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自推行改革开放政策以来，我国经济发展极快，国与国之间的交流在不断增强，并且人们的收入水平也得到了大幅度提高，这使得人们的需求发生了较大程度的改变。另外，国家的发展离不开科技，而科技的发展离不开人才，一方面，我国科技要想发展，必须吸取国外先进经验，另一方面，我国青年人才要想拥有美好的前程，就要学习先进技术，引领科技发展。如此一来，越来越多的青年人选择出国学习和深造。在这样的大背景下，出国人员对出国留学服务行业的要求越来越高，一大批留学公司应运而生，同时，这些留学公司也面临着激烈的竞争和巨大的挑战。因此本文以A教育集团石家庄分公司扩大市场占有规模、不断迅速发展为最终目标，针对A教育集团石家庄分公司目标市场定位展开深入的研究。
本文在介绍了相关理论基础后，从中国出国留学人员情况、留学行业市场发展现状和留学市场发展特点三个方面对中国留学行业市场发展基本情况进行了阐述。随后，本文财务、人力资源和市场运作三个维度简单介绍了A教育集团石家庄分公司，并采用SWOT模型分析了A教育集团石家庄分公司的优势、劣势、面临的机遇和受^的挑战，从而对A教育集团石家庄分公司的基本情况有了更深层次的椭。接着，本文运用STP恥对留学市场进行了细分，在确立A教育集团石家庄分公司的目标市场后又针对公司自身的实际情况最终确定了A教育集团石家庄分公司的产品市场定位，即致力于成为高品质留学服务领域的权威机构，从而最大限度地发挥A教育集团石家庄分公司的能力，吸引更多客户。最后，本文针对A教育集团石家庄分公司的产品市场定位，利用7ps营销理絲幅出适合A教育集团石家庄分公司发展的营销策略。
关键词：SWOT分析目标市场营销策略
摘要IH
Abstract....IV
1引言1
1.1研究背景和意义1
(1)研究背景1
(2)研究现状2
1.2研究方法和思路4
1.2.1研究方法4
(1)研究思路4
2相关理论概述5
2.1营销环境分析理论5
PEST分析法5
1.1.12SWOT分析理论5
2.2市场营销基础理论6
2.2.1STP战略6
(1)7Ps营销理论7
3.%2A教育集团石家庄分公司简介11
[3]A教育集团简介11
[3]A教育集团石家庄分公司简介11
[3]A教育集团石家庄分公司市场营销问题汇总12
4.%2A教育集团石家庄分公司SWOT分析15
[4]A教育集团石家庄分公司优势（S）分析15
4.1.1品牌知名度高15
管理规范15
产品链完整丰富16
4.1.4从业人员经验丰富素质较高17
[4]A教育集团石家庄分公司劣势（W）分析18
2.1本地市场进驻较晚18
4.2.2南北方客户存在明显差异19
2.3区位劣势19
A教育集团石家庄分公司机会（0）分析20
4.3.1中国留学生在主流留学国家占比日益增长20
4.3.2国内外政策因素效应初步凸显21
4.3.3本地经济发展迅速21
4.3.4留学市场具有极广阔的发展空间22
4.4A教育集团石家庄分公司威胁（T）分析23
4.1留学行业竞争者较多23
4.4.2本地市场竞争激烈23
4.4.2本地学校直接与海外院校合作较多，分流生源24
4.4因私出入境中介机构资格认定取消26
4.5A教育集团石家庄分公司SWOT分析总结26
5.%2A教育集团石家庄分公司的市场及营销策略分析27
5.1A教育集团石家庄分公司目标市场定位27
5A教育集团石家庄分公司营销策略28
1产品策略28
2.2价格策略30
5.2.3渠道策略31
2.4促销策略32
5.2.5服务策略33
5.2.6过程管控34
5.2.7人员管理34
6针对A教育集团石家庄分公司市场营销的保障措施36
6.1对员工加强产品意识的培养36
6.2追加部分市场费用，提高渠道返佣比例36
6.3顾问及市场人员招聘36
6.4与集团总部建立高效的沟通机制36
VII
6.5加强建设企业文化37
7总结与展望38
7.1主要结论38
7.2未来展望与致谢38
参考文献
1引言
1.1研究背景和意义
1.1.1研究背景
自推行改革开放政策以来，我国经济发展极快，国与国之间的交流在不断增强，并且人们的收入水平也得到了大幅度提高，这使得人们的需求发生了较大程度的改变。另外，国家的发展离不开科技，而科技的发展离不开人才，一方面，我国科技要想发展，必须吸取国外先进经验，另一方面，我国青年人才要想拥有美好的前程，就要学习先进技术，引领科技发展。如此一来，越来越多的青年人选择岀国学习和深造。
在这样的大背景下，出国人员对出国留学服务行业的要求越来越高，一大批留学公司应运而生，同时，这些留学公司也面临着激烈的竞争和巨大的挑战。那么，A教育集团石家庄分公司作为留学市场中的一份子，如何准确分析市场行情、做好目标市场定位并制定相应的市场营销策略，确保自身在市场竞争中占据有利地位，成为公司当前面临的最关键任务。
理论意义：近些年来，国内外学者对市场营销理论进行了深入的研究，并取得了很多理论成果，但针对留学公司营销策略的理论研究却很少，针对留学公司目标市场定位及营销策略的研究则更少。本文针对A教育集团石家庄分公司的发展现状，运用SWOT分析、STP分析和7p营销理论对自身的优劣势、机遇、挑战以及目标市场进行了分析，最终得出A教育集团石家庄分公司得市场定位和营销策略，这一方面使中国市场营销理论得到了丰富，另一方面也为A教育集团石家庄分公司的未来发展提供了新的方向，因此，本文的研究具有一定的理论意义。
现实意义：随着改革开放进程的不断深入，中国与世界的联系越来越紧密。首先，越来越多的跨国公司进驻中国，中国境内的外资投资规模在持续增大，其次，中国境内企业发展迅速，开始走出国门，抢占国际市场。这些因素使得中国对青年一代的教育越来越重视，如何培养国际化人才成为中国教育界广泛讨论和关注的重点。而在培养国际化人才方面，留学公司发挥着不可或缺的作用。近些年来，随着国内留学市场的火爆，留学公司数量不断增加，A教育集团石家庄分公司作为其中的一员，在发展过程中也遇到了目标市场定位缺失等问题，因此，为了确保A教育集团石家庄分公司健康快速发展，本文对A教育集团石家庄分公司的目标市场定位进行深入研究和分析，并提出适
合其自身发展的营销策略，这对于最大程度地满足学生留学意愿、为中国培养优秀的国际人才具有十分关键的现实意义。
1.1.2研究现状
近年来，国内学者针对留学公司的市场定位和营销等问题进行了深入的研究，并取得了一定的成绩。刘彤（2010）在《留学行业市场分析》一文中介绍了中国留学行业的发展背景，以山东省济南市为研究对象，分析其留学行业的发展现状、外部环境、消费者现状和未来发展趋势，并提出留学服务机构应当注重宣传与推广，并从广告战略、策略重点、广告对象和广告战术等方面进行了详细的阐释。孙晓雷（2012）以澳际出国留学咨询公司为研究对象，从服务品牌建设的角度深入分析该留学公司应当釆用的营销策略，最终得出结论，即澳际岀国留学公司应当遵循9S营销模式，其中，9S营销模式指的是品牌调研、品牌诊断、品牌定位、品牌规划、品牌创意、品牌设计、品牌推广、品牌评估和品牌调整。胡忠江（2014）在阅读并梳理了大量与留学产品品牌营销相关的理论和文献的基础上，对XX留学公司的宏微观环境进行了研究，并分析了该公司所面临的机遇和威胁以及在进行品牌营销过程中遇到的困难，以此为依据，最终提岀了XX留学公司的具有针对性的品牌营销策略。金瑞苹（2014）以中国DF支行出国留学金融服务营销策略为研究对象，主要运用调查问卷的方式来了解DF支行出国留学金融服务营销策略的运用现状和存在的问题，在深入分析客户需求、营销环境和竞争对手的基础上，从人员、产品、价格、促销、服务、分销、有形展示等七个方面提出了DF支行出国留学金融服务的7PS营销策略。韩雪（2015）运用市场营销相关理论和工具，釆用案例分析法对CRJ留学中介公司进行了深入的研究，针对其经营中存在的问题以及出现问题的原因提岀相应的解决方案，主要包括明确公司产品的市场定位，不断加强和完善营销策略，以最大程度地满足客户要求，实现公司营销目标。向雪蔚（2015）以W新东方前途出国为例，全方位研究了新东方前途出国公司的经营状况、面临的困难以及其内部环境、外部环境，在进行客观评价的基础上，针对该公司的发展现状提岀适合其快速发展的开发策略，以保证其市场营销工作的顺利开展，不仅有利于新东方前途岀国留学公司的健康发展，也为其他留学公司和整个留学市场的规范化运转提供了借鉴。王玉玲（2016）在阅读了大量市场营销类文献和书籍的基础上，以A培训学校留学业务为研究对象，深入分析了中国留学行业的宏微观环和A培训学校留学业务所存在的优势、劣势以及面临的机遇和挑战，并针对当前所处的现状研究了A培训学校留学业务的目标市场选择问题，并制定出符合其自身特点的营销策略。邓玉勇（2016）以EDU留学咨询公司营销策略为研究对象，在梳理其发展现状的基础上，运用SWOT分析法深入分析该公司的优势、劣势和面临的机遇与挑战，并提出了EDU留学咨询公司应当实行差异化营销策略，扬长避短，以不断提高自身综合竞争力，同时也在一定程度上推动了本行业的快速健康发展。夏静(2016)在《JXJJ留学中介公司发展战略研究》一文中深入地分析了当前中国留学市场所面临的机遇与挑战和JXJJ留学公司所处的竞争环境和宏观环境，并指出该公司在发展过程中存在的不足，最终得岀JXJJ留学公司要想实现持续发展，必须制定符合自身特点的营销策略和发展战略，以不断提升自身产品竞争力，占有更大的市场份额。陈伟(2016)阐述了中国留学行业的发展情况和竞争态势，以YG留学公司为研究对象，分析其营销特点，并以现实情况为依据，制定出适合其转型发展的营销策略，以实现自身差异化和一体化发展。赵振华(2017)以HZ留学公司为研究对象，釆用波特五力模型分析该公司所处的竞争环境，也从政治、经济、社会等方面梳理了该公司的宏观环境，还分别采用EFE矩阵、IFE矩阵和SWOT分析法研究了该公司对外部环境的应对能力、自身运营能力以及面临的优势、劣势、机遇和挑战，最终从产品特色、服务特色、品牌营销等五个方面制定了该公司的发展策略。史凯利(2017)以南京QD公司为研究对象，在阐述其基本情况的基础上，釆用SWOT分析法深入的研究了QD公司的内外部营销环境。并运用调査问卷的方法了解消费者对留学行业的需求，通过对调査结果进行统计分析，得出消费者的行为会对其营销结果产生何种影响，以此为基础，制定出适合QD公司自身特点的营销方案。丁奕璇(2018)在《留学教育机构市场营销策略分析》一文中，多角度阐释了中国留学教育机构的基本情况和重点留学机构的发展现状、存在的问题，并提出适合中国留学机构发展的营销策略，从而使中国留学机构朝着规范化的方向不断发展，降低了中国学生在留学过程遭受风险的概率。
总得来说，当前中国对留学公司目标市场定位以及营销策略的研究较少，这主要是受到中国国情的影响。在21世纪以前，出国留学基本上只有公派这一种途径，留学公司几乎是不存在的。到了21世纪后，随着收入水平的增加，人们的观念在不断发生改变，越来越多的人想要岀国留学来开阔自己的视野，增加自己的学问。另外，随着中国加入WTO和经济全球化进程的深入，中国同世界其他国家的联系也在逐渐加强，因此，留学公司迎来了广阔的发展空间。在这样的大背景下，本文以A教育集团石家庄分公司为研究对象，探索其目标市场定位，并制定相应的营销策略不仅能够促进A教育集团石家庄分公司健康快速发展，也能够在一定程度上规范留学市场的发展，具有一定的指导意义。
1.2研究方法和思路
1.2.1研究方法
本文主要采用文献研究分析法、访谈分析发和个案分析法来对A教育集团石家庄分公司的目标市场定位进行分析。
文献研究分析法：本文利用学校图书馆、知网数据库等查阅并阅读了大量关于留学公司市场定位和营销策略的相关文献，为文章的写作奠定了理论基础。
访谈分析法：本文运用访谈分析法，通过与留学学生和家长进行面对面沟通，了解他们购买A教育集团石家庄分公司产品的过程和体验，从侧面了解A教育集团石家庄分公司的产品和服务质量、产品开发情况等内容。
个案分析法：本文以A教育集团石家庄分公司为研究对象，采用个案分析法进行论述，并运用了PEST分析理论、SWOT分析法及来论证A教育集团石家庄分公司的发展现状和营销现状，最终确定出A教育集团石家庄分公司的目标市场定位和相应的营销策略。
1.2.2研究思路
本文首先介绍写作背景和相关理论基础，随后简单介绍A教育集团石家庄分公司基本情况和内部环境，并运用PEST分析法和SWOT模型分析A教育集团石家庄分公司的宏观环境、微观环境和存在的优势、劣势以及面临的机遇和受到的挑战，从而对A教育集团石家庄分公司的基本情况有了更深层次的把握。最终，本文针对公司自身的实际情况最终确定了A教育集团石家庄分公司的产品市场定位和相应的营销发展策略，从而最大限度地发挥A教育集团石家庄分公司的能力，吸引更多客户。
2相关理论概述
2.1营销环境分析理论
2.1.1PEST分析法
PEST分析法涉及政治（P）、经济（E）、社会（S）和技术（T）四个方面，主要用于分析企业所处的外部宏观环境，了解企业所面临的机遇和威胁，帮助企业制定科学合理的运营策略。
政治环境指的是一个国家或地区所推行的政治制度、政策和法律法规等内容。通常情况下，政治制度、政策和法律法规等内容能够在很大程度上保障企业的正常运转，规范企业经营活动，使企业得以长期稳定发展。而对于企业来说，由于政治制度、政策和法律法规等具有强大的约束力，企业无法采取消极抵抗策略，只能选择服从制度规定。正因为如此，政治环境能够对企业经营活动产生较大的影响，且能够在很大程度上影响企业营销策略制定的方向和内容。
经济环境指的是一个国家或地区的经济发展情况，它比政治环境更能够直接作用于企业的运行和营销等活动。在经济环境中，国民经济发展情况、社会经济发展形势和经济未来发展走势等方面是关键内容。
社会环境指的是一个国家或地区社会态度和社会价值形成的过程和变化的方向，主要包括社会结构、教育水平、人文差异等内容。当消费者生存的社会环境发生变化时，消费者的购买行为也会发生相应的改变。
技术环境指的是一个国家或地区技术的发展情况，主要包括新技术研发、新产品开发、技术发展方向等内容。技术是社会不断前进的基础，当社会上出现新技术、新产品时，企业运行效率必将得到大幅度提升，市场营销工作难度的加大为营销人员、营销策略提出了更高的要求。
2.1.2SWOT分析理论
SWOT理论指的是优势（S）、劣势（W）、机会（O）和威胁（T）四个方面，是用来研究企业内外部整体情况的主要方法。该理论通过分析企业参与市场竞争所拥有的优势和存在的劣势、面临的机遇和威胁，来有针对性的制定企业发展战略。
其中，优势和劣势指的是企业发展的内部实力和相对条件，机遇和威胁指的是外部存在的发展机会和遇到的挑战。企业在制定发展战略时通常会对以上四种因素进行交叉分析，进而得出四种不同的发展战略。
so战略组合指的是优势一机遇组合，该组合适用于同时具备内部优势和外部机遇的企业，在这种情况下，企业往往通过充分发挥内外部环境的优势来占领较大的市场份额。ST战略组合指的是优势一威胁组合，该组合适用于具有内部资源优势而面临外部环境威胁的企业，在这种情况下，企业应当充分发挥内部资源优势，同时避免受到外部环境的威胁。W0战略组合指的是劣势一机遇组合，该组合适用于内部环境存在劣势而外部环境存在机遇的企业，在这种情况下，企业应当努力克服内在劣势，并把握住外部机遇，从而推动企业不断向前发展。WT战略组合指的是劣势一威胁组合，该组合适用于内部环境存在劣势且外部环境存在威胁的企业，在这种情况下，企业应当在克服内在劣势的同时，采取其他行动抵挡外部威胁，从而避免形成巨大亏损。
2.2市场营销基础理论
2.2.1STP战略
1956年，美国营销学家温德尔.史密斯提出了市场细分(MarketSegmentation)这一概念，20世纪90年代，美国营销学家菲利普•科特勒在《营销管理》一书中正式提出了STP战略，其中，S指的是市场细分(segmentation),T指的是目标市场选择(targeting),P指的是市场定位(positioning)»STP战略认为，市场作为一个综合体，能够反映不同消费者的多元化需求，任何一个企业都无法满足客户的所有需求，所以，公司应当在深入了解客户需求和行为特点的基础上，将客户按照某一标准划分为若干个子市场，这便是市场细分。在市场细分完成后，留学公司应当根据自身发展目标和产品特点选择一个适合自己且发展前景广阔的子市场作为自己的目标市场，这便是选择目标市场。在确定目标市场后，公司应当根据市场细分和目标市场选择情况来进行市场定位，在这个过程中，公司必须首先确定客户群体，并以此为中心实现市场定位。总得来说，STP战略理论能够指导企业高效参与到市场竞争中去，是现代市场营销思想的一个重大突破。
4.市场细分
市场细分是企业营销活动的开端，指的是企业在深入了解市场运行情况的基础上，将市场划分为几个不同的子市场的过程。通常来说，市场细分需要经过三个阶段，即市场调研、市场分析和划分市场类型，这三个环境对于企业的市场营销活动来说至关重要。首先，企业进行市场细分有利于选择正确的客户群和制定合适的营销策略，也有利于企业了解和收集对自身有益的信息和数据，以快速调整营销策略来适应客户需求的变化。其次，企业进行市场细分有利于不断挖掘市场机会，具体来说，企业将市场划分为几个不同的子市场后，能够对子市场的运行状况进行深入细致的分析，从而了解哪类子市场具有更大的发展空间，为企业未来的发展奠定了坚实的基础。最后，企业进行市场细分能够帮助自身实现资源合理配置，资源是有限的，企业要想实现利益最大化，必须将有限的资源合理的利用起来，因此，企业以市场细分结果为依据，了解不同市场的产品需求情况，并集中资源投入到产品需求旺盛的领域，从而为自身赢得更高的市场份额和营业收入。
5.目标市场
目标市场指的是公司通过选择市场范围、列需求、分析需求等一系列步骤所最终选定的一个细分市场，通常情况下，该市场是公司在权衡之后所决定的能够使自身利益最大化的子市场。市场细分是选择目标市场的前提，只有对市场进行了细分，企业才能根据自身实际情况选择出适合自身发展的目标市场，而目标市场则是市场细分更深层次的目的。在现实中，目标市场应满足以下条件：第一，该市场应当具备购买能力，从而达到一定营业额；第二，存在未被发掘和满足的需求；第三，市场尚未完全饱和，进入后能够占有一定市场份额。
总的来说，目标市场策略分为三种类型，第一，无差异性策略，指的是针对所有细分市场，均釆取同一种营销策略；第二，差异性策略，指的是面对不同种类的细分市场，公司釆用不同的营销策略；第三，集中性策略，指的是不论顾客的需求有何种差异，公司均选择一种商品来予以满足。面对以上三种目标市场策略，公司应当依据自身状况、产品特征以及市场特点来决定选择哪一种策略。
6.市场定位
市场定位指的是公司要塑造自身产品特色，提高自身产品在顾客心中的形象和满意度，提升产品的市场竞争力，使自身产品能够与同一目标市场中得其他种类产品相竞争。因此，市场定位又被称为产品市场定位。通常情况下，市场定位策略主要有三种：第一，针锋相对，迎头定位；第二，回避竞争，避强定位；第三，另辟蹊径，找其他方向定位。
2.2.27Ps营销理论
7Ps营销理论(TheMarketingTheoryof7Ps)是在1981年布姆斯和比特纳建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个”服务性的P”得出的理论，三个"服务性的P"即:人(People)、过程(Process)>有形展示(Physicalevidence)o
4Ps营销组合是由杰罗姆•麦卡锡教授于1960年提出的，是经典的现在营销策略组
合理论之一。其4Ps分别是指产品(product)价格(price)、促销(promotion)＞渠道(place)四个基本要素。通过组合这4种基本要素，企业可以更好地适应日益复杂的市场营销环境，4Ps营销组合策略的提出与运用对于营销理论的发展和企业营销实践活动的影响是深远的。
产品通常情况下，企业会将卖点放置在产品性能上，因此，产品品质的高低直接关系到企业能够制定出科学合理的营销策略。品质高的产品往往具有较高的附加值，容易引起顾客的关注和喜欢，有利于产品营销策略的顺利实施。
企业主要通过以下两种方法来开发新产品，第一，与行业内排名靠前的企业合作，共同研发制作新产品；第二，加大研发经费投入，开拓自身自主创新能力，并通过深入分析市场发展情况，进行产品精准定位。
价格当前，企业使用频率最高的营销策略是价格策略，这种方法不仅简单明了，而且执行步骤通俗易懂。企业在产品定价过程中，要以品牌策略为基础，制定与其向对应的价格策略，同时，企业通常会给产品赋予一定的附加值。
企业在进行产品定价时主要采取成本导向、竞争导向和顾客导向三种方法，其中，成本导向指的是企业以产品生产成本为基准计算销售价格，竞争导向指的是企业参考市场竞争情况，结合产品属性等对产品进行定价，顾客导向指的是企业以满足顾客消费需求为目标来制定销售价格。
渠道
生产渠道是企业整个生产经营过程的产业链，通常情况下，客户对该过程一概不知,企业则是依靠销售渠道来完成产品的销售工作。由于业务人员能将大部分企业产品消化掉，因此，企业如果需要制定销售策略，往往会首先考虑同业务人员建立销售渠道，并制定出以渠道为中心的销售策略。
企业在制定渠道策略时主要釆取三种方式，一是直接营销，主要是通过线下方式向顾客直接推销产品，这种方式不仅成本较低、营销效率高，并且能够帮助企业更准确的把握消费者需求，了解市场变化情况；二是与中间商合作，主要指的是运用中间商的资源优势来获得更高的市场份额。但企业如果选择的中间商不恰当，将会对企业的营销效率产生较大的负面影响。因此，企业在选择中间商时一方面要深入考察其销售能力和信誉度等，另一方面也要关注其是否与自身的销售理念相契合；三是网络营销，指的是运8
用网络渠道进行销售。这种方式能够缩短企业与顾客之间的距离，增加沟通机会，从而提高产品的销售量。
促销
促销指的是企业通过降低价格、让岀短期利润以提高产品成交量的做法，该做法能够刺激消费者的潜在需求，使其在低价格的吸引下前来购买产品，从而使产品销售量不断增长。
企业所釆用的促销策略主要有三种，一是人员促销，指的是销售人员通过与消费者进行面对面交流的方式来向消费者讲解并销售产品；二是广告宣传，指的是企业通过发布广告的方式来促进消费者了解自身产品，从而提高产品销售量；三是展会外宣，指的是企业以多种方式开展展会，向消费者介绍产品属性和性能等，以增强消费者对自身产品的了解程度，提高购买量。
布姆斯和比特纳将下面3个P增加到了原有的4P俨品、价格、促销、渠道)营销组合中。包括产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和服务过程等7个要素。
人员(People):所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。
过程(Process):服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程(亦即消费者管理流程)，是市场营销战略的一个关键要素。
物质环境(Physicalevidence):包括环境、便利工具和有效引导。可解释为商品与服务本身的展示亦即使所促销的东西更加贴近顾客。有形展示的重要性在于顾客能从中得到可触及的线索，去体认你所提供的服务质量。因此，最好的服务是将无法触及的东西变成有形的服务。
7Ps营销理论的核心
2.1.1揭示了员工的参与对整个营销活动的重要意义。企业员工是企业组织的主体，每个员工做的每件事都将是客户对企业服务感受的一部分，都将对企业的形象产生一定的影响。应让每个员工都积极主动地参与到企业的经营管理决策中来，真正发挥员工的主人翁地位。
2.1.2企业应关注在为用户提供服务时的全过程，通过互动沟通了解客户在此过程中的感受，使客户成为服务营销过程的参与者，从而及时改进自己的服务来满足客户的期望。企业营销也应重视内部各部门之间分工与合作过程的管理，因为营销是一个由各部门协作、全体员工共同参与的活动，而部门之间的有效分工与合
证。
3A教育集团石家庄分公司简介
5.2.A教育集团简介
A教育集团是国内留学规划与出国培训的国际教育机构，也是中国较早聚焦于国际教育一站式服务的企业，具有雄厚的国际教育资源优势，提供少儿英语课程、学术英语课程、素质教育、桥梁课程、国际学校、岀国留学考试培训、学游、出国留学规划、海外留学服务等国际教育全产业链服务。
目前，A教育集团已经在北京、广州、深圳I、济南、青岛、上海、南京、武汉、长沙、厦门、大连、沈阳、郑州、重庆、西安、宁波、杭州、成都、天津、福州、石家庄、南昌、昆明、长春、珠海等25个国内一二线城市设立了分支机构，并在中国香港、佛山、东莞、汕头、烟台、宜昌、中山设有办事处。还有澳大利亚的悉尼、阿德莱德、墨尔本、布里斯班，加拿大温哥华、多伦多，英国的曼彻斯特设有海外办事处，同时，A教育集团与包括欧美同学会、国内985院校等在内的机构合作，在业内发布了行业报告，得到了全球媒体的关注，同时获得了学生、家长的好评。目前，A教育集团石家庄分公司提供的报告共有四个系列，分别针对不同国家、不同申请阶段、不同学科专业以及留学服务阶段等四个方面。其中国家类报告有《英国留学报告》《澳大利亚留学报告》
《新西兰留学报告》以及《加拿大留学报告》；申请阶段类报告有《中国学生高中留学白皮书》《中国学生本科留学白皮书》以及《中国学生研究生留学白皮书》；学科专业类报告有《中国学生商科留学报告》和《岀国读研十大专业一金融》；留学服务阶段类报告有针对留学准备期的《中国学生留学意向调查报告》，留学过程中的《中国留学生跨文化适应调查报告》以及留学后的《海归就业力调查报告》。这四个系列的报告从留学的不同维度以及留学生及其家庭对留学的不同需求出发，结合A教育集团石家庄分公司以及相关机构的官方数据进行汇总和分析，帮助学生、家长掌握一手留学资讯
5.3.A教育集团石家庄分公司简介
A教育集团石家庄公司成立于2015年初，几年间服务了石家庄市以及周边的广大学子，发展成为了河北市场国际教育行业的领军企业。
石家庄公司管理团队平均教育行业工作经验超过5年，拥有一支真正热爱教育，并有丰富的一线客户规划及服务经验的管理团队，80%的留学规划师具有海归背景和丰富的指导经验，对海外教育制度及当地文化生活有着极其丰富的了解。专业、耐心、细心是我们的服务标准和工作态度，值得信赖的服务机构。公司在美国、加拿大、英国、澳新、法国、德国、意大利、香港、新加坡、韩国、日本等主流国家均有一群专业经验丰富，敬职敬责的规划师，规划师平均行业年限也超过3年。
A教育集团石家庄分公司擅长从留学规划、考试培训、背景提升、职业发展等多方面为学生提供系统性学业及职业的规划服务。每年斩获世界名校百强录取上百份，先后为不同学生拿到宾西法尼亚大学、杜克大学、多伦多大学、英属哥伦比亚大学、墨尔本大学、新南威尔士大学、都灵美术学院、香港大学、香港中文大学、新加坡南洋理工大学等众多世界名校。
3.3A教育集团石家庄分公司市场营销问题汇总
A教育集团石家庄分公司虽然自成立以来取得了不错的成绩，净营收和权责利润逐年增长，但随着行业竞争日趋激烈，国际政策不断变化，石家庄分公司在市场营销方面也存在着很多的问题：
3.1石家庄分公司产品接受度问题。A教育集团作为行业内产品线最丰富的公司，在留学的前中后端，以及美加英澳新不同项目线均有可匹配的产品。这些产品在北上广深等一线城市接受度非常高，学生和家长也愿意为这类产品买单，而在石家庄这种弱二线城市，人们的消费意识和教育观念比较传统和落后，大部分客户认为出国留学重要的是能不能申请到学校和办下来签证，而对于留学前的软性背景提升，留学后的毕业升学等问题没有太大的关注度。这就造成石家庄分公司在产品销售上，业绩并不是很突出。
3.2对渠道的依赖度过重，自身造血能力不足。A教育集团石家庄分公司与当地各大语言培训机构都有良好的合作关系，从良性的方面看，培训机构可以和公司的留学规划顾问互相推荐客户，以提升双方的业绩。但另一方面，对渠道的依赖过重，会出现一旦渠道合作出现问题，一段时间内的市场资源都得不到保障。比如2018年6月，某重要渠道合作方自己开始涉及留学业务，于是石家庄分公司不得不与其终止合作，临时去找其他的大型渠道方合作，造成近两个月的渠道资源停摆，对公司业绩产生了非常大的影响图3-1为A教育集团石家庄分公司市场部2018年市场资源入口分析，数据来源于A教育集团石家庄分公司市场部运营数据。
图3-12018年A教育集团石家庄分公司市场资源入口分析
3.3获客及签约成本日益增高。目前获客渠道主要有线上咨询,线下咨询两种渠道,
线上咨询又分为集团客服外呼，400呼叫中心，网询，微博微信网站留言报名等，线下主要来自渠道合作方推荐，老客户口碑推荐，市场落地活动新增，校园讲座新增，直接来电来访咨询等渠道，如表3-2所示，根据A教育集团石家庄分公司市场部对2018年和2017年的获客成本及签约成本分析，2018年获客及签约成本持续走高，其中，线下资源获客成本增加41.67%,线上签约成本则增加近一倍。数据来源于A教育集团石家庄分公司市场部运营数据。
图3-2A教育集团石家庄分公司2018年与2017年获客签约成本对比
3.4销售端的转化率问题，一直以来，A教育集团石家庄分公司都存在着对市场资源利用率低，转化率不高，转化周期长等问题。集团各分公司项目平均转化率为15%左右，而石家庄分公司，2017年2018年的平均转化率都只有8%左右，和集团存在着明显差距。表3-3为A教育集团石家庄分公司业务部门根据2017年2018年市场资源数量及各项目的签约个数，统计出的各项目转化率。数据来源于A教育集团石家庄分公司销售管理运营数据。
A教育集团成立于2000年。2002年获得了教育部、公安部和国家工商行政管理局批准的自费留学中介资格认证。2005年，随着国内地区经营限制被打破，开始向二三线城市扩张。A教育集团2018年7-9月近三个月来日平均UV为4.16万次，知名度为35%,位居全行业第二。
从企业规模上看，A教育集团拥有员工超过3500名，在全国27个城市设立分公司及办事处，在波士顿、温哥华、悉尼、墨尔本等七个海外城市设立海外办公室。2018年以来，A教育集团在新浪微博、今日头条等平台共做过8次信息流广告;在报刊上共投放广告13条，刊例价值约等于78万元。
4.1.2管理规范
作为行业内的龙头品牌企业，A教育集团石家庄分公司管理规范，流程清晰。在行业内率先开发自己的sami系统，学生和家长可以直观的从这个系统上清晰透明的看到自己的申请进度及办理情况。通过使用该系统，A教育集团石家庄分公司的日常管理工作变得更加有条理，在网络平台发布的信息得到了广泛的使用。另外，A教育集团石家庄分公司的学生家长能够通过该系统时刻了解孩子的学习状况，例如考试成绩、出国留学申请进度等，不仅获得了大量学生家长的认可和好评，也使公司自身的工作效率得到了显著提高。
另外，A教育集团石家庄分公司在发展过程中建立了专业的人力资源管理体系，主要体现在健全的招聘录用考察流程、严格的收入分配制度和人性化的考核赏罚规章等。在员工录用方面，A教育集团石家庄分公司釆取“部门申请一经理批准一发布信息”的流程进行员工招聘工作。具体来说，当公司某部门出现职位空缺时，首先，由部门负责人向人事部门提交招聘员工申请，将员工需求以书面形式交给人事部门；其次，人事部门将一段时间内公司的空缺职位和员工需求进行汇总，并交由公司总经理审批；最后，总经理审批同意后，人事部门将在58同城、智联招聘等招聘网站上发布招聘启事。
在员工培训方面，A教育集团石家庄分公司釆取“岗前培训+导师制”的方法对新入职员工展开系统的培训。首先，公司会邀请专业培训老师给新入职员工进行为期十天的岗前培训，主要讲解公司的发展历史、主营业务和工作技巧等；其次，岗前培训结束后，公司会为每一个员工安排一名工作时间长、经验丰富的老员工作为导师，导师会时刻关注新员工的发展情况，为新员工解决问题等，以帮助新员工快速适应工作氛围。
在员工收入和社会保障方面，A教育集团石家庄分公司建立了科学合理的薪酬体制，将员工薪酬氛围基础薪资和绩效薪资两部分，其中，基础薪资会根据员工的工作年限、工作级别等进行调整，绩效薪资主要依据员工的工作成绩，会随着工作业绩的提高而不断提升。另外，A教育集团石家庄分公司还为员工提供丰厚的社会保障，不仅包括法律所规定的的缴纳五险一金，还包括为员工提供活动资金，定期组织员工外出旅游等。总得来说，良好的制度使A教育集团石家庄分公司的员工较为稳定，离职率仅为5%,这为公司的成长与发展奠定了良好的基础。
4.1.3产品链完整丰富
A教育集团在行业内独家开创了七大人力模型，包含学术竞争力，外语竞争力，自我管理能力，跨文化适应力，领导力，就业竞争力，思考辨析能力，各项人力模型又对应着各个项目不同的产品。以澳洲为例，留学前有AE学术英语提高整体英语能力，留学后有境外生活服务管家全面协助学生在国外的衣食住行，还有针对毕业后学生在澳洲找工作的优职计划等。
本文对十个分别申请美国加拿大英国澳大利亚日本新加坡等国的学生及家长进行了访谈，了解其对A教育集团石家庄分公司项目的满意程度。
1）问题：确定留学后去过几家机构咨询？
客户回答：最少的2家，最多的7家，平均是4家
2）问题：为什么选择A公司来办理留学？
客户回答：大部分学生及家长看重A公司的境外服务及多样化产品，美国客户更
注重背景提升，澳洲英国客户看重境外分公司，亚洲客户在意名校申请成功率。
3）问题：对A公司提供的哪项服务最满意？
客户回答：美国客户最满意文书头脑风暴产品，澳大利亚学生最满意境外生活服务管家产品，加拿大客户对预科培训产品最满意，新加坡客户最满意顾问老师的专业度。
4）问题：是否获得满意的学校录取？
客户回答：8位客户表示很满意录取结果，2位客户正在申请中暂时不知道最后被哪所学校录取。
5）是否顺利拿到签证？
客户回答：6位客户已经顺利获签，还有4位尚未进行到签证阶段。
6）对A公司有无意见或建议
客户回答：8位客户满意度较高，没有其他意见，2位客户表示希望A公司对产品加强宣传。
总体而言，通过对上述十位学生与家长的访谈，可以了解到A教育集团所开发的产品线贯穿留学前、中、后整个过程，能够为学生留学保驾护航，减少学生和家长的后顾之忧，且家长和学生满意度较高。这是其他同类留学公司尚未开发出的全方位产品链。也是A教育集团石家庄分公司与同行机构竞争的最大优势。
4.1.4从业人员经验丰富素质较高
A教育集团石家庄分公司招聘时秉承着“高学历、年轻化”的原则，对员工进行严格把关。目前，A教育集团石家庄分公司共有员工56人，均为本科及以上学历，其中，本科和硕士学历的员工最多，分别为32人和17人，占员工总数的比重为57%和30%,而在公司全部员工中，有21.5%有过海外留学经验。图4-1是A教育集团石家庄分公司综合部根据入职员工基本信息表，统计出的员工学历分布情况。数据来源于A教育集团石家庄分公司综合部。
石家庄分公司员工学历分布图
图4-1A教育集团石家庄分公司员工学历分布图
其次，A教育集团石家庄分公司员工拥有丰富的从业经验。如图4-2所示，A教育集团石家庄分公司从事留学行业3年以上的人数最多，其中，从事1-3年留学行业员工数为12人，从事3-5年以上留学行业的员工数为35人，5年以上的员工为6人，分别占比21%,62%和留学行业与其他行业不同，需要良好的沟通能力、换位思考能力和抗压能力，而年纪较小的员工较为浮躁，缺少社会经验，不利于工作的开展。而
A教育集团石家庄分公司员工拥有丰富的留学行业经验，这为公司的良好发展奠定了坚实的基础。图4-2是A教育集团石家庄分公司综合部根据入职员工基本信息表，统计岀的员工从业经验分布情况。数据来源于A教育集团石家庄分公司综合部。
石家庄分公司员工从业经验分布图
图4-2A教育集团石家庄分公司员工从业经验分布情况
总体来说，A教育集团石家庄分公司在员工经验和素质方面均有非常大的优势。
4.2A教育集团石家庄分公司劣势（W）分析
4.2.1本地市场进驻较晚
2015年，A教育集团石家庄分公司在石家庄市成立分公司，正式进驻石家庄市场。虽然A教育集团石家庄分公司在国内和国际上均拥有较高的知名度，但由于是首次进入石家庄市场，在本地仍面临着较多困境。其中，对A教育集团石家庄分公司产生最大困扰的便是进驻时间较晚，较难与其他在石家庄成立较长时间的留学机构相竞争。数据来源于市场调查。
表4-3石家庄市著名留学公司成立时间
由表4-3所示，在石家庄市排名前四位的留学公司均成立较早，截止到2018年底，以上四个公司均已在本地成立8-11年的时间，这使得以上公司有较长的时间去招聘人员、适应环境和进行市场竞争。另外，石家庄市除了民营留学机构外，还有很多高校均开发了留学服务中心，为学生提供留学服务。总得来说，石家庄市留学市场已经趋于成熟，A教育集团石家庄分公司仅成立4年时间，不论是在客户群体，还是在合作方方面均处于十分不利的位置。
4.2.2南北方客户存在明显差异
A教育集团石家庄分公司总部位于广州，多年深耕于广深等南方地区，在南部地区占据90%以上的市场份额，但石家庄市场属于北方地区，且石家庄的客户群体有着明显的与南方客户的区别。
本文分别与十名南方学生与十名北方学生进行访谈，访谈内容如下：
1）问题：确定留学后是否会去各留学机构咨询？
北方学生回答：6人会去，4人不一定去，找亲戚朋友了解
南方学生回答：10人都会去
2）确定留学后是否会通过留学机构办理？
北方学生回答：5人会，3人通过亲戚朋友办，2人通过学校老师办
南方学生回答：10人均会找留学公司办理
3）选择留学机构主要看重哪方面？
北方学生回答：8人看重是否有熟人在此机构办理，2人看重品牌
南方学生回答：4人看重申请成功率，3人看重服务内容和产品，3人看重价格
通过与十个学生进行交流，可以发现南北方存在着较大的文化差异，南方客户更注重实际利益而非人际关系，选择机构时更注重性价比与机构实际能带给客户的服务与产品，但是北方客户则更注重人际关系，选择机构时更倾向于是否有亲戚朋友或者熟人在这边办理过，更相信熟人介绍。而A教育集团石家庄分公司在石家庄这个典型的北方城市进驻时间过短，客户群体较少，很难通过口耳相传的方式获得更多的客户，所以在老客户推荐这方面很有劣势。
4.2.3区位劣势
由图3可以看出，石家庄市位于河北南部，周边有保定、衡水、沧州、邢台和邯郸五个城市，由于河北省面积较大，唐山、秦皇岛、廊坊、张家口和承德等城市离石家庄距离较远。因此，A教育集团石家庄分公司石家庄分公司的客户主要来自五个周边城
市。但由于近年来中国推行京津冀一体化发展战略，北京、天津距离河北省各个城市的距离都非常近，尤其是河北省北部的诸多城市，紧紧环绕着北京、天津两地，而北京、天津分别作为中国首都和直辖市，不论是经济发展还是城市建设方面都要优于石家庄市。此外，北京、天津是全国人才的聚集地，留学公司从业人员的质量要高于石家庄市。另外，随着省内人们收入水平的提高，大家更倾向于享受优质服务，因此，石家庄市存在着明显的区位劣势，导致越来越多的人选择到北京、天津办理业务。
4.3A教育集团石家庄分公司机会（0）分析
4.3.1中国留学生在主流留学国家占比日益增长
根据美国国际教育协会（IIE）《ProjectAtlas2017》数据显示，纵观2017年，共有超过460万国际学生在全球范围内进行高等教育的学习。其中，仅美国、英国、中国、澳大利亚、法国、加拿大、俄罗斯和德国这8个国家的国际留学生就占到了总人数的77%o同时，中国留学生在读人数也已占据了美国、英国、澳大利亚、法国、加拿大、德国、日本、新西兰等多个主流留学国家的榜首位置。数据来源于美国国际教育协会。
50.00%
图4-5中国在读留学生占各国国际生百分比
4.3.2国内外政策因素效应初步凸显
从国内看，根据中国教育部的相关数据显示，2017年赴“一带一路”沿线国家留学.人数为6.61万人，比上一年增长15.7%,已经超过了整体出国留学人员的增速。可见，在我国“一带一路”政策的影响下，正在有越来越多的学生和家长朝着日趋多元的方向来看待并考虑留学国家的选择和今后未来的发展。
从国外看，就目前而言，美国依旧是中国留学生最多的国家。根据今年11月最新发布的2018美国《门户开放报告》，中国作为美国第一大生源国，留美人数已经达到363,341人，几乎比排名第二的生源国印度多了近1倍，虽然增速在持续放缓，但依旧占据了所有留美国际生中的33.2%。与此同时，随着近一两年其政策的不断调整和波动，如果单看美国自身数据，其国际生注册总人数却在今年头一次出现了负增长态势。
4.3.3本地经济发展迅速
出国留学需要一笔不小的费用，因此出国留学人数在很大程度上取决于中国经济的发展情况，这也直接影响着留学公司的发展前景和规模。自推行改革开放以来，中国经济得到了快速的发展，截止到2017年，中国国内生产总值较改革开放之初同比增长了224%0并且，相关数据表明，近十几年来，中国人均可支配收入在不断增长，每个家庭中用于孩子教育的支出占总支出的比重在不断提高。也有研究表明，近些年来，中国存款超百万的家庭数量在不断增加，仅位于美国之后，由此可见，越来越富裕的家庭条件给孩子提供了较好的成长空间，中国家庭对孩子教育的重视程度在以飞快的速度增长，家长们希望给孩子提供最好的教育机会，当国内没有合适的学校供子女选择时，便开始考虑岀国留学。另外，很多家长希望通过岀国留学让子女获得开阔眼界的机会,在增加学识的同时不断增长子女的见识。
第二，石家庄作为河北省省会，受惠于京津冀一体化政策红利，近几年经济发展十分迅速。由图4-6可以看出，近十年来，石家庄市GDP一直为正值，且一直保持在5%以上，石家庄市GDP总值一直稳步增长。这反映出石家庄经济发展良好，居民经济条件在不断改善，本地家长对孩子的重视程度在不断加强。但由于河北省是高考大省，学生的高考压力与其他省份相比较大，想要上名校非常困难。但河北省内高等教育资源有限，河北省仅有一所211院校，没有985院校，因此许多本地家长为了让孩子受到良好的高等教育，将眼光投向了海外，希望孩子能出国深造，拿国外学历。数据来源于石家庄统计局。
图4-62008-2017年石家庄市GDP及增长率情况
4.3.4留学市场具有极广阔的发展空间
近十几年来，虽然中国出国留学人数在不断攀升，但由于中国是人口大国，人口基数非常大，每年都有1000万人左右的青少年参加高考，也有数百万的大学生毕业进入社会。国家统计局数据表明，近些年来，中国岀国留学人数在不断增加，且自费岀国的人数在逐年递增。截止到2017年底，中国出国学生人数高达60.84万人，占全球留学生总数的20%左右，是世界上出国留学人数最多的国家。但实际上，中国出国留学人员只占有很小一部分比例。因此，随着中国经济的不断发展和人们思想观念的转变，将会有越来越多的学生选择出国深造。另外，经济全球化进程在不断向前推进，中国将会积极地参与到国际事务中去，这使得对国际化人才的需求将越来越迫切，而要想培养国际化人才，光靠在中国学习是远远不够的，需要走出国门去接受海外的先进教育。因此，而中国留学市场还存在非常广阔的发展前景，为留学公司的快速发展提供了良好的外部环境支持。
4.4A教育集团石家庄分公司威胁（T）分析
4.4.1留学行业竞争者较多
留学行业属于服务业范畴，进入门槛较低，并且随着留学热潮的来临，国内又出现了很多新的留学机构，这些机构通过对自身经营方式进行调整，不断扩大自身经营范围，开始涉猎留学服务。而留学机构在我国的发展历史非常长远，他们具有丰富的留学规划经验，也有强大的留学顾问团队，能够掌握留学规划、留学准备、申请签证、毕业回国就业等多领域内容。
目前，中国留学市场公司总量已超过450家，主要包括以下几种类型：第一类是民营留学公司及其分支机构，主要代表为金吉列、澳际留学等，这类留学公司具有强大的品牌优势、丰富的产品类型以及高超的市场运作能力，所占市场份额较大。第二类是具有政府背景的留学服务机构，主要代表为国际商会出国留学机构、留学服务中心等，这类留学机构的优势在于有政府公信力为强大后盾，但也存在明显的劣势，即服务态度差、对市场做出反应的速度较慢等。第三类是高等院校的中外合作办学项目，这类留学方式不仅门槛低，且留学手续简单明了，但也存在专业选择机会少等问题，无法满足有留学意愿的学生需求。第四类是中小型留学服务机构，这类机构大多数属于新兴企业，品牌知名度较低，未能占据较高的市场份额，企业竞争力较弱。
除此以外，诸如新东方、新航道等专业从事留学英语考试培训的机构也开始涉猎留学业务。同时，许多靠留学服务起家的留学公司也开始经营语言考试培训等业务。总而言之，不论是中小型留学公司还是大型留学机构，都在不断扩大自己的业务，希望占领更大的市场份额，这使得国内留学市场竞争异常激烈。
4.4.2本地市场竞争激烈
A教育集团石家庄分公司所在的石家庄市场，拥有多家发展成熟的留学公司，诸如石家庄津桥留学公司、石家庄金吉列留学公司、石家庄新东方前途出国留学公司和石家庄澳际留学公司等。经过几年的发展，A教育集团石家庄分公司在石家庄市场上占据了一席之地，但由于石家庄留学市场企业数量多且类型多样，不仅有全国连锁型留学中介机构，还有许多中小型留学机构，除此以外，许多高校建立了留除此以外，石家庄市场上也出现了创新国际学校、康福外国语学校之类的国际学校,他们直接使用国外的教材及考试体系，全英文教学，学生直接参加国外的招生考试，也分流了一部分生源。
4.4.4因私出入境中介机构资格认定取消
2018年9月27日，国务院印发了《关于在全国推开“证照分离”改革的通知》（国发（2018）35号）。根据通知要求，自2018年11月10日起，取消因私出入
境中介机构资格认定（境外就业除外）出入境中介机构业务领域包含中国公民出国定居、探亲、访友、继承财产和其他非公务活动提供信息介绍、法律咨询、沟通联系、境外安排、签证申办及相关服务的活动。
这是继2017年国务院针对留学资质证照分离改革之后的又一新举措，意味着移民市场也将会和留学市场一样进一步全面放开。其实，无论是哪一种资质审批的取消本质更多都是其市场准入门槛的降低。当特定市场愈发成熟，信息愈发透明化，受众早已无法通过仅资质这一项来作为判断机构的标准。但是值得注意的是，资质的取消并不等同于国家监管的取消，并且随着今年3月国家移民局的成立，可以预测未来中外签证、居留、移民等等事务将会得到更加有效的管理。
所以对于学生和家长来说，无论是未来留学还是移民，选择将会更多，接触将会更全，参考将更广，但同时也更需要学生和家长在更多维度对机构或组织进行甄别和考察。
4.5A教育集团石家庄分公司SWOT分析总结
1中国留学生在主流留学国家占比日益增长
2国内外政策因素效应初步凸显
3本地经济发展迅速
4留学市场具有极广阔的发展空间
1本地市场进驻较晚
2南北方客户存在明显差异
3区位劣势
综上所述，A教育集团石家庄分公司在品牌知名度和产品线等方面具有明显优势，同时也在本地市场的进驻时间和南北方客户差异等方面存在明显短板，随着国内外一系列政策因素效应凸显，以及本地经济的迅速发展，留学业务在石家庄市依然有着广阔的发展空间，虽然面临着激烈的竞争，但A教育集团石家庄分公司依然有巨大的机会。
5A教育集团石家庄分公司的市场及营销策略分析
5.1A教育集团石家庄分公司目标市场定位
根据上文的分析可以看岀，A教育集团石家庄分公司在本地市场占有率较低，但产品优势较为明显，所以A教育集团石家庄分公司宜釆取差异化策略，扬长避短。
一是稳步提升传统留学服务所占比重，抢占和扩大市场份额。无论市场怎样变化，家长对传统留学服务的需求是不变的，而所有的留学产品前提都是要搭配传统留学服务，更好的为客户做留学增值。所以，A教育集团石家庄分公司不仅要守住传统留学的市场，而要利用自己的产品优势，扩大英加美澳新各个项目在本地留学项目的市场份额。
二是大力推广留学新产品，打造A公司品牌影响力。因为石家庄市场上只有A公司拥有丰富的留学类新产品，这也是A公司区别于其他留学公司的重要特征。所以要利用好新产品的推广节点和特有优势，制定一系列的产品营销策略，更好的为留学客户群体服务，同时扩大公司营收，增强品牌传播力和影响力。
三是利用学游项目，抢占低龄市场。目前石家庄市场上低龄获客越来越难，一是中学不容许机构进校园做讲座和做路展，二是中学的各种国际班及学校合作项目分流了很多生源。学游是A教育集团旗下主打微留学的品牌，强调以学为主、突出功能性，针对意向留学生群体的不同学游需求，产品细分为六大功能性模块，即背景提升、留学选校、名校课堂、环球全真、就业实习、主题特色。除了针对意向留学生群体设计的学游路线，还计划将其功能性进行最大化地拓展，覆盖从10岁以下的亲子团，至针对白领深造需求的高端定制学游，而在众多的学游路线中，低龄路线是覆盖国家最多，路线最丰富的，A公司应该利用好这些学游产品，与当地中学或国际学校合作学游项目，借学校之力推广获客。
5.2A教育集团石家庄分公司营销策略
5.2.1产品策略
A教育集团石家庄分公司在业内率先提出以产品立业的发展方向，所以A教育集团石家庄分公司全面整合了客户在留学各个阶段的需求，推岀了覆盖各阶段的留学产品，这是在本地市场上独一无二的。在各家机构都还聚焦于是否能申请到学校，是否能顺利办理签证的时候，A教育集团石家庄分公司已经把重心放在了相关产品上。总体而言，A教育集团在市场宣传，广告投放，活动讲座，以及顾问的日常咨询中，都要时时嵌入各阶段产品，先培养客户的产品意识，为客户制造需求，再去销售。
美国-重视匹配度超越排名，独特背景经历将脱颖而出
美国是各个留学机构最注重的国家，也是前端收费高，后期事务繁琐，对公司顾问和文案要求最高的国家，可以说，一个留学公司是否能超额完成每年既定营收目标，重中之重就在于美国留学营收。
随着美国大学申请人的背景越来越优秀，高校将在激烈的竞争中对学生情况了解得更多、更全面，对于文书写作的要求也将更加求新求变，与此同时，更会加大对申请人领导力、创新力、问题解决能力、迎接挑战能力、团队协作能力等领域的考察，从而录取综合实力更突岀的学生。
传统文艺、体育、社会活动等软性背景普遍化，申请人要想脱颖而出，需要有更多的名校科研或海内外名企实习经历，同时也可参加国内与海外院校合办的交换生项目或一些具有社会性及公益性的活动及比赛以提升自身的软实力。高含金量的背景提升项目未来将会得到学生和家长更多的关注。
针对A教育集团石家庄分公司美国前期产品极其丰富的特点，建议美国留学服务打包美国前期产品共同营销，从而提高客单价，节省顾问签约时间和精力，同时也为家长和学生提供一站式美国留学服务。举例说明，某同学即将申请美国排名前30学校的研究生，本身收费人民币45000元，同时可以打包前期的美国顶尖名校研究助理项目，收费28000元，分开办理本需要73000元。A教育集团石家庄分公司可以整合两项服务，推出美国无忧计划-7万元包括美国名校申请及名校科研项目，这既可以区别于市场上同类机构，也可以为公司创收。
加拿大-低龄留学需要境外优质服务
加拿大在留学市场上一直以申请高中及本科的低龄学生为主，所以打算去加拿大留
学的学生和家长更关注的是安全及学生适应能力的问题，针对此类客户，建议推出加拿大留学服务加境外产品打包项目，比如申请加拿大高中，打包加拿大境外学习生活辅导项目，以一个比较优惠的价格进行销售和与同类公司的区隔。
英国--留学人数稳步提升，职场实习需求旺盛
英国近几年在留学市场上表现抢眼，以申请一年制研究生的学生为主，但是由于英国没有工作签证，这些学生在一年之后必然面临着回国找工作的问题。所以建议英国推出研究生申请加国内实习计划的职场类产品，从而加大学生的竞争力，为客户解决后顾之忧。
澳新-留学选择多元走向，移民实习备受关注
澳大利亚新西兰作为两大移民国，可以办理开放式工作签证，吸引了大批的留学生前往，且澳新作为A教育集团石家庄分公司的传统强势项目，在本地市场优势明显。目前市场上只有A教育集团石家庄分公司在澳大利亚新西兰均设有海外分公司，不仅可以负责学生的学习和签证问题，还推出了包括澳新当地实习就业，移民咨询等多种实用业务。澳新留学本身申请难度小，文书要求低，易造成很多有一定基础的学生选择自己diy,而且在澳新院校高佣金的政策小，很多小工作室或者网络平台釆取前期0收费，只赚后期佣金的策略，也分流了一部分在意价格的学生。所以A教育集团石家庄分公司可以利用澳新强大的境外服务，推出前期申请留学办签证与后期境外服务一起打包的产品，把重点由前期转向后期，从而吸引客户。
另外,A教育集团石家庄分公司独家与澳洲悉尼科技大学及其他20所澳洲院校合作，推出免雅思直接入读的课程，只需要在A教育集团石家庄分公司读满AE学术英语课程，即可免考雅思直录澳洲名校。这会吸引很多一部分英语基础不好，雅思达不到要求的学生，且此课程价格比澳洲当地要低，在市场上极具竞争力。
基于强大的合作资源，A教育集团石家庄分公司的新西兰留学项目将独家推出进取计划，即学生入读名单上的院校一个月之后，服务费的一半会以奖学金的形式返还学生，这在业内是首家推岀此项促销的新西兰项目，能吸引大批在意价格的客户。且进取计划名单覆盖新西兰全部8所公立大学，学生和家长不必担心学校选择问题。
欧亚-政策深化下渐入佳境
欧洲亚洲作为留学价格低廉的国家，一直受到工薪家庭的青睐，尤其在本地市场这类二三线城市，欧亚有着很大的发展潜力。但欧亚项目的特点为后期产品少，主要营收点都集中于前端。A教育集团石家庄分公司在欧亚项目上可以继续开发TOB市场，
通过与河北美术学院合作招生，推出自己的国际班项目，扩大前端营收，再通过已有模式打入其他学校，实现合作共赢。
5.2.2价格策略
A教育集团石家庄分公司主营业务包括纯留学服务，留学前中后端产品，寒暑假及全年游学项目，及学府AE学术英语及IFD国际预科等项目。其中，纯留学服务由集团总部定价，分公司享受一定的自主折扣权限，而留学产品，学游及学府项目则是集团总部统一定价统一折扣，分公司只能执行总部的价格。
（1）报价
目前A教育集团石家庄分公司在本地市场价格定位中高端，由于公司品牌影响力较高，服务口碑较好，大部分客户对于价格认可度较高。在报价策略上，总部合同会有最低价限制，低于此价格则不能生成合同，所以一线销售顾问在报价时会报高20%左右，这样可以留有一定的优惠余地，客户心理上也更容易接受。
（2）充分利用产品优势打包定价
以澳大利亚新西兰留学为例，石家庄市场同行业公司普遍报价在9000-13000元之间，而A教育集团石家庄分公司充分利用自己的服务和产品优势，结合澳大利亚四家境外分公司，推出了十余种不同的产品打包定价，涉及到留学与实习，留学与语言培训,留学与生活等多种价格套餐，有效的提升了客单价，也有效的区别于竞对机构。数据来源于A教育集团石家庄分公司澳新部。
5.2.3渠道策略
重数量变为重质量，签约导向
一是把关注点从合作方推荐有效新增改变为签约，避免合作方为了凑数而推荐大量无效资源，影响顾问签约积极性。二是调整渠道专员的激励政策，增加引导性，由原来的只看数量改为数量和签约同时考核。三是控制合作招生的目标数量，重心放在维护高产岀渠道。
积极开发二级代理，整合本地小公司与个人工作室。
目前本地市场上还存在着很多规模很小的留学公司与个人工作室，他们的优势在于有自己的固定渠道和老客户，劣势在于他们与境外校方的合作不紧密，佣金返点很低。在这种情况下，A教育集团石家庄分公司可以积极开发本地市场的中小工作室，发展二级代理与个人代理，前期费用可以由工作室来收，后期通过A教育集团石家庄分公司给学校递交申请，高额佣金按比例返还工作室。这样会增加A教育集团石家庄分公司的境外营收，在澳洲新西兰英国等佣金大国，境外营收往往可占到综合营收的35%到40%0加大力度维护老客户
众所周知，在目前市场获客成本越来越高的情况下，有效的维系老客户，使老客户不断的推荐新客户，可以有效的提高签约率，减少获客成本。不同于市场新获客需要前期需要费力的建立信任关系，基于老客户对公司和顾问的认可度，再推荐过来的新客户签约意向都非常高,A教育集团石家庄分公司本身也对老客户推荐成功有一定程度的奖励，可以利用这一点，加大奖励力度，积极推行老带新政策，同时开展小型答谢会等活动，用心维系老客户，建立口碑。
TOB合作共同开发市场
在目前C端市场资源越来越难获取及获取成本越来越高的情况下，A教育集团石家庄分公司在本地市场积极开发TOB项目。目前A教育集团石家庄分公司已进驻河北美术学院，宣讲欧洲西班牙艺术生专升硕项目，及日本动漫设计专业项目，与河北美院共同开发维护项目及招生，初步预计第一届西班牙艺术生专升硕项目约为30人左右，日本项目约为20人左右，其中费用分为A教育集团石家庄分公司前期费用，语言机构培训费用，河北美院学校费用，及西班牙日本后期境外费用，A教育集团石家庄分公司的利润点主要为前期费用，目前暂定前期费用15000人民币每人，两个项目都招满的情况下，将为A教育集团石家庄分公司带来75万元的营收款项，占公司全年
营收的10%左右。
第二，TOB的合作更有利于维护与学校及合作方的关系，创造紧密协作，三方共赢的良好局面，进驻学校成功也意味着后续的项目可以复制之前项目的合作方式，目前A教育集团石家庄分公司也在积极与河北传媒学院等大学接洽，商谈澳洲及英国的项目。且在创建河北美院项目的过程中，A教育集团石家庄分公司与美院的各位老师及语言机构的老师都建立了良好的合作关系，后期c端去其他国家的学生也会推荐给A教育集团石家庄分公司来办理，这不仅为A教育集团石家庄分公司带来了营收和业绩，也为A教育集团石家庄分公司开拓了市场，扩大了宣传。
(4)重视并积极开拓校园渠道
设置每月校园获客目标，引导校园专员发挥主观能动性，自发完成获客任务。设置5-6所重点高校，在其高校超市，书店等位置设置宣传、获客用的广告位。在开学季及关键时间节点进行大规模品牌曝光。每所院校建立1个留学微信群，在校园活动时不断吸引学生加入，进行群维护和内容宣传。
5.2.4促销策略
⑴广告
目前A教育集团石家庄分公司已经在室内多个写字楼的做了电梯框架广告，还有主干道上的公交站牌广告，以及在石家庄市各大高校张贴海报和横幅。在市场经费充足的情况下，还可以在每年三次大型教育展期间利用出租车led屏滚动播岀教育展时间地点及主体，因为出租车led广告具有流动性强、发布面广、信息有效传达率高、不受时间及空间限制的特点。且出租车的线路不固定，岀入地包括各大商业区、商务金融区、人群居住区、车站等地区，岀行、居家、公务、购物均有机会接触到高频次的广告冲击。另外在电梯框架广告的地点选择上，可选择语言培训机构，留学机构比较多的写字楼投放，广告图片设计不宜杂乱，突岀公司品牌即可。还可赞助高校社团活动，对接各大高校学生会及其他高人气社团，在学生中打响知名度，塑造口碑。
⑵人员推销
A教育集团石家庄分公司可在地铁口，大型商圈或高校内进行礼品派发活动，留下有小电话即可赠送带有公司logo的小礼物，或者微信扫描二维码关注公司公众号领取小礼品。还可每周定期在高校内进行路展，一名留学顾问加一名市场人员即可，有意咨询报名的学生可领取一本留学或语言培训手册，这样可以较精准的获取客户资源。
(3)个人与公司品牌打造
留学行业，个人口碑打造与公司品牌知名度同样重要。公司要鼓励一线顾问，市场人员，包括行政人员多发于公司相关的积极正面的文章到社交媒体平台，同时一线顾问要勤发自己的申请案例，学生的录取通知书，家长的感谢信，学生在国外的生活学习情况等，打造个人良好的口碑与职业形象。
(4)优惠
一是渠道合作的客户可以享受双重优惠，比如客户在合作方报了雅思培训课程又被推荐来A公司报名留学，这样的客户应该给予大力度优惠，增强客户的满意度，也增加A公司和合作方的良好关系。
二是A教育集团石家庄分公司会根据不同的时间段限时促销打折，以往留学公司旨在每年三次大型教育展的时候有优惠，优惠力度往往高达30%左右，而目前A公司充分利用时下热点推出一系列优惠促销活动，比如双十一时推出了办理留学限时减免1111的优惠，情人节时办理留学赠送价值1314大礼包的活动等，极大的刺激了市场需求，大大增加了签约量。
5.2.5服务策略
员工着装和礼仪
员工的着装和精神面貌直接影响着客户对公司的第一印象,A教育集团应该从前台开始，统一标准化接待流程，统一规范服务用语，前台接待登记制度等，而一线咨询顾问是每天与客户接触最多的人，顾问的着装应职业化不宜夸张和浓妆艳抹，虽然每个顾问性格不同，但对待客户还是要用标准化的公司话术去接待，这样会给客户留下专业职业的印象，也会给公司和顾问个人加分。
主管回访满意度调查
每周在顾问接待完客户之后，主管都应打电话回访客户的满意度，已签约的客户询问办理中有无问题，未签约的客户询问未签约原因，希望客户积极提出意见我们便于整改。这样会使客户感觉到被重视，也避免签约之后长期不联系引起客诉。
老客户关怀制度
每月顾问及主管都要对老客户进行关怀和询问，包括但不限于办理进度，学生在国外的学习生活问题，身体健康情况，节假日祝福等，并告知公司的老客户推荐奖励制度,同时公司会不定期举办老客户回馈答谢会，以宴会或者茶话会的形式答谢老客户，也可以使同项目的学生和家长互相认识交流。这样可以有效提高老客户满意度，从而使老客户为我们推荐新的客户。
退费及客诉客户管理
退费一般分为正常和非正常两种，正常退费是由于学校拒录或者使馆拒签造成的退费，这通常是由于客户自身成绩或者材料不全引起的，而非正常退费及客户投诉则大部分是由于客户对于顾问或是公司的不满意引起的，针对这部分客户，我们除了加快退费进度之外，更要对这部分客户进行深入沟通和安抚，找岀客户退费和客诉的真实原因，真诚的向客户致歉并整改问题，同时希望有进一步服务的机会。
5.2.6过程管控
严格遵守公司签约及定校流程，避免双方纠纷。
A教育集团石家庄分公司所有合同均由总部法务部门审批，具有法律效力，但之前曾出现过顾问为了签约而不遵守公司规定，私自修改合同，或者客户合同未签字等情况,造成了后续的一系列问题。所以要对一线顾问及财务人员反复进行合同及签约流程培训，如合同必须由客户本人亲自签字，未满18周岁必须由监护人签字等，并严格执行，出现问题一罚到底，以保护公司和客户的双方权益。
顾问与文案端加强配合
美国英国等项目由于文案老师不在石家庄本地，经常会出现沟通不畅等问题。应制定分公司版本的顾问与文案对接流程，双方明确各自的职责范围，顾问要及时给文案提交申请或签证材料，及时反馈客户的信息，而文案老师要细致认真的审核定校及文书材料，及时传递学校的信息，避免因为双方的沟通问题影响客户的申请进度。
把握关键时间节点
留学服务周期较长，需要关准的节点较多，集中在客户拿到学术成绩，考出标准化语言成绩，拿到预录取，换成无条件录取，办签证等节点，顾问要密切关注各时间节点,提醒客户在每个时间段该做什么，一个环节有问题立刻启动应急预案，避免后续耽误申请或签证。
5.2.7人员管理
(1)团队建设
一是招聘入口要留意应聘者的稳定性，因为留学行业是需要有长期稳定的顾问才会产生口碑和老客户推荐，从招的进来到能留得住，二是构建积极向上的企业文化，朝气蓬勃奋力拼搏的企业精神，增强团队的凝聚力。三是提高薪资待遇，能者多得，以稳定核心团队，避免人才流失。四是做好培训端的专业知识与销售技巧培训，老顾问带新顾问，从而缩短新人的转正周期，老顾问也有学习的动力。
(2)顾问能力提升
一是要全面落实模拟咨询，每周两次，无论老顾问新顾问必须参加，这样可以有效的发现每个人在咨询过程中的问题，也可以取长补短。二是积极参加集团培训，A教育集团拥有各方资源，每月都会上传各类线上培训课件，涉及专业知识，销售技巧，公司话术等，而大多数顾问培训时只是走个过场并没有认真参与，建议石家庄分公司釆取培训考核制度，有培训即有考核，不合格者需要再次参加培训并考试通过。三是开展公司内部及兄弟公司的销冠分享会，通过销售冠军的分享来学习优秀顾问的工作思路，工作习惯及签约技巧，提升顾问自身的能力。
6针对A教育集团石家庄分公司市场营销的保障措施
6.1对员工加强产品意识的培养
A教育集团石家庄分公司是以丰富的产品区别与传统留学公司，也是率先提出产品立业的教育公司，所以需要对公司所有基层顾问及中层管理者加强产品意识的培养。
新顾问入职要培训自己项目产品线，和全项目可用产品线的所有知识，通过电话模拟，现场模拟，试卷考核等方式设置转正标准，未通过者不允许转正。
老顾问更要不断培训新产品，增强产品意识，因为很多老顾问已经有自己的思维定势和工作模式，反而对新事物接受度不高，也意识不到产品在整个产业链的重要性，所以对老顾问统一要培训和考核，要求要更加严格。
树立榜样，对产品销售意识较好的顾问要重点表扬，同时进行经验和案例分享，让大家都能学习到好的意识和工作方法。
6.2追加部分市场费用，提高渠道返佣比例
目前A教育集团石家庄分公司的返佣比例仅为10%,且还要扣除税点，大大低于市场上15%左右的返佣，建议追加部分市场费用，投入给产出较高的渠道合作方或个人代理，大渠道方可提升返佣至15%,个人代理可提升返佣至12%,这样可以加强渠道与公司之间的合作关系，在市场上也有一定的竞争力，有利于开拓更多新渠道。
6.3顾问及市场人员招聘
目前，A教育集团石家庄分公司缺编严重，招聘端需加快招聘进度，要求新增加拿大部顾问两名，英国部顾问一名，欧洲部顾问一名，澳新部顾问一名，以及负责校园活动的市场专员一名。这样才能更好的搭建团队，达成资源及签约目标。
6.4与集团总部建立高效的沟通机制
A教育集团总部有各项目中心及产品中心，人员繁多，有时会出现沟通反馈不及时等问题。因为石家庄分公司主打产品路线，所以更需要和总部产品中心建立高效的沟通机制，首先要明晰各个产品的对接人是谁，避免出现一个产品问三个人还不明所以的情况，其次要把产品培训，产品销售，产品后续负责的流程统一化，分公司建立自己的对接流程，集团总部也应该有对接分公司的标准化流程，这样才能节约大家的时间，高效工作。三是涉及到境外分公司的产品，由于距离和时差的关系，有些时候产品岀现问题36
不能及时为学生解答，建议境外分公司的同事要及时回复留言，及时处理问题，服务好每一个学生，才会有更多的学生信赖我们的境内外产品。
6.5加强建设企业文化
企业文化对于企业的市场营销战略能否取得成功起着关键作用，企业文化如何在某种程度上决定了企业是否具有执行力和竞争力。总得来说，A教育集团石家庄分公司经过多年的发展己经形成了严谨的工作作风，具有一定的自主创新性。
A教育集团石家庄分公司在加强企业文化建设方面，一是要重视员工的地位，增加对员工的关注度和尊重度，使员工的主观能动性充分地发挥岀来；二是在企业中树立榜样，并充分发挥榜样的作用；三是建立健全员工激励制度，以不断激发员工的创造力，保证企业活动具有公平性和有效性。有优秀的企业文化做强大支撑，为A教育集团石家庄分公司营销策略的有效实施提供了坚实的基础。
7总结与展望
7.1主要结论
在经济全球化进程不断推进、国内留学市场飞快发展的大背景下，本文以A教育集团石家庄分公司扩大市场占有规模、不断迅速发展为最终目标，针对A教育集团石家庄分公司目标市场定位展开深入的研究。本文在介绍了相关理论基础后，从中国出国留学人员情况、留学行业市场发展现状和留学市场发展特点三个方面对中国留学行业市场发展基本情况进行了阐述。随后，本文简单介绍了A教育集团石家庄分公司，并采用SWOT模型分析了A教育集团石家庄分公司的优势、劣势、面临的机遇和受到的挑战，从而对A教育集团石家庄分公司的基本情况有了更深层次的把握。接着，本文运用STP理论对留学市场进行了细分，在确立A教育集团石家庄分公司的目标市场后又针对公司自身的实际情况最终确定了A教育集团石家庄分公司的产品市场定位，即致力于成为高品质留学服务领域的权威机构，从而最大限度地发挥A教育集团石家庄分公司的能力，吸引更多客户。最后，本文针对A教育集团石家庄分公司的产品市场定位，利用7P营销理论制定岀适合A教育集团石家庄分公司发展的营销策略。
本文在阅读了大量前人研究成果的基础上，根据A教育集团石家庄分公司的实际发展情况，探索出了适合A教育集团石家庄分公司长远发展的目标市场，并提出了几点营销策略。本文在这个过程存在一些优点，但也有一定不足。首先，A教育集团石家庄分公司的发展仅靠某一方的改变是远远不够的，而是需要参与其中的各方共同改变和完善，才能真正促进A教育集团石家庄分公司长远发展。具体说来，本文绝大多数内容是围绕A教育集团石家庄分公司展开的，在最终营销策略的制定中，本文仅从A教育集团石家庄分公司自身的角度出发，未能全面考虑市场、政府、顾客等方面因素。其次，虽然本文取得了一定的成果，但不可否认，本人研究能力有限，文章中依然存在诸多不严谨之处，需要进一步完善和改进。
7.2未来展望与致谢
不可否认，本文还存在很多欠缺，在今后的研究中，一方面要进一步阅读针对留学服务行业的国内外文献，多归类，多思考，另一方面也要扩大研究范围，从市场、政府、消费者、A教育集团石家庄分公司自身等多个角度出发，制定市场营销策略，使论文研究更加严谨。另外，今后还要多和专家、学者以及留学行业著名的企业家们沟通和交流,学习专家学者的先进研究方法和研究角度，向企业家们了解留学行业和留学公司的真实运营情况，以掌握第一手资料，增强论文的时效性。
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