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自21世纪以来，世界烟草市场发生了巨大变化。改革开放快速发展后，中国烟草生产和销售排名世界第一，一些大规模的并购使中国的烟草企业呈现出规模化和集团化的趋势。随着资本、生产、技术和贸易的全球化，外国烟草巨头也通过代工生产或技术合作进入中国。如何抓住机遇和迎接挑战已成为所有烟草公司面临的一个问题。
2015年10月12日，国家烟草专卖局决定：撤销CYZY，分别组建SCZY和CQZY，这就促进CQZY公司为中国烟草总公司全资子公司，主要生产天子、龙凤系列产品，产量约为130万箱。CQZY公司作为我国当前最为年轻的工业卷烟企业，如何应对当前激烈的竞争环境和形势，如何规避年轻工业卷烟企业营销经验不足、资源较少等相关壁垒，成为卷烟市场佼佼者，是值得进行一个详细地探索。
基于CQZY公司所面临的特殊行业形势和自身所属的背景，本论文以CQZY公司卷烟营销策略作为论文的主要研究对象，结合4P理论、PEST、SWOT等工具，对CQZY所处的经济大环境、行业竞争环境、自身资源现状等展开了全面、深入的阐述。基于市场细分、目标市场选择方面制定大的方向，并基于4P理论提出其营销策略，试图制定科学合理的卷烟营销策略系统，以适应公司当前的发展需求。最后，论文提出了全面落实营销策略的保障措施，即加强团队建设，重视培训体系的构建，采取合理有效的绩效考核模式。
关键词：市场细分；目标市场；营销策略；保障措施
目录
摘要·····················································································IAbstract··············································································III
1绪论··················································································1
1.1研究背景和研究意义1
1.1.1研究背景····························································································
1.1.2研究意义····························································································2
1.2国内外研究现状············································································2
1.2.1国外相关研究现状················································································2
1.2.2国内相关研究现状················································································4
1.2.3文献评述····························································································5
1.3研究内容、研究方法、技术路线和创新点···········································5
1.3.1研究内容····························································································5
1.3.2研究方法····························································································5
1.3.3技术路线····························································································6
1.3.4创新点·······························································································6
2相关理论基础······································································7
2.1STP理论······················································································7
2.1.1市场细分····························································································7
2.1.2目标市场选择······················································································7
2.1.3市场定位····························································································8
2.2营销组合策略理论·········································································8
2.2.1产品策略····························································································8
2.2.2价格策略····························································································9
2.2.3渠道策略····························································································9
2.2.4促销策略··························································································10
2.3相关分析模型理论········································································10
2.3.1PEST分析模型···················································································10
2.3.2SWOT分析法·····················································································11
2.3.3波特五力分析模型理论········································································11
3CQZY公司卷烟营销环境分析·············································13
3.1CQZY公司卷烟内部环境分析·························································13
3.1.1CQZY公司基本情况············································································13
3.1.2CQZY公司的卷烟营销现状···································································13
3.1.3CQZY公司在卷烟营销中面临的主要问题·················································15
3.2CQZY公司卷烟PEST环境分析······················································16
3.2.1政治法律环境分析··············································································16
3.2.2经济环境分析····················································································18
3.2.3社会文化环境分析··············································································19
3.2.4科技环境影响分析··············································································19
3.3CQZY公司卷烟行业竞争分析·························································20
3.3.1竞争者分析·······················································································20
3.3.2潜在进入者的威胁··············································································21
3.3.3替代品的威胁····················································································21
3.3.4供应商的威胁····················································································21
3.3.5买方议价能力····················································································21
3.4CQZY公司卷烟营销的SWOT分析··················································21
3.4.1CQZY公司卷烟营销的优势···································································21
3.4.2CQZY公司卷烟营销的劣势···································································22
3.4.3CQZY公司卷烟营销的机会···································································22
3.4.4CQZY公司卷烟营销的威胁···································································23
4CQZY公司卷烟营销策略的制定··········································25
4.1CQZY公司卷烟营销STP策略制定··················································25
4.1.1市场细分··························································································25
4.1.2目标市场选择和竞争策略·····································································25
4.1.3市场定位··························································································26
4.2CQZY公司卷烟营销组合策略制定···················································27
4.2.1产品策略··························································································27
4.2.2渠道策略··························································································28
4.2.3价格策略··························································································29
4.2.4促销策略··························································································30
5CQZY公司卷烟营销策略实施的保障措施······························33
5.1加强经销商体系建设·····································································33
5.1.1帮助经销商树立双赢观念·····································································33
5.1.2帮助经销商树立先进的经营观念····························································33
5.1.3通过培训提高经销商的素质··································································33
5.1.4提高信息化水平·················································································34
5.2加强营销团队建设········································································34
5.2.1引进关键岗位人员··············································································34
5.2.2建立有效的考核激励机制·····································································34
5.2.3加强员工岗位技能培训········································································35
5.2.4适当授权··························································································35
5.3加强财务保障··············································································35
5.3.1资金支持··························································································35
5.3.2评估资金使用的绩效···········································································36
6结论与展望······································································37
6.1结论··························································································37
6.2展望··························································································38
致谢··················································································39
参考文献·············································································41
1绪论
1.1研究背景和研究意义
1.1.1研究背景
烟草行业是我国一个特殊而重要的经济产业，拥有庞大的消费群体，对国家财政收入具有重要意义，为国家各项建设事业发展提供了有利支持。2017年中国烟草实现税利总额11145.1亿元，2018年中国烟草实现税利总额11556亿元，同比增长3.69%；中国烟草的税收比国内五大行和三大通讯巨头的总和还多。烟草行业对贫困县脱贫致富予以高度重视，给予诸多支持，国内烟叶生产地有70%以上都处于老少边穷地区，全年共实现了550亿元的种烟总收入，户均种烟收入额达到5.4万元，与上一年相比
增长0.53万元，先后令4.1万户贫困烟农全面脱贫致富。此外，从全球范围来看，国
外卷烟消费市场正在逐渐萎缩。特别是在2003年，随着第一个烟草条约国际公约“烟
草控制框架公约”在世界卫生组织192个成员国的共同通过下，各国政府逐渐加强了对烟草的控制。2005年10月，中国还加入了“烟草控制框架公约”，该公约对烟草业产生了重大影响。在严峻的控烟形势下，如何从服从和服务于人民健康、财政增收、振兴民族品牌、脱贫攻坚、社会需求“五个大局”中找准工作结合点和着力点，是CQZY需要考虑的重大问题。
2015年11月10日，国家烟草专卖局公布：撤销CYZY，分别组建SCZY和CQZY。CQZY公司成为中国烟草总公司全资子公司，成为我国当前最为年轻的工业卷烟企业。重庆烟草工业运行发展翻开新的一页，进入一个全新的起点。下一步国家局的改革思路是随着市场规律的影响适者生存不适者淘汰，实现“两个10多个”的策略目标，也就是保留十几个大工业公司，保留十几个年产百万箱的大品牌。作为烟草行业的新生力量，CQZY公司如何在激烈的竞争环境中通过制定合理的卷烟营销策略来实现自身的发展，尤其是作为我国当前最为年轻的工业卷烟企业，面临着全国各地烟草工业公司的激烈竞争，如何夺取竞争优势，为促进我国实现“两个10多个”目标贡献力量，推动公司较快地构建企业的核心竞争力，实现快速发展，这是未来CQZY公司要考虑和探索的。
烟草是计划性生产，国家局每年给CQZY公司下的计划是127.4万箱，但CQZY公司自有产品年销量为72万箱，合作产品11万箱，存在计划浪费的不合理现象。并且每年国家会给CQZY公司下发税收任务，为了完成税收任务，CQZY公司会完成生产计划，但销售能力达不到，生产再多也只能堆在仓库里，成为库存，存在生产力
过剩的不合理现象。从2018年的目标规划看，计划生产100万箱，其中自有产品80万箱、合作产品20万箱，一方面CQZY公司要积极争取合作产品，必要时通过国家局进行协调，另一方面CQZY公司自有产品产量80万箱，这个目标需要销售来拉动，需要CQZY公司增强自己的市场竞争力，扩大销量来完成计划。
1.1.2研究意义
（1）理论意义。本论文主要对CQZY公司卷烟营销策略进行研究和探索，在正式进行研究之前，查阅了大量的相关文献，收集整理相关市场营销理论，比如“4P”、“4C”等，作为本论文研究的理论指导，这在一定程度上对国内市场营销研究体系方面进行了丰富；另外，通过对CQZY公司卷烟营销策略全面研究，对于CQZY公司当前的卷烟市场实际需求以及其当前的营销现状、制度现状进行分析，这也是对营销研究的丰富。再者，本论文对CQZY公司卷烟营销策略进行研究，可以说为我国烟草公司在积极发展自身、提升竞争力、制定科学合理的市场营销策略和模式等方面提供了重要的理论参考和借鉴。因此，本论文对CQZY公司卷烟营销策略的研究具有一定的理论价值。
（2）实践意义。本论文对CQZY公司卷烟营销策略进行研究，具有重要的现实意义，主要表现在以下三个方面：一是通过对CQZY卷烟营销工作的调查分析，分析存在的问题和不足，从CQZY公司的实际情况着手，制定与其相适应的卷烟营销策略，全面提升CQZY公司的整体营销能力，优化其产品结构，提升盈利能力；二是对CQZY公司卷烟营销策略进行研究，在一定程度上可以有助于提升CQZY公司营销管理者的科学管理水平。具体来说，在CQZY公司开展卷烟营销工作中，可以提升管理者的理论水平和管理水平，这就帮助管理者提升自身科学分析能力，为企业的战略制定与营销策略实施打下基础；三是针对CQZY公司卷烟营销工作展开全面分析，深入探究其中的难点，有针对性地制定解决策略，为CQZY公司卷烟营销策略的制定提供工作思路和方法，将推动当地烟草行业的长期稳定可持续发展，同时也为该地区的整体经济发展提供一定的帮助。
1.2国内外研究现状
1.2.1国外相关研究现状
国外的烟草业已然经历了上百年的发展历程，目前已经形成了稳定的发展势态。发达国家的烟草行业发展过程中也经历了多次的变革，最终形成目前行业发展势态，其中还出现了多个具有雄厚实力的大型跨国烟草公司，美国烟草公司、英国烟草公司等都是其中之一。这些大型跨国烟草公司投入和花费了大量的时间和精力对营销策略进行研究，并且收到了良好和显著的成效，使得这些大型跨国烟草公司立于世界烟草市场不败之地[1]。
烟草营销研究初期，由于国外烟草行业发展较好，国外不少专家学者对烟草公司营销策略进行大量地研究、分析。比如英国、美国的烟草公司相关人员就对卷烟消费者心理与行为方面进行了大量的探索。1995年，瑞士针对低焦油香烟产品的实际消费现状展开了调查，针对于其市场发展形势实际调查、产品开发、消费者定量与定性研究等，探讨消费者的消费喜好，了解消费者对品牌的认知以及吸烟的习惯，并分析焦油量不同情形下香烟的包装设计等，从多个方面均进行详细、全面地研究和分析。
烟草营销新研究的出现：1988年诺贝尔奖获得者G.S.Beeker在他自己所发表的
《理性嗜好理论》文中，正式开启烟草经济研究的大幕，这也算是国外开启研究烟草行业的新领域[2]；JonathanGrubeBotondKoszegi在2000年以实证调查研究的形式进行分析，通过对大量真实数据的收集与整理、分类，最终证明了人们的理性烟草消费行为[3]；Letwit（1981）、Chaloupka&Grossman&Farrelly（1988），Evans&Farrel
（1999）等人在其研究中基于各个角度出发，分析了烟草消费与物价、税收等多个层面的关系研究，最终研究得出的结论有：可以利用传统经济分析方法对烟草消费者的吸烟行为进行分析，从而对烟草的实际消费数量进行合理的估算；另外，烟草产品在实际价格出现上浮的情形之下，也会对消费者的消费行为带来影响；烟草上缴税率标准也要从其焦油以及尼古丁的实际含量来征收等等[4]-[6]。
烟草行业发展对于国民经济影响方面的研究：随着国外相关学者对于烟草营销研究的不断进步，大量专家与学者对烟草营销加强了关注，并形成了诸多研究成果，比如HarleyStanton（1998）、Buek（1995）、WarnerFulton（1994）、FrankJ.Chalupka
（1999）等人在通过实证或者理论研究方式对烟草影响进行分析之后指出，烟草行业会对国民经济带来一定的影响，但是其最终的影响力也并非如人们所传说那般大，降低烟草消费反而有利于整个国民经济的提升，令更多的人有就业机会[7]-[9]。1998年，HarleyStanton对烟草消费所形成的成本展开了调查、总结与分析，指出，可针对烟草消费征收烟税，一方面可以帮助居民形成良好的生活习惯，另一方面对于政府的财政收入以及推动整个社会经济的发展也是十分有利[10]；H.Saffer（1999）、F.Chaloupka
（1999）、Jonathanrubber（2000）在对烟草产品的影响方面进行研究，最终研究成果显示：烟草产品对于使用者而言具有一定的危害，因此，很多国家都开始针对这一行业加强了自己的监管力度，在一定程度上减少了对于烟草产品的需求量。因此，烟草行业要想获得良好发展，就应该积极探寻科学合理的营销策略[11]-[13]。
烟草消费变化方面的研究：2005年HuTW，MaoZ，LiuY等学者在对烟草产品的消费进行研究时候，从城乡消费水平的差异化层面着手，利用城乡居民消费支出与卷烟消费水平的阐述，最终得到研究的结论：大多情形之下，相对农村而言，城镇
对于卷烟的消费水平更高。从其消费的趋势上来看，当整体生活消费水提升时，城镇的整体卷烟消费水平开始呈现下降趋势，农村的卷烟消费支出反而会上升[14]。
1.2.2国内相关研究现状
国内先进的企业，都具备重视企业发展策略的高远格局。在中国传统烟草企业相关观念的转变下，国内烟草行业的相关学者，也投入到企业策略管理的指导和研宄中。赵建华在他的《浅谈烟草行业品牌战略管理》中强调，加入WTO以后的中国，加快了全球经济一体化的进程，也带来了日益激烈的烟草市场竞争。在这样的市场背景下，烟草企业更需要打响特色鲜明的品牌策略，并增强对其全方位、全过程的有效机制控制和管理，更好地梳理品牌影响力，以此提高核心竞争力[27]。
2016年，郁炜在对烟民购买行为及影响其购买行为的因素进行分析时，就如何有效利用这些影响消费者购买行为的因素进行积极地探索，以促进烟草公司作出对烟草产品销售有利的决策行为，同时建议应该采取合理方式控制影响消费者购买决策的不稳定因素，促进卷烟产品实现稳定销售[28]。
在《烟草行业品牌战略管理》中，孙颖慧阐明了品牌在烟草行业中的重要性，并提到我国烟草行业在品牌策略中的定位还不够明晰，并从产品研发、销售渠道和价格等方面，提供了可行性的改进建议[41]。
在国企改制下烟草公司的发展策略方面，陈丽对此进行了相关的研究，并提出中国烟草当前的经营模式，己经从多元化经营策略逐步向归核化的经营进行转变。以归核化的策略为基础，建立策略联盟，有望在国际一体化的经济背景下，整体提升中国烟草行业的市场竞争力。此外，陈丽还建议中国的烟草集团可以尝试积极与国际市场中的品牌达成策略合作伙伴关系，以长远性、整体性的谋划，实现合作共赢，从而立足国际卷烟市场[45]。
赵小锋以甘肃烟草工业公司为例，主要从公司外部环境着手展开分析，了解当前整个产业的实际竞争格局，加强对消费者以及竞争对手的全面分析，引入当代定位理论，实现对市场的细分，明确目标市场，为企业的发展明确定位，并在此基础之上优化了该公司未来的营销策略，对甘肃烟草工业有限公司以后所面临的市场竞争具有指导意义[46]。
李禹桥从当下国内卷烟产业发展现状入手，分析了吉林烟草工业有限公司的现状和烟草行业的现状，找出了公司在烟草行业的优势和劣势。并用SWOT分析方法建立公司的营销策略，在营销理论知识的基础上制定有效的营销策略，如产品策略，渠道策略和促销策略，以解决问题[47]。
1.2.3文献评述
根据上述对国内外卷烟营销策略研究的整理和分析，可以知道国外对于烟草行业的研究起步较早，并且对于烟草行业的研究所涉及到内容较多，相关的研究成果也较为丰富，这使得国内针对卷烟营销的研究也有了更多的理论支撑。目前国内在烟草行业营销方面的研究，其中烟草市场竞争方面的调查分析较为稀少，研究主要集中于烟草消费行为、行业市场和地区市场需求、特定品牌的卷烟市场状况以及社会责任等这几个方面的研究，这些研究也是国内对于烟草行业发展重大进步，为国内烟草企业在探索营销策略提供了宝贵的参考和借鉴。
国内学者的研究虽然具备一定的参考性和可行性，但CQZY的发展必须考虑其自身条件和所处的内、外部环境。在“一带一路”、“中国东盟”的区位优势下，在“互联网＋”平台搭建的有力发展中，CQZY的发展策略，需要走出一条适宜发展的道路。
1.3研究内容、研究方法、技术路线和创新点
1.3.1研究内容
第一章为绪论。首先阐述了课题研究的背景与意义，并将课题相关的国内外研究现状进行了汇总与梳理，交待课题的研究内容以及拟采用的研究方法等。
第二章为理论基础部分。这一部分主要是对营销相关理论展开分析，确保进一步对CQZY公司卷烟营销策略的制定打下理论基础，也为其营销策略的实施提供支持。
第三章为CQZY公司卷烟营销环境分析。这一部分主要是对CQZY公司营销的内部环境、宏观环境及行业环境进行多方面的分析。
第四章为CQZY公司卷烟营销策略的制定。这一章节在上述对CQZY公司卷烟营销分析的基础之上，探索适宜CQZY公司的卷烟营销策略。
第五章为CQZY公司卷烟营销策略实施的保障措施。为了确保CQZY公司卷烟营销策略的效果更加有效，本章节主要对CQZY公司卷烟营销策略实施的保障措施进行探索和研究。
第六章是结论与展望。这一章节主要是对本论文的研究结论进行总结,并对CQZY
公司的未来进行展望。
1.3.2研究方法
（1）文献研究法：本论文在通过我校图书馆、知网平台、万方数据库、中文期刊网以及相关互联网平台，对卷烟营销领域相关研究论文、期刊、数据以及相关资料等进行收集、整理、分析、甄别，查阅国内外关于营销方面的理论文献，并且形成文献综述。在此基础之上，对CQZY公司卷烟营销策略的相关概念和理论进行一个简
要的分析和论述，这就为论文后文的研究提供理论基础和详实的资料。
（2）理论研究法：通过运用PEST分析模型、波特五力分析模型等相关理论，对CQZY公司当前的营销现状、策略及环境进行分析，并在此基础之下，制定科学合理的营销策略。
1.3.3技术路线
图1.1论文研究框架图
1.3.4创新点
文中在渠道策略中的消费者渠道写到了一个新概念-加强消费环境建设。吸烟环境建设有利于规范烟民吸烟行为，疏导烟民吸烟需求，积极推动了公共场所控烟政策更加有效落地，积极助力“山清水秀美丽之地”建设，将国家利益、公众利益与消费者利益进行了有效结合。
2相关理论基础
2.1STP理论
现代企业的营销以STP营销理论为基础，包括市场细分、目标市场选择、产品定位三个层面的策略内容。一个企业无法令整个市场的所有需求都得到满足，它只能够选择其中一部分消费者来满足，一是由于其资源限制，二是为确保高效性。而选择一部分消费者的过程，便是市场细分的第一步——依据消费者的实际需求，对市场群体进行市场划分，并初步将市场轮廓进行描绘出来；第二步是选择目标市场，是指针对细分市场来选择自己产品的目标市场；第三步是产品定位，依据当前的目标市场，对其产品以及营销组合进行定位。
2.1.1市场细分
从消费者市场细分来看，会导致消费者的需求存在差异的变量主要有：地理环境、人口、心理因素以及行为因素。在这四个因素的基础之上对市场进行细分，便有多种不同的细分方法。
合理的市场细分需要满足以下条件：可衡量性，换而言之，市场细分的实际规模、购买潜力等都能够进行衡量；盈利能力，拥有足够的市场规模，从而确保公司可以为其提供服务；可区分性，从市场细分层面来看，要确保其可辨性；可执行性，企业能够制定相应的策略完成整个市场的细分。
2.1.2目标市场选择
完成市场细分之后，企业要选择自己的目标市场，公司要决定进入至哪个市场之中。在选择目标市场时，可以选择单一市场集中化的模式、产品专业化模式等五种不同的模式。
公司最终所选择的目标市场模型不同，它所对应的实际营销模式也存在着差异。公司可选择的营销策略有三种：一是无差异化营销。这种营销是指企业只提供一种产品，并且不将细分市场之间的不同考虑在内，同时设计一种营销方案，确保整个市场的需求都可以得到满足。非差异化营销有其优势，如：产品类型少，可以合理控制成本；广告无差异可以降低广告成本；不需要针对不同的细分市场进行全面的规划，有效降低管理成本；成本的合理控制可以提升企业的整体利润率，使得产品具备价格优势。二是差异化营销。当企业同时选择了多个不同的细分市场展开营销，并且要制定多套具有差异的营销计划。与非差异化营销相比之下，它可以为企业带来更多的销售
额，但是企业的支出成本较高。三是集中营销。以一个、多个子市场作为企业营销的目标市场，针对这些市场制定同一套营销策略，并将企业的营销力量倾注于此，令企业可以从中获取较大的市场份额。这种策略的优点是：它可以加深对目标市场需求的理解，实现专业化运作，从而节约成本，提高盈利能力，增强公司和产品的形象。
2.1.3市场定位
在激烈的市场竞争中，经常会有许多同类产品在同一市场中同时出现，为了确保其销量的稳定性，并且避免有其它产品取代它的存在，只需要基于多个层面培养其产品的特性，并构建良好的市场形象，得到消费者的认可。市场定位的最终目标是为了将自身的竞争优势体现在产品中，让消费者看到，从而令企业在激烈的竞争之下可以脱颖而出。所以，市场定位从本质上来看是选择自己竞争优势。实施市场定位可以采取以下方法：①依据产品特色定位；②基于给客户带来的好处，解决问题的方法；
③依据产品的专门用途定位；④依据用户种类定位；⑤与竞争者同类产品进行对比定位。
2.2营销组合策略理论
美国麦卡锡教授提出了4P营销理论，4P指的是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。
2.2.1产品策略
产品是满足消费者需求和愿望的产品，是市场供应的关键因素，包括有形商品，服务，经验，活动，人员，地点，财产，组织，信息和想法，市场领导者通常为消费者提供高质量的产品。
（1）产品的顾客价值分级。消费者对产品需求的价值层次分为五个层次，包括最基本的核心利益、符合基本要求、消费者期望、超过消费者期望、满足未来消费者需求的潜在产品。随着生活水平的提高，消费者对产品的附加价值越来越注重，因此，企业应该强化创新，提升产品附加值。
（2）产品的分类及策略。根据产品的耐用性和可靠性，产品可分为消耗品，耐用品和服务。对于有形的低值易耗品，应采取大面积广告和试用吸引消费者的注意力；对于耐用品，我们必须更加注重服务和售后保障；对于无形服务，需要加强过程和质量控制，以提高可信度；对于消费者需求量大，价格低廉的便利产品，应将产品置于容易看到和取到的地方；对于不同地方同一个产品价格差异较大的，应专注于为消费者提供多样化的产品和服务；对于特殊的爱好，有必要根据消费者的需求专注于包装设计。
（3）产品服务的差异化。产品的差异化就是产品的个性之处，产品的差异有大有小，当相同的产品之间没有差异化时，那么就要注重增加产品的服务，也就是优质服务是取得成功的关键。对于通过网上订货的产品和服务，则应该从送货速度和准确度上吸引消费者；对于需要安装试用的产品，以提供优质的安装服务与消费者培训来提高自身的竞争优势。
2.2.2价格策略
营销组合中能为企业带来利益的因素就是价格，衡量产品价格的指标很多，根据不同的细分市场，产品的价格策略不同，主要是根据企业的品牌策略实施价格策略。
（1）定价策略步骤。定价策略包括六个步骤：首先，在确定目标市场位置后，公司根据公司的目标设定产品价格；第二是根据需求曲线和公司的营销目标确定产品的价格；第三是根据生产，分销和销售成本确定产品价格；第四，在设定价格时应考虑竞争对手的成本和价格；五是选择定价方法；第六，最终定价基于对其他营销活动和风力检查的分析。
（2）价格调整策略。企业在对产品价格进行调整时，往往会综合考虑地域因素、细分市场需求和其他因素。价格调整是企业应对竞争和市场需求的重要手段，比如企业扩大市场份额，就会采取降价、分红、返利、折扣等价格手段来实现目标；当市场需要旺盛或成本增加时，则会增长价格。
2.2.3渠道策略
渠道是企业为了令自己的产品可以满足目标市场的需求，并且到达这一市场中去销售而采取的措施，是产品从生产者向消费者进行转移的过程。渠道决策是企业在营销策略中的重要组成部分，渠道选择恰当与否对营销成败有着十分大的影响。
（1）渠道选择策略。企业营销渠道的选择主要取决于产品数量，产品特征和市场容量等因素。渠道选择策略主要基于以下渠道模型：根据不同的营销主体，可以选择零售渠道和批发渠道；根据营销主体的数量，可以选择广泛的渠道和狭窄的渠道；根据营销主体的关联程度可以从传统渠道和垂直渠道中选择。
（2）影晌渠道选择的因素。影响渠道选择的因素主要包括三个因素：产品，企业和市场。产品包括产品的价格，形状，重量和体积以及产品的文化特征等因素；企业层面包括企业的业务模式，营销区域的划分，销售终端的建设以及企业的公司规模和企业形象，公司内部资源和能力，营销策略和公司业务目标等因素；市场包括消费者需求，市场规模和覆盖范围等因素。
目前，大多数企业在选择渠道时，主要是采用多种渠道组合销售产品，扩大市场
覆盖面，降低渠道成本，尤其是电子商务的快速发展的今天，采用复合式多渠道营销尤为重要。
2.2.4促销策略
促销是企业产品销售的短期刺激方式，主要目的在于刺激消费者和中间商在较短时间内迅速、较大量的购买某一产品或服务。
（1）促销目标。在消费者层面，促销目标包括鼓励大量购物，尝试试用以及吸引
其他竞争品牌的用户；从中间人层面来看，促销目标是吸引新品牌，增加库存，抵消竞争影响，增加获取机会和品牌依赖；从营销团队层面来看，促销目标包括鼓励销售新产品和寻找潜在消费者。
（2）促销工具。一般来说，促销工具包括样品，免费试用装，优惠券，现金返还，降价和小礼品；贸易促销工具可为赠送相应数量的产品、提供折扣，礼品；营销团队推广工具包括交易会，营销竞赛和纪念品。在选择促销工具时，企业应根据不同的促销目标选择不同的方式来实现促销。
2.3相关分析模型理论
2.3.1PEST分析模型
采用PEST分析模型对一般商业进行分析，其具有影响广泛、细致有效的特点，PEST分析模型十分实用，在分析环境因素的结果中能够对企业所面临的挑战和机遇进行全面的分析。
（1）政治环境分析。任何市场参与者均是在强有力并且复杂的管制和法律环境中开展活动的，那么政治环境对于企业的影响是尤为重要的。政治环境影响企业实施市场营销策略的因素较多，比如税收政策、负债结构、运营规则、产品标准规定、一致性要求、政府补贴、政府采购等。
（2）经济环境分析。经济环境对于企业实施营销策略的影响有着十分广泛又复杂的影响，比如利率、失业率、汇率、通货膨胀水平等，然而，这些经济变量对不同行业不同企业的影响程度是不尽相同的。因此，理清企业的发展前景与整个所处地区经济环境的情况，对于企业营销策略的制度和实施发挥着至关重要的作用。
（3）社会/文化环境。社会的文化价值、态度、准则、礼仪以及品位均会对消费行为带来影响，进而影响企业营销策略制定和实施。不同的文化对于消费者获取成就的价值以及看待财富和炫耀性消费的态度方面均有影响。另外，社会准则和礼仪比如商业社会的规范、赠送礼物的习惯等都会影响到企业的营销策略。在社会/文化环境中，人口特征和人们的生活习性对企业的营销策略有着重大的影响。
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（4）物理/技术环境。技术创新，技术更新，技术革新与可使用的商业设施、技术在很多方面也会使企业对营销策略作出调整，具体而言，技术的更新在一定程度上取代部分产品，或者对产品形式进行更新，而且计划的调整也会影响分销和使用。
2.3.2SWOT分析法
（1）SWOT分析，是一种能够准确分析和客观反映实际状况的工具。此工具可用于在矩阵中对个人的优势、劣势、机会和威胁进行分析。促进企业制定有针对性和有效的发展战略。
（2）SWOT矩阵。SWOT分析法包含提出问题、确定目标、搜集整理信息、得出矩阵，SWOT分析法可以对竞争对手进行科学全面分析，突出自身优势获得竞争优势，其分为SO策略、WO策略、ST策略、WT策略四种策略类型。SO策略也叫增长型策略模型，这是一种较为普遍且适用于企业发挥自身特色的策略构型；WO策略
（扭转型策略）属于反败为胜的一种策略构型，是一种被动接受型的策略构型；ST策略（进攻型策略），这种策略需要企业克服自身不足之处，消抵外部环境的劣势，要充分发挥自身优势来克服外部的劣势，属于一种进攻型的策略构型；WT策略（防御性策略）属于退出机制的构型，企业在外部环境威胁和自身不足情况的，不得不另选行业进行重新调整发展策略。
2.3.3波特五力分析模型理论
（1）波特五力模型含义。该模型最早是在上世纪八十年代，被迈克尔.波特所提出。他在研究中指出，无论国内行业还是国际行业，无论行业所提供的是产品还是服务，都符合五个竞争模型。五种不同的竞争力，最终对企业的实际盈利水平以及其运营水平产生着重要的影响。
（2）波特五力模型基本内容。①企业间的竞争。这也是五种不同竞争力中最为重要的一种竞争力，不同的企业之间所存在的竞争是非常残酷的，只有优于竞争对手的战略才能在竞争中获取成功。所以，公司在整个市场发展中必须要具备自己的核心竞争优势，无论是基于质量着手、服务着手还是基于研发着手，都要主动去构建自己的核心竞争优势。会对行业内企业竞争产生影响的因素有多种，比如行业的实际增长值，行业的产品差异化现状以及信息复杂性等等。②潜在竞争者。除了行业内现有的竞争公司，还要考虑到新市场进入者的竞争，潜在竞争者的存在也会对企业带来影响，企业必须要对其进行响应，而响应的过程中势必要消耗资源。会对新竞争者进入产生影响的因素也有多种多样，比如商标专有权、分销渠道以及经济规模等等。③替代品的竞争。在当前的大多行业发展中，企业都会面临着其他行业所生产的替代品给自己的业务所带来的冲击。替代品令产品价格会受到影响，无形之中形成了一个价格上线，
如果产品价格越过这一上线，用户便会选择使用替代品。会对其产生影响的因素有转换成本、客户使用意愿、相对价格等。④供应商的议价能力。这一因素会直接影响到整个行业的竞争程度，尤其是当该供应商具有较高的垄断性，并且其供应的材料替代品较为缺乏时，这一影响力尤其明显。会对其力量产生影响的因素有：替代投入状态、行业总购买量成本、成本特征、供应商与行业公司之间的成本置换等。⑤购买者的议价能力。如果用户存在着集中分销、大批量采购等现象时，购买者将会拥有一定的议价能力，而些这一议价能力会对整个产业的竞争产生重要影响。会对其购买力产生影响的因素较多，比如买方数量、转换成本、买方信息、替代方案、总购数量、买方利润、企业集中度等等。
3CQZY公司卷烟营销环境分析
3.1CQZY公司卷烟内部环境分析
3.1.1CQZY公司基本情况
CQZY公司下辖重庆卷烟厂、涪陵卷烟厂、黔江卷烟厂三个现代化工厂，制丝和卷接设备均是国内一流，并拥有一大批技术精湛的操作技师，拥有复合生物技术、纳米材料技术等一系列重大科技成果，获得国家专利300余项。卷烟生产计划127.4万箱，主要生产经营天子、龙凤呈祥两大卷烟品牌。CQZY公司过去三年的销售情况见表3.1。2017年累计销售73.0万箱，同比增量2.7万箱，增长3.8%，增幅位列行业第8位。其中，一类烟销售17.0万箱，同比增量4.8万箱，增长39.7%，增幅高于行业
平均水平32个百分点。单箱结构稳中有升，单箱批发收入2.59万元/箱，同比增加
881元，增长3.5%，增幅位列行业第14位。销售收入稳中有升，实现销售收入188.8亿元，同比增加13.1亿元，增长7.4%，增幅位列行业第11位。根据CQZY公司的业绩报告显示，CQZY公司商业销量稳中有升，在销量和生产计划不匹配的情况下，CQZY公司需要增强自己的市场竞争力，扩大销量来完成计划。进入“十三五”中后期，公司研究制订了品牌培育“三年行动计划”，计划到2020年自有产品产销规模超过100
万箱，实现税利达到100亿元。
表3.1CQZY公司2015-2017年销售状况
3.1.2CQZY公司的卷烟营销现状
（1）卷烟产品现状
自有产品大幅提升。面对合作生产断崖式骤减和市场销售风云变幻的波诡局面，CQZY公司上下保持定力、积极应对，坚持夹缝中求生存、挤压中谋发展，全力推动自有品牌强筋壮骨，实现了自有产品销量、结构、收入的三增长。“天子”高端形象得
以彰显、品牌价值不断凸显、规模效应提升明显。去年销售14.7万箱，与三年前相
比增幅220%，继续位列行业5个商业单箱5万元的重点品牌之一；“龙凤”产品基座
逐步抬高、文化内涵不断丰富、空间舞台持续拓宽。去年销售51.4万箱，稳住了大盘、夯实了基座。产品布局不断优化，围绕“强化高端、优化低端、主攻中端”的品牌发展思路，聚焦核心价位、丰富产品系列、完善梯度结构。“天子”规格由7个增加到
21个，“龙凤”规格由7个增加到17个，覆盖1000元至90元价位，涵盖短、中、细、
爆不同品类。去年，天子（金）销量突破10万箱，继续保持全国200元整数价位销
量第1位，重庆以外市场销售8.6万箱，贡献度达到84%；天子（千里江山细支）销
售1.6万箱、增幅73.8%，在全国300元细支烟价位销量、增量均居于第4位；天子
（中支）上市以来状态良好、未来发展前景可期；龙凤(遇见金)商业销售1.4万箱、增幅227%，初步实现小步到大步、小跑变快跑。
（2）卷烟品牌现状
CQZY公司成立之初基本没有品牌，2015年“天子”仅有6个规格，品牌布局单薄，市场影响力弱。2017年CQZY公司确定了“做精天子、做强龙凤”的品牌发展规划。
近年来，骨干品牌大幅提升。一是天子保持高速增长，坚持不懈抓基础调状态，循序渐进重布局占市场，高端形象得以彰显，品牌价值不断突显，规模效应提升明显。2017年，商业销售14.0万箱，同比增量5.0万箱，增长55.7%，增幅位列行业第1
位；单箱批发均价5.14万元，成为行业31个重点品牌中5个单箱均价超过5万元的重点品牌之一。二是龙凤区外起势较好，快速推动区域发展向全国布局的调整转型，着力形象文化、产品结构的再造升级，以图与天子品牌形成呼应，以期双星闪耀。龙凤呈祥品牌全年商业销售52.7万箱，下滑势头得以遏制，特别是区外市场累计销售
5.0万箱，同比增量近5千箱，增长11.0%，总体前景向好可期。
CQZY以市场为中心，汇聚上下力量，近年来为“天子”品牌丰富了“千里江山”“天字壹号”“重庆直辖20年”“五粮液”等多个规格新品，为“龙凤”品牌丰富了“遇见”，涵盖细支烟、爆珠烟等多种特色。这几款产品既诠释了品牌文化，又突出了产品风格，推进了低焦油烟的发展，形成了“天子”“龙凤”品牌较为完善的梯度结构和产品体系。“天子”目前作为区域性品牌、弱势品牌，在竞争中稍有闪失就会掉队。“天子（金）”“天子（千里江山细支）”等一批新产品的快速发展，推动“天子”做大变强，从区域品牌迈向全国性品牌。如今，CQZY在200元以下价位段主要布局培育“龙凤呈祥”，在200元以上价位段主要布局培育“天子”，聚焦20元、30元、50元三个核心价位并形成了一批代表产品，如20元价位的“天子（金）”，30元价位的“天子（千里江山）”天子
（千里江山细支）”“天子（五粮香30年）”，50元价位的“天子（重庆1997）”等，“235”
品牌版图已初见端倪。
（3）卷烟渠道现状
对于中国的烟草工业企业来说，由于中国实行烟草专卖制度，销售渠道只有一种，企业通过和地级以上烟草公司签订合同，由烟草商业公司将产品卖给零售户（终端），最后零售户将产品销售给消费者。CQZY公司组建以来，在较短时间内与全国290多家地市级公司建立了合作关系，畅通了销售渠道。
（4）卷烟促销现状
在现有的法律法规下，传统的烟草广告、促销方式被广泛禁止，CQZY企业当前所运用的销售促销模式有三种：一是针对商业公司所实施的渠道促销；二是针对零售户所实施的终端促销；三是针对消费者所实施的消费促销。促销的方式大多为返点率的提高、有奖销售、赠送礼物等相对简单传统的方式。
3.1.3CQZY公司在卷烟营销中面临的主要问题
虽然近几年CQZY公司卷烟营销方面下了不少功夫，并且取得了较为显著的成效，但是可以说CQZY公司当前的卷烟营销工作还有诸多亟待进一步优化的问题，在诸多方面还不能满足实际的市场需求，主要表现在以下四个方面：
（1）重点产品的推广不力
经过近年来的磨合调整，CQZY品牌培育、市场拓展、产品状态呈现出了初步发展势头，但企业组建时间较短、基础还很薄弱，部分新晋规格顶不上，尚需时日得到消费过滤和市场沉淀；一些传统产品守不住，面临老化落伍和改造升级的现实挑战，能否承先启后、承上启下尚无定论。特别是分家时共享品牌中的天子（软黄）、天子
（小天子）别说守不住、根本无法守。面对天子（软黄）四川商业库存处理近乎腰斩的价格冲击，天子（小天子）有需求而不定期的间歇性断奶，只能眼睁睁看着曾有的江山尽失却无能为力。
（2）基地渠道的受挫
近几年，基地市场越加开放，市外品牌泥沙俱下，强势竞品亦蜂拥而至，CQZY产品备受冲击和碾压、基本大盘饱受鲸吞和蚕食的艰难窘境更趋严峻、更加恶化。总销下跌、份额下降、收入下滑、结构下挫的市场变故动摇了公司未来发展的根基，严重威胁CQZY未来的前景，特别是核心结构型品牌支撑不力、单箱结构的持续下降与市外品牌强势增长的差距进一步拉伸，造成CQZY收入贡献度的连年萎缩，严重影响了本地烟草工商的未来发展依存度。结构品牌的支持不力、未来提升的空间受制、增长后劲的严重乏力成为了当前乃至较长时期亟待解决但难以解困的棘手难题。
（3）促销方式传统零散
在互联网+的时代，CQZY公司的促销还仅限于传统的提高返点率、有奖销售、赠送礼品等相对简单的方式，且不同阶段的促销、同一阶段所面临的不同活动等，都没有实现统一规划，最终令信息过于零散，无法形成统一。在市场竞争还不激烈的情
形之下，这种零散的促销模式有其自身的作用，但是，在竞争越来越激烈的情形之下，品牌信息爆炸，这种促销模式已经无法发挥较大的作用，不能吸引消费者。
（4）营销激励体系的突出短板
由于烟草行业的特殊性，在烟草专卖体制下，企业员工“大锅饭”式的平均主义思想牢固。这种思想严重的压抑了员工的积极性，主动性，创造性，无法跟上现在烟草行业的激烈竞争局面。虽然CQZY公司目前采取了一些激励措施，可实际操作中，员工一年中若没有什么重大错误，最终考核员工差距并不明显，这不可避免地弱化了激励机制，最终导致绩效评定形式化现象，大部分人对绩效考核不甚重视。CQZY公司的激励体系还需要完善，以稳定军心和提高员工绩效，提高全员履责能力、助推企业持续发展。
3.2CQZY公司卷烟PEST环境分析
3.2.1政治法律环境分析
从当前国内的经济发展形势来看，烟草行业也是其支柱型产业之一，经济运行质量不断提升的过程中，经济发展也在稳定前进，年创利税愈一万亿元，烟草行业对于国民经济有着重要的贡献。在过去的发展中，我国的烟草是垄断经营的模式，但是，在加入WTO之后，《烟草控制框架公约》（以下简称公约）正式生效，我国的烟草行业也开始面临着改革。
《公约》是以世卫组织作为主持的情形之下所形成的首个拥有法律效力的国际公共卫生条件。其生效之后，各缔约国都要以其相关规定来进行经营：提升其烟草的整体价格，提升其税收额度，烟草广告禁止播放，烟草商不可进行赞助活动，严厉打击走私，未成年人不得购买香烟，香烟上要清晰地标明“吸烟危害健康”的标识，同时，针对于公共场所，也要禁止吸烟等。《公约》主要从以下几点对我国的烟草行业产生影响：
（1）在价格与税收方面有了明确的规定。《公约》指出，所有缔约方都要设定与烟草控制有关的相应卫生目标，同时，依据实际情况合理地控制价格。由此来看，为了更好地降低烟草的消费额，提升卷烟的整体价格已然势在必行。从实际研究结果来看，我国的烟草价格上升与烟草需求量之间呈反比，烟草价格上涨10%的同时，需求量会下降5.4%左右。基于对发达国家提税的实际结果来看，卷烟价格的上涨令部分烟民抽烟量越来越少，甚至是直接选择了戒烟，这对于烟草市场的发展而言十分不利，同时还会滋生假冒卷烟的泛滥，最终造成国家税收流失。
（2）烟草制品的各项信息披露也有明确规定。《公约》指出，所有缔约方要从
自身出发，针对烟草制品出台相应的法律法规对烟草行业进行合理的限制，烟草制品生产商以及进口商等，必须要将其自身所生产、进口的烟草制品的各项成分以及释放物的具体信息等如实地进行披露。所有缔约方都要采取合理的措施，以公开的形式将其烟草制品中的有毒成分等公开处理。有专家指出，这一条款会对各个烟草公司带来较大影响力，许多国际大烟草公司也认为，本条款极有可能会令企业的产品专利信息在披露的过程中泄露出去，最终导致产品专利受不利影响。当前国内的卷烟盒上对于焦油、尼古丁等实际的含量已经开始标明，未来还有可能需要公布其它的各项相关信息。虽然当前中国吸烟者的健康意识不强，他们对此信息的整体关注度还不广泛，但是，人们生活水平提升的过程中，健康意识也在不断加强，这些最终都会影响消费者的消费行为。
（3）烟草制品包装与标签也有了明确的规定。《公约》指出，在烟草制品的包装与标签中，要确保有50%以上的信息属于警告信息，最低不能低于30%，可利用图片、象形图等多种形式来体现。这对于我国烟草公司而言，也会带来较大的影响。当前，国内的卷烟包装都以个性化、美观化为主，对健康有害的警示占据较小的面积，而且不易被看到，对于卷烟的整体包装美观不会产生直接影响，但是，新的公约要求突出将警示语体现出来，从而达到对吸烟者的震撼效果。因此，未来的包装上将会有30%以上的区域都上警告信息，还有可能会将一些病变器官进行展示，这对于消费者而言会带来较大的冲击，最终其消费的欲望也会降低。依据相关数据显示，加大拿最早采取这种做法，最终在降低卷烟消费方面取得了一定的成果。
（4）在烟草广告、促销以及赞助等方面也有明确规定。《公约》指出，所有缔约方要以其宪法为基础，明令广泛禁止烟草广告、促销、赞助。依据不同的缔约方所面临的不同的法律环境与技术环境，应将本国广告、促销、赞助明令广泛禁止，同时，广播、电视、印刷等各类媒体中也要禁止广告等。针对于此，我国的相关要求与《公约》保持一致，所以，我国不会针对于此大范围地对烟草限制条例进行修改。《公约》对于烟草广告已经开始实施广泛禁止。“广泛”的含义接近于“所有”，为烟草广告的发布留有空间。所以，这与当前国内烟草广告的控制态度保持着高度的一致，并无实质差异。
（5）依据《公约》的相关规定来看，为了更好地控制烟草，所有缔约方应以立法或者是推行现行法律的形式，对于各项刑事责任、民事责任要明确到位，并且要求其予以赔偿。这项规定使得被动抽烟者可以有效地避免到伤害。2003年，美国的一家烟草公司被司法部进行了起诉，针对于其存在的长达50年的欺诈行为，最终裁定
其需要支付2890亿美元。裁定的结果表明，这一公司需要对70万吸烟者的生命健康进行赔偿。
从以上的分析来看，“公约”对于烟草具有十分严厉的控制力度，这是当前国内的
法律法规所不能及的。因此，我国的烟草业要怎样将国家利益与消费者利益两者实现良好的平衡，是未来面对的一大难题。虽然烟草控制已成为全球趋势，但中国烟草的控制行动一直以来都发展较慢。虽然2003年，我国便已经完成了公约的签署，但是，近年来，我国的烟草销量却始终处于上升状态，甚至是年轻人吸烟的人数越来越多。中国走上了通向烟草控制的漫长道路。2008年8月1日实施的“中华人民共和国反垄断法”并未对国内的烟草业带来根本的影响。同时也未给这些烟草公司形成重大影响。相反“反垄断法”为烟草公司的发展提供了机会。烟草业的垄断制度得到反垄断法和行政许可法的承认。一方面享受其垄断的地位，加强生产与经营，实现大量的社会财富，另一方面，烟草公司也要以诚信为主，确保消费者的利益得到有效的保护，确保其肩上的社会责任可以落实。
3.2.2经济环境分析
经济环境是对营销策略产生影响中最为活跃的影响因素，它会直接对人们的购买力以及市场容量带来直观影响，同时它也影响着企业选择的运营模式。依据2017年
我国卷烟行业的相关数据显示，在这一年里，我国已经有3亿多人吸烟。相比之下，烟草控制力度不断加强的过程中，人们健康意识也越来越高，整体的吸烟率呈现下降趋势，但绝对数量却呈现出上升趋势。依据2013至2017年的相关数据来看，农村吸
烟与城市吸烟者人数也有所改变，农村吸烟数量从原来的2倍下降到1.5倍。从2013
年到2017年，农村吸烟者人数从2013年的2.04亿增加到2017年的2.05亿。城市吸
烟者人数从2013年的1.07亿增加到2017年的1.48亿。这一数据表明当前的基本消费群体仍然是农村消费者，农村地区具有大规模的卷烟市场。但是，随着中国大力推进城镇化政策的趋势，许多农民变成了城市人，城市吸烟者数量的增幅快于农村。
从经济类型层面来看，经济类型可以分为三种。我国区域贫富差异较大，东部沿海属于发达地区，具有较强的市场购买力，其消费结构比内陆高出许多。中西部地区属于落后地区，其整体消费水平较低。基于消费者收入与支出层面分析可知，消费者的购买力与其收入多少之间有必然的联系。消费者收入直接对其购买力产生影响，进而会直接影响到市场规模与消费支出的规模。在计算这一数据时，我们可从人均收入出发对不同地区的实际消费水平进行估算，从而对卷烟消费品的整体市场容量及其市场结构进行合理的衡量。2013至2017年的相关数据显示，在2017年里，我国的卷
烟消费者平均消费等级为10元/盒，相比2013年提升4元。由此来看，国民经济快速发展之下，卷烟消费也水涨船高。由于吸烟者对烟草的价格不是很敏感，烟草是一种需求弹性较小的产品，所以经济因素总的来说对烟草行业影响也不会较大。而且由于香烟的依赖性，无论其价格是高是低，就算是经济退步时期，工薪收入的降低也不会减少卷烟的需求量。
3.2.3社会文化环境分析
社会文化环境包含了多种不同的因素，比如教育水平、审美观念、价值观念、风俗习惯等等。这些都会对消费者的实际购买行为产生一定的影响，企业在制定其发展的营销策略时，必须要将这一环境因素考虑在内，结合会对其产生影响的不同因素，构建合理的品牌文化。当前卷烟产品越来越多，质量也在不断同质化，其零售价格也较为相近，在此情形之下，品牌影响力成为人们购买的一个重要的因素。虽然人们对卷烟有害健康的认知越来越高，但是，很多大的品牌形象依然对人们产生着重要的影响。比如：“万宝路”代表“西部牛仔粗犷自由的生活”；“骆驼”代表“神秘的异域风情”；“中华”代表“红色的高贵”等等。这些清晰化、普及化的品牌文化建设也令这些品牌在当前的整个卷烟市场中脱颖而出，获得了大家的青睐。品牌的名称以及品牌的核心论定位与消费者的实际需求两者之间的契合度直接决定着一个卷烟品牌的成败。它的名称、品牌文化等都会对消费者的实际消费行为带来影响。举例而言，20世纪90年代，我国河南生产了一款名叫“炎黄”的香烟，“炎黄”两字的发音与“阎王”相近，最终导致了消费者不接受。再比如，红色在我国代表着吉祥，因此，卷烟包装中对于红色的利用较多，我国的“中华”是中国香烟品牌中的佼佼者，售价十分昂贵，而它的销售价格与它的成本价格之间差距高达数倍。在国外卷烟零售价趋同的情形之下，我国的卷烟消费档次为何会有如此大的不同。导致这一现象的根本原因是中国的社会文化环境影响。
3.2.4科技环境影响分析
当前，世界性的反吸烟运动越来越多，卷烟的安全性对于卷烟产品的生存至关重要。加强科研，提升卷烟的质量，将其中的有害成分尽可能地降低，这是烟草行业长远发展的必然趋势；利用新工艺、新技术不断提升其当前的产品质量，构建产品的核心竞争力，是其未来品牌发展的主要途径。技术的发展之下，烟叶的培养、卷烟配方的进一步优化等也具备了一定的基础。基于全球发展而言，科技已然成为烟草行业发展的一大基石。
基于对国际烟草的整体发展过程分析可知，混合型卷烟有其核心地位，不仅在过去的地位不可动摇，未来仍然会是一大发展趋势。当前国内的卷烟产品整体而言类型较为单一，缺乏科学的产品结构，烤烟型产品占据着核心市场。从混合型卷烟层面来看，它目前还缺乏良好的研发能力，供给也存在着一定的不足，这些都与世界烟草发展的趋势不相符，因此，国内的卷烟企业无法在国际多层次的需求下打开国外市场。从减焦降害层面来看，当前国内的低焦油卷油整体较少，与国际水平相比还有较大的差距。
当前国家局对于“中式卷烟”的推广力度较大，但是从本质上来看，这种卷烟属于
烤烟型的卷烟，而推广这类卷烟只是我国在面对国际竞争时无奈之下所实施的一种策略。国内卷烟企业对于自身与国外企业之间的差距还未有清晰的认知，并且缺乏应对竞争的能力。在长期发展中，一直都存在着产品类型单一、结构不合理等问题。因此，我们有必要认清现实，对于当前整个行业的实际发展要有清晰的预测，合理规划未来的发展路径。确保烟草设计、生产、销售等多个环节都朝着绿色化的方向发展。
3.3CQZY公司卷烟行业竞争分析
3.3.1竞争者分析
当前，国内的烟草行业整体发展开始朝着成熟期发展，卷烟的产销总量也开始放缓增长速度，经济效益也开始呈现出中低速增长。
“天子”“龙凤”作为烟草行业31个重点品牌之列，与其他重点品牌销量还存在一
定的差距。但“天子”保持高速增长，2017年，商业销售14.0万箱，同比增量5.0万
箱，增长55.7%，增幅位列行业第1位；单箱批发均价5.14万元，成为行业31个重
点品牌中5个单箱均价超过5万元的重点品牌之一。“龙凤呈祥”品牌全年商业销售
52.7万箱，下滑势头得以遏制，特别是区外市场累计销售5.0万箱，同比增量近5千箱，增长11.0%，总体前景向好可期。表3.2是2017年CQZY公司和主要竞争对手的产销量和销售额对照情况。
CQZY公司为我国当前最为年轻的工业卷烟企业,与其他重点品牌销量还存在一定的差距，在当前激烈的竞争环境和形式中，CQZY公司“天子”、“龙凤”品牌发展壮大，“金天子”荣获行业2015～2017年优秀新产品称号，在受到表彰的10个新产品中
位列第二位。
3.3.2潜在进入者的威胁
中国的烟草市场被普遍认为是今后行业发展的最后一个市场，世界烟草巨头都纷纷将自己的产品推向中国。目前在除中国市场外其他市场形成了四大跨国烟草公司，即菲莫国际、英美烟草公司、日本烟草公司、帝国烟草公司。这四家公司占据了除中国以外世界卷烟64%的市场份额。2017年，四大跨国烟草公司实现卷烟销售25806亿支，比上年增长8.2%。但是由于我国特殊的国家专卖制度禁止了民营和外资企业的加入，这使得来自于潜在竞争者的压力降低。所以，对于行业中新进的潜在竞争者，他们不能够利用设厂的方式对产品进行推广，都是通过自身的品牌影响力与资本实力等不断蚕食市场。比如，菲莫通过许可证在中国生产万宝路，和福建中烟合作生产金桥进入这个市场，并且每年的生产量也是计划性且非常少。
3.3.3替代品的威胁
中国人的消费习惯是烟草行业发展的一个重要因素，中国人购买香烟的目的一是满足自身对香烟依赖的生理需要，二是作为礼品在传统节日馈赠亲朋好友，三是作为一种人际交流沟通的工具。对于人们对香烟产生的生理依赖目前还没有好的替代品出现，但现在随着健康意识的增强，打造低焦、减害、细支、爆珠等品质提升类型的卷烟品牌，是贴切消费者需求的一种趋势。
3.3.4供应商的威胁
香烟的最主要原材料就是烟叶，我国的烟叶种植在各个省份都有分布，但是优质烟叶主要产区位于云南、贵州和湖南等少数南方省份。中国烟草领域流行这样一句话，即“得烟叶者得天下”。究其原因，香烟市场中，如果烟叶优质，那么市场的需求也更为旺盛，并且能够生产不同类型的香烟。因此我国每年还要从南美洲和非洲等烟叶主产区采购优质烟叶已满足企业的需要，因此供应商讨价还价的能力还是很强。
3.3.5买方议价能力
烟草行业的销售是面向大众消费者的，由于我国实行烟草制品的零售价格由国家统一制定，因此大众消费者的议价能力较弱。
3.4CQZY公司卷烟营销的SWOT分析
3.4.1CQZY公司卷烟营销的优势
（1）CQZY公司所设定的生产计划指标为127.4万箱，在整个行业中位居第十。
由于国家对于烟草的管控力度非常大，因而生产计划指标自然也就成为一种极为重要的资源。
（2）重庆人口超过3000万，这也使CQZY公司拥有非常充足的消费人群，依托于重庆拥有得天独厚的优势，并且重庆的经济水平在国内也位居前列，具有相对更强的购买力。2017年，CQZY公司累计销售卷烟数量为73万箱，相较上年同期上涨3.8%。因此，CQZY公司对于重庆市场也是非常重视的，是其面向全国销售的根据地。
（3）近些年，CQZY公司的改革不断深化，无论是管理体制还是生产销售，又有所增强，同时公司对于自身的品牌建设也更为重视，使其资源优势更加充分的体现出来，促进企业进一步快速发展。
3.4.2CQZY公司卷烟营销的劣势
（1）CQZY公司尽管在不断发展，但就品牌影响力而言，在整个烟草市场中并不高，除了天子品牌，其他品牌均没有完全走出重庆市场。
（2）CQZY公司对于一类和二类卷烟品牌并不具有很强的竞争力，尽管是其所在区域内的西南市场，在市场中的占比也并不高。如今，烟草市场比较混乱，市场竞争加剧，而一类与二类卷烟在市场中的竞争也是最主要的竞争。
（3）原料缺乏优势。因为地域方面的限制，我国很多优质烟草生产产区与基地都位于云贵地区，同时也包括福建、湖南等地。作为烟草企业，如果要生产出高品质的香烟，就必须要采用高品质的烟叶，这也使CQZY公司想方设法寻求更多的途径开展合作，其目的就是为了能够拥有更多高品质的烟叶，使自身能够跻身高端烟草市场。
（4）CQZY公司只在重庆地区和西南几个省份（比如湖北、湖南、贵州、四川、陕西）有较大的市场份额，但也主要体现在低端产品上。在长三角和珠三角经济发达地区的市场份额偏小。
3.4.3CQZY公司卷烟营销的机会
（1）天子品牌所具有的文化内涵非常丰富，市场需求量大，若是其产能能够超过100万箱，那么对于CQZY公司的发展将会形成很大的促进作用，也能够使之所具有的品牌竞争力有相应的提升。
（2）CQZY公司在产品结构方面有待进一步优化，其所具有的发展潜力仍然较大。
（3）CQZY公司在我国烟草工业布局中也是非常重要的组成部分，国家烟草专卖局对CQZY公司也给予很高的重视，在各个方面提供相应的支持，尤其是将天子品牌纳入到国家重点扶持的品牌名录中。
3.4.4CQZY公司卷烟营销的威胁
（1）近年来随着经济的发展，生产成本不断提升，自15年到17年成本上升26%。烟叶、辅材、包装材料等生产原料的价格全面提升。另外人力成本，运输费用，能源价格也给生产成本带来了很大的压力。
（2）竞争对手通过自己的资本和品牌优势，加速扩张抢占市场。
（3）国家局正在进行的跨地区联合重组，让处于“两个十多个”边缘地带的CQZY
公司有可能被其他企业兼并。
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CQZY公司卷烟营销策略的制定
4.1CQZY公司卷烟营销STP策略制定
4.1.1市场细分
对于市场细分来讲，是基于细分变量对市场进行精细化营销的一种方式。在香烟市场中，其消费日渐表现出高端化的趋势，同时在品牌方面也更趋多元化，所以应有针对性的进行市场布局，使之能够更好的满足市场的多元化需求，从而在市场中对自身的品牌精耕细作。CQZY目前所采用的卷烟细分方法主要有四种：
（1）按照消费特点及地理区位等方面所具有的特征，针对购买卷烟的消费人群，在具体进行划分时可分为两类：一是农村市场，二是城市市场。农村购买力有限，而其烟草的吸食量相对较大，因而应主打中低档香烟，尤其是针对农村地区的红事与白事，有针对性的进行市场销售；对于城市市场，由于消费水平较高，因而可面向城市市场提高高档卷烟的份额。
（2）根据消费者消费层次和产品价格，可将卷烟消费的市场分为高端市场（20元以上/包）、中端市场（20元-10元/包）、低档市场（10元以下/包）。这样划分考虑了卷烟消费市场中公众收益方面的差异和层次，以便有针对性的开展市场营销活动，通过不同价位的香烟占领市场。
（3）根据市场占有率以及消费能力，同时兼顾地理位置和市场竞争等方面的因素，确立相应的指标并对市场实施评估。在具体划分时，必须要充分考虑到竞争对手的情况，将其分为根据地市场、进攻市场、防御市场，以便在围绕不同的市场以及竞争对手，有针对性的采取对应的策略。
（4）根据年龄与消费习惯进行划分，具体为两类：一是青年人市场，二是中年人市场。通过这样的划分，有利于用不同定位的产品去满足不同消费群体的需求。
CQZY公司主要通过所设立的指标，围绕市场展开客观准确的评估，将CQZY公司的市场分成重庆、四川、区外三大板块。按照“基础在市内，希望在市外”的总体思路和“扎根重庆、力图四川、面向全国开拓重点市场”的营销策略，CQZY公司应在不同市场推出对竞争对手的不同策略。
4.1.2目标市场选择和竞争策略
如今，按照CQZY公司在不同区域市场中的发展状况，其所采取的市场策略也应存在一定的差异，使之能够更具针对性。
（1）重庆市场去虚强筋
面对重庆市场三类烟及以下比重过大，以致造成销量份额尚过得去（2017年销量份额45.9%）、收入份额拿不出手（2017年收入份额32.5%）的市场“虚胖”，“去虚强筋”显得尤其迫切。首先在五类烟上实施一刀切，强行助推消费上移；在10元及以下的三四类烟，理直气壮协同商业切一刀，这里特别需要注意的是龙凤（魅力朝）核心支撑风险过大，除同价位市外竞品清理门户以外,还得在13元、15元乃至18元价位的二类烟上立体布局，倾力出击，为其搭建起跳板，以期承接市场消费上移，化解市场风险；并在20元、30元、50元价位扎实推进，以30元、40元价位的重整山河作为抓手，筑牢基地市场高一类产品的基础防线；全面深化内外协同，着力做好营销转型、重点围绕双核工作，做实核心品规、做牢核心客户，为重烟在基地市场再展雄风，留有余地、留下火种，留足策略调整期和机遇期。
（2）四川市场优化布局
打造以成都市场为核心的消费圈层，以天子（金）为品牌龙头，抓好一类烟在
20-30元价区产品的优化填补，完善30元价位及以上的高一类产品线，借四川烟草调
控省外高三类核心产品的良机，适时跟进10元价位基座产品，快速引入创新型二类特色新品，完善市场链、丰富产品线，为后续发展储备规模势能、打好品牌基础、储备新的增长点。
（3）区外市场挖掘潜力
针对品牌引入数量以及价位段规格限制的特殊情况，聚焦重点市场、聚焦核心品规，以天子（金）为箭头、龙凤（喜庆珍品）为侧翼，以天子（千里江山细支）、天子（五粮香30年），龙凤（遇见金）作补充，形成“一主、一辅、三补”的市场基本架构，顺应市外商业“稳体量、提结构、增收入”的发展需求趋势，耐心做好向上梯次化引入，精心做好核心常规产品及细支、中支、短支、爆珠等特色产品的点式引进、错位布局，以点辐面、连面成片。
4.1.3市场定位
就香烟消费来讲，其中主要涉及七个方面，即口感、余味、舒适、身份、品味、性格和活跃气氛。基于消费群体的角度看，在香烟消费中，绝大部分为18-50岁的男性，而且多数是用于送礼、放松心情与融洽气氛。所以，针对不同的香烟可以有更加准确的定位，不过必须要考虑到香烟市场的实际情况。
CQZY公司的目标消费群体中，在进行定位时，主要锁定的中青年，这是由于这类人群充满朝气，对生活更加热爱。目前CQZY公司在市场上主推的是天子、龙凤两个门类，在产品特性方面也有一定的差别。在具体定位时，所针对的消费群体也是存在差异的。天子一直是CQZY公司的经典品牌，传承了重庆的烟草文化。龙凤是
瞄准年轻人的香烟，其时尚在品牌形象方面，是对经典形象的一个继承与延伸；天子品牌则主要针对的是高端市场，其所秉承的理念是自然、高雅与健康。
4.2CQZY公司卷烟营销组合策略制定
4.2.1产品策略
在现代市场经济中，任何企业都在不断对自身的产品进行改进和优化，在机构方面进行组合，严把质量关，面向市场输出更符合市场需求的产品，从而获得相对更高的利润。CQZY公司主要从以下三个方面改进和优化产品。
（1）优化CQZY公司的产品布局。围绕“强化高端、优化低端、主攻中端”的品牌发展思路，聚焦核心价位、丰富产品系列、完善梯度结构。从表4.1可以看出，中高端香烟相加所占销售比例已经接近40%的水平。CQZY公司应按照“双高”（高速度基础上的高质量）要求，坚定不移地、毫不动摇地将“天子”品牌作为CQZY公司品牌发展的第一要务、摆在第一位置，毫不含糊地将一类烟以上的所有产品线布局围绕“天子”品牌构建。全力以赴做大做强“天子”品牌，充分发挥单箱均价高、结构贡献大，符合产业导向、符合商业诉求、符合市场需要、符合未来发展的综合优势，着力扩大普一类、努力增加中一类、积极发展高一类，在做大规模中提升品牌价值，努力打造“天子”品牌双百亿工程（今年“天子”（含一类烟）力争实现销售收入100亿元、商业
销量100亿支）；清晰输出公司品牌策略意图和发展导向，将天子、龙凤、宏声实现“三变二”，梳理清退宏声品牌，明白无误将品牌聚焦到天子、龙凤上来，加速启动一类烟“龙凤呈祥（喜庆珍品）”整合归并到天子品牌的序列之中，努力实现“1+1>2”的组合效应，与“天子”品牌形成合力、相应成势，促进其规模和影响力的顺势借力。针对“客家”、“女士”等特殊消费圈层，开发有亮点、有卖点的特色产品；借力细支烟、中支烟良好销售形势和较好发展态势，下功夫、大力度抓好产品维护、宣传培育。
）
（2）对产品包装进行改进。按照美国杜邦公司的研究表明，由于商品包装而使消费者购买该商品的比例高达63%。如今，CQZY公司在包装方面对消费者所形成的
吸引力仍然不强，并且缺乏创意，特别是低端产品，让人感到十分廉价。消费者对于包装外观能够形成非常直观的认识，因而CQZY公司对于产品包装应该要有所加强，也就是在包装方面要推陈出新，使产品包装能够更加符合消费者的审美需求。
（3）注重品牌建设的提升。确立天子、龙凤的品类架构，针对天子、龙凤两大核心品牌品类杂、品规多、销量分散的状况，认真梳理其品类品系架构，做到经典有传承、再造有亮点、文化能兼容、宣传有故事。籍此向市场及消费者清晰输出品牌符号、明白传递品牌意愿。确立销售工作的着力方向，坚定不移做好重销量与育品牌的兼顾，重渠道向重市场的转型，牢固树立品牌发展对企业未来发展的重要地位，义无反顾、毫不犹豫的强化品牌发展牵引力。消化落实国家局“稳高端、扩中端、调低端”的经营指导精神，结合企业自身实际情况，确立“强化高端、优化低端、主攻中端”的品牌发展思路，认真查找当下市场建设的盲点，对症治疗市场发展的痛点，放大市场拓展的亮点，凸显未来市场的兴奋点。在低端稳量、高端引领的基础上，力求在二类烟上有质的突破；力求在20元、30元、50元三个核心价位有质的跨越，精心布局“235”品牌未来规划；特别要巩固和扩大天子（金）在全国市场20元价区优势地位，
力争2018年其单品规达到13万箱以上；积极抢占细支烟、中支烟、短支烟、爆珠烟细分市场，加快差异型、成长型特色产品的迅速导入，合理规划创新型、结构型产品的市场布局，做到重点有突出、特色要鲜明、差异有补充。
4.2.2渠道策略
分销渠道指某产品或服务在生产者与消费者的转移中，拥有该产品或服务的所有权或是帮助其所有权进行转移的个人或是企业，都可被视为分销渠道。中国卷烟流通渠道流程中，工业公司在签署合同的情况下，将卷烟向地市级烟草公司进行派送，然后烟草公司还会利用自身平台，面向零售终端进行销售，最后由零售终端向消费者进行售卖。因此，CQZY公司在渠道改进和管理上应从以下几个方面需要加强。
（1）深化协同营销。在政策运用上，依托重庆市烟草产业发展领导小组的指导协调，通过烟草工作会、客户推介会，高频次、多维度地宣传企业、推荐品牌，认知度、认同感不断提升；在工商联动上，借行业的关心厚爱及支持，构建起品牌培育协同、市场推进协同、终端建设协同、过程评价协同的四大工作机制；在内部协同上，积极推动公司部门、所属烟厂协同挂点挂片工作，将目标任务落实到对应部门、分厂，营造全面参与、全员营销的良好氛围。
（2）和烟草公司合作,让零售终端的掌控能力有进一步的增强。在市场经济条件下，市场竞争呈现出白热化的趋势，而从企业整个销售体系中，销售终端又是其中最后的环节，因而对于烟草企业来讲，对终端销售也要有高度的重视。CQZY公司也是如此，应围绕终端销售制定相应的营销策略，进一步巩固终端网络体系，使之能够更为顺畅。通过工业终端营销推广人员、商业客户经理共同维护重点零售户和目标消费者，做好订货指导、经营指导、售后服务，开展影响大、互动强、记忆深的主题营销活动，实现“提上摊、抓陈列、稳价格、促动销”的工作目标，推进由“重渠道”向“重市场”、“重销量”向“重品牌”的转身转型。
（3）消费者是卷烟营销活动的出发点和落脚点，满足卷烟消费者需求是卷烟市场形成和存在的关键。强化线上线下多种调研方式的有机结合，如现场派吸活动、线上扫码抽奖活动、建立消费者微信群等等，拓宽企业与消费者之间的沟通渠道，确保消费者的声音能够及时得到倾听和采纳；加强品牌创新和品牌建设，不断增加品牌附加值，为消费者提供更加优质的消费体验；研发一批引领潮流、特色鲜明、深受消费者欢迎的细支卷烟、爆珠卷烟、低焦油卷烟、雪茄烟和其他新型烟草制品并将其推向市场，满足消费者健康消费、品质消费、个性消费的选择和追求；主动深入市场中去发掘消费需求，使之与消费者之间的距离能够有效缩短，使市场营销工作能够和消费者之间实现无缝对接；加强消费环境建设，积极争取政府有关部门支持，推进在飞机场、地铁站、公交站、办公楼、工厂内部设立吸烟室，在零售客户店门口设置公共烟灰缸，引导有条件的零售客户在店内开辟消费体验区以满足消费者“体验式”消费需求，通过探索运用APP、小程序或微信公众平台等现代信息技术及新媒体，设置文明吸烟环境电子地图等措施，在消费者中传播文明吸烟理念，普及文明吸烟礼仪，倡导文明吸烟行为，消费环境的建设疏导了消费者的吸烟需求，履行了企业社会责任，推动了公共场所控烟政策的有效落地。
4.2.3价格策略
卷烟产品的价格有三个不同的层次：一是其工业调拨价；二是卷烟配送价；三是卷烟零售价。
《烟草专卖法》指出：主管部门与国务院物价主管部门依据卷烟等级来选择代表品。以代表品的价格作为依据，各香烟可依据于此来进行定价，而代表品的价格应由行政主管部来进行科学地制定。这条规定是当前我国卷烟价格全面统一管理的主要法律依据。但是，当前国内的经济体制不断改革，卷烟的价格也在不断开放。出厂价格放开管理之后，企业便可以自主地对香烟进行定从。那么CQZY公司在实施价格策略之时，应该注意把握好以下两个重点：
（1）公司依据各类消费者对于价格所具备的敏感度以及竞争对手所实施的价格策略来进行定价。从CQZY公司的实际情况来看，其定价要依据一定的原则：从高档市场的情况来看，其对价格的敏感度处于较低的水平，对于品牌形象的重视度更高，因此，可以高价的定价为主。从中档市场的情况来看，其对于品牌以及价格都有一定的敏感度，因此，对其进行定价时，要结合其竞争对手的定价来进行。从低档市场的
情况来看，对于价格最为敏感，因此，要以相对较低的价格来获取竞争优势。
（2）合理地维护其价格体系。CQZY公司要与其经销商构建一个利益共同体。价差空间要保证合理性与有序性，从而确保整个销售体系里所有利益共同者都可以切实地从中获取利益。CQZY公司保证其调拨出厂价、批发价以及零售价三者之间的和谐性与合理性，确保所有层次的成员都可以获取合理的利益。同时，如若价格秩序处于混乱，经销商、零售终端利益便无法有效保障，最终会令分销网络的功能被弱化。所以，CQZY公司也要重视其价格的有效控制。为确保分销过程中价格的稳定性，公司需要在进行合同签订时便明确指出价格的相关规定，对于违规行为要及时地进行处理。制定了合理的价格制度之后，公司要制定一套行之有效的价格监控制度，对于乱价行为要做到及时发现、立即处理。CQZY公司要加强监督，一旦出现违规行为，应及时向上级管理部门提出上诉等。
4.2.4促销策略
CQZY公司要实施科学的卷烟营销策略，促销策略也尤为重要。我们知道，促销有四种主要工具：广告、销售促进、公关、人员推销。CQZY公司要改变促销观念，不要局限于传统的促销方式，推动模式创新，启动扫码营销活动，进一步推进“线上线下密切配合、工商零消参与互动”的营销方式，增加各类宣传宣贯会，借助商会平台、会展窗口、利用婚庆喜庆契机，完善要客服务为抓手的组合拳功效。
CQZY公司首先应该注意对相关促销活动进行一个整合，也就是将多个目标相同而过程不同的单一促销形式进行整合，从而令其形成一种合力，实现1+1>2的效果。在CQZY公司的营销环节中，避免将不同的促销资源分散，导致其资源的力量无法充分发挥出来。要将各项促销资源融入至整个企业的长期发展之中，确保企业的所有促销都与其整体主策略保持一致，实现彼此的联接，构建资源体系，确保其效用最大化，保证在纷乱的市场中，产品的信息可以快速地传递至目标客户群体中，提升产品的冲击力以及品牌的整体形象。
终端营销不断发展之下，终端营销的重要性日益突显。一方面，公司要重视对终端的促销工作，比如依据其实际销量向店面、员工等提供各类奖励，激励其加强促销手段的使用。为终端提供张贴画、展示柜等各种不同的促销工具。另一方面，要重视对消费者的促销，通过抽奖、赠品等多种多样的促销形式，吸引消费者，刺激消费行为。另外，针对于终端店铺的店员，要提升其营销的专业水平，加强对其实施培训，令其在进行推销的过程中可以熟练把握消费者的心理，从而更加顺利地完成推销行为。
CQZY公司可加设办事处，加强对不同地区的市场做好全面的调研，提升其信息的实时反馈速度。在各个区域的市场培育时期之内，要确保有专人对其展开全面的工作协调。构建一个上下一体的销售网络，加强销售网络的全面建设，确保人员齐备，保证权责分明。烟草企业如果需要派遣外派人员，需要消耗较大的成本，因此，可在其本地招聘人员进行推销。
成功的企业都擅长公关活动，争取为自己的发展增添强劲动力。CQZY公司还可以利用赞助体育、文娱等不同的项目来宣传品牌，提升品牌的知名度，增进与政府的关系，获得了社会高度认同，从而营造了一种良好氛围，促进其产品的销售。CQZY公司的公关活动，主要表现在参与体育活动和社会公益活动。
（1）参与文化遗产的宣传月活动。从当地的文化风情来看，重庆属于历史文化名城，具有十分悠久的历史文化沉淀。距今2至3万年的旧石器时代末期，已有人类生活在重庆地区。因此，CQZY公司应该积极履行自身企业职责，做好文化相关方面的公关，比如将相关文化与卷烟包装相融合，在卷烟盒上面注意印制重庆相关文化，一方面对重庆进行宣传，另一方面也有助于建立起与群众强有力的感性沟通模式，使消费者对CQZY公司的品牌有了较高的认知。
（2）赞助社会公益活动。CQZY公司在支持文化事业的同时，也应该进一步加强对中国社会公益事业进行着大力资助。具体来说，CQZY公司可以在我国贫困山区捐建希望小学、希望书库等等，再或者可以为一些边远贫困学校提供专业的电脑培训和教学质量培训；再或者可以资助从偏僻乡村奋发图强考取大学的青年完成大学学业，进而为CQZY公司的品牌赢得良好的美誉度。
（3）赞助文化娱乐活动。CQZY公司还可以对重庆本地所举办的影响力较强的文化娱乐活动进行赞助，为CQZY公司品牌的快速传播打下坚实的基础。
5CQZY公司卷烟营销策略实施的保障措施
5.1加强经销商体系建设
5.1.1帮助经销商树立双赢观念
从CQZY企业的经营模式来看，公司与经销商之间属于交易型合作，对于自身的利益过于看重，因此存在着严重的短期行为。还有部分经销商为了自身的利益而做出对企业利益不利的行为。这种交易型关系最终必须要朝着伙伴型关系转变，换而言之，要从“零和博弈”的过程中最终实现双赢，确保双方的利益都可以得到有效的提升，从而令双方关系可以进一步加强。要实现这一目的，企业的销售渠道要将公司与经销商的关系进一步拉近，构建一个“鱼水”关系。确保公司与经销商之间可以实现共进退，成为利益共同体。企业要对渠道加强控制，确保分散的经销商最终可以构建成一个高效体系，各个渠道成员都为最终目标的实现而不断努力，寻求最终的双赢。交易型关系朝着伙伴型关系的发展需要的是双方的配合，只有一方的努力是无法实现的。所以，要实现双方之间的顺畅沟通，构建双赢的观念。
5.1.2帮助经销商树立先进的经营观念
经营理念是一个企业发展的原则与发展的方向，如果经营理念无法与时俱进，或者是经营理念本身便是错误的，势必会令经销商的经营业绩受到不利影响，严重的还会导致企业经营挫败。目前CQZY企业的经销商中具有普遍的坐地经营观念，没有形成良好的竞争意识，对于当前越来越激烈的竞争市场也抱有消极态度，这对于公司的整体营销策略的落实十分不利。因此，公司要积极地引导经销商转变其观念，树立行商观念，对于当前所面对的市场竞争要积极地去应对。要实现这一点，CQZY公司就要与经销商之间加强沟通，实现双方之间信息传递的快速性、高效性，确保服务质量不断提升，将企业的精神、产品的质量、品牌的形象等传递给经销商，令经销商可以主动去理解CQZY公司的经营理念，树立起发展壮大的信心。
5.1.3通过培训提高经销商的素质
培训是提升经销商整体专业水平与专业素质的重要途径，CQZY公司要加大对经销商的培训力度。如何让培训高效地实施，一是要对经销商的实际培训需求有清晰的认知，在此基础之上制定培训的相关内容。要从企业文化、营销策略、市场发展、营销理念、营销技能等多个层面着手制定；二是要了解经销商对于培训模式的喜好，从
而选择他们可以接受的培训模式进行培训。企业要避免召开大量无味而又无用的会议，可尝试以座谈会、交流会、研讨会等形式实施培训。培训的内容要尽可能地设计得多样化，比如令企业的领导来分析企业的文化，对未来的发展进行预测与分析等，让公司的营销人员来演示在营销过程中的策略与技能，或者是让优秀的经销商分享自己的经验等。这种培训内容可以令经销商的兴趣更高，同时也可以真正从根本上提升其营销与管理的能力。
5.1.4提高信息化水平
早在烟草改革时，国家局就为各个烟草工商企业统一安装了工商协同生产销售软件。CQZY公司借助于该平台实现了与经销商之间的互通与联系，与经销商构建了进销存管理信息系统。越来越多的经销商使用该系统提升了自己的工作效率与管理效率，但是目前还有部分经销商不了解这一系统的实际功能以及其使用的技巧，对于系统的利用，未形成良好的使用习惯。所以，CQZY公司还要重视对经销商的引导，从而带领着经销商开始走向信息化管理与信息化营销的道路。
5.2加强营销团队建设
对于CQZY公司而言，要想实现“专业化”，首先要构建一个高效的营销人才队伍。
5.2.1引进关键岗位人员
比如引入高级品牌营销经理，创新型新品研发人才等等。企业所制定的全新营销策略指出，要明确品牌营销的核心职能，但是，当前CQZY公司的营销能力与同行业领军企业相比存在着较大的不足。所以，必须要加强品牌营销专业人才队伍的培养力度，引进先进人才，确保营销队伍的壮大。CQZY企业是一个差异化策略经营的企业，因此，创新性是其发展的核心基础。聘用新的创新型员工，充实其当前的人才队伍，引导团队朝着创新发展的方向转变，才可以使团队不断走向创新发展的道路。
5.2.2建立有效的考核激励机制
合理的激励机制是企业发展的重要支撑，它可以有效地调动员工的参与热情。试推行大区“市场经理”制，根据市场的销量规模、收入贡献、天子品牌销量，将市场细分为梯次化等级市场；同步设定不同的岗级标准、薪酬待遇，先定级，再选人，不因人设位，不因人设事，不拘一格，选贤举能，真正体现“岗位凭竞争、收入凭贡献”的公平用人导向。重庆板块本着“定点带面、压实责任”原则，全面启动市场“责任人制”，实施“准扁平化管理”。所有大区经理以所辖片区最大、最难的区县市场作为定点责任市场，承担协调管理与具体操盘的双重责任，按定点市场业绩、片区综合业绩
分比例进行双维度考核；其余市场负责人面向普通人员开展公开竞聘，确保市场到人、人到市场，为想干事、能干事的员工提供展示平台、提高收入待遇、提升发展空间，把权、责、利逐一落到实处。营销资源以市场体量、贡献大小、发展潜力，公平分配到区县、到市场、到责任人，最大限度下放管理权限、真正做到市场责任人有名有利、有职有权有责，充分释放管理红利、激活团队内生动力。
5.2.3加强员工岗位技能培训
实施培训要有明确的目的，CQZY公司实施培训是为了两大目的：一是让老员工对于当前发展的新势态有清晰的认知与较强的适应能力；二是针对内部展开营销。CQZY企业要从一个生产型公司转变为以品牌为其核心实力的企业，老员工必须要实现转型。另外，利用培训还可以令企业的各项管理理念与营销理念能够快速地、准确地传递下去。不只是营销部门，技术部门、采购部门、财务部门等，都要对其当前的经营管理有清晰的认知。因此，要加强培训，确保所有的员工都可以真正做到以客户为中心，对于当前企业的营销策略意图有清晰的认知，真正做到全员营销。
5.2.4适当授权
要发挥员工的潜能，就要充分信任员工，只有高度信任，才能坦城沟通，减少管理成本，提高效益。授权，就是授予各级员工可能多的权限，并做到责权结合，让管理者从事务性工作中解脱出来，有更多的时间思考方向性、策略性的问题，让每一级员工可以“拔高”自己，站在更高的层面思考工作，员工自然而然得以锻炼与成长。目前，CQZY公司实行集中化管理，这固然有防止管理出现混乱的优点，但从另一个角度也制约了员工的积极性和主动性，也不利于业务人员根据当地市场的具体情况开展营销。因此，必须适当授权。
5.3加强财务保障
5.3.1资金支持
在营销策略实施时，资金支持是其成功的一个基础，也是其核心前提，只有资金到位，各项策略才能全面落实。所以，财务部门要给予其必要的财务保障。在制定好的营销策略模式之下，财务部门要对当前的实际市场销售展开准确的预测。举例而言，重新进行的品牌定位是否会提升产品的价格，财务部门要从价格与需求层面着手来对月销量进行评估，进而依据销售收入与营销费用两者之间的比例，计算出其实际的预算。并结合之前的销售结构，对其实际的资产规模展开合理的预测，最终确定其资金需求，进而选择利用何种途径筹集资金以及如何落实。
5.3.2评估资金使用的绩效
财务部门不仅要为企业的营销活动提供资金的支持，保证其各项营销活动全面落实，同时，还要与营销部门进行合作，对其资金的使用要做到合理规划，同时，对于资金的使用效率也要进行合理的评估。企业一旦制定了全新的营销策略，势必要伴随着资金投入，财务部门与营销部门要切实做好费用使用规划，确保资金的高效利用。比如研究出多种合理的营销传播组合形式，确保以高效、高性价比的形式实现营销目标。
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