299 浏览摘 要
生物工程技术是 21 世纪的新兴产业。生物工程技术产业中最重要的组成部分是基因检测，近年来在国家政策的大力扶持下，基因检测迎来了发展的大好时机。经济的快速发展以及科学技术水平的不断提高，让社会体系的改革速度不断加快，基因检测行业也因此获得了更大的发展空间。但是就目前状况来看，我国市场上的基因检测产品出现了较为明显的同质化现象，市场发展空间的不断扩大，吸引了越来越多的竞争者进入市场，行业之间的竞争激烈程度不断加剧。基因检测企业如果想要在市场上获得更加长远的发展，就必须要对市场营销策略作出一定的改进，让自身的营销策略能够与市场的变化相适应，从而实现经济利益的不断增长。
论文选择 HD 基因公司作为研究对象，对该公司的市场经营现状作出研究。首先对该行业的宏观形势作出整体性的讨论，然后从行业内部入手，对各个企业的发展现状作 出对比分析，找出 HD 经营公司在市场营销过程中的优势以及劣势以及该公司在未来发展过程中，市场营销策略需要改进的方面。最后制定出相对应的解决方案，并且进行实 施和探索。在正式开始研究之前，论文先介绍了本次研究的目的，研究的背景以及研究 的意义；对 HD 基因公司市场经营环境以及内部环境和行业环境进行充分的研究之后， 描述该公司在河南市场上的营销策略，对该公司在市场营销过程中的突出优势作出描述， 并且结合公司的经济条件以及市场的宏观状态确定公司促销策略，价格策略，产品策略 以及市场策略方面的内容；最后对 HD 基因公司市场营销策略的具体实施价值以及实施方案作出详细的解释，并且对该公司在市场营销策略实施过程中所采取的一系列保障措 施作出详细的描述。
论文所选择的研究对象能够代表基因检测行业中的大部分企业，HD 基因公司在市场营销过程中所面临的问题也是同行业其他企业所面临的难题。论文希望通过本次研究能够帮助 HD 经营公司解决市场营销问题，并且提供一定的参考意见让 HD 公司探索出适用于未来发展的市场营销策略规划。
关键词：生物工程；基因检测；营销策略
目录
摘 要I
ABSTRACTIII
1绪论1
1.1研究意义1
1.2研究背景1
1.3国内外基因检测行业的市场营销现状3
1.3.1国外基因检测行业的市场营销现状3
1.3.2国内基因检测行业市场营销现状4
1.4文献综述5
1.4.1市场营销的定义5
1.4.2市场营销研究内容6
1.4.3研究的方法7
2河南基因检测市场营销环境分析11
2.1河南基因检测市场宏观环境分析11
2.1.1政治环境11
2.1.2经济环境11
2.1.3人口环境12
2.1.4科技环境12
2.2河南基因检测市场微观环境分析13
2.2.1河南基因检测市场微观环境分析13
2.2.2分析结论14
2.3河南基因检测市场竞争环境分析14
2.3.1河南基因检测市场竞争环境分析14
2.3.2分析结论20
3HD 基因公司河南市场细分与目标市场选择21
3.1HD 基因公司在河南市场细分21
3.2HD 基因公司在河南目标市场选择22
3.3HD 基因公司在河南产品定位23
4HD 基因公司河南市场营销策略27
4.1HD 基因公司河南市场产品策略27
4.1.1主营产品分析27
4.1.2产品策略选择27
4.2HD 基因公司河南市场价格策略28
V
华北水利水电大学硕士学位论文
4.2.1生育健康类基因检测28
4.2.2复杂疾病基因检测29
4.2.3科学研发29
4.3HD 基因公司河南市场渠道策略29
4.3.1HD 基因公司在河南市场现有渠道29
4.3.2HD 基因公司河南市场渠道策略选择30
4.4HD 基因公司河南市场促销策略31
4.4.1开展学术推广活动31
4.4.2开展科普宣传教育31
4.4.3充分利用互联网营销32
5HD 基因公司河南市场营销策略实施33
5.1HD 基因公司河南市场营销策略实施步骤33
5.1.1营销方案制定33
5.1.2营销效果评估33
5.2HD 基因公司河南市场营销策略实施保障34
5.2.1构建高效的销售团队34
5.2.2完善营销效果控制37
5.2.3加大力度开发人力资源37
5.2.4增强企业文化建设38
5.3HD 基因公司基因检测业务河南市场营销策略实施预期效果38
5.3.1增强了核心竞争力38
5.3.2提高了市场占有率39
5.3.3提升了品牌影响力39
5.3.4加强了市场开发能力40
6 结论41
参考文献
1 绪论
1.1研究意义
论文对 HD 基因公司的河南市场营销现状进行分析之后，找出 HD 公司在河南市场营销过程中存在的问题，并对这些问题存在的原因进行针对性的分析，找出能够帮助HD 经营公司在河南基因检测市场上实现更加长远发展的策略。
主要研究思路是：借助理论分析工具对 HD 基因公司在河南基因检测市场上的主要竞争对手进行分析，并且对 HD 基因公司目前所处的宏观环境以及微观环境作出详细的了解，确定 HD 公司的市场定位，并且利用国内外相关研究理论，对 HD 基因检测公司的市场营销现状进行深层次的剖析，并提出针对性的战略意见和建议。论文研究的目的如下：（1）对相关理论进行分析之后，从营销角度入手对 HD 检测公司在市场营销过程中的市场定位作出分析，探讨新局势下 HD 基因检测公司在河南经营检测市场发展的过程中营销策略的落实情况以及需要改善的方面；（2）将理论应用到实际中，探讨能够有效解决 HD 基因公司在市场营销过程中问题的方案，让 HD 基因检测公司能够在基因检测行业中拥有更强的竞争力。
本论文研究的现实意义包含，HD 基因检测公司是我国国内最大的基因公司，其在基因检测领域中拥有着较高的知名度，是市场竞争力极强的品牌企业。基因检测市场的变化速度是极快的，且经检测市场的需求增长速度也极快，那么 HD 基因检测公司如何在竞争激烈且需求十分巨大的市场中获得优势的竞争力，并且实现长远的发展是论文研究的最终目的，因此论文所获得的研究结果能为同行业其他公司提供重要的借鉴意见， 课题的选择也拥有着极其重要的现实价值。
本论文对HD 基因检测在河南市场的营销策略选择的研究有以下几方面的现实意义： 从宏观来讲，研究 HD 基因检测在河南市场营销策略，在 HD 基因检测在河南市场
发展的成长期，为 HD 基因检测在河南市场的长期规划和可持续发展、加快 HD 基因检测在河南市场销售渠道建设拓展思路并提出更多有利于HD 基因检测在河南市场发展的可行性意见。
从微观来讲，通过对 HD 基因检测在河南市场营销存在问题及原因分析，有利于
HD 基因检测在河南市场有针对性的开展营销活动从而取得最佳的效益。
对 HD 基因检测在河南市场的销售人员来说，企业的经营业绩决定了公司的发展、薪酬体系、晋升机会和更高层次的需求，而销售渠道策略决定了 HD 基因检测在河南市场的业绩，公司的营销管理的好坏关系到 HD 基因检测在河南市场每个营销人员的切身利益。
1.2研究背景
利用毛发体液或血液中的 DNA 进行检测的技术，被称为基因检测技术。基因检测技术的具体内容是获得被检测者的组织细胞或外周静脉血之后，对被检测者的基因信息 进行扩增，利用特定的仪器以及相对应的技术检测获得细胞中的 DNA 分子信息，对被 检测者的基因缺陷以及基因类型作出判断。基因检测能够让人们对自己的基因信息做出 进一步的了解，人们可以通过对自己的基因信息作出检测而对某种疾病进行预知或通过 基因检测对某种病因进行了解。所以基因检测可以用于疾病的诊断和疾病风险的预测中。疾病诊断时基因检测的对象是拥有遗传性疾病信息的突变基因，因此基因检测常应用于 新生儿遗传病疾病监测、胎儿染色体检测以及肿瘤和其他疾病的安全用药指导中。
当前，全世界有大量的与基因组学相关计划开展得如火如荼，包括类似于 Human Genome Project 的国际计划，也有类似于 100K Genome Project 的地区或国家项目，以及针对某种疾病的特殊计划，例如癌症基因组计划（TCGA）、发育疾病项目（DDD）等。
表 1-1 国际、国家层面大型基因组项目列表（部分）
Table 1-1 list of large genome projects at the international and national levels (part)
在基因科技开发与应用上，中国与发达国家可以说是处于同一起跑线。我国经济的快速发展，让人们的生活水平以及生活质量都得到了一定的提高，在此环境背景下，人们对自身健康的关注不断加大。据相关机构统计，我国每年基因检测人数至少为 300 万
人次，这一数据在未来发展的过程中只会增长不会下跌。未来 3 年内，我国意识到基因检测重要性的人群将达到总人口的 20%以上，大约有 3 亿人的潜在需求市场，每年预计参与基因检测人数不低于 300 万人次，因此基因检测的市场空间是极其巨大的，基因产业在未来的发展过程中一定会成为全世界的主流产业之一。
HD 基因公司是我国生命科学领域的领头羊，该公司以生命科学作为主要发展方向， 贯彻科研、教学、实用的经营方针，涉及濒危动物保护、畜牧、农业、医学以及人类等分子遗传层面的检测。HD 基因公司一直以来都在为消除人类病痛、缩小贫富差距以及濒危动物保护方面提供着强有力的分子遗传层面的技术支持。产业结构由科研、科用、
1 绪论
科教、科普组成。"国际人类基因组计划 1% 项目"于上世纪 90 年代末期正式启动，随着该项目的启动，HD 基因公司在北京成立了基因研究中心，坚持“科技带动产业，学科带动人才”的战略，完成了国际人类基因组计划中的家鸡基因组计划、家蚕基因组计划，10%的国际人类单体型图计划，抗 SARS 病毒计划等计划。同时在《Nature》 和
《Science》等国际水平的科研杂志上发表大量的论文，为世界基因组科学的发展以及中国基因的发展做出了显著的贡献，同时也进一步夯实了我国在基因领域中的地位。
1.3国内外基因检测行业的市场营销现状
论文在正式开始研究之前，对国内外基因检测市场的发展现状作出了全面的了解， 并且对我国基因检测市场未来的发展趋势做出了一定的预测，再结合基因检测市场营销策略的大体状况之后对本文研究对象HD 基因检测公司在市场营销过程中所使用的市场营销战略进行了分析。
1.3.1国外基因检测行业的市场营销现状
经济全球一体化的不断发展，让世界各国的科研技术都实现了一定的交流。应用于基因检测领域的生物工程技术已经成长为世界各国探索人类奥秘最为核心的技术，就最近几年国内外生物检测领域发展的现状来看，生物工程技术让各国之间的联系变得更加紧密。在市场经济发展趋势不断严峻的环境背景下，国内外的基因检测行业都迎来了重要的发展机遇，但是与此同时，国内外基因检测行业也面临着更大的挑战，市场营销给国内外基因检测行业带来的压力是最大的，市场营销理论诞生于上世纪的美国发展，至今已经有近百年的历史。
世界范围内的基因检测大国有法国，美国，英国等发达国家，这些国家的基因检测行业已经成为国家经济的主导产业之一。2002 年美国出现了基因检测行业，前来要求做检测的客户多为富翁；但是现在，各种慢性病患者、肿瘤患者、孕妇和普通人也纷纷来做检测；美国 2016 年有 500 多万人接受基因检测，市场收益达 30 亿美元。在英国，基因检测已经开始在健康超市里出现；保险公司业务员在销售人寿保险时，一定要看被保险人的个人基因图谱，用以为客户制定适合的保险计划。在美英法等发达国家的人民可以说做基因检测就像体检一样普及。
以基因工程制药、基因诊断和基因治疗、疾病预防和物种改良等为主要内容的基因产业，可以说是人类的“朝阳产业”。 全世界从 IT 产业到 BT 产业（生物技术）是人类历史发展进程中的必然，也是经济发展的必经趋势。
英国生物技术与生物科学研究理事会在 2010 年正式发布了有关于英国生物技术发展的 5 年规划《生物科学时代:2010-2015 战略计》，规划中正式将英国生物领域中尖端的生物科学技术作为首要的内容进行发展。
韩国在生物技术发展过程中公布了 2025 年构想的规划，正式提出韩国要将生物技术的发展作为国家长期发展规划进行落实。
日本将生物技术产业的发展上升到了国家战略规划的层次将生物技术产业国作为日本未来发展的主要方向，政府更是给予了生物产业大量的财政支持和政策扶持。
1.3.2国内基因检测行业市场营销现状
我国社会主义市场经济制度在 21 世纪之后获得了不断的完善，在新的环境下，我国经济发展的水平也在不断的提高，基因检测行业作为我国的朝阳产业，其发展对于我 国经济增长以及我国综合实力的提升来说具有着极其重要的作用，市场营销能够有效的 解决基因检测行业在发展过程中的问题以及一系列的危机，所以探究基因检测行业市场 营销问题具有着极其重要的现实价值。对基因检测行业市场营销产生影响的因素有多个， 对这些因素进行详细的研究之后，建立起了具有中国特色的经检测行业市场营销理论， 论文从以下几个方面对该理论的具体内容以及基因检测行业市场营销的未来发展趋势 做出详细的解释：
（1）基因检测行业的市场营销观念及方式方法并没有和市场化的经济之间建立起 牢固的关系。对我国大多数企业的发展现状进行了解后，不难看出我国大多数企业在进 行市场营销的过程中所使用的市场营销理论仍然是传统的理论，并没有将现代化的市场 营销理论加入到自身的市场营销策略中，产品营销服务主要集中在售前阶段和售中阶段， 产品售出之后市场营销就自动停止。同时大部分企业都将营销部门作为市场营销以及产 品营销的主力部门，并没有真正的认识到营销环节与生产环节之间的紧密性。这一问题 在基因检测企业中也是常见的，我国大多数基因检测企业中并没有将内部的职能模块进 行融合，部门与部门之间并没有建立起稳定的联系，这就很有可能导致市场营销情况与 实际生产情况之间出现脱钩，一旦脱钩，产品的实际生产需求就会下降，这对于降低产 品脱离社会实际风险来说是极为不利的。同时我国基因检测企业的市场营销方案并不具 有自身的特色，大多数都是直接借鉴了其他行业企业的市场营销方案。
（2）基因检测行业的市场营销缺乏相对准确的定位。我国大多数企业应用市场营销理论有时间并不长，在社会进程不断加快的环境背景下，越来越多的基因检测企业开始利用市场营销策略，但是由于各方面因素的影响以及不了解市场营销的具体概念，我国基因检测企业市场营销理论的应用效果并不好，尤其是基因检测行业的市场营销过程中缺乏准确的市场动态定位以及主要的市场营销渠道。市场营销是长期规划形成的，市场发展战略不是短期的促销方案，基因检测企业如果想要将市场营销理论进行充分的应用，就必须要清楚的认识到这一点。
（3）基因检测行业中专业营销人才相对短缺。从国内多个基因检测行业的市场营 销调研分析来看，进行市场营销人员的专业素质以及技术能力并不强，大部分的基因检 测企业为了获得更高额的经济利润，以及收纳更多的市场营销人员，设置的准入门槛都 很低。极大多数的市场营销人员的学历在初中以上大专以下，这些市场营销人员并没有 对市场营销的相关基础知识进行系统性的学习，并且这些人员往往都特别注重自我利益， 对于团队的发展来说是极为不利的。由于专业营销人员的匮乏，基因检测企业的市场营
1 绪论
销就变得过于松散和随便。
（4）基因检测行业营销手段缺乏先进性。21 世纪是数字爆炸的时代，互联网技术的快速发展，让市场营销的模式出现了本质上的改变，线上营销已经逐渐替代了，线下营销成为主要的营销方式，进行市场的发展，但是就目前状况来看，大多数企业并没有真正的进入到网络营销的时代中，所采用的营销模式仍然是较为传统的线下营销。人们的生活已经离不开网络的支持，企业如果想要在市场上获得更加长远的发展，就必须要将自身的营销战略融入到互联网发展中，将营销战略作为长期的发展规划进行落实，要勇于尝试新的事务，要改变传统的营销思维，利用互联网不断的拓宽企业的营销渠道以及营销规模，让企业能够在互联网的帮助下获得更加长远的发展。
（5）基因检测行业市场营销具有相对广阔的前景。即使国家给予了基因检测行业 大力的政策扶持，但是基因检测行业市场营销中存在的问题仍然对基因检测行业中各大 企业的发展造成了严重的阻碍，就全球经济一体化的发展趋势来看，基因检测行业的市 场空间是极其巨大的，我国是人口大国并且我国的市场营销理论正处于初步的建设阶段， 所以我国未来的发展空间以及发展前景是极其巨大且良好的。
对我国基因检测行业市场营销的现状进行分析后可以看出，虽然我国基因检测行业的市场营销存在着大量的问题，但是从整体的角度来看，我国经检测行业的市场发展空间以及发展趋势都是极为良好的。想要做好市场营销，就要学会不断的积累，市场营销的核心内容是市场发展动态的敏锐把握，只有牢牢的把握住市场变化的规律，并且保持较高的市场变化敏感度，行业的市场营销模式才能够得到不断的创新，整个行业的发展也才能够得到不断的提升。
截至目前，据不完全统计我国共有基因测序服务公司 150 余家，主要分布在武汉， 天津，杭州，广州以及北京，上海等省市中。较为知名的基因测序公司有达安基因、贝瑞和康博奥生物以及 HD 基因。
基因检测服务涵盖范围包括婚前&孕前遗传病基因携带筛查、胚胎植入前筛查、易感基因检测、无创产前 DNA 检测、新生儿疾病检测、肿瘤及其他疾病个性化指导用药基因检测等。
国内的大中型医院、研究机构、第三方检测机构等基因检测服务市场大多被具有技术和成本优势的 HD 基因、达安基因和博奥生物所占据。
1.4文献综述
1.4.1市场营销的定义
（1）AMA 定义
市场营销在产品创造以及产品营销过程中，营销人员和客户以及合作伙伴之间的联系所带来的价值。
（2）科特勒定义
个人或集体利用产品的销售所带来的价值被称为市场营销的价值，除此之外市场营销还代表着双方之间进行产品自由交换所产生的价值，是产品在实现交换之后的社会管理过程。
（3）格隆罗斯定义
在多变的市场环境中满足消费者需求，并且实现利润增长的活动被称为市场营销， 市场营销包含了产品开发，产品促销目标，市场选择以及市场调研等一系列的企业业务经营活动。
（4）凯洛斯定义
凯斯洛认为市场营销的定义可以划分为以下三类：
（一）市场营销就是消费者的服务理论。
（二）市场营销是社会现象的认知理论。
（三）市场营销中各个渠道的综合让市场和企业之间产生了联系，证明市场营销具有较为明显的复杂性特征。
（5）非学术定义
那么什么才是营销呢？台湾学者对于营销的定义是：“企业利用市场对产品进行销售，并且获得更大客户群体，实现经济利益增长的活动。”市场营销也可以理解为市场的现在进行时。简单来说，市场营销就是市场进行活动的过程。
在这里要特别说明的是，市场营销的概念并不具有统一的标准，其概念以及内涵会 随着市场条件的变化做出一定的变化，不同的人对市场营销理论所作出的理解是不同的， 所以对任何定义或任何人作出评论之前，都必须要拥有审慎的选择态度。以下是非学术 界中对于市场营销理论的理解：
市场营销是组织和市场之间形成利益关系的过程； 市场营销是满足消费者消费需求的过程；
市场营销是企业在合适的地点以及合适的时间通过产品获得自身经济利益增长的过程；
市场营销是顾客对于消费的艺术；
市场营销是满足人类各种消费需求以及消费欲望所产生的，能够实现市场价值潜在交换的活动；
市场营销是企业在经营发展过程中实现可持续发展的重要内容。
1.4.2市场营销研究内容
营销原理：其中包含了营销观念，市场分析，系统营销以及营销环境等多个理论； 营销实务：由促销策略，分销渠道策略，定价策略，产品策略以及组合策略等多个
策略组成；
营销管理：包括营销战略、计划、组织和控制等。
特殊市场营销：由网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成。
1 绪论
1.4.3研究的方法
（1）PEST 分析法
在宏观环境的基础上对企业发展过程中所受到的如政治、国际等宏观因素进行分析的方法被称为 PEST 分析。该种分析方法会对不同行业企业的发展特点以及实际发展需求进行充分的考虑，所以利用该种方法所获得的分析结果以及分析过程会存在一定的差异。
（2）SWOT 分析法
SWOT 属于战略分析方法，这种方法会对分析对象的优势劣势机会以及威胁等进行综合性的评估，然后得出分析的结论，在充分的考虑了内部环境、外部资源之后找出分析对象在资源使用方面的优势和缺陷，并且对分析对象所面临的挑战和机会作出明确的
1 绪论
第一步，市场细分（Segmenting），对消费者的购物需求以及产品的功能之间做出匹配，将消费者划分为若干个群体，勾勒出大体的市场细分轮廓。
第二步，确定所要发展的目标市场。
第三步，梳理产品定位，让消费者能够对企业的产品有所了解，这个印象即为定位。市场定位就是能否为自己的产品树立特定的形象，使之与众不同，在消费者的心目
中为公司的品牌选择一个占据这重要位置的过程，这一过程需要企业对自身的发展实力 作出准确的认识，并且还要求企业在国际市场变化的环境背景下提供更加综合化的服务。以获得更多的消费者，构建更大规模的消费群体让市场的消费对象变的更加丰富。
（4）波特五力模型分析模型
五力分析模型是迈克尔·波特（Michael Porter）在上世纪 80 年代所提出的针对于企业战略发展的模型。该模型将购买者讨价还价能力，供应商讨价还价能力，替代品替代能力，潜在者进入能力以及行业竞争者竞争能力，作为五大向量进行了描述。
行业内的五种力量
表 1-2 分析与战略
2 河南基因检测市场营销环境分析
2.1河南基因检测市场宏观环境分析
2.1.1政治环境
（1）政府将加大支持力度以及完善监管制度
任何一个行业的发展离不开政策的引导与支持，国家和各省市政府部门将会相继出台相关政策以引导和支持我国基因检测行业的发展。21 世纪被称为生命科学的时代，生物技术在医疗卫生、农业、环保、等领域中都有着极其重要的作用，对于提高农牧业质量以及改善人类生存环境所做出的贡献也越来越大。国务院 2012 年 12 月 29 日印发了
《生物产业发展规划》，文件指出“生物产业是国家确定的一项战略性新兴产业，预计到 2020 年生物产业将成为我国经济的支柱产业”。2017 年 10 月河南省卫计委发布了《河南省卫生计生委转发国家卫生计生委办公厅关于规范有序开展孕妇外周血胎儿游离DNA 产前筛查与诊断工作的通知》。
河南基因检测行业技术规范和监管力度远远不够，但这只是暂时的，最近几年，政府会逐渐加强规范和监管力度，形成完善的规范和监管机制。
（2）基因检测公司降低对外企依赖
基因检测行业市场分上、中、下游三段。几年前，上游为主要被欧美公司垄断的试剂耗材和测序仪器市场，中游为我国现存的基因检测服务市场，下游为生物信息分析市场。自从 HD 基因收购美国上市公司 C G 以后，实现了我国基因检测行业上中下游产业链的闭环。2016 年 2 月 23 日 HD 基因宣布在阿里云计算平台部署的服务产品 HD 基因 Online 国内 beta 版本正式上线，这两点来看，未来我国基因检测企业将逐渐将重心从原来的横向转移向纵向发展，进而突破上游的限制，降低对国外企业的依赖。
（3）保险公司、大中型医院、体检中心和科研机构会是基因检测公司重要合作方
河南市场上的基因企业的检测技术已经发展到了很成熟的地步，准确率达到了 99%。从目前来看，虽然有 HD 基因、贝瑞和康、达安基因等成熟企业，但河南市场基因检测行业仍处于发展阶段。在未来几年内，河南市场的基因检测企业或机构与体检中心、科 研机构和医院的合作会非常密切，最后形成几家独大格局，其余中小微企业将难以生存 甚至消失，但也不排除中小微企业改变现状，渐渐转向基因检测周边产品市场。
2.1.2经济环境
随着经济建设的快速发展和人口的不断增长，河南省作为全国人口第一大省来说， 对先进的医疗技术要求越来越高，对精准医学的需求也越来越大，HD 基因应时而来， 必然会对河南省精准医疗方面带来无穷的力量。2017 年 3 月 5 日郑州大学与深圳 HD 签约共建郑州大学 HD 基因学院，HD 基因作为全球最大的基因组科学研发机构，为中国及世界的基因组科学发展作出了突出贡献。郑州大学生命科学学科有着坚实的学科基础
和完备的人才培养体系，为双方合作奠定了坚实基础。郑州大学整合优质资源，支持郑州大学 HD 基因学院建设，使双方合作落地，并取得实效。2017 年 11 月 23 日，在郑大一附院郑东院区，郑州大学第一附属医院—HD 基因精准医学中心签约仪式举行。中心成立后，双方将共同开展临床医学科研与应用服务、产业推广及教育培训。郑州大学第一附属医院是目前国内最大的集医疗、教学、科研、预防、保健、康复于一体的三级甲等医院，有国家临床重点专科建设项目 20 个,居国内医院前列。HD 基因作为全球领先的基因组研究中心，致力于积极推动基因组领域所取得的科研成果与技术突破应用于医学健康实践，为新医疗健康体系提供强有力的技术和平台支撑。此外 HD 基因研究院在长垣与县政府合作设立了分院，是 HD 基因在河南省县级城市设立的第一个分院。该院承接 HD 基因的前沿科技成果，在长垣县及周边城市进行全面产业化转化，主要涉及农业、医学、健康等领域。
此外 HD 基因还与河南省妇幼保健院、河南省人民医院、河南中医药大学第一附属医院等开展了战略合作，共同开展临床医学科研与应用服务、产业推广及教育培训。
2.1.3人口环境
河南省地处沿海开放区域与中西部区域的结合部，位于中国中东部、黄河中下游， 总面积 16.7 万平方公里。2017 年末全省总人口 10852.85 万人，常住人口 9559.13 万人， 河南省是我国经济发展战略中最重要的中间地带，也是我国宏观布局以及区域发展中最 为重要的战略地带，望北向南，承东启西，有着较明显的区位优势和地理优势。近年来 河南省经济发展水平不断提高，目前已经成长为我国中部地区经济发展崛起的核心省份， 也是我国资源、科技、经济、生态的综合大省。2016 年 8 月 31 日，国务院正式将河南
设立为自由贸易的试验区，紧接着在 2017 年 3 月 11 日，国务院下发了有关于河南自由贸易试验区总体方案的通知以及河南自由贸易试验区的总体规划方案。河南省被确立为自由贸易试验区之后，经济发展的速度就得到了快速的提升，在 2017 年 4 月 1 日，中国河南省自由贸易试验区正式挂牌成立，河南省成为自由贸易试验区之后快速的连通了我国南北以及东西的现代物流体系和现代立体交通体系，并且河南省凭借着其突出的区位优势成长为我国一带一路战略建设的交通枢纽，体现出河南省在国家重要的地位。河南省共计医疗卫生机构 71397 个，医院和基层医疗卫生机构分别有 1521 个和 67092 个，专业公共卫生机构 2472 个，共计卫生人员 77.13 万人。乡村医生 10.64 万人，注册护士20.54 万人，执业医师 19.86 万人，卫生技术人员 51.96 万人，卫生员 1.01 万人。医疗卫生机构总诊疗 55552.95 万人次，并且以每年 5.81%增长速度逐年增加，如此大的人口基数以及就诊人次等等这些都是基因检测的市场。基于此，本论文将借鉴市场营销、渠道营销等理论，对 HD 基因检测在河南市场的营销情况进行分析研究。
2.1.4科技环境
（1）爆发式增长
除了 HD 基因等知名基因检测企业以外，在 2011 年后，初创的基因检测企业数量
2 河南基因检测市场营销环境分析
逐渐增加。据不完全统计截止 2018 年底国内的基因检测企业超过 130 家，在河南市场
的基因公司超过 50 家。河南基因检测市场从 2012 年开始逐渐成熟，到 2015 年开始爆发逐渐形成规模。
（2）规模相对集中
基因检测行业的推广主要是互联网，销售主要在医院，与传统企业相比较有以下几点不同：（1）线上推广不需要大量销售人员;（2）取样材料和器材都是直接在线上或线下以极低价格购买，因此不需要大量生产人员;（3）检测都是先进仪器自主检测，与以往人工检测不同。因此只需要部分专业的技术人员和检测结果分析人员，其余不需要太多的人员。所以除几家大型检测公司以外，其余企业的人员相对集中在 100 人以内。
（3）业务模式
基因检测行业产品模式主要以提供服务和解决方案为主，盈利模式主要靠服务，业务模式则以互联网和医院为渠道的 B2C 模式为主。B2C 模式是用户通过网站或医院购买服务，检测机构或企业将采集所需材料和工具给客户，用户在采集完样本（一般为口腔上表皮细胞、唾液或血液）以后给检测机构或者企业收集后进行检测，检测结果通过电子版或纸质版给客户。
2.2河南基因检测市场微观环境分析
2.2.1河南基因检测市场微观环境分析
HD 基因检测公司在河南市场上的发展主要采取降低产品价值质量，提高产品投入价格的方式，实现企业盈利能力的提升和产品竞争力的增加，以下是基因检测公司在市场营销过程中核心竞争力的表现：
（1）供应商议价能力（suppliers bargaining power）
HD 基因检测公司提供给消费者的是基因检测产品，这种产品对于消费者的潜在讨价还价能力的影响是极大的。
（2）购买者议价能力（buyer bargaining power）
基因公司的盈利能力主要受到消费者的压价以及消费者对于产品较高的需求影响。
（3）新进入者威胁（potential new entrants）
河南基因检测行业的新进者给行业原有的企业带来了极大的竞争压力，新进的竞争者会和原有的企业之间形成较为激烈的市场份额的争夺，竞争性侵入威胁严重程度主要取决于心境领域障碍大小以及与现有企业竞争激烈程度。
（4）替代品的威胁（ Threat of substitute product）
河南市场的基因检测行业在市场营销的过程中，产品很容易出现同质化的现象，简单来说就是不同行业的企业所生产的产品可能互为替代品，这两种产品之间的竞争激烈程度，取决于消费者对于产品的需求，以及消费者对于产品的选择，出现同质化现象之后，企业必须要对现有的经营战略做出一定的调整，尽可能的让自身的产品发挥更多的优势，并且吸引更多的消费者进行购买，由于消费者在消费的过程中很有可能会受到替代品的限制和影响，所以在对替代品生产者进行抵抗的过程中，现有的企业必须要对产品的质量做到本质上的提高，或者是利用降低成本的方式降低产品的售价，从而吸引消费者对产品进行购买，但是企业如果一旦采取了降低成本的方式，进行产品的营销及经济利益的增长就很有可能会受到一定的破坏。除此之外现有的企业还有可能受到来自于替代生产者竞争强度的威胁，由于产品买主的转化成本是不确定的，其成本的高低主要取决于替代品的质量和价格，质量越好，价格越低，用户转换成本越低，此时现有企业所承担的竞争压力就会越强。现有企业可以利用替代品销售增长率的考察结果，对替代品商家的盈利扩张情况以及替代品商家的生产能力作出描述，从而对自身的市场营销策略作出一定的调整。
（5）行业竞争者的竞争（The rivalry among competing sellers）
河南基因检测市场上的大部分基因检测公司之间的联系都是较为紧密的，这些基因检测公司在经营发展过程中都拥有相同的目的，“在市场竞争中获得更多的份额，并且打压竞争对手的优势。”所以市场中的企业竞争是不可避免的，企业与企业之间的经济利益冲突和对抗现象形成的企业之间，在产品介绍广告价格以及售后服务方面的差异。通常情况下，如果出现下述情况，就证明企业之间的竞争正在不断的加剧：入市门槛降低，竞争对手不断增多；竞争范围不断扩大；市场需求逐渐减缓；用户转换成本降低； 外部实力较为强大的公司，在接收到较为薄弱企业的实力之后，就会发起进攻型的行动， 让刚被接受的企业成为市场中的主要竞争者，这些企业由于无法抵抗较大的市场竞争压力，在短时间内就会退出市场竞争，此时这些企业所付出的代价要远，多于参与市场竞争。这里要特别说明的是出现退出障碍的主要原因是因为社会政治关系以及战略规划和经济水平。
2.2.2分析结论
在波特五力模型分析结果的基础上，对河南市场上基因检测企业的经营发展战略以及市场竞争力量进行充分的了解之后发现，基因检测企业在市场经营过程中，要尽可能的将自身的竞争力量和自身的经营状况进行隔绝，要从提升市场地位的角度入手，充分发挥自身的竞争优势，抢先占据更多的市场份额，才能实现自身经济利润的不断增长。
2.3河南基因检测市场竞争环境分析
2.3.1河南基因检测市场竞争环境分析
分析企业竞争优势劣势和外部竞争环境方面，本论文采用 SWOT 方法，力争清晰地彰显 HD 基因检测目前在河南市场营销的优势劣势状况，详细的剖析 HD 基因检测河南市场营销情况所面临的挑战和未来将会遇到的机遇。
（1）内部优势
作为全球最大的基因组学研究机构，HD 基因公司在河南市场的自身优势可以分为
2 河南基因检测市场营销环境分析
以下几个方面：
①自主品牌优势
以基因科技造福人类为宗旨的生物科技公司，HD 基因公司凭借自身强大的软硬件平台和人才资源，在 9 大领域为全河南省科研工作者提供创新型生物技术服务，让广大的普通民众能够享受到较为前沿的生物科技技术。
②科学技术优势
HD 基因检测公司凭借其先进的技术以及优秀的设备实现了经检测领域的重大突破， 从中心法则到结构与功能的贯穿研究，构建生物技术与信息技术相融合的网络体系。本着大平台、大数据、大资源的方向，HD 基因拥有测序平台、质谱平台、信息中心三大技术平台、资源库。在 2013 年，HD 基因还收购了人类全基因组精准测序的创新领导者CG，丰富现有多种平台基础上的基因组学研究技术，以强大的平台和科技实力为河南 省的科研工作者及大众提供服务。
③广阔布局优势
HD 基因自 1999 年成立以来，业务覆盖了科技、健康、农业等多个领域，致力于为全球伙伴提供先进的测序服务。根据业务需要，HD 基因在中国内地的深圳、北京、武汉、青岛、天津和中国香港都设立医学检测中心，为当地民众提供生物科技在医疗、农业、环境等领域的应用服务。在河南省 2017 年 3 月 5 日郑州大学与深圳 HD 签约共建
郑州大学 HD 基因学院； 2017 年 11 月 23 日，在郑大一附院郑东院区，成立郑州大学第一附属医院—HD 基因精准医学中心；此外 HD 基因研究院在长垣与县政府合作设立了分院，是 HD 基因在河南省县级城市设立的第一个分院。HD 基因还与河南省妇幼保健院、河南省人民医院、河南中医药大学第一附属医院等省级大医院开展了战略合作， 共同开展临床医学科研与应用服务、产业推广及教育培训等。
④产品优势
HD 基因公司为提高在测序仪方面的自主研发能力和降低测序服务成本，在 2013 年完成并购美国基因测序公司 CG，从而拥有了自主产权的 DNA 测序仪，扩大了服务和解决方案组合。2014 年 6 月 HD 基因推出的 BGISEQ-100 和 BGISEQ-1000 率先获得了 CFDA 的上市审批，目前已广泛用于无创产前基因、新生儿遗传代谢病等检测服务。2016 年 10 月国家卫计委放开了无创产前 DNA 检测的试点单位，无创产前筛查在全国范围内规范开展。
⑤人才优势
HD 基因公司具有强大的专家团队，包括研发团队、生产技术团队和遗传咨询团队。HD 基因公司很注重培养人才团队，通过以项目带人才的方式，HD 基因研发团队中每一个成员都能充分发挥自己的主观能动性，具备独立思考和解决问题的能力，从而不断取得科研成果。HD 基因公司的核心研发部门，聚集了众多在基因组学研究和生物信息开发领域具有多年研究经验的多学科交叉人才，员工专业背景包括生物工程学、医学、
数学、物理、计算机和信息学等多个学科领域。
⑥临床应用研究优势
D 基因公司积累了丰富的临床研究案例。临床检测、疾病防治及生物制药的针对性和准确性需要大量的数据库为支撑，以便验证技术的可靠性，确定最佳方案，同时充分考虑种群的差异。HD 基因公司依托自身强大的科研和技术实力，在河南市场开展涉及生育健康、遗传病、血液病、病原微生物、肿瘤等领域的检测服务，为人类提供贯穿整个生命周期的健康服务。据相关机构统计，HD 基因检测公司在近年来已经完成了河南市场上 10 万样本的检测，共涵盖疾病 4000 余种，检测出阳性患者上万例。
⑦基因组超大数据库优势
HD 基因公司的基因组数据库极其丰富，该数据库为公司的测序技术提供了夯实的基础，虽然数据库的组件是极其简单的，但是数据库中基因的检测以及最终结果的解读却是极其困难的。HD 公司在成立开始就已经充分的对计算机资源进行了部署，在近年来的发展过程中，还不断的加大了对信息领域人才的引进力度。庞大的数据库以及大量的数据积累，让 HD 基因公司拥有了更强的检出能力和更加精准的分析能力。
（2）存在的劣势
①国家政策变动的不确定性因素
我国基因检测行业的发展经历了一系列监管政策变动的历程。2014 年以前，我国基因检测行业监管状态相对宽松，基因检测设备及试剂基本完全靠进口。2014 年 2 月， CFDA 和国家卫健委联合发布通知，用于监护、诊断、预防、治疗以及健康状态评价的所有应用软件、检测仪器以及检测试剂必须要经过国际 CFDA 审批注册，同时还要经过卫生健康行政部门的批准之后才可以使用，目前已经使用的必须全部停止。我国卫生健康委员会在 2014 年 3 月发布了有关于高质量基因检测技术临床试点工作的通知，通知中明确指出符合申报条件，并且已经经过了相关机构审核的医疗机构才可以进行试点的申请，并且进行申请的试点必须要按照所属地省级卫生行政部门的要求提交相关申报材料，材料中必须附带所申报经检测序列项目的具体内容。我国卫计委在 2016 年 10 月发布了有关于《规范有序开展孕妇外周血胎儿游离 DNA 产前筛查与诊断工作的通知》，该通知的发布正式放开了产前基因检测试点单位的申请。2017 年 10 月河南省卫计委发布了《河南省卫生计生委转发国家卫生计生委办公厅关于规范有序开展孕妇外周血胎儿游离 DNA 产前筛查与诊断工作的通知》，提高了河南省内医院开展基因检测项目的门槛。
这些政策给基因检测企业产品的注册带来了较大的困难，导致产品的研发成本不断
提高，审批周期无限延长，让项目检测以及临床技术的准入门槛变得更高。此外，对独立科研机构研发的检测项目和检测试剂的监管也逐渐在强化。
②市场开发能力有待加强
基因检测市场的发展前景是极为广阔的，较高的利润回报吸引了大量的竞争者涌入市场，近年来经检测市场的竞争不断激烈，市场的开发能力逐渐下降，以科研作为主要向导的产品，已经不能够满足现阶段市场竞争的需求，HD 基因公司如果想要对市场进
2 河南基因检测市场营销环境分析
行更大范围的拓展，并且获得更多的消费群体就必须要加强市场作为导向的产品生产理念，明确市场定位和产品定位，制定出详细的经营销售方案，实现市场开发能力的不断提升。
③高端专业技术人才相对缺乏
基因检测行业属于知识与技术密集型的行业，对具有丰富经验和实践的复合型人才需求较大，比如在临床研究服务领域，需具备较为深厚的临床医学等学科背景和一定临床经验的专业人才；在临床前研究领域，则需要具有较强的生物工程学、药学、数学专业等学科背景和丰富研发经验的专业人才；而在信息分析数据研究领域，则需要具有相对较强的统计学和计算机专业背景和信息数据处理能力的专业人才。目前，高端专业技术人才的缺乏成为阻碍基因检测行业发展的瓶颈之一。
④HD 基因公司品牌影响力有待进一步加强
虽然 HD 基因公司的科研成果很显著，但是公司市场的品牌影响力仍然较低，原因是因为基因检测行业仍然属于较为新兴的行业，大众对于基因检测行业的认知度并不高， 同时大众对于基因检测存在一定的偏见，对于基因检测的依赖度要明显低于对于医院的 依赖度。河南省经检测市场上拥有数十家基因检测企业其中成规模、有科研技术的企业 有达安基因、安诺优达、贝瑞和康等，在河南基因检测市场与 HD 基因公司竞争的几家基因检测公司有贝瑞和康、安诺优达、博奥生物等。其中贝瑞和康与郑州市妇幼保健院 有战略合作，还有部分地市的产筛医院等合作；安诺优达在河南市场的份额最小，主要 是与郑州大学第一附属医院合作部分基因项目的检测，还有其他一些小的医院合作；博 奥生物主要与郑州大学第三附属医院合作；此外河南市场上还有一些更小的基因检测公 司。因此，HD 基因公司的品牌影响力还需不断加强。
（3）外部的机遇
①持续利好的政策
近年来国家不断的加大对生物工程科学产业的政策扶持力度，在全面掌握了新技术革命战略机遇的环境背景下，我国开始将创新型国家作为发展的主要方向，在生物工程行业蓬勃发展的大力支持下基因检测行业成为了我国科技发展的重点领域。
国家发改委在 2016 年 12 月正式印发了十三五生物产业发展规划中指出，预计到
2020 年我国生物产业的总规模将达到 8~10 万亿元。
国家 2006 年到 2020 年中长期科学发展规划中指出，生命科学和生物技术是我国实
现 21 世纪技术革新的重要力量。生命科学和生物技术在发展过程中要不断的扩大其应用的领域和发展的范围，要集中优势力量在治疗性克隆、干细胞克隆、蛋白质组、基因组以及生物催化转化方面得到突破性的进展。
国务院在 2012 年 10 月印发的卫生事业发展的“十二五”规划，规划中明确指出我国医疗卫生事业要加大在农村地区的妇女病防治工作力度，将乳腺癌和宫颈癌作为重点的筛查对象，开展三级综合防治，加强孕前宣传，做好产前筛查，产前诊断以及新生儿
疾病筛查的管理工作，降低出生缺陷发生率。
②产业发展空间巨大
基因组技术的快速发展让药物研发，临床诊断，癌症治疗等领域迎来了全新的发展机遇。目前世界范围内对于基因组技术的关注度越来越高。该技术对于各国医疗卫生领域发展的重要性也越来越大。据相关报道统计，我国每年新增癌症病例 400 余万，死亡
案例 200 余万。我国高血压患者共计 2.6 亿人，新生儿 1600 余万，出生缺陷人数超 90 万。基因检测技术能够对疾病的风险进行更加精准的评估，能够在病发之前或婴幼儿出生之前，对相关疾病进行尽早的预防和干预。河南基因检测市场规模截止到 2018 年底约 5 个亿，其中 HD 基因公司市场咋、占有率约 10%，河南未来的基因检测市场可达十个亿。
图 2-1 2013-2018 河南基因检测市场规模
2 河南基因检测市场营销环境分析
基因检测技术与传统医学之间最大的区别是，传统医学是在病人临床病症以及体征基础上对病人的病种进行确定，然后对病人进行药物治疗，整个过程较为复杂，治愈率较低；而基因检测技术则是在个人基因信息基础上对患者的病因进行调查，然后制定相对应的治疗方案，能够对慢性疾病以及肿瘤等疾病进行个性化治疗方案的制定，整个过程精确度、治愈率均较高。
③基因测序技术持续进步
基因组学应用行业发展的重要驱动力是新一代高通量基因测序技术的高速发展，也是 HD 基因公司在河南市场发展的重要基石。基因测序技术在未来的发展过程中，将大范围的应用在医疗健康的领域中，新一代的基因测序技术将会常见于癌症检测以及产前检测等领域中。
（4）外部潜在的威胁
①基因检测产品价格略高且无法使用医保报销
在河南省由于基因检测的科研成本较大，导致基因检测成本偏高，各种预防性和保健型的检测项目并未纳入社会医疗保险报销范围之中，严重限制了购买者的购买能力， 这样也就更加使得人民群众难以承担基因检测产品昂贵的检测费用。
②医院及代理商等大客户的议价能力较强
民众对于医生的依赖程度是极高的，医院以及代理商的讨价还价能力是极高的，到导致基因检测企业在进行市场营销的过程中必须要依赖医院和代理商进行营销。企业的利润空间受到了极大的压缩。
③存在较多的竞争者
目前，在河南市场主要从事基因检测的公司超过三十家，其中不乏很多都已形成有规模、有技术的企业，如迪安诊断，金域检验，贝瑞和康等等。HD 基因公司除了面临同行业所带来的竞争压力之外，还要面临来自于国外的基因测序企业的压力。
2.3.2分析结论
通过 SWOT 模型分析可以看出，公司的发展空间是极其巨大的，在河南市场具有很大的潜力，同时 HD 经营公司在实验室产品技术人才方面都具有着较为突出的优势， 但是在国际化经营管理以及市场开发、品牌影响方面却存在着较为明显的不足。因此HD 基因公司在未来的发展过程中要不断的加大对促销、渠道、价格、产品等四个方面战略的制定，充分发挥自身的优势，准确的把握市场的机遇，让内部的优势开始向外部优势进行转换，规避发展的短板，实现重点业务的快速生长。
从这一点上来看，HD 基因公司的整体发展优势是较为明显的，并且 HD 公司在未来发展过程中拥有的发展空间是极其巨大的。
3 HD 基因公司河南市场细分与目标市场选择
3 HD 基因公司河南市场细分与目标市场选择
对 HD 基因公司河南市场营销策略进行分析的过程中论文选择了 STP 分析法，利用市场细分、目标市场选择以及产品的定位，对经营公司自身的优势作出充分的了解，制定出符合市场发展的策略。
3.1HD 基因公司在河南市场细分
企业在市场营销的过程中，按照消费者对于产品的期望和需求将市场进行特征划分， 将处于同一目标市场的消费群体称为目标消费群体，市场细分的过程中具有较为明显的 消费者需求差异性和相似性特征，之所以进行市场细分的最主要目的是市场的资源是有 限的，企业如果想要在市场上获得更加长远的发展，并且满足更多消费者的产品需求就 必须要对市场进行细分，市场的细分能够让企业的竞争变得更加有效。
（1）因素确定
目前 HP 经营公司在河南市场上所提供的服务项目主要有生育健康类服务，如孕前基因检测，新生儿进行检测，主要服务对象为备孕夫妇和新生儿；第二类服务为遗传病基因检测，使用者主要是疑似单基因病患者、有肿瘤和代谢病家族史的人群以及疑难危重查找病因的病人；第三类为个体化用药指导基因检测，包括成人及儿童用药基因检测和肿瘤个体化诊疗基因检测；第四类为售卖高通量测序仪及相关诊断试剂，使用者主要是医院及第三方检测机构。在第一类服务项目中，客户群体主要是医院妇产科及新儿科疾病；第二类服务项目的客户群体主要是医院肿瘤科、罕见病遗传病咨询中心以及急诊科；第三类客户群体主要是已确诊需要用药的患者及有用药指导需求的人群；第四类主要的客户群体为医院检验科和实验室、第三方检验所以及有需求的科研机构。
所以论文相对 HD 公司所提供的服务项目进行了细分，将其主要的市场划分为临床应用服务市场，生育健康基础研究市场以及科学研发基础研究市场，将这几个市场再一次进行划分之后，对客户群体的消费行为以及消费习惯进行了解，然后在此基础上对客户群体进行划分。
（2）细分市场描述
上文中已经提到临床应用服务和生育健康基础研究中，客户群体主要是医生、医院检验科、第三方检验机构和病人，而在药物研发和基础研究市场中，客户群体主要是医院检验科和实验室、第三方检验所及其它科研机构。
为了进一步对顾客的消费习惯以及行为习惯作出了解，并且让企业的市场战略更为精准，论文对客户的行为进行了具体的分析，分析结果如下表所示：
表 3-1 HD 基因公司客户行为分析
Table 3-1 HD gene company customer behavior analysis
3.2HD 基因公司在河南目标市场选择
在进行市场细分的描述和评估之后，可以考虑的目标市场选择策略有以下 5 种：
（1）单一市场集中化
企业对消费者的消费行为进行分析之后，选择单个市场进行集中营销的方式，被称为单一市场集中化营销，此时企业只生产一种产品，并且这种产品只供应于某一类消费者。单一市场集中化的营销方案，能够让企业在市场中的地位得到进一步的巩固，同时专门化的分工以及专业化的生产，能够让企业在市场营销的过程中获得更高的利润，但是要特别注意的是单一市场集中化战略与其他战略相比，所承担的风险要更大，一旦目标市场出现经济不景气的情况，企业的营销就会受到极大的打击，这一策略并不适用于HD 基因公司，因为 HD 经营公司目前所提供的三类服务项目，在一定程度上均属于同质产品。
（2）选择专业化
将之间联系较小，但是与企业的资源分配和企业的发展目标相适应的产品，作为企业市场营销的主要产品，进行营销能够有效的降低企业的经营风险。这种战略被称为选择专业化战略。但是对于 HD 基因公司来说，这种发展战略并不适用，HD 经营公司主要的营销市场有科学研发和基础研究，临床应用以及生育健康基础研究。这些产品营销市场之间的联系都较为紧密。
（3）产品专门化
公司在生产过程中集中于某一类产品进行生产，企业如果想要在产品的某个方面树立起较高的声誉，并且满足不同消费者对于产品多样化的需求，就可以集中所有的资源， 重点生产一类产品。这种战略只适用于自身经济实力较为雄厚，并且客户群体较为稳定
3 HD 基因公司河南市场细分与目标市场选择
的企业中，对于 HD 基因公司来说，这种战略是不适用的。首先基因检测产品的生命周期是有限的，如果企业在市场营销的过程中只生产并经营一种产品，那么企业所获得的经济利益增长只是短期的增长，同时，HD 基因检测公司的产品本身就具有专门化的特征，不需要再一次进行专门化的叠加。
（4）市场专业化
企业进行市场营销的最终目的就是为了让消费者购买自身的产品，从而实现自身经济利益的增长，市场专业化指不同的产品，按照不同的客户需求进行生产，简单来说就是专业化的产品生产，客户拥有固定的销售人员，销售人员必须要满足客户对于产品的需求，专业化经营的产品拥有众多的类型，所以专业化的经营能够让市场的营销风险得到一定的分散，但是由于专业化产品所针对的客户群体规模较小，一旦这部分客户的市场需求下降，那么企业这部分产品的营销利润也会下降，企业所承担的收益下降风险就会增加。因此对于 HD 经营公司来说，目标市场的战略并不适用。HD 基因公司的客户群体中，包括了科研机构，第三方检验机构，医院，检验科，医生以及疾病患者，如果集中给某一类客户进行产品的提供，HD 基因公司的利润空间以及业务发展方向就会受到极大的压缩，这对于公司的经营发展来说是极为不利的。
市场全面化的发展指企业在生产的过程中尽可能的生产功能较为全面的产品，用于满足顾客对于产品多样化的需求。HD 基因公司面向河南市场进行测序系统以及测序平台推广的主要客户群体是科研机构、各市、县的医院以及第三方的检验机构。如果想要进一步扩大公司在市场上的份额，就必须要充分的发挥市场全面化战略的作用，尽可能的扩大测试系统的推销空间，让测序平台拥有更多的使用者。
3.3HD 基因公司在河南产品定位
企业的产品定位是消费者对企业形象认知的重要载体。消费者的购买是产品进行营销的最重要目的，所以产品定位是企业在市场营销过程中最为重要的定位，一旦离开了产品的定位，企业的市场定位就没有任何的价值。而且，对临床来说，复杂疾病技术研究和临床应用市场和生育健康基础研究和临床应用服务市场中的产品还应该有一定的指导作用，而且这两者的基本属性还包括实现利益分享。四类细分市场产品的期望属性都包括了价格合适，操作简便、有技术指导，售后服务良好这四个方面的内容，如果可以做到这几个方面，就能极大的提高客户的满意程度。四类细分市场产品都可以有的魅力属性是检查周期，检查周期一般可以看出来客户潜在的期望，如果一个产品有这样的属性，产品的魅力就更大，客户对这个产品也会更加认可。
所以对 HD 基因公司来说，在复杂疾病技术研究和临床应用市场以及生育健康基础研究和临床应用服务市场中的产品方面，首先应该确保产品通过利益分享可以给临床提供一定的指导，可以准确进行诊断，其次还应该制定合适的价格，简化操作步骤，有比较好的售后服务技术指导，这样客户就会更加满意。在这样的基础上，还应该慢慢缩减产品的检查周期，提供学术方面的支持，让客户有较好的服务体验，这样客户对产品的忠诚度就会大大提升。
HD 基因公司在科学研发和基础研究市场中的产品，同样也是要先保证可以比较准确地进行诊，然后制定比较合适的价格，尽可能地简化操作步骤，与此同时还应该有比
3 HD 基因公司河南市场细分与目标市场选择
较好的售后服务技术指导，客户对产品才会更加满意。除了这些，在检查周期方面，HD 基因公司要尽可能将其缩减，而且还要提供给客户一些相关的统计分析报告，客户对产品才能更加忠诚。
4 HD 基因公司基因检测业务河南市场营销策略
4 HD 基因公司河南市场营销策略
4.1HD 基因公司河南市场产品策略
4.1.1主营产品分析
（1）生育健康临床应用服务
HD 基因公司在生育健康临床应用服务方面，主要是对先天缺陷的病理进行研究， 希望能较快且准确的检测单基因遗传病及基因突变，尽可能降低出生缺陷的概率。HD 基因公司通过生物信息学技术和先进的基因组学检测并分析父母与胎儿的染色体，研究了一系列从结婚前、怀孕前、生产前等各个时期的检测产品，详情如下表 4-1。
表 4-1 HD 基因生育健康临床应用服务产品
胎儿 13-三体综合征、18-三体综合征、21-三体综合征及其他部分染色体疾病。
通过第二代高通量测序技术，检测遗传性致耳聋高发突变 的位点以及基因。
通过IS 对新生儿血液中氨基酸等物质浓度进行分析，对脂肪酸氧化缺陷、有机酸代谢病、氨基酸病等四十八种遗传 代谢病进行检测。
针对孕前、孕早期及遗传病疑难杂症患者进行常见单基因 遗传病的基因检测
对受检者的样本提取 DNA,采用高通量测序技术，对染色体数目异常、三倍体、5M 或 100Kb 以上的染色体重复/缺失、微小相互易位或倒位进行检测
资料来源：本文根据 HD 基因公司内部资料整理
（2）肿瘤、慢性病等个体化指导用药检测和复杂疾病临床应用服务
医药领域一直是生物研究的重要领域。经过这么多年的分析研究，HD 基因公司在原有研发过程的基础上，还开发了确认药物靶点、生物标记、发现致病机理发现、管控药物风险等一整套的研究业务，很多制药公司因此在研发药物时就能大大地缩减周期， 药物研发风险就会下降，临床批准率会有所提高，同时患者还可以避免重复、无效的用药，减少药物本身对患者的危害。
4.1.2产品策略选择
在河南市场中，HD 基因公司的基因检测服务项目包括四种:生育健康基础研究和临床应用服务；单基因遗传病基因、遗传代谢病基因检测、遗传性肿瘤基因检测以及病原
微生物检测等复杂疾病基因检测；个体化用药指导基因检测；基础研究与科学研发。其中涉及到的产品种类包括肿瘤、病原微生物、血液病、遗传病、生育健康等等，检测类主要包括病原微生物检测、肿瘤检测、血液病检测、新生儿检测等。HD 基因公司以低成本、高通量的技术作为支柱，为民生和科研服务，成立了该行业的标准，几乎涵盖了贯穿人类整个生命周期的健康服务，慢慢在世界上变成了医疗健康方面的领导者。
在河南市场，产品差异化的策略对 HD 基因公司是一个很好的选择，这种策略也被叫做产品创新策略，指的是和竞争对手比起来，让自己公司的企业形象、服务以及产品等有明显的差距，从而占据明显的优势。这种市场竞争使得现在市面上出现了很多同质化产品，所以对一个公司来说，如果想让客户喜欢自己的产品，就一定要研发出有与众不同且比较创新的产品，这样才能让客户的个性化需求得以满足。HD 基因公司不仅有很好的技术研发平台，而且还有很棒的研究团队，这在很大程度上都极有利于创新、研发产品。除此之外，由于现在中国产品同质化的现象太过严重，而不同公司之间的竞争也很激烈，所以 HD 基因公司一定要加强对产品的研发，加强创新，让产品与众不同， 产品有了自己的优势，客户对该产品就会更加忠诚。
4.2HD 基因公司河南市场价格策略
公司提供不同的服务项目，那么市场环境也会随之改变，不同客户的需求也会有一定的差别。所以，对河南这个大市场要做出进一步的细分，每个小市场要选择不一样的策略。
4.2.1生育健康类基因检测
河南市场中的生育健康临床应用服务市场现在正处在快速成长阶段的后期，二胎政策现在已经全面放开，所以这个市场的吸引力很强，马上就要再次迎来高速增长时期， 整体来说这个市场的竞争还是很激烈的因为所有竞争对手的实力都差不多。所以在这个市场上，应该采取竞争导向价格的战略。
竞争导向定价法指的是在一个竞争十分强烈的战场上，公司在考虑自身情况的基础上，参考一下对手给产品的定价，然后给自己的产品定一个比较合适的价格。通过这种办法给产品定价的前提是以对手的定价作为参照，所以定下来的价格不涉及产品的成本和需求等。如果采用这种办法，对手的定价一旦有所变化，不管市场的需求以及产品的成本有没有改变，公司都应该对产品的价格作出合适的调整，不过没有必要非得和对手的定价一样。
HD 基因公司在河南市场中，可以选择两种竞争导向定价策略。一个是经济策略， HD 基因公司在给产品定价的时候要比对手同类产品的定价低，这样的话公司的成本优势就能显现出来。还有一个就是价值策略，HD 基因公司在给产品定价时要高于对手给产品的定价，相比于竞争对手，HD 基因公司就能树立更好的品牌影响。
4 HD 基因公司基因检测业务河南市场营销策略
4.2.2复杂疾病基因检测
对复杂疾病技术研究和临床应用市场来说，因为这个市场还处在导入期，很多相关的产品和技术还未成功研发出来，所以现在的重点应该是怎样快速地让客户认同并可以接受这一类的产品。
所以，实施需求导向是复杂疾病技术研究和临床应用市场应该选择的策略。需求导向定价法也被称作市场导向定价法，它指的是依据客户对产品不同的感受以及具体的市场需求情况来定价，这种定价方法是以市场需求为导向的，市场需求一旦变化，价格就跟着变化，和成本没有什么必然的联系，这与现代市场营销观念相符，客户的需求是公司生产经营的核心。
HD 基因公司在制定价格的时候，要思考一下客户的心理，尽可能满足客户彰显社会地位和身份，追求名牌的心理，给产品打造一个好的形象，客户对产品的心理定价就越高，那么产品就可以制定一个更高一点的价格。
4.2.3科学研发
在河南基因市场上，对科学研发和基础研究市场来说，HD 基因公司的主要目标客户群体就是一些检验所、科研机构以及医院等等。对于这些客户而言，很难通过操控利益而控制成本。所以，成本导向应该是科学研发和基础研究市场定价时的策略，成本导向定价法指的是制定价格的时候不用把市场竞争和需求考虑进来，要以产品的成本价格为基础，再加上一些毛利率来确定。HD 基因公司应该以一个低的价格和成本把市场占有率进一步扩大，有时候也可以选择再加上折扣定价法，让客户以更低的价格买到产品。
4.3HD 基因公司河南市场渠道策略
4.3.1HD 基因公司在河南市场现有渠道
现在，政府合作、代理以及直销是 HD 基因公司在河南市场的三种营销模式：
表 4-2 HD 基因公司河南市场营销渠道
4.3.2HD 基因公司河南市场渠道策略选择
4.3.2.1战略联盟
在河南市场中，HD 基因公司在坚持以前的招商模式的基础上，应该和经销商之间建立战略联盟，防止别的产品也进入到市场中来。HD 基因公司在和经销商建立战略联盟的时候，可以在技术方面，给经销商提供一定的支持。
（1）根据经销商的需求，HD 基因公司可以在销售方面给他们提供相一些指导，必要的时候还有给他们提供一些技术、学术方面的支持，还能通过一些媒介比如期刊、互联网等等让经销商可以随时咨询政策、产品以及行业方面的信息，而且要积极配合经销商的活动比如学术交流、营销推广以及策划市场等等，经销商在充分了解了市场之后， 使才能决策出更好的方案。
（2）HD 基因公司可以给经销商提供和最新发展科技同步的一些资料，每隔一个固定的时间就对他们进行培训，增强她们的业务水平，即使是在激烈的竞争环境中，也不能失败。
（3）HD 基因检测公司在技术以及学术方面可以给经销商提供较为全面的支持，设立一个热线方面咨询信息，建立一个专门为售后服务的部门，从而解答代理商的疑问， 帮代理商解决难题，经销商的成本就会有所下降。
4.3.2.2直营渠道
结合现在政府出台的两票制，河南市场的HD 基因公司应该把直营渠道进一步扩大。现在，客户对基因检测产品没有很高的认知度是河南基因检测行业在营销时面临的问题之一，另一个比较主要的原因就是很多客户承担不起这么高的产品价格。所以，公司要把产品的直营渠道进一步扩大，让产品的流通成本降下来之后，控制产品的售价。
直营渠道是最直接、最简单的一种渠道，指的是没有任何的中间环节，生产者直接 把产品卖给客户的分销渠道或者直接卖给最终消费者。通过这种渠道可以免去中间环节， 那么流通费用就会有所下降，生产商也可以更加及时地了解目前的市场行情，这是直营 渠道很大的一个优点。
HD 基因公司既能够在河南省众多体检机构以及医院的检验科室安排销售代表或者直接建立办事处，一对多或一对一地给目标客户推广产品、宣传品牌而且，在河南市场中，HD 基因公司还能凭借互联网等线上对目标客户推广产品，给那些线上用户安排几个在线客服解答她们的疑问，让客户有更好的体验。
4.3.2.3配送渠道
HD 基因公司可以把自身资本和河南省政府资源匹配起来，在省内的十几家检验中心建立相关的配送渠道，还可以托管给一些医院的检验科室。
HD 基因公司现在已经在省内很多大城市成立了一个临床检验中心，到 2018 年 12 月为止，已经有来自河南省十八个地区的五十几家医院和 HD 基因公司展开了合作，与此同时，该公司也和几个县级、市级政府机关达成一致协议，成立战略联盟，有很大的
4 HD 基因公司基因检测业务河南市场营销策略
发展空间。
综上所述，在河南市场中，HD 基因公司既要建立起配送渠道，还要把产品托管给医院的妇产科以及检验科等相关科室，这样产品的配送成本就能有所下降，检测时长也会大大缩减，目标客户就可以有更佳的服务体验。
4.4HD 基因公司河南市场促销策略
4.4.1开展学术推广活动
HD 基因检测公司在河南市场中，还应该在检验科、肿瘤科、儿科、妇产科以及辅助生殖中心等科室加强推广。
学术推广的概念是通过专业学术知识的传播达到宣传产品的目的。这种宣传办法可以帮助公司树立一个比较学术、比较专业的形象，而且还能迅速地把产品的相关信息传递给目标客户。HD 基因公司举办学术活动的时候可以把医院作为推广地点，可以给全院医生同时介绍好几个产品让公司和产品给人留下更深的印象，也可以在检验科、儿科、妇产科等科室针对某一个相关的产品进行介绍。除此之外，公司还可以积极组织或者参与一些区域型的学术会议，在会议中对一些涉及专业领域的综合性问题，公司可以和当地的医生一起探讨，这样公司在某地区的知名度以及学术形象就会得到提升，也增加了公司和该地区医生之间的联系，公司就可以了解到最新的临床学术动态。
HD 基因公司在举办学术推广活动的时候，尽可能请一些相关领域的权威专家参与到试验中，让客户对产品有更加直接的认知，产生的效果就会更好。而且，公司还可以成立一个学术俱乐部，让相关的医生加入进来，围绕着相关的学术知识，多个层次全面地宣传产品，推广学术知识。
4.4.2开展科普宣传教育
现在使用比较广泛而且有一定价值的宣传方式就是让基因组学的一些专业人员对目标患者群做讲解，科普一下相关的知识。
（1）公司在广播电视台里面可以设立专题广告或者广播，就可以更迅速且更广地宣传推广产品。
（2）公司可以设立专门的热线让患者进行咨询，不管患者在什么时候有疑问都可以拨打热线咨询产品信息咨询，借此推广产品。
（3）公司在社区街道可以安排一下有关医学方面的讲座，由公司的专业人员或者医生来讲解一下产品知识等内容，确保提供可靠且相关的讲座内容。讲课的过程中，还可以加一些问答环节，以问答的形式对相关产品进行介绍。
通过科普知识的推广，一方面患者就能了解更多与疾病相关的知识，另一方面还能在广大的目标群众中留下一个比较深的印象，产品的公信力以及品牌认知度也会提升， 争取快速地让目标客户了解，使用产品。
4.4.3充分利用互联网营销
HD 基因公司通过互联网平台可以在网络上进行宣传
（1）公司可以建设属于自己的网站，通过官网宣传并推广 HD 基因公司的产品， 而且在官网上还能发布一些公司的新闻资讯等信息，借此树立公司的品牌形象。
（2）通过一些互联网技术，研发出 HD 基因公司专属的 APP,和一些有很大影响力的应用商店比如豌豆荚、安卓市场等进行合作，有助于潜在的目标客户群更加便捷地了解公司与产品信息。
（3）建立官方的论坛、微博以及微信公众号等、借助于这些平台较为强大的用户数量，推广品牌和产品。
（4）打通 OTO 销售渠道，把通过网络进行交易的客户带到实体店里面，在网上购买，在线下使用，了解用户的注册信息后深入挖掘适合他们的个性化服务，分析客户的来源以及特点，对客户流量作出预估，然后再次制定出合适的营销战略。
5 HD 基因公司河南市场营销策略实施
5 HD 基因公司河南市场营销策略实施
5.1HD 基因公司河南市场营销策略实施步骤
5.1.1营销方案制定
HD 基因公司在河南的市场中，要综合考虑公司内部外部以及现在市场的环境，依照价格政策、产品政策、市场策略、促销政策以及渠道政策的选择，构建出一个符合自身发展，比较完整的营销策论，相关的销售人员就把这个策论作为参考，展开一系列的营销活动。
（1）HD 基因公司在河南的市场中，应该对所有行动方案所需的费用做出相关预算，这样才能在推进销售方案的时候准确计算包括项目费用、阶段费用以及营销费用等在内的整体费用、尽可能实现少投入，高回报。
（2）HD 基因公司在河南市场中，要给自己的营销定一个时长半年到一年的计划安排，不同的销售阶段有不同的销售特点，要结合实际出台比较切合实际的计划，指定的策略应该依照具体方案活动形式、目标群众、时间、地点等的改变做出恰当的调整。
5.1.2营销进度控制
HD 基因公司在河南市场中，为了可以及时确保调整销售策略，就要实时监控整体策略的进程以及每一项具体的营销策略。因为在实际情况中，营销策略中有很多主观或者客观存在的不确定因素，根据这些不确定因素，公司指定的策略也应该跟着调整。
（1）HD 基因公司每经过一短时间就要把之前制定的计划和目前实施方案的情况作出比较，确保方案的进度与既定的目标接近，如果有什么问题出现，也应该采取一些方案进行补救，尽可能实现目标。
（2）河南市场的 HD 基因公司能够在营销效率、营销费用、市场占有率以及销售额等多个方面来控制营销的指标体系，并精准地控制营销策略所进展的程度，找到发生偏差的内因，整体性、动态性管理营销策略的整体实施进度，方便信息的有效反馈和及时传递。
5.1.2营销效果评估
河南市场的 HD 基因公司在执行营销方案与对营销进度进行控制时要注意评估营销方案的具体实施效果情况，从而帮助循环改进营销方案，使客户对产品的感知质量得以提升，同时并在展开不同营销活动链中将所有角色之间的沟通和互动进行规范化和系统化。评估营销方案所获得的实施效果可以从公司的活动影响力、成本费用、消费迎合度以及公司业绩等四个不同方面展开。
（1）评估公司业绩。河南市场的 HD 基因公司可以采用对比的方法来比较公司实施营销策略后获得的实际业绩与目标业绩，并在评估实施效果时使用目标完成率的大小来衡量。河南市场的 HD 基因公司同时也可以将实施营销方案后获得的业绩和前期对比或者进行同期对比，进而基于销售环境差异不大或者处在同一时期的前提来对比不同活动方式与活动力度下实施营销方案所获得的实施效果情况。
（2）评估消费者迎合度。河南市场的 HD 基因公司一方面可以借助对实施营销方案期间和日常销售期间吸引的客流量进行观察，发现其变化，还包括计算邀请函、宣传单、短信以及优惠券的回收率，来对营销方案对客户所起的吸引作用做出评价；另外，该公司能够借助对客户消费能力的分析以及对折扣或者价格制定与顾客消费能力之间的匹配度进行分析，从而对客户认可营销方案的程度进行评估。
（3）评估成本费用。河南市场的 HD 基因公司可以仔细计算实施营销方案所获得的活动效用，也就是把方案实施之后获得的业绩以及所花费的费用之间展开对比，从而评估施行营销方案所花费的成本费用，河南市场的 HD 基因公司也可以借助对开展营销活动所花费的净活动费用进行计算，也就是计算实施营销方案之后取得的公司业绩和去年同期获得业绩之间的差额来和实施费用的实际发生情况展开对比，以此来对营销方案的成本费用进行有效评估。
（4）评估方案影响力。河南市场的 HD 基因公司可以从实施营销方案对公司其他产品是否造成拉动式增长，以及是否对竞品造成影响等两个方面来展开评估。
5.2HD 基因公司河南市场营销策略实施保障
5.2.1构建高效的销售团队
（1）团队建设
对于一个企业而言，企业要想获得收益，所必须要做的事情便是营销，为了将企业优质的服务与高质的产品推销出去，必须要借助十分成功的营销活动才能实现。在现代的经济大环境下，企业逐渐明确了不同部门和职员之间的分工合作， 企业为了有效完成自己的营销目标，其前提是构建一支效率较高的营销团队，企业对营销团队的管理和建设不单对企业获得的营销业绩造成影响，同时对企业即将进行的下一步发展也造成影响。因此，对于现代企业而言，不单是要向客户提供优质的服务与高质的产品，同时还要重点注意高质量营销团队的建立，以便帮助企业提高自己的利润收益，使企业具有的竞争优势进一步增强。
对于企业中的营销团队而言，人才是其中坚力量，团队想要运转效率提高， 则需要引进一批销售经验丰富、销售能力强的高质量销售人员。所以，在建设企
5 HD 基因公司河南市场营销策略实施
业营销团队的过程中，最关键的一步为选拔优秀的营销人员，河南市场的 HD 基 因公司在进行人员招聘选拔时往往会根据不同产品的特点来明确规定具体营销 岗位的岗位职责，在进行营销人员选拔时不但要考核营销人员的个人品质和技能， 还需要对其的应变能力和适应能力进行深入了解。在结束选拔后，要对营销人员 开展系统化的培训活动，帮助其提升自己的综合素质和业务水平。
企业营销团队为了运转效率更高，往往不可获取的是核心领导层。而对于团队而言，核心领导层不单单要管理整个营销队伍，同时决定营销队伍的执行手段以及执行力。通常而言，高效的核心领导层往往在计划、分析、执行以及控制整个营销活动方面有着很强的能力。在对企业营销领导核心队伍的培育过程中，河南市场的 HD 基因公司首先要重点培育能力较强的营销经理，而同时，营销经理也应该起到精神领袖的作用，全面规划、执行和监督多项营销活动。
在建设河南市场的 HD 基因公司的营销团队时分工工作是其中一个最为关键的环节。由于不同岗位的岗位要求不一样，因此不同营销人员在岗位中承担的责任也不同，因此在建设企业营销团队的过程中首先要分配好不同员工的工作， 做好组织分工，并根据企业提出的营销方案和营销目标进一步划分企业的营销任务，在这整个过程中营销管理人员要对团队成员时实力了解透彻。与此同时，要在进行组织分工时将不同成员之间的合作精神与默契程度考虑进去，尽可能保证企业营销团队的潜能可以被营销分工所激发，这样一来，营销团队的成员在有机会将自己的才能展现出来，以便帮助企业实现自己的营销目标。
在河南市场的 HD 基因公司所开展的营销活动中，营销活动获得的成果情况取决于营销环境，只有企业营销团队在较好的沟通环境中进行互动交流，才能保障团队成员之间的沟通交流，并使其共同发展和进步。一方面而言，团队领导者要关注不同成员之间所进行的交流沟通，把握交流情况，提升交流效果；另外来说，团队成员之间有一个较好的沟通环境是极其重要的，这样一来才可能帮助团队成员建立更亲切的关系，不断增加彼此之间的认同感和认可度。
（2）加强销售团队管理
为了实现一个团队之间持续高效的发展，因此组织管理营销团队力度的加强是十分必要的，河南市场的 HD 基因公司在管理营销团队时主要体现在下面三个不同方面：
①制定一个明确的管理目标以及一套完整的管理流程
管理目标和流程的制定对于河南市场的 HD 基因公司在管理其营销团队来说是极其重要的，不管成功举办哪种营销活动，指引者都应该是一个十分明确的管理目标，帮助营销团队的建设和发展，并且将其作为绩效考核依据对员工进行考核，评价营销人员的工作，另外，便是在开展相关的营销活动时，可以提供给河南市场的 HD 基因公司的形式和种类繁多，且有着各种不同的活动内容。在规范和管理团队成员的行为时往往可以借助营销团队完善的管理流程来进行，进而保证 HD 基因公司拥有一个运行高效的营销团队。
②建立健全绩效考核机制
在对 HD 公司营销团队的工作效率、营销能力等进行评价时，绩效考核是一个有效的途径。企业可以借助一个完整健全的绩效考核机制来评价企业成员或者团队的工作效率，并对其给予适当的物质奖励。HD 基因公司应该基于营销目的、过程以及效果等三个不同方面出发，在选择指标进行考核时要选择较为科学合理的指标，并结合实际情况，合理客观的评定员工的发展与职责履行情况，并及时向员工反馈考核的结果，从而保证正常开展下一次营销活动，实现绩效考核为营销活动提供服务的目的。
③制定严格的管理制度
营销团队为了实现运行高效的目的必须建立一套完善的管理制度，HD 基因公司在制定营销管理制度时需要结合自身的实际情况来进行管理和约束营销团队的成员行为，使其可以按照规定的流程来实施营销活动。除此之外，在进行营销管理制度的制定时要把人性化管理考虑进去，由于营销管理制度的管理对象不仅是一般性的团队成员，还要约束限制企业营销领导层，在管理制度实施时不能区别对待。除此之外，最重要的也包含执行力的强度，在执行管理制度时要进行严格执行，保证其可以充分发挥自己的管理作用。
（3）激励机制
对于企业的营销管理来说，有效的激励机制是十分重要的，也是在提高企业营销业绩方面应用到的一个有效手段。HD 基因公司在制定激励机制时要充分考虑其营销考核机制，并根据获得的考核结果来设置有关的激励制度，同时在公司进行的市场营销活动中，需要把握住赏罚分明的原则。对于部分对营销活动做出巨大贡献或者既往业绩十分有效的团队成员要进行适当的激励，而对应的要惩罚业绩差的营销人员，使业绩和利益相关，进一步调动其工作积极性。这也使得该公司需要制定一项合理健全、公正公开的员工奖惩制度。另外而言，该公司在管理时应该结合精神和物质激励，使用奖金、薪酬等物质手段来充分激发营销成员对于工作的创造性、主动性、积极性等；与此同时，借助对员工进行精神激励， 比如制定一项公平公正公开的职员晋升制度，为企业员工提供更多的学习机会以及在工作时间方面实行变化灵活的制度，使企业在员工心中的归属感增强，个体的自信心得以激发。
①HD 基因公司内部的员工首先应该对自己的奖金计提方式和工资标准进行准确把握，同时也应该对公司员工不断增加新的奖惩措施，保障良好绩效的营销人员可以获得相关的物质激励。
②HD 基因公司在公司内部应该设置完整的培训体系，为刚入职的新员工提供系统化培训、针对性培训以及择优分层培训等。
③公司应该注重市场营销人员的职业规划，即是挖掘员工具有的能力、兴趣
5 HD 基因公司河南市场营销策略实施
以及目标等自身个性和职业生涯发展需求，并根据不同职员的具体情况来为其提供相关的激励机制以及职业发展规划。
④对企业内部的市场营销人员实施信任激励与沟通激励。首要做的事是增强营销人员和管理人员之间的沟通交流，在市场内部要不断创建交流沟通以及尊重信任的良好工作氛围；再者，管理层应该充分发挥自己的认同和引导作用，在员工参与企业管理和决策机制建立时要有足够的积极性，并重视在员工在管理过程中提出的建议意见，同时要及时鼓励和肯定员工所获得的成绩，表达上级对下级员工的尊重和信任，以加强员工对企业所具备的责任感和信任感。
5.2.2完善营销效果控制
HD 基因公司应该对其控制营销的效果进行完善，实时性、动态性的监测市场营销方案的实施效果，达到随时调整营销方案的目的，帮助实现营销目标。
（1）HD 基因公司要控制其制定的年度计划，以便实现年度销售计划中制定的利润目标以及销售目标等。同时公司应该分析市场销售额、产生的营销费用以及市场份额等，并对营销方案实施之后获得的绩效进行仔细检查，判断出现偏差的原因，以便使得营销方案可以进行及时调整，从而使得方案目标与实施效果之间出现的缺口得以弥补。
（2）河南市场的 HD 基因公司应该控制实施营销方案期间的盈利能力。公司要对不同营销成员、顾客群、地区以及产品所具备的盈利录进行衡量判断，从而发现应该在后期的活动过程中扩大那种营销活动或产品的覆及面，或者取消或者缩小那种营销活动。有效控制公司的盈利能力可以帮助充分利用自己的有限资源，使的能源和资金的利用率得以提高，保障资源和资金得到充分有效的利用。
（3）河南市场的 HD 基因公司需要控制实施营销方案所获得的效率。其主要可以从营销效率、促销效率、广告效率以及销售人员效率等四个不同方面展开。并且借助在特定时期内对销售人员以及销售网点等作出的分析，来对营销方案整体实施的效率进行控制。
5.2.3加大力度开发人力资源
企业想要使市场营销策略实施成功，其应该保障的最基础因素为人力资源因素。人资开发是基于企业原有人力的前提，调查、分析和规划以及调整人力资源以便帮助企业提高人力资源的使用效率以及管理水平。河南市场的 HD 基因公司首先应该结合其制定的多项营销行动方案来调整和安排公司的人力资源，进而为实施市场策略提供必要的人力支持。
（1）河南市场的 HD 基因公司应该对引进和培养营销人才更加关注，并在人才留用方面建立切实可行的机制。一方面可以记住人才推荐、猎头公司、网络招聘以及校招的方式来引进人才，并且同时要培养选拔公司现有的营销人员，在公司内部形成一种公平公正的人才聘用氛围。
（2）增强培训和建设营销团队的力度，特别是培训熟悉宣传和配送业务的营销人才。公司在开展业务培训时要有针对性，并在培训机会方面争取提供充足。
（3）增强公司的人力交流和沟通。公司不但要对营销团队内的成员交流沟通加强，同时也要帮助营销团队和经销商、管理层之间的沟通，帮助其对公司的选择的战略和制定的目标有更加深入的了解；使其能够对消费者需求与市场动态进行更好的把握，随时调整市场营销策略。
5.2.4增强企业文化建设
河南市场的 HD 基因公司应该在实施市场策略的整体过程中建设良好的企业文化。对于企业而言，企业文化推动其不断进行发展，它是一个企业的经营灵魂，其中主要包括企业精神、文化观念以及价值观念等。
（1）河南市场的 HD 基因公司首先应该建立良好的价值观和企业精神，并基于此建立正确的公司价值目标。就目前而言，河南市场的 HD 基因公司所建立的核心价值观为“解读生命奥妙，谱写产业华章，体验精彩人生”，所具备的愿景和使命是“基因科技造福人类”，其提出的品牌口号是“我的基因我知道，我的健康我做主”，据此可得，HD 基因公司所追求的价值目标是为人类健康提供有效的基因诊断服务。
（2）河南市场的 HD 基因公司应该关注培养营销团队成员的团体意识。团体意识具体是指成员具备的集体观念，是凝聚团体成员的最重要因素，形成良好的团体意识可以帮助其将自己奉献于追求企业目标的过程之中，并将和企业目标不相符的行为消除克服。HD 基因公司应该帮助所有营销工作者对自己的工作目标和职责有更加深入的了解，并明确工作中不应该触及的红白线，并积极鼓励其和上级进行及时有效的沟通，应道发挥员工的个人潜力，培养营销团队具备的团体意识以及其内部成员的凝聚力。
5.3HD 基因公司基因检测业务河南市场营销策略实施预期效果
5.3.1增强了核心竞争力
对于河南市场的 HD 基因公司而言，提高公司在市场中的核心竞争力非常重要，这样有助于公司在市场中获得稳定的竞争优势，同时获取较高的利润。一个企业只有具备核心竞争力，才能够与其他企业进行有力的竞争，核心竞争力是企业在内部实施管理战略以及在外部实施交易战略后形成的。
河南市场的 HD 基因公司在对目标市场进行详细划分之后，对自身企业的产品进行准确的定位，对不同的产品实施不同的战略，这样就可以更好的满足不同顾客的不同需求，并和竞争对手进行区分，在市场上形成一定的竞争优势。一个5 HD 基因公司河南市场营销策略实施企业产品在市场上的准确定位、所定的价格、售后服务等都能够提高该企业的核心竞争力，能够更好地满足顾客的不同需求。但是顾客的需求不容易满足，需要企业长时间的探索，在这个过程当中如果河南市场 HD 基因公司的产品出现了一定的优势，那么就可以提高目标客户对于该产品的满意程度，并有可能带来更多潜在的客户。这样，河南市场的 HD 基因公司的核心竞争力就会越来越高。
5.3.2提高了市场占有率
河南市场的 HD 基因公司为了使得公司具有更大的市场，提高产品的销售量， 采取了市场营销的策略。在对目标市场进行详细的划分之后，对客户的需求进行 了深入研究，这样可以使得该公司能全面掌握客户的不同需求，从而让客户的需 求得到满足，同样也锻炼了公司工作人员的销售能力，该公司在河南就能够占据 更大的市场。
河南市场的 HD 基因公司在对市场进行详细的划分，并对客户的需求进行深入研究之后，就可以更加全面地了解目标客户的需求，能够了解客户消费心理是如何变化的。该公司就可以灵活地采取不同的营销策略，从而更好的满足客户不断变化的需求，在客户需求发生改变的同时，调整相应产品的价格，并采取促销策略，准确把握市场的走向，抓住机遇迎接挑战，主动获得市场的经营权。河南市场的 HD 基因公司采取全渠道的营销策略，就可以将产品进行全面推广，大力宣传公司的品牌，提高产品的销售量，让消费者对公司的产品产生信任，此外， 通过这种方式可以让公司获取更大的市场，阻碍了竞争对手的发展。
5.3.3提升了品牌影响力
HD 基因公司在采取了一系列营销的策略之后，在河南市场中品牌效应越来越大。一方面，HD 基因公司对市场进行详细的划分，并给公司产品进行了准确的定位，对每个产品实施不同的策略，并对产品检验的精确度、价格、检查的周期以及售后的服务等进行了技术上的创新与加强，使得 HD 基因公司具有更强的核心竞争力，目标客户对公司产品的信任度越来越大，该公司获得了一大批忠实的客户，从而该公司的品牌在河南市场上的竞争力越来越大。另一方面，该公司在实施了一系列营销策略后，就能够更好的满足客户的多种需求，为客户提供更加周到的服务。HD 基因公司对目标市场进行详细的划分，并深入探究目标客户的需求后，该公司对于目标客户的需要了解的更加全面，这样就可以针对客户的某种需求从而对某种产品有针对性的制定营销的策略;此外，该公司还组织了学术俱乐部以及医学知识讲座等活动，这样目标客户就能够更加深刻的了解有关医学方面的知识，对公司的产品了解的也会更多;公司也开通了官方微博、微信公众号、热线咨询以及论坛等，客户可以通过这些渠道实时掌握公司的动态，公司也可以增加与客户之间的交流。HD 基因检测公司能够为河南市场的消费者以全
面的满足，不仅可以向目标客户提供更加周到的服务，还可以增加公司的品牌在河南市场中的影响力。
5.3.4加强了市场开发能力
随着河南市场的 HD 基因公司的核心竞争力越来越大，该公司占据了越来越大的市场，品牌效应越来越高，同时该公司开发市场的能力也越来越强。该公司对目标市场进行详细划分并深入了解目标客户的需求之后，HD 基因公司就能够对河南市场中目标客户的需求有全面的了解，能够对每个产品制定不同的营销策略，从而更好的满足客户不断改变着的需求。该公司在对市场进行开发，可以更好的对市场的变动进行预测，这样可以帮助该公司及时提前掌握河南市场需求的变化，提前调整产品的策略，从而提高该公司的在市场中的竞争力。这样当市场发生变化时，该公司能够提前抓住机遇，迎接挑战，及时改变营销策略，最大程度的减少企业的损失。
除此之外，为了能够增加产品的销售量，HD 基因公司建立了一支高效率的营销小组，集中了全公司营销能力突出的人才，可以大大提高公司的营销能力， 有助于该公司对市场进行预测，挖掘潜在的市场，提前发现市场中的机遇，增强该公司开发市场的能力。
河南的基因检测市场正处于全面改革之中。一方面国家不断出台新的相关政策促进了该市场的发展，同时市场也采取了一系列措施响应政策的号召，河南省的综合实力越来越强，对于基因检测市场而言是一种机遇。另一方面，基因检测行业发展越来越好，因此市场中竞争越来越激烈，不断有竞争者在市场中崭露头角，占据发展优势，使得河南省已经成立的基因检测公司按照自身发展的情况及其占据的市场，不断调整市场营销策略，这样才能扩大公司的业务，保证公司的发展。
本文以河南省市场环境以及基因检测这个行业目前发展的状况和未来发展的形势作为切入点，对 HD 基因公司发展的现状、已经拥有的资源和在市场中发展的优势、在市场中面临的挑战和将来 HD 基因公司应该采取什么样的营销战略从而能够增强公司品牌的影响力和竞争力等方面进行了分析，总结出了下面几点建议：
（1）目前，河南省的基因检测行业发展迅速，相关企业正面临着巨大的挑战。一方面，国家的有关部门通过了用于基因检测的试剂盒以及测序仪的审批， 大力支持精准医学的发展，在政策的有力支持之下，该行业得到了飞速的发展; 目前，我国经济发展的速度越来越快，国家也在近些年开放了二胎政策，此外我国环境污染问题日渐加重，基因检测行业在市场中发展的潜力非常大，如今科学技术不断发展，对于基因检测行业而言也是一种机遇。另一方面，基因检测行业发展速度加快，河南省内基因检测市场的竞争力愈渐激烈，从事该行业的公司所获得利润会受到很大的影响。所以，基因检测公司需要明确自身发展的优势，按照公司发展的现状以及对市场的预测，做出适合于公司发展的营销策略，增强自身的核心竞争力。
（2）对 HD 基因公司在河南市场中发展的优势和劣势进行分析之后，结果发现该公司人才、硬件设施以及客户资源非常丰富。在该公司的总部设有 5 个工
程实验室以及 6 个重点实验室，研究的方向有四个，分别是动植物分子育种、肿瘤、个人基因组以及生育健康，此外还与深圳市国家基因库有合作关系；该公司具有一个高学历、高文化水平的年轻团队，负责公司的科研工作。现在，在该公司中有很多曾经获得诺贝尔医学奖或者生理学奖的核心人才，整个公司共有2000 多名员工；此外，在中国内地华东、华南、华北以及华中地区都有分支机构，在欧洲、非洲、亚太和南美洲、北美洲也设立了一些代表处、分支机构等， 并且和当地的政府之间达成了友好合作的战略伙伴关系；HD 基因公司还设立了信息中心，有质谱平台和测序平台，这些仪器以及相关技术在世界上都是处于领先的水平。根据上述内容可知，HD 基因公司具有先进的科学技术和强大的科研创新团队，公司产品的宣传力度也非常大，在市场的竞争力非常强。
（3）将来 HD 基因公司需要根据客户的不同需求以及产品的定位，从而有针对性地制定营销战略，从而更好的满足客户的需求；在对市场进行细分之后， 对产品进行准确的定位，根据产品的特点制定不同的营销战略，从而在市场中获得竞争力；有关产品的价格，应该综合考虑成本、需求以及市场的竞争力，从而制定合理的价格；有关产品的营销，需要和经销商进行合作，扩大直营途径，组建专门的配送渠道，从而尽可能的降低产品的成本，提高产品的利润；有关产品的销售，需要充分利用互联网宣传的优势，在互联网上进行大范围宣传，并进行学术的推广，向消费者普及科学知识，多种途径结合，从而提升品牌在消费者心目的形象，让消费者更深入了解公司的产品，使得该公司的产品在市场具有更强的竞争力。
（4）HD 基因公司在采取了新的营销策略后，公司会具有更强的核心竞争力，占据更大的市场，品牌的影响力也会变大，公司开发市场的能力也会得到相应的提升。在采取新的营销策略时，首先需要组建一支纪律性和能力非常强的团队，通过制定严格的管理方式对团队进行全面管理，团队中各个员工的职责需要明确，需要组织系统的培训课程，员工之间需要加强沟通和合作，对于表现良好的员工加以奖励，对于犯错的员工以相应的惩罚，需要提高团队的合作意识。此外，在实施营销策略时需要时刻关注实施的效率以及进度，加强管理和控制力度， 及时进行反馈，一旦出现问题，及时进行调整。
HD 基因公司始终秉持着“基因科技造福人类”的理念，在将来，HD 基因公司需要充分认识到自身发展的优势所在，全面提高核心竞争力，从而使得该公司一直在基因检测领域以及生物技术产业中保持领先的地位，创新推动河南基因行业和生命科学经济的腾飞发展。
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