产品多为收益凭证等保本收益类的产品。
4.2目标市场选择
2014-2016资管大爆发，很多券商组建资管部门和财富管理部门，业务竞争激烈。LC证券在选择目标市场上与头部券商有明显的不同，头部券商实力雄厚，资源广阔，拥有庞大的客户群体，产品丰富，品类众多，但也存在一些服务态度差、客户体验感差的缺点。目前YT营业部财富管理业务开展情况良好，在当前佣金率持续走低，佣金收入萎缩的市场形势下，另辟蹊径，成效显著。要保持强劲的发展势头，仍需紧跟总部的财富管理战略步伐，对每个客户群所代表的细分市场深度挖掘，釆取差异化市场营销战略，结合YT营业部当前情况，实现资源共享，为机构和个人投资者提供有个性化、全方位的金融服务。
金融机构有阳春白雪、也有下里巴人。阳春白雪是工农中建国有银行及中信、招商等头部券商等大金融机构，下里巴人是中小金融机构，最初客户大多不想选择中小券商，但通过优质、全方位的服务，让客户自主选择去大券商做小客户还是在LC做VIP,让客户感觉与大券商的不同，是我们需要做的事。
4.3市场定位
LC证券自成立之初便确立了专注于为中国高净值人群和优质企业提供投融资服务的理念，以财富管理的领航者作为LC的目标，与富国大通、北信瑞丰基金作为聚益科财富管理版块的核心协同发展。LC一直在探索在充满危机和竞争的证券行业的特色发展之路，经历了三次会议我们最终确定了B端赋能、财富管理、资本投行战略，给分支机构的发展指明了战略方向。2018年确定的三大战略相互依存，互相推动和促进：B端赋能战略是通过机构之间的资源共享、优势互补，把单项服务转化为双向互换，以实现赋予双方之间及相关方提供新的附加值；财富管理战略是通过建立四位一体的管理网络提升资管服务，通过提高客户对资管业务和资管产品的专业化认识，实现与客户同选择共进退。四位一体的管理网络指强大的投研能力，创新产品的输出能力，完善的销售体系，高效的运营体系；资本投行战略则是围绕客户目标群体，以提供单一化的服务为切入点（诸如并购业务），形成客户共享机制，提供全方位综合服务，围绕目标客户打通上下游，形成由点到线再到面的发展。虽然我们不是实力雄厚的传统大券商，但在金融科技及财富管理领域己获喜人的成绩。根据YT营业部所处的内外部环境，结合公司战略，财富管理业务客户群体定位在上市公司、非上市机构、高净值客户及有一定资产和交易量的普通客户。营业部要充分利用总部资源，做产品需求的汇集、分析及匹配者，制定差异化的营销战略，对于客户的具体需求合总部各业务条线之力归纳合并形成具体的服务方案，对于共性的需求形成营业部的储架式产品序列。在大力发展财富管理业务的同时，经纪业务的基础地位不能改变，同时加快创新业务协同发展的步伐。经纪业务是券商的传统业务和主要业务，也是财富管理业务发展的基础，对于存量客户的增值服务中财富管理业务是主要表现形式。财富管理业务是现代证券公司的基础性业务，是证券公司“受人之托、代人理财”的资本中介特征的本质体现，是继经纪业务之后公司稳健经营的支撑性业务，有助于提高综合竞争实力；同时财富管理业务也是公司的基本的收入来源和利润保障、是提升公司ROE回报的业务发力点、提升公司估值的核心指标、内部资产端与资金端协同联动的合力枢纽。在确定了营销战略之后，战略的实现需要要相应营销策略设计来配合实施，同时需要保障措施来保证营销策略的顺利实现。
第5章LC证券YT营业部财富管理业务营销策略设计
券商的本质是通过提供金融产品和服务，满足客户的多样化需求，并获取稳定的收入和利润。营销策略的设计必须根据营业部自身的特点和现有的资源配置情况，要实现差异化营销战略，就必须制定一套包括产品、价格、渠道、促销，还应着重强调人员、过程和有形展示的科学的市场营销策略。
5.1完善产品谱系并差异化推介
整体而言，客户的成熟度日趋提高，客户资产配置趋于多元化，对产品的需求明显升级。客户到底需要什么，如何围绕客户需求进行转型一直是所有券商的难点和痛点。本文认为，要了解客户的需求首先要让客户知道我们能做什么，做出自己的特色，充分发挥证券账户的作用，证券账户不等于买股票的理念要传达到每一个投资者的心中。财富管理是转型后证券公司的基础性业务，是证券公司“受人之托，代人理财"资本中介性质的本质体现，是公司稳健经营的基础业务，也能充分体现公司的品牌竞争力。最终我们应向客户提供的是灵活多样的理财顾问服务，或者是一站式的解决方案。从最基础的证券买卖交易，到公募、私募基金、理财产品、资管产品的销售平台，再到证券发行配售、融资、投资分析与财务规划等，这些都是我们要向客户提供的服务。
5.1.1丰富全系产品线
经过三年的产品谱系建立和扩充，截至2018年12月，LC证券目前形成了品类较全的基金、收益凭证、固定收益类、资管产品类全系产品线。
(1)基金产品类
截至2018年12月24H,我司已与18家基金公司合作，上线公募基金1232只、货币基金82只、债券基金279只，混合基金561只，股票基金86只，指数基金168只，QDII基金56只。
(2)收益凭证
收益凭证是我司发行，以私募方式向合格投资者发售的融资工具，约定本金和收益的偿付与特定标的相关联的有价证券，具有保本固定收益、期限灵活、低门槛、零费用的特点。产品期限不同，14天一1年以上不等，产品到期后资金T+1可取，无认购费，无赎回、无管理费。
(3)资管产品类
LC证券有集合资产管理计划(一对多，2个以上委托人参与，100万起购)和定向资产管理计划(一对一定制型产品，3000万起购)共计11个在售资管产品。
虽然目前形成了品类较全的基金、收益凭证、固定收益类、资管产品类全系产品线，但目前我们产品条线与头部券商相比还不完善，作为财富管理基础的多样化产品和工具还有待丰富，还应加强与银行、保险、基金公司的合作，打造丰富的产品线，积极构建完善的资产管理产品条线，适应各类型投资者的需求。
自2018年以来营业部通过现金宝、收益凭证作为突破口打开了展业突破口，为客户打造储蓄理财平台的理念己经初步成型。我们要在此基础上新增类现金管理系列资管产品，风险为中低风险，期限覆盖一月、三月、半年、一年，此类产品是我们进一步服务高端客户、实现财富管理战略的重要手段和路径，这对我们开拓具有低风险理财需求的高端客户、企业客户具有重要的推动作用。同时要以集团入股北方信托为契机和再出发点，不断拓展投融资能力，提供长周期的信托产品、风险投资、股权投资、企业并购等投融资服务和复杂的结构性产品。
5.1.2差异化产品推介
结合营业部开展机构客户取得的成果和经验，以及未来与有巨大潜力的银行及非银机构的渠道市场，将需求进一步细化，不再停留于推荐销售低风险水平的固定性收益产品，而是不断深入发展，推出资管产品，以寻求在资本市场不断获利。营业部可将客户细分为银行、非银机构和个人投资者。由于投资者的风险承受能力不同，部分激进型客户要追求利益最大化，部分积极型稳健型客户既注重风险又注重收益，部分保守型客户的风险承受能力较低，要为客户提供符合需求的产品，需要风险承受能力与相应的产品匹配，例如，将固收+和混合配置的较低风险产品与风险厌恶型的机构客户相匹配，通过投资、投顾及投研综合服务获取稳定的收入及利润；追求保本固定收益，兼顾安全性、收益性、流动性的普通企业及个人客户，收益凭证和现宝宝均是不错的选择，也是目前推广普及率最高的产品。本文根据客户类型，结合客户的投资偏好，将客户细分为银行、非银和个人投资者。
5.1.3建立总部支持的高效产品生产车间
首先，上海资管公司作为LC高效的产品生产供给车间,与营业部一起发挥最
大的战略协同效能，获得产品快速优质交付的先机优势，拉长与客户的服务周期，增强与客户的服务粘性。要加快产品家族建设，增强在固定收益类产品、ABS全业态开发、企业现金管理、银行业务合作产品、FOF类、上市公司投行类资管产品的开发建设。未来我们要打破券商产品的单一性，完成财富管理的大范畴。其次，逐步设立有竞争力的投顾服务产品，投顾产品不同于荐股，而是通过投资者教育和优质持续的服务培养客户的信任感，根据客户类型提供差异化的服务。如：脱水研报是为老股民、小私募提供一个在晚上复盘后的选股软件服务，满足他们基本面研究、时间不够的需求；投资组合是为小散户提供一个在交易时间段实时的，用短信+储宝宝APP的服务，满足了他们的选股及交易的需求。通过视频、直播、文章、投资组合等形式多样的投顾服务产品，为客户提供持续、有竞争力的财富管理服务及产品。
5.2提高定价能力与盈利水平
5.2.1差别化定价
LC证券产品投资收益率，在个别产品具有明显的优势。以企金宝为例，作为LC服务机构客户的明星产品，2018年预期收益率可达4.5%,同类型的货币基金在3%左右，比同类型的高1个点，收益凭证是券商承诺保本固定收益的理财，利率高于市场平均水平，现金宝作为活期理财则是银行活期理财利率的16倍，在收益性上还是有较强的竞争力。
此外，LC成立的委外产品共计35个，主动化管理规模115亿元，产品涵盖纯债类、FOF、权益类、现金管理类、投顾类等。以固收纯债型产品为例，在2017年严监管、债券市场大熊的背景下，LC委外产品仍突出重置，跑赢市场，业绩在行业同类产品中排到前15%。其中LC连赢一号产品年化收益6.78%,与wind可取全年数值的666只中长期纯债基金相比，该收益全市场排名第二。
当前营业部客户群体规模小，仍以扩大托管资产规模为主，目前可通过低佣金及高于市场基准利率的方式吸引价格敏感的客户，也可将固定收益类与混合配置的较低风险产品与风险厌恶型的机构客户相匹配，通过3-5年发展快速抢占市场，扩大市场份额。
国内券商目前主要通过经纪业务和销售理财产品获得手续费及利差收入，可根据投资者资金使用情况通过不同时间的错配来实现更高的收益。针对同质化竞争背景下，佣金价格战日趋激烈的现况，需要制定灵活的差异化收费标准来应对同行业佣金价格不断走低的形势，对于证券交易频繁的短线投机客户，佣金是他们选择券商的重要考量标准，根据其资产量及交易频率收取较低的佣金，是提高客户的忠诚度的必要手段；对于价值投资类客户，交易不频繁是主要特点，此类客户对佣金的敏感度低，应以挖掘客户潜在价值为目标进行理财产品的推广和营销。总之，差别化定价的最终目的就是吸引客群，与客户建立稳定、健康和安全的服务关系。
5.2.2増值服务勘■收益
自从2018年经历熊市后大家对投顾业务逐步重视起来，以前投顾作为客服形式的免费服务满足不了客户尤其是高净值客户的深层次交易服务和资产配置服务的需求，目前投顾服务免费的很多，之前推出的晨报、周报、月报的免费形式，甚至荐股服务，客户虽有肯定但无其他深刻的印象，客户粘性较差。收费则是吸引客户的一种行之有效的方法。
图5-2投顾产品收费模式
传统的投顾服务多以对赌收益率的形式出现，没有真正的'‘以客户为中心”；近年来多用的资讯服务及收取签约服务费的模式，服务内容的包容性强，包含文章、视频、问答、荐股等，但服务的受众有限，有一定局限性；目前以同花顺投顾为代表的互联网投顾服务模式借助移动互联网短平快和客户基数庞大的优势，抓住了大家知识付费的习惯，为收费方式提供了良好的平台和方式。目前营业部人员数量有限，仅有一名投资顾问，根据目前情况，营业部应借助微信、微博、储宝宝社区、互联网投顾平台、直播平台等互联网手段，对客户提供金融知识普及和服务；借助总部投顾团队的力量，为客户提供专业的线上个股分析、推荐、交易策略等一对一或一对多投顾服务，业务推广阶段可釆取灌输理念、获取信任的免费服务逐步转化为深度服务的收费模式，当客户达到一定存量并产生更多需求时，及时调整价格策略，跳出价格战，通过投资、投顾及投研综合服务获取稳定的账户管理费及投资咨询费用。
5.3加强渠道布局与协同营销
5.3.1加强与银行及非根机构合作
加强与银行等金融机构的合作，大力开拓上市公司和优质民营企业客户■目前营业部在上市公司开拓方面初见成效，但在与金融业内部合作方面还是短板，第一要加强与商业银行、保险、信托的合作，通过营销人员驻点方式，转化客户；第二提高同基金公司及第三方财富管理公司的协作及交流，通过优质客户互换进行资源共享。YT优质的资本市场环境，大量的上市公司给业务发展提供了良好的环境，可以利用营业部目前成熟的上市公司成功经验，将现金管理加大推广，力争服务多家有现金管理需求的上市公司。
5.3.2贯彻B端赋能战略
2018年的武汉会议提出B端赋能战略，即通过机构之间的资源共享、优势互补，把单项服务转化为双向互换，以实现赋予双方之间及相关方提供新的附加值。这是有LC特色的渠道引流战略。
在与机构客户的成功合作的基础上，与企业进一步深化合作，为企业提供更多的增值服务，为企业员工提供专属理财服务，例如工资理财计划、财商培训、咨询服务、消息推送、投资建议、智能投顾、解疑答惑、智能客服等。可派出资深培训讲师，为合作企业员工定期举行专场培训。培训内容包括但不限于股市中的风险识别、LC证券最新理财产品的介绍与客观分析、LC证券各项业务的最新进展。帮助企业员工从理财小白到人生赢家，实现理财小白的进阶之路。例：某大型企业有5000名员工，按每位员工每月定存5000元，持续签约现金宝理财12个月，每位员工一年合计收益1321.32元，合计将为企业员工创收660万元。现金宝年化收益为例测算一位员工收益情况如下：
5.3.3移动互联网助力线上线下客户引流
LC证券自2017年打造的储宝宝APP经历多次迭代已经成为一站式网上综合性财富管理平台，平台内囊括银行理财、优选基金、场内基金、债券、逆回购等丰富多样的产品和投资顾问服务，提高了信息互通率及信息对称度。针对储蓄客户打造的低风险产品线，收益率从低到高，已经作为客户最基础的保证金理财产品。通过平台的多样的活动，如猜涨跌、摇一摇、推荐好友、签到获得积分，通过积分商城进行消费，实现双方有效互动。与互联网流量主体如微博、微信公众号、网络直播平台、电视台以及主流媒体的合作，将线上引流作为主要渠道推广方式。
将二维码营销作为线上线下推广手段，同时以CRM系统作为营销人员了解客户服务客户的有效手段，在合规展业的前提下，将个人开拓的渠道，生成专属渠道二维码服务，同时在CRM系统自动挂接相应的经纪关系，对申请渠道专属二维码的营销人员实施奖励，鼓励营销人员积极外出展业，踊跃拓展银行、商场、超市、写字楼等线下渠道。通过赠送积分、限时免费投顾服务等方式，将营销人员的客户变成联储的经纪人，实现客户的主动宣传和推广，未来我们仍将挖掘经纪
5.4以结果为导向的多样化促销策略
5.4.1开展有特色针对性的互动交流活动
首先，定期举办针对不同客户群的活动，以团队为单位，指定业务负责人和配合人员，针对机构户和高净值客户、两融客户开发、开户数和资产量规模提升活动、资管产品销售、信托产品销售等开展丰富多样的活动。例如：机构营销团队，主要由机构专员牵头，营销人员配合，通过走访银行或非银企业，了解客户需求，定期合作举办投资者教育及产品推广活动，企业及企业员工的现金管理及理财培训。第二，针对个人客户可定期举办节日类、主题类、健康类、论坛类活动。少数的高净值客户在此活动的基础上，可通过单独拜访，提高沟通频次，并通过总部财富管理和资管部门的支持，提供针对性的投资组合设计和服务，提高部分客户的忠诚度和认同感；第三，对周边商场、超市、银行、社区、写字楼等线下场所重点拓展储宝宝二维码开户渠道，通过赠送限量大礼包、诊股代金券、资金动能代金券，积分兑好礼等活动，为客户提供增值服务，提高客户粘性。
营销活动的举办必须有充足的准备，以年度为单位，制定营销活动规划，重视活动的持续性，因营业部新设不足三年，在当地知名度较弱且无广告投放，尤其要重视营销活动对企业宣传推广的作用，活动中要注重在投资者心目中改变证券账户等于炒股的观念，树立正确理性的投资理念，着重提高投资者对宏观经济形势、理财知识、技术分析等基础知识的普及，提高对新变化、新机遇的敏感度,介绍产品属性、收益及风险，使LC品牌逐渐深入人心。
5.4.2充分利用高校优势资源
YT营业部地处YT市高新区与莱山区交界处，周边五公里高校资源丰富，YT大学、滨州医学院、山东工商学院、YT职业学院、中国农业大学，得天独厚的高校环境为拓展和吸收大学生客户和员工提供了良好的条件。针对大学生年轻、对新生事物的敏感度强的特点，选择贴近大学生的灵活促销方式开展储宝宝推广业务，培养潜在的客户群体，增强彼此的互动和交流，虽然传播面小但沟通效果增强。营业部可与高校合作举办校园模拟炒股大赛、积分达人等活动，以储宝宝APP作为手段，针对性的宣传货币基金类产品现金宝、基金定投等适合大学生的理财产品；同时鼓励大学生参加证券从业资格考试，尤其可与金融类学科学院合作，将YT营业部打造成大学生就业实习基地，同时实现人才与客户资源的丰富。
5.5全面提升员工素质和客户满意度
5.5.1核心人才的培养与人员配置的优化
财富管理业务的发展离不开金融行业高端人才的驱动，高拓展能力的理财经理、投资顾问经理能够大幅度提升营业部乃至整个公司的综合竞争力。
(1)培养营业部的讲师团队和投顾团队
目前营业部正式员工学历结构为7入本科，1人专科，有3人证券从业经历3年以上，要提高对员工的专业要求，不只介绍产品，还要了解基本面、政策面、资金面、建仓方式，长短久期策略，高低杠杆策略。在公司内部选拔一批理论扎实，工作经验丰富，有较强的责任心、事业心、敬业精神和团队意识的讲师团队,对内部员工进行不定期培训，建立讲师的选拔、推荐、认证、激励、考核规范制度；建立覆盖市场策略师、资产研究员、投资顾问在内的投顾团队，培养在金融知识和经验上都更加专业的投顾型人才，对于营销全员要求具有基金从业资格、投资顾问从业资格，建立从总部到分支、从免费到付费叠加的多层次服务体系，加强投资顾问在银行理财、保险、基金方面的专业性，根据各自的特长和投资特点匹配产品和客户，发挥最大的主观能动性。
(2)优化前中后台岗位职责
前中后台分工明确，各司其职。第一，前台营销人员以往工作只包括开户数和新增资产量，应加强能力提升管理，每天固定的总部策略晨会与会后分享、收盘后汇报和分析，每日上报工作日志，将业绩目标分解至每月，每月上报业绩分析报告，加强部门内交流学习，营造良好的营销氛围；通过CRM客户关系管理了解每月需求，做好登记、收集和管理，制定拜访计划；在总部下达产品销售任务时或新产品募集期内，制定明确的每日、每周、每月计划，并将任务分配到每个理财经理的工作中，做好后续的督导和跟进；重视客户分类和管理，将开户成功作为客户服务的第一步，重视存量客户的再开发及客户资源的充分利用。理财经理是接触客户的机会最多，理财经理的专业代表了LC的专业，当前的业绩与提供产品的专业性是分不开的。不能仅仅要把销售定义为销售，而要以投资的眼光做销售。第二，规范柜台操作人员工作流程和服务话术，防范操作风险，每月进行业务操作督导检查；做好营业部内的现场管理工作，做好材料保管归档、人事工作及日常行政工作，至少每半月进行一次自查自究，发现问题及时整改；做好与营销部门的沟通协作，柜员虽然不具备展业资格，但对客户的服务和对营销部门的保障工作也是营业部留客率提升的关键；日常工作做到合规履职，认真做好客户接待、服务，规范履行客户开销户、两融、创业板、股份托管及质押等业务职责，具备第一时间应急处理能力并及时上报总部及监管部门。
5.5.2建立有销售合力的营销团队
营业部目前各营销人员尚处于单打独斗，各自为战的局面，2018年初总部新营销办法鼓励组建MD团队，但因营销人员人数及资产限制，目前尚无组建的成熟条件。要建立不小于5人的营销团队，根据专业性、业绩水平、管理能力、资源广度选择团队长，第一，营业部向总部人力资源部门申请支持，通过智联、猎聘互联网招聘渠道招聘团队长，第二可在当地银行、券商、保险机构发掘有团队管理经验并有丰富资源的高素质人才，组建营业部MD团队，打造财富管理业务的精锐团队。建立团队长业绩标准和考核办法，提升营销合力，在建立财富管理团队的同时加强团队管理，在营销手段和客户服务方面两手抓，在总部目标与营业部发展之间掌控平衡。
5.5.3全面提升客户満意度
营业部要充分利用现有和潜在的客户资源，了解客户的真正需求，针对差异化客户需求来提供产品和服务以提升客户的满意度，让各类客户协同发展以获得利润的最大化。
首先，优化客户服务组织架构，建立由经纪业务事业部牵头，电子商务、人力资源、合规部、营销与财富管理部协同配合的客户服务体系，在总部客服中心提供基础客户服务的基础上，营业部作为客户服务的前沿，加强客户服务意识，提高对客户回访工作的要求，加强对理财经理的培训等工作。其次，充分发挥客户关系管理系统（CRM）的作用，利用大数据分析客户需求，把握服务层次，为客户提供精准化方案，匹配风险和收益。完善客户信息数据库存，逐步将CRM系统打造成一个客户信息获取平台和精细化服务平台。最后，在客户有效细分基础上做好差异化服务。通过客户关系管理系统对客户佣金贡献率及利润贡献率进行分析，结合客户托管资产量，对机构户和高净值客户进行重点服务，做到了解客户，快速响应客户，推出客户真正需要的服务。同时做好客户的跟踪服务与流失客户的挽留工作，对流失客户的原因追根溯源，找到流失点并加以化解和排除。
5.6业务流程标准化与协同化
5.6.1优化服务流程
在营业部内实行全员营销，建立以满足客户需求为原则的服务体系，柜台岗员工对临柜客户根据其要求做好主动引导、提供相应的业务操作服务、咨询服务和宣传工作。柜台岗是营业部现场服务的核心，其业务专业熟练度及服务态度对客户对营业部乃至公司产生了第一直观的印象。将业务办理效率、差错率、合规风控的把握、反洗钱制度的执行列入重点绩效考核范围，实行一票否决制，对营业部投诉要求柜员高度重视，及时处理，提升防范和化解生产危机的能力。
加强部门间的分工合作，规范仪容仪表、服务质量，从客户临柜、前台接待、业务咨询到最后业务达成都做到规范有序，此外将售后服务工作移交给理财经理,并对存量客户的再销售和再服务做好准备，同时做好跟踪和备案。分支机构有着天然的客户资源优势，对客户熟悉度高，由于目前c类券商的临柜业务较少，更多的是线上服务，与客户接触的一线营销人员是与客户直接接触的重要媒介，本着以客户为中心，让客户认识产品、了解产品、认可产品的原则和营销人员-营业部-中后台及总部支持的三方共担利益共建原则，建立严密的客户产品销售和服务流程：
5.6.2系统化流程把控合规风险
随着券商合规管理要求不断提高，前台、中后台要将投研、投资、市场、合规风控、运营紧密契合，严防操作合规风险。按资产类别分别建立相应管理办法对业务范围、操作流程规范、风险防范管理等要素进行精细化界定，并通过互联网信息管理系统实现落地实施；关键风险管理尤其是洗钱风险要强化把控，通过系统化的流程梳理和案例分析，挖掘业务流程中的关键风险点，并制定相应的管理制度，明确合规管理工作流程并加以固化，通过内部管理监督体系，加强内部管理和业务开展的监督把控，将合规与运营管理形成闭环。
5.7打造LC财富管理专业品牌
5.7.1树立财富管理专业形象
服务是在潜移默化里传递给客户最直接的体验，YT营业部地处国家级高新技术产业开发区的中心地带一BD办公大楼一层，进驻后受到当地政府和金融办的大力支持，作为窗口服务单位为所在地的企业和投资者服务。在与客户的接触过程中，要将标准化的服务执行到工作中的每一个细节，要更加注重营业部对外展示包装和对内软硬实力的提升，增强品牌美誉度，给客户带来专业的财富管理服务商的体验。国内券商财富管理业务发展还处于起步阶段，客户对券商的业务转型信赖度不高，首先在为客户做好证券交易与托管服务的基础上，向客户逐步渗透券商财富管理业务的模式和产品，通过沟通、了解、挖掘客户深符合深层次的理财需求，适时分享推荐合适的产品，为财富管理业务的进一步开展打下基础。在2018年与上市公司客户沟通和展业的过程中，某上市公司高管说我们是第一家与其推介现金管理业务的券商，这就在客户心中留下了初步的品牌辨识度；其次，提高服务质量。为客户提供质量可靠、费用合理、覆盖全面的创新服务，以专业、友好、高质量的服务形象面对客户，在业务办理和服务过程中重视对客户隐私、资金情况的安全保护，树立良好的口碑。再次，加强互联网金融技术的建设和完善，根据大数据分析和顾客体验反馈不断升级储宝宝的功能和操作体验，对软硬件投入要建立在客户体验感和服务器快速稳定的基础上，将储宝宝打造成客户值得信赖的一站式财富管理服务平台。
5.7.2践行社会责任与企业担当
虽然是新锐券商，但LC时刻不忘践行“为社会创造价值”的企业使命，总部坚决贯彻总书记扶贫攻坚的要求，与贫困县签署帮扶协议，以金融业特有的方式精准扶贫。各分支机构也要秉承这一使命，参与到地方慈善事业中，要多参与社会活动尤其是政府及监管部门举办的一系列活动。如反洗钱，打击非法投资、消费者权益维护、投资者教育、地方政府扶贫、以教育为主线的公益等活动。通过活动进一步拉近LC与社会、人民群众的关系，提升LC形象的同时，切实为当地企业和百姓谋福利。
第6章LC证券YT营业部财富管理业务营销策略保障措施
通过以上对LC证券YT营业部内外部分析，制定了一系列营销策略，为保证策略的高效实施，达到理想目的，营业部还需配备一系列保障措施，总结为四轮驱动、三层协同、双重保障、多维度支撑以保证策略的实现。
基于C类营业部的特性，设立编制灵活完整的前、中、后台团队，同时建立独立的投研、投资、市场功能于一身的销售团队和中后台运营团队。
6.1.1提升投资投研能力
首先，投研内容涵盖宏观及利率研究，信用研究，权益及量化研究，FOF研究及其他类研究，要循序渐进根据自身特点逐步形成投研实力。其次，开拓主动管理型业务，实施产品全方位覆盖和多元化建设。将权益类、大类、FOF、固收、ABS、量化以及专项、定向和集合资管计划等形成产品综合体，丰富产品条线，从而确保投资渠道的畅通，提升投资表现的可持续发展动能。增加围绕产品的服务维度，从客户需求出发优化配置和服务，实现从产品提供商到服务供应商的转变。
6.1.2提升团队竞争力
销售团队包括投资、研究、交易人员，机构销售团队和零售客户团队，要打造一支销售强军。建立以内部协同、机构与企业直销和金融机构代销的“三位一体”市场体系，一是部门之间的资源信息共享，前中后台不是独立的个体，构建客户共享机制，快速整合各单元的商机和资源，实现客户的深入挖掘，开展合力营销。二是充分发挥现金管理优势，大力发展机构和企业现金管理业务，并将机构客户再转化，做好企业员工财富管理服务，实现渠道的双向引流，为客户提供一站式服务。三是加快与中小金融机构的合作密度，选择投资收益率优于市场平均水平的资管产品服务金融机构客户，能比对手更迅速的完成任务，提升业务综合优势,增强客户粘性，提供更专业的、有竞争力、有附加值、有比较优势的优质服务。
中后台支持体系包括柜台、综合、财务、合规风控等职能。以目标客户需求为导向，建立相应流程制度体系，提升中后台响应，建立标准化业务流程，系统化、合规化运营体系，坚持风控前置、坚守合规底线的内部制度，发展长效激励约束机制，避免短期激励下的道德风险。制度、流程、平台系统建设到位，以制度约束人，以流程规范人，以平台系统促进人。
6.2战略管理业务有效协同
6.2.1战略协同
2018年确立的B端赋能、财富管理、资本投行战略不是孤立存在的，要将三大战略密切配合，有效融合，围绕战略客户开发全方位的服务需求，各业务之间的协同与共振成为业务重要的驱动力。首先，在私募孵化辅导过程中，为私募注册梳理和申请牌照的正常流程中，进行产品设计服务并可为其代销私募产品，并在其中筛选出优秀的基金进行投资，创新基金产品和销售渠道，实现私募孵化与FOF协同；其次，大力开拓机构战略客户，通过B端赋能战略以企金宝为突破口，围绕客户开发全方位的服务；第三，聚焦行业机遇，在资产证券化业务开展过程中，衍伸资本投行的业务功能，提升一二级市场的协同效力；第四，将经纪业务、资管业务、投行业务、债券业务各条线与系列产品有效协同，根据产品性质打造产品协同小组，各业务条线助攻产品平稳落地和运行。
6.2.2管理协同
加强与总部及其他分公司营业部分支机构的有效协同，严格履行总部管理条例或办法，同时对总部制度和流程进行细化。与全国其他分支尤其是山东省内分支机构包括济南、青岛、淄博、济宁建立良好的沟通协作关系，实现横向职能的—体化协同；对于营业部项目及客户需求，与营销与财富管理部、投行总部、上海资产管理公司的沟通中避免''令出多头"、“接口不清”的常见问题，实现纵向职能的一体化协同。从公司整体利益出发，实现跨业务单元和跨部门的合作，打通地区和部门壁垒，全面提升内部协同效力。
6.2.3业务协同
打破业务壁垒，深入挖掘营销与财富管理业务、资本投行业务、资产管理业务合力点和交叉点，开展管理办法、成功经验、客户及产品等资源的共享或规模利用，形成业务合力，有效拓展业务网。统筹资管分公司、分支机构和代销机构的特色和专长，在产品开发、挖掘分析客户需求，根据市场偏好进行定制化产品研究及设计，投顾及营销人员的定制培训方面给予全方位的支持，力争为客户提供有竞争力的产品。
6.3考核激励和绿色通道的双重保障
6.3.1建立完备的绩效考核制度
建立完备的薪酬激励制度和绩效考核制度，建立券商全业务链的激励体系，实现规范化绩效考核。第一，设立多层级的营销人员职位层级，并建立相匹配的公平、透明、多层级的晋升制度，实行与托管资产、开户数、金融销售相对应的薪酬策略。在总部管理办法的基础上，设计并执行适合营业部的绩效考核标准，以付出与回报成正比的原则，切实做到公开、公平、公正；第二，对管理序列、员工序列和业务序列实行不同的工资分配体系，建立以绩效考核为基础的浮动薪酬制度，体现按劳分配原则；第三，增加培训师考核制度，以不断改进业务成果,满足员工发展诉求，推动营业部发展为目的，以岗位职责、工作成果和工作合规性为手段进行绩效考核。
6.3.2建立人性化的激励体系
在绩效奖励方面既要注重物质奖励也要重视精神鼓励，通过精神鼓励来提高营销人员的使命感和归属感。第一，加强荣誉体系建设，通过物质或精神激励的方式表彰做出贡献的员工和集体，营造互相学习，共同进步的工作氛围，使员工有更明确的目标和更强的工作效能。同时荣誉体系给员工提供了成长和发展的使命感和成就感，使员工完善并实现自身价值，为其持续发展积蓄动力。荣誉体系建设以服务公司战略为核心，围绕产品销售量、资产规模、利润等公司三大业务指标，全面覆盖分支机构及营销序列所有人员，打通企业内部员工荣誉层级发展通道，配合以员工培训体系、员工能力评价体系；第二，加强团队人才引进，细化人才需求，精准网罗人才，同时强化完善员工退出机制，淘汰落后员工保持团队的先进性。我们要求员工要比同级别的中小金融机构员工更专业，面对同样的人脉资源，才会有优势，使投资者更信服。不断优化员工团队结构，提升团队竞争力；第三，在加强员工专业素质的基础上注重培养核心人员。将总部的合伙人制度以“人才”为核心的理念落实到实处，加大对人才的重视和培养。逐步满足员工多元化发展需求，通过职位职级晋升、培训学习、鼓励接受在职再教育的方式，满足员工除本职工作之外的成长需求。努力拓宽专业化发展途径，实现动态优化,为各业务条线岗位序列顺利实施提供保障。开展多种形式的团队建设活动、职业化教育辅导课程，鼓励员工非脱产形式提升学历和能力，帮助员工做好职业生涯规划，实现员工自身价值最大化。
6.3.3建立绿色通道助力重点项目
为了吸引优质客户、确保项目高效推进、推进项目签约落地，在充分调研和认证的基础上，对于涉及高净值客户和重点项目、战略合作单位客户的业务，建立绿色通道。细化重点项目清单，要求各部门密切配合，加快项目审批流程，建立一条反应迅速、决策迅速的“服务绿色通道”。明确项目主要负责人，在项目的进调、商务谈判、方案拟定、合作达成和后续服务中明确主次要责任，给予重点支持和保障，充分调动其积极性。同时，设立绿色通道业务内核小组，小组成员主要由总部合规管理部门、经纪业务等相关部门的主要领导组成，设立审计监察及问责制度，防止不符合标准的项目进入绿色通道，最大限度优化投入产岀比，引导带动财富管理业务转型升级。
6.4金融科技助力服务智能化
纵观全球，科技驱动业务创新，技术和业务高度整合己经成为必然的趋势。金融科技是金融机构与信息技术融合的产物，通过大数据、云计算、人工智能、区块链等技术在金融领域的应用，使金融服务更智能化，全面提升服务水平和客户体验感。信息技术部与电子商务部要着力构建智能服务中心和运营中心，以科技服务业务、助力业务的宗旨，在交易和业务系统开发和维护的基础上，促进科技与业务的融合和提升。将原本只对高端客户提供的资产配置、投资组合、信息提醒等特殊服务，借助技术的力量普及到普通客户。借助大数据分析技术，对客户投资行为和投资需求进行深入挖掘，推动客户细分基础上的精细化服务和精准营销。
在科技实力方面，第一，构建私有云设施，加强软硬件设备和资源的建设。信息技术部着力建立独立、快速、高效的交易系统，保证经纪业务通道业务的安全运行；电子商务部着力储宝宝后台服务器的维护和升级，使APP的使用体验不断改善和提高。第二，完善数据服务平台。引入数据的存储和处理工具，形成海量数据的处理和服务平台，并具备对接实时数据的功能。第三，提升金融大数据的分析处理能力。证券交易活动中沉淀了大量的金融数据，加强对信息的筛选和处理工作，提供准确率高的有效数据，在合规保密的基础上，将数据运用在为客户提供更好的服务上。第四，加强人工智能技术的研发，为智慧网点、智慧机房的建设打下基础。
在创新金融服务方面，第一，精准的客户服务。利用客户信息生成客户自画像，根据客户的交易数据和行为规律生成客户标签，为客户提供精准化服务。第二，通过计算机视觉与生物特征识别，实施人脸识别服务，提供千人千面的的个性化服务和营销。第三，证券资讯服务的开发运用。证券资讯服务之前不是研发服务的重点，也是信息技术的短板，加强与资讯服务部门的沟通合作，做好对客户阅读习惯的大数据分析，将金融科技充分的利用到资讯服务中，通过自然语言处理、信息检索和推荐提供人机交互的场景化服务，提供自动化、个性化、多元化、高效性的资讯服务。第四，大力发展智能投顾服务，根据资产配置组合理论，结合客户风险偏好和投资特点，利用人工智能技术为客户提供投资分析与顾问服务。
6.5树立财富领航和合规管理的企业文化
建立优秀的企业文化，对LC证券的健康发展具有积极的意义和推动作用。LC证券的使命是“创造价值"，以诚信、稳健、卓越、共享的价值观助力成为“改变和优化财富管理行业发展的推动者和引领者”。
首先，加强文化表层元素的建设，在宣传口号、视觉标识、色彩选择上秉承企业积累的精神财富和文化中的优秀因子，对立企业文化建设的独特标识。
其次，加强员工日常行为制度建设。从总部到分支机构，从公司高管到普通员工，员工在企业活动中的形象和态度直接影响企业形象，要做好员工思维、能力、治理和企业文化的高度统一，才能实现企业文化的价值。
第三，以学习行为促进企业文化的落地，实现敬业乐业的企业文化氛围打造。重视专业人才的培养和学习氛围的营造，建立有共同目标，不断学习的文化氛围,建设企业文化传播队伍，避免文化建设的表面化和形式化，以文化建设鼓舞人。
第四，强化合规服务意识管理长效机制。在日常的工作和与客户沟通中，应特别注重员工服务水平和质量的提高，服务意识的管理和服务文化的建设是一个长期、持续的工作，服务的成果需要在日常的工作中加以总结和完善。营业部要加强服务文化建设，建立良好的服务文化氛围。严防操作合规风险，重视建设合规文化，对于违规问题坚决釆取零容忍、强问责态度，在内部形成风险合规的健康文化。
企业文化是企业发展的基石，国内的证券行业经历了创立、规范、发展和再创新的二十年，良好的企业文化能为其提供源源不断的发展原动力。要践行LC的价值观及行为指南，用统一的价值观和行为指引来帮助凝聚每一位员工，形成合力，不断督促员工维护、发展、传承企业文化，最终实现为客户创造财富，为员工创造事业，为股东创造回报，为社会创造价值。
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