4119 浏览第六章研究结论
柴油机市场竞争日益激烈。技术革新日新月异、排放升级越来越严，本文作者结合自身工作，首先对选题背景进行阐述，说明了本文课题研究的意义。接着阐述了本文中运用到的市场营销相关理论和概念，丰富了本文运用到的理论依据。其次，作者查阅相关文档和资料，引用K公司内部积累的大量营销工作素材，对K公司的宏观营销市场环境分析，并着重对柴油机非道路细分市场做了详细的研究分析，运用SWOT分析方法对K公司的内部资源、外部环境有机结合来，深度地挖掘K公司的资源优势和缺陷，并列出K公司所面临的机会和挑战。然后，对K公司非道路柴油机市场的营销战略和策略存在的问题进行分析。最后，结合前四章的分析结论，针对性的提出了K公司的非道路柴油机营销战略和策略进行改进完善。本文取得的主要研究结论有：
①树立DEF系列柴油机国内高端产品形象的产品策略。针对具体的车型采取与竞品不同平台的产品竞争，即差异化的产品竞争策略。
②提出两个系列产品不同的价格策略。YN系列产品跟随式价格策略，DEF系列产品高定价高折扣价格策略。
③对营销模式做出调整。全面启动代理商和经销商的营销模式，改变K公司传统直销的营销模式。
④在具体订单的争夺战争中采取“推拉”结合的促销策略，针对不同客户采取不同策略。端市场把控强势的企业，主要在生产企业采用“推”的促销策略。经销商话语权重的客户，主要在经销商处采取“拉”的促销策略。新产品新市场开发推广采用“推拉”相辅的促销策略。专业卖场平面广告促销策略及大型展会、博览会产品展示促销策略。
⑤优化K公司营销体系，整合营销体系内部优势资源，消除内耗，打造一支强有力的营销队伍。
⑥整合三个子公司技术资源力量，取长补短，丰富六缸机产品，打乱竞争对手六缸柴油机销售市场。反击竞争对手以六缸柴油机利润反哺四缸柴油机，并以四缸机低价竞争策略。
⑦技术先行营销策略。以提前布局未来市场，帮助客户保住市场的同时，扩大公司未来市场的销量。本文不足之处：首先，非道路市场行业规范差、政策相对宽松非道路设备不必到官方机构登记注册，致使行业数据查询困难，大量引用K公司自身积累统计数据，造成在论述过程中数据支撑略显不足。其次，柴油机使用寿命周期较长更新换代漫长，且不直接面对消费者，顾客范围较小，以至于营销策略难以创新。再次，本文中查询了大量的文档、行业资料，但由于国外市场的相关资料难以获取，造成未对国外市场进行研究讨论。最后，由于作者水平有限，对相关市场营销理论的学习和理解远没有达到炉火纯青的地步，在分析问题时难免产生偏差、主观臆测和论述不够充分等问题。通过本文的研究，对K公司非道路柴油机营销策略提出了七条有意义的营销建议。但由于上述存在的不足，希望在今后的工作中，深入市场营销理论的学习,结合非道路柴油机的市场营销工作，着眼全世界的非道路柴油机市场，采用理论结合实际的方法，提出更加符合K公司发展的营销策略。
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