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自改革开放以来，城镇居民生活水平不断提高，一栋栋漂亮的乡镇、农村自建房充分证明了人们对生活品质的要求已上升到了一个新的高度。轻钢结构房屋技术原引自于美国，是对美国传统木制房屋结构加以改良后的一种建房技术，相较于我国传统农村自建房，轻钢住宅有着诸多优点，比如造价低、工期短、节省人力、环保无污染等，而且钢结构的运用使得房子具有优良的承载力，更容易施工出别致的造型，加上其独有的优点，在社会上有着很强烈的反响。
A轻钢结构建筑公司(以下简称A公司)想利用此机会在东北地区农村大力推广轻钢结构建筑，抢占市场份额为自己今后的发展奠定基础，然而刚刚没成立多久的A公司市场经验不足，需要一个具体的策略来帮助A公司明确今后的发展方向。
本文以A公司为研究对象，从六部分进行阐述，第一部分是绪论，阐述了研究的目的和意义，提出研究思路、内容和所用的方法；第二部分是理论综述，对本文所用的相关理论进行介绍；第三部分是对A公司的外部进行详细分析，包含宏观市场环境分析，波特五力分析，消费者分析，总结出A公司面临的机遇和威胁；第四部分为内部分析，包含经营状况、组织架构、公司竞争力和运营现状四个方面，充分了解A公司的内部环境和存在的优势劣势；第五部分为战略的选择与制定，通过SWOT分析，总结出优势、劣势、机遇和威胁，总结分析后选择战略，并运用4P方法，为A公司给出最终的营销战略组合建议。第六部分为战略实施的保障。
关键词：A公司；市场营销战略；轻钢结构房屋；东北地区；农村市场
目录
摘要I
AbstractII
1绪论1
1.1研究背景1
1.2研究意义2
1.3研究的内容与方法2
1.4技术路线3
2理论综述4
2.1市场营销战略4
2.1.1市场营销战略的定义4
2.1.2市场营销战略的基本步骤4
2.1.3市场营销战略制定和实施过程中需注意的事项5
2.2市场营销战略分析工具5
2.2.1PEST分析法5
2.2.2波特五力分析6
2.2.3SWOT分析法7
2.2.44P营销策略8
3外部分析10
3.1轻钢结构房屋宏观市场环境分析10
3.1.1政策法律环境分析10
3.1.2经济环境分析11
3.1.3社会文化环境分析11
3.1.4技术环境分析11
3.2波特五力分析12
3.2.1潜在进入者分析12
3.2.2替代品的威胁13
3.2.3购买者的议价能力14
3.2.4供应商议价能力15
3.2.5业内竞争对手16
3.3消费者分析16
3.3.1消费者的总体态势16
3.3.2现有消费者分析19
3.3.3潜在消费者分析20
4内部分析21
4.1公司市场情况分析21
4.1.1业绩分析21
4.1.2客户组成分析21
4.2公司组织架构和人员分析22
4.2.1公司组织架构22
4.2.2人员素质分析23
4.2.3企业文化建立23
4.3公司竞争力分析23
4.3.1品牌23
4.3.2服务23
4.3.3技术改进24
4.4公司运营现状分析24
5SWOT分析以及战略制定25
5.1SWOT分析25
5.1.1优势分析25
5.1.2劣势25
5.1.3机会26
5.1.4威胁27
5.2战略的目标与选择30
5.2.1战略的目标30
5.2.2战略的选择30
5.3市场营销战略的制定31
5.3.1市场细分与目标市场选择31
5.3.2组合策略的制定32
6战略实施的保障措施37
6.1建立人才发展机制37
6.2建立人员培训机制37
6.3建立扁平化管理机制38
6.4建立企业运营监控机制38
结论40
参考文献
1绪论
1.1研究背景
自改革开放以来，我国的经济得到了飞速的发展，同时国家也对进一步缩小贫富差距作出了巨大努力，不但为我国农民免除了大量的的税费，也给农民带来了大量的补贴，各项举措不光为农民和城镇居民提高了收入水平，也为他们建立起了完善的社会保障。随着社会的进步和人们民生活水平的日益提高，人们对生活品质的要求也上升到了一个全新的阶段。在乡镇生活的居民也一样，经济条件越来越宽裕，都纷纷盖起了漂亮的大房子。
目前我们国内大部分地区的乡镇自建房仍然是以砖混为主，尤其是北方，这样的结构在建筑过程中需要耗费大量的人力和财力，且工期往往要一年左右，受限于砖混结构的承载力问题，目前砖混结构的房子外形基本一致，缺乏新意，如果想建设多层复试洋房，则需要更多的财力和更久的工期[1]。赚钱不易，为了花更少的钱，省时省力的建起属于自己的小别墅成了大家心中的梦想，由于传统建造技术落后，大家逐渐把目光放在了美国、欧洲、日本等发达国家的建筑技术上了，然而这些发达国家所用的建筑材料主要为可再生资源木材，而我国的木材资源较匮乏，如果能用钢材替代木材作为主要
建筑材料用来建房子是否可行呢？要知道我国目前的钢铁产量居于世界前列，产能过剩使得在市场中供大于求，而钢铁作为建筑材料用以建筑业所占的比例却远远低于发达国家，把轻钢结构用在低层建筑中，即实现了过剩钢铁产能内销，又符合国家对建筑行业的产业导向，所以轻钢结构房屋就这样在中国发展了起来。轻钢结构建造技术是在欧美地区的木质结构上经过改良而来，本身有着较成熟的建造方法和体系，轻钢结构房屋拥有者良好的承载力[2]，所以很容易施工出传统砖混结构无法达到的外观让人眼前一亮，相对于传统别墅其价格又有着很大的优势，在社会上有着强烈的反响。
轻钢结构住宅在我国的发展时间已有十多年之久，期间不仅促进了钢材大量应用于建筑行业[3]，而且也促进了装配式住宅行业走向工业化、标准化，并逐渐绿色化，可以预测到在不久的将来一定会得到广泛的推广与运用[4]。
A公司就是在此背景下应运而生，成立于2017年年初的A公司，坐落于抚顺和沈阳之间的沈抚新城，是一家刚成立不久的轻钢结构房屋代理推广公司，目前代理了国内四家比较有资质的轻钢结构生产厂家，这四个厂家都是提供设计、生产、运输、安装一条龙服务的厂家，且在轻钢结构住宅行业内非常知名，所以A公司的主要业务就是向辽宁地区的各乡镇农村推广营销轻钢住宅，主要客户群体为乡镇和乡村居民，作为一家新
成立的公司，面对一个蓝海市场，A公司有着巨大的发展空间，同样也面临着各种各样的问题，比如：如何与行业内其他公司竞争？制约实现利润的因素有哪些？如何推广？如何营销？主要客户群体是那些呢？
现实中各种各样的问题充斥在A公司中，所面对的困难现已经远超创立者在公司创立之初的预期，在此背景下A公司将何去何从？
1.2研究意义
轻钢住宅行业相较于传统乡镇自建行业虽然有着诸多的优势，然而在前期却不是很容易开拓市场，由于这项技术早在十几年前就已经引入到了国内，随着影响听力的提升，目前已经初具规模，但仍未形成一个统一的行业规范，所以整个市场中声称有能力有资质的公司也是良莠不齐，出于对资金安全的考虑(毕竟盖房子不比普通消费)，大部分人还是持观望态度，尤其是北方，然而挑战中往往也存在的机遇，要看如何去把握。
A公司作为初创公司目前却没有一个最基本的营销战略，只是盲目宣传推广，缺乏营销技巧，如今市场的优胜略汰机制越加残酷，创业的成功几率越来越低，营销在企业中发挥着非常重要的战略地位同时也很容易被忽略，一个公司若想发挥自己的优势、增强自己的竞争能力，从而更好的适应所面对的营销环境来实现利益最大化，离不开一个适宜的发展战略。本文就是以A公司为研究对象，深度发掘其所存在的问题以及可利用的优势，取长补短因地制宜的为A公司研究一个营销战略并将其与A公司的产品结合在一起，帮助A公司做好推广，使A公司顺利发展。
1.3研究的内容与方法
本文由六个部分构成：
第一部分是绪论，阐述了研究的目的和意义，提出研究思路、内容和所用的方法。第二部分是理论综述，对本文所用的理论进行简单介绍。
第三部分是对A公司的外部环境进行详细分析，包含宏观市场环境分析，波特五力分析，消费者分析，总结出A公司面临的机遇和威胁；
第四部分为内部分析，包含经营状况、组织架构、公司竞争力和运营情况四个方面，充分了解A公司的内部环境和存在的优势劣势；
第五部分为SWOT分析和战略的制定，总结出优势、劣势、机遇和威胁，结合A公司的实际情况选择出适合A公司的战略，并为A公司做出最终的营销战略组合建议。第六部分为战略实施的保障。
1.4技术路线
本文的技术路线非常清晰，先从整个行业切入，运用文献研究法，分析A公司目前所处的营销环境，分别从宏观环境、内部环境、客户三个方面入手寻找关键问题，结合理论对分析出的问题进行总结，制定出相应的营销战略。技术路线如图1.1所示：
营销策略
图1.1技术路线图
2理论综述
2.1市场营销战略
2.1.1市场营销战略的定义
市场营销战略是指为实现经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划，市场营销战略往往和产品战略组合在一起被称为企业的基本经营战略[5]。市场营销战略计划的制定是一个相互作用的过程，是一个创造和反复的过程，因此且具有如下特征：
(1)市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客；
(2)要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对手，使自己立于不败之地；
(3)注重市场调研，收集并分析大量的信息，保证能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策；
(4)积极推行革新，其程度与效果成正比；
(5)在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。
2.1.2市场营销战略的基本步骤
市场营销战略的制定在步骤上分为以下几点：
分析市场机会：通过有关营销部门对市场结构的分析、消费者行为的认识和对市场营销环境的研究，对企业自身能力、市场竞争地位、企业优势与弱点等进行全面、客观的评价。
选择目标市场：对市场进行细分，结合自身优势从特点上、需求趋势上、和竞争状况上选择目标市场，进而确定营销策略。
确定市场营销策略：选择好目标市场后，就要考虑该如何进入该市场，要将产品、价格、渠道、促销四个方面有机的结合起来，进而实现对营销活动的管理。
市场营销活动管理：制定长期规划决定发展方向，同时也要制定具体营销计划供实施以完成目标；需要组建一个可以实施人员筛选、培训、激励和评估等管理活动的高效营销组织；需要一个控制系统来保证目标的实施。
市场营销战略主要是为企业能够从全局出发来研究市场并及时做出新的营销规划和活动，因此需要站在战略的高度以长远的观点来制定战略，不但要以实现企业愿景为目的，还要充分考虑市场和顾客的客观性，否则战略的意义就要大打折扣了。
2.1.3市场营销战略制定和实施过程中需注意的事项
市场是多样的，通过市场细分可以发现新的市场机会，然而市场细分还要通过检测可接近性和可营利性来判断细分结果是否有效，因为市场细分的好坏直接决定着市场营销战略的执行效果。企业选择好目标市场后就要明确自己的市场目标，产品要有明确的市场诉求和消费群体，然后才能进入到目标市场，进而制定营销组合。营销组合是一个系统工程，有多层分系统构成，各个分系统之间一定要相互协调，要根据不同的产品制定不同的价格，根据不同的渠道采取不同的促销手段。一个企业中，受到高度重视的往往是产品，企业提供的产品是否是市场所需产品，是否能满足消费者需求，解决消费者所要解决的问题，提供消费者希望获取的利益，这才是产品的关键所在。只有让消费者满意，消费者才会认可你的产品，接受你的产品。可是，我国不少企业不是以市场为导向，而还是停留在产品观念或推销观念上。计划的实施要有组织、有计划、有步骤的进行。
2.2市场营销战略分析工具
2.2.1PEST分析法
PEST分析法是公司用来检查其外部宏观环境的一种方法，该方主要法描述了战略管理分析中的宏观环境因素的框架结构，不同公司不同行业所面临的宏观环境不同，所分析的具体内容也会有所差异，但基本上都会包含对政治(Political)、经济(Economic)、社会(Social)和技术(Technological)这四类对企业影响较大的主要外部因素进行分
析。
政治因素：主要指政府如何干预经济。具体来说、政治因素包含税收政策、劳动法、环境法、贸易限制、关税和政治稳定几个方面。政治因素还可能包含政府旨在提供或将要提供的商品和服务以及政府不希望提供的商品和服务上。除此之外，政府对一个国家的卫生、教育和基础设施也有很大的影响。
经济因素：主要包括经济增长、利率、汇率、通货膨胀率。这些因素在很大程度上影响着企业的运营和决策。例如，利率会影响企业的资本成本，从而影响企业的增长和扩张程度。汇率可以影响出口商品的成本以及一个经济体中进口商品的供应和价格。
社会因素：主要包括文化方面和健康意识、人口增长率、年龄分布、职业态度和对安全的重视。社会因素的高趋势会影响对公司产品的需求以及公司的运营方式。例如，人口老龄化可能意味着劳动力更少、更不愿意工作(从而增加了劳动力成本)。此外，公司可能会改变各种管理策略，以适应由此带来的社会趋势(如招聘老年员工)。
技术因素：主要包括研发活动、自动化、技术激励、技术变化率等技术方面。这些可以确定进入壁垒、最低有效生产水平和影响外包决策。此外，技术变革将影响成本、质量，并导致创新。
该模型的因素对给定公司的重要性将根据其行业和生产的产品而有所不同。例如，消费者和B2B公司更容易受到社会因素的影响，而全球防务承包商更容易受到政治因素的影响。此外，更有可能在未来发生变化的因素或与给定公司更相关的因素将更具有重要性。例如，一家负债累累的公司需要更多地关注经济因素(尤其是利率)。此外，生产多种产品的企业集团(如雅马哈、迪斯尼或英国石油)可能会发现，使用PESTEL模型一次分析公司的一个部门会更有用，从而将重点放在与该部门相关的特定因素上。公司还可能希望将因素划分为地理相关性，例如本地的、国家的和全球的。
2.2.2波特五力分析
波特五力分析模型是由哈佛大学的迈克尔·e·波特(MichaelE.Porter)提出的，并于1979年首次发表在《哈佛商业评论》上[6]。波特五力分析模型是分析企业竞争的工具。它从产业组织(IO)经济学中得出了五种力量，它们决定了一个行业的竞争强度，从而决定了该行业在盈利能力方面的吸引力(或缺乏吸引力)。“没有吸引力”的行业是指这五种力量的影响会降低整体盈利能力的行业。最不具吸引力的行业将是一个接近“纯竞争”的行业，即所有公司的可用利润都被推至正常利润水平。
在波特的五力模型中，被称为新进入者的威胁、替代产品的威胁、供应商的议价能力、客户的议价能力以及企业之间的老牌竞争对手的力量被用来理解行业环境所构成的威胁和机会，任何一种力量的变化通常都需要根据行业信息的总体变化来重新评估市场
[7]。然而整个行业的吸引力并不意味着该行业的每一家公司都将获得相同的盈利能力，
企业要能够运用其核心竞争力、商业模式或网络来实现高于行业平均水平的利润。
新进入者的威胁：高回报的盈利行业将吸引新公司。新进入者最终会降低该行业其他公司的盈利能力。除非新公司的进入门槛比较高，否则不正常的盈利模式会将盈利能力下降到零(完全竞争)。
替代品的威胁：替代产品是使用不同的技术来解决相同的经济需求。替代品的例子有肉、家禽和鱼；固定电话和手机；航空公司、汽车、火车和轮船；啤酒和葡萄酒等等。例如，自来水是可口可乐的替代品，但百事可乐是一种使用相同技术(尽管成分不同)与可口可乐正面竞争的产品，所以它不是替代品。对可口可乐和百事可乐来说，增加对饮用水的营销可能会“缩小馅饼”，而百事可乐增加广告可能会“增大馅饼”。
竞争对手的威胁：对大多数行业来说，竞争的激烈程度是决定行业竞争力的主要因素。了解行业竞争对手对产品成功营销至关重要，要明白公众如何看待一个产品并将其与竞争对手区分开来。企业必须了解竞争对手的营销策略和定价，并对任何变化作出反应。
供应商议价能力：供应商的议价能力可被称为市场的投入。当替代品很少时，为企业提供原材料、零部件、劳动力和服务(如专业知识)的供应商的权利会大于企业的权力。如果你在做饼干，而只有一个人卖面粉，你别无选择，只能从他们那里买。供应商可能会拒绝与公司合作，或者对独特的资源收取过高的价格。
客户的议价能力：顾客的议价能力也可被称为市场的产出，即顾客对企业施加压力的能力，这也影响了顾客对价格变化的敏感性。公司可以采取措施减少购买者的力量，比如实施忠诚度计划。如果买家有很多选择，他们的权力就会很大。如果他们没有什么选择，这是低的。
该模型的五种力量有三种力量来自“水平”竞争——替代产品或服务的威胁、老牌竞争对手的威胁和新进入者的威胁，另外两种力量来自“垂直”竞争——供应商的议价能力和客户的议价能力。
2.2.3SWOT分析法
SWOT分析是一种战略规划技术，用于帮助公司识别与业务竞争相关的优势、劣势、机会和威胁，目的是为了帮助公司明确目标，并确定有利和不利于实现这些目标的内部和外部因素[8]。
优势和劣势往往是与内在相关的，而机会和威胁通常集中在外部环境。企业内部环境与外部环境匹配的程度可以用战略契合的概念来表示，确定SWOT可以为以后实现目标的计划步骤提供信息。该分析方法的名称是该技术检查的四个参数的首字母缩写：
优势(strengths)：业务或项目的特点，使其相对于其他优势。
劣势(weaknesses)：使业务或项目相对于其他业务或项目处于劣势的业务特征。机会(opportunities)：业务或项目可以利用其优势的环境中的元素。
威胁(threats)：环境中可能给业务或项目带来麻烦的元素。
我们在分析一个公司时往往会把内在因素和外在因素都考虑在内，所以在使用上，以上四个参数可以组成四个不同的战略组合：优势——机会(SO)组合、弱点——机会(WO)组合、优势——威胁(ST)组合和弱点——威胁(WT)组合。
优势——机会(SO)战略是一种发展企业内部优势与利用外部机会的战略，是一种比较理想的战略模式。当企业具有特定方面的优势，而外部环境又为发挥这种优势提供有利机会时，可以采取该战略。
弱点——机会(WO)战略是利用外部机会来弥补内部弱点，让企业扭转劣势而获取优势的战略。公司存在外部机会，但由于企业存在一些内部弱点而使得公司无法充分利用甚至妨碍公司利用外部机会，可采取措施先克服这些弱点。
优势——威胁(ST)战略是指企业利用自身优势，回避或减轻外部威胁所造成的影响。如竞争对手利用新技术大幅度降低成本，给企业很大成本压力；同时材料供应紧张，其价格可能上涨；消费者要求大幅度提高产品质量；企业还要支付高额环保成本；等等，这些都会导致企业成本状况进一步恶化，使之在竞争中处于非常不利的地位，但若企业拥有充足的现金、熟练的技术工人和较强的产品开发能力，便可利用这些优势开发新工艺，简化生产工艺过程，提高原材料利用率，从而降低材料消耗和生产成本。另外，开发新技术产品也是企业可选择的战略。新技术、新材料和新工艺的开发与应用是最具潜力的成本降低措施，同时它可提高产品质量，从而回避外部威胁影响。
弱点——威胁(WT)战略是一种旨在减少内部弱点，回避外部环境威胁的防御性技术。当企业存在内忧外患时，往往面临生存危机，降低成本也许成为改变劣势的主要措施。当企业成本状况恶化，原材料供应不足，生产能力不够，无法实现规模效益，且设备老化，使企业在成本方面难以有大作为，这时将迫使企业采取目标聚集战略或差异化战略，以回避成本方面的劣势，并回避成本原因带来的威胁。
公司要结合自身的情况做选择使用真正适合自己的SWOT战略。
2.2.44P营销策略
4P策略是有美国学者卡西教授与20世纪60年代提出的，是市场营销组合策略中的一种方法。4P中的P分别代表产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)，提出者卡西教授认为，一次成功且完整的市场营销活动应当是以适当的产品、合适的价格、良好的渠道和合理的促销共同将产品或者服务投放到市场的活动。4P营销理论的提出为营销管理的研究奠定了莅临基础，同时将非常复杂的营销活动概括话，简单化，体系化，为市场营销理论的发展与普及带来了巨大的帮助。
4P营销策略主要从以下四个方面开展：
产品(product)：强调开发功能，注重产品的独特性和功能性。
价格(price)：价格策略要符合产品的市场定位，而产品的定位取决于企业的品牌战略，品牌的含金量尤为重要。
渠道(place)：注重建立自己的营销网络，不提倡企业直接面对消费者，提倡培养分销商销售网络，然后由分销商来面对客户。
促销(promotion)：促销就是通过改变销售行为来改变和刺激消费，比如降价或者活动赠送，抢占其他品牌的消费者或者促使消费者提前消费来增加销量。
3外部分析
3.1轻钢结构房屋宏观市场环境分析
轻钢结构低层住宅建筑，其主要材料是由镀锌轻钢制成的主体龙骨，和目前世界上其他发达国家普遍采用的建造模式基本一样，同属于装配式建筑。
由于二战所产生的住房需求使得装配式建筑在国外尤其是欧洲地区得到了飞速的发展，在北美地区，约有95%以上的低层民用建筑，包括住宅、商场、学校、办公楼等均使用木结构或轻钢结构建造[9]。
我国农村目前也急需发展一种新式的住宅来改善当前居住质量差、建筑材料不环保等的问题，如今国家也明确了装配式建筑在农村发展的意图，轻钢结构作为新型环保材料受到国家的认可与支持[10]。
3.1.1政策法律环境分析
2016年的《政府工作报告中》明确提出要积极推广绿色建筑和建材，大力发展钢结构和装配式建筑，这是钢结构装配式建筑首次在政府工作报告中被提出，报告中也指出钢结构是一种绿色建造技术，具有节省人力资源、提高生产效率、确保品质功能的优势。
2017年3月份住建部发布了《“十三五”装配式建筑行动方案》，要求全面推进装
配式结构的发展，为装配式建筑的发展指明了方向，确定工作目标到2020年，全国装配式建筑占新建建筑的比例要达到15%以上，其中重点推进地区将达到20%以上[11]。
《“十三五”装配式建筑行业行动方案》是对2016年的《政府工作报告》的进一步阐释，向外界传递了明确的信号：改变传统粗放型发展模式，向以装配式建筑为代表的工业化方向转型。而且国家也支持地方社会团体和企业编制装配式建筑的相关配套标准，促进关键技术和成套技术研究成果转化为标准规范，这给企业大力发展装配式建筑树立了巨大的信心[12]。
2019年2月2日，住建部又发布了关于开展农村住房建设试点工作的通知，提出到
2020年，各省(区、市)试点县(市、区、旗)建成一批可复制可推广的示范农房，农房设计服务、工匠培训管理等农房建设管理体系初步建立，形成可复制可推广的农房设计和建设管理经验。通知中还明确表明住建部将与财政部协商争取采取以奖代补的方式给与资金支持。
从这一系列的动作上来看，国家对装配式建筑的发展非常关注，从政策上和经济上给予了很大的支持与鼓励，可以预想到在未来的几年，整个行业必会蓬勃发展起来。
3.1.2经济环境分析
前瞻产业研究院发布的《2018-2023年中国装配式建筑行业市场前瞻与投资规划深度分析报告》预计，按照上述方案对“2020年装配式建筑占新建建筑面积比例达15%
以上”的要求测算，2020年装配式建筑面积有望超过80000万平方米，以每平米1500
元测算，市场规模将超过1.2万亿元[13]。
上述报告分析称，如果按照政策的普遍要求，未来十年内装配式建筑将占新建建筑面积30%的比例，新增房地产需求较多的地区也是装配式建筑推进力度较多的地区，预测新增住宅面积每年提高3%，以10年为周期，以现有的装配式建筑平均价格计算，2025年的市场规模将达到4.7万亿元。
住建部的方案提到，到2020年，培育50个以上装配式建筑示范城市，200个以上装配式建筑产业基地，500个以上装配式建筑示范工程，建设30个以上装配式建筑科技创新基地。多位业内人士表示，对于尚不成熟的行业来说，30%的目标有一定压力。行业会伴随着痛苦前行，但是一旦完成阶段使命，建筑业的发展将是一次飞跃。
3.1.3社会文化环境分析
目前国家政策大力推广，乡镇、乡村的振兴建设与钢结构装配式建筑受到了广泛的关注。结合目前国家大力提倡低碳环保经济发展政策，对乡村的建设可以总结出以下几点：功能现代、风貌乡土、成本经济、结构安全、绿色环保，不光国家对农村的生活条件密切关注，随着生活水平的提高，农村居民普遍对提升居住条件和生活质量也有着迫切的需求。人们盼望有一日自己的家乡也会像国外那些漂亮的小镇一样干净整洁方便环保，目前在国家和村民双方的努力下，个别地区已经有所行动，主要以长江流域以南为主，并已初见成效，其他地区目前也正在效仿的路上，尤其是轻钢结构房屋的兴起，在全国内引发了广泛的关注。
3.1.4技术环境分析
轻钢结构房屋在国外有着近百年的应用历史，最早在二战结束后，欧洲部分国家为了能够尽快恢复国民经济，采用了当时非常高效的装配式房屋建造技术，建设了大量的民用住宅和商用房屋，然而当时的市场并不是很成熟，缺乏规范，直到到上世纪70年代左右，高强度冷轧薄壁弯折钢板技术为整个行业带来了飞跃，相较于砖混结构，钢材的承载力很强且耐久性更高，浇灌上混凝土后更加坚固，抗震性和使用周期都得到了很好的提升[14]，且施工简单速度快，相较于传统砖混结构，轻钢结构房屋有着得天独厚的优势：
(1)结构配件制作工厂化和机械化程度高，商品化程度高。
(2)现场施工速度快，不会影响到附近居民有利于文明施工。
(3)所用的钢结构是环保型的可持续发展产品。
(4)自重轻，抗震性能好。
(5)轻钢结构的墙体厚度小，比砖混结构可以增加有效使用面积。
(6)混凝土不能循环使用，以后变成建筑垃圾会对环境造成压力，而钢结构不会。
(7)综合经济指标不高于钢筋混凝土结构，保温性能强于传统砖结构房屋[15][16]。
(8)干施工法，不会造成水资料的浪费。
然而轻钢结构房屋并不是没有缺点和不足的，就目前情况来看，制约着其广泛运用的主要因素为：安装技术要求高、装修和电器安装方法都与传统结构不同、需要定期维护，国家迫切的鼓励并希望一些有能力的机构或者公司出台自己的标准，就是为了能够加快推进装配式轻钢结构房屋的普及[17]。
3.2波特五力分析
3.2.1潜在进入者分析
轻钢结构房屋行业在我国发展时间不是很长，但是在环境相对宜人的长江流域却得到了良好的发展，目前市场中的轻钢结构房屋生产厂家大多也分布于此区域，这些厂家现已形成完整的产业链，产品服务包括设计、预算、集成材加工、运输、组装施工于一体，非常完善和专业。与正处于极速发展阶段的南方不同，持观望态度的的东北市场正处于导入期，会有越来越多的潜在进入者加入到这个行业，和A公司一起做着培育市场的工作，如果大量的公司涌入到这个行业，将会给A公司带来很大的影响，下面来分析一下行业的进入壁垒：
经济规模：目前辽宁地区的沈阳、大连、营口等地已有几家专门从事轻钢别墅的生产和施工的公司，但都是些新成立的小公司，主要业务也不光是轻钢结构别墅，还包含其他如彩板房、岗亭、厕所等，相较于南方的一些公司来说并不专业，目前在辽宁地区还没有发现专门从事轻钢别墅从设计、预算、加工到运输组装于一体的厂家，但是像A公司这样小规模的推广带安装的公司倒是有几家，经过调查发现这几家公司也提供一整套的服务，他们从别处得到图纸，然后自己买材料自己组装，质量上不是很有保障。从整个市场来看，没有哪家已经形成较大的规模，对市场有着一定的控制地位，反而是各家公司分别以不同的方式在推广着轻钢结构住宅，对于新进入者而言，没什么劣势。
经营特色与用户忠诚度：客户忠诚度这一点而言目前还谈不上，因为目前市场中已经完成的轻钢别墅案例实在是太少，在大家都未普遍得到用户认可时，进入这个行业用心经营树立自己的形象还是很容易的。
投资要求：这个行业分为两种，一种是自己加工生产然后自己推销，所有利润归自己所有；另一种是代理其他公司的产品然后自己推销，从源头公司那里分得利润。第一种方式的投入成本非常高风险较大，而一旦成功获得的利润也是非常丰厚，目前辽宁地区主要是以第一种方式为主，而第二种方式资本的投入就很少了，风险也很低，但是收益也会小很多，比较适合小型初创公司，就像A公司这样。
资源供应：上面提到的两种方式，第一种方式本身是不在乎资源的供应，第二种方式会受到资源供应的影响，既然选择了代理的方式来推广，那肯定会选择独家代理，这样对于代理商来说比较容易存活，所以抢占市场先机就显得非常重要，所以对于投入资金不多的潜在进入者，如果选择了第二种经营方式就会面临一些压力。
销售渠道：导入期的市场每家公司都需要大力推广，没有相对成熟的销售渠道，所以对于潜在进入者来说还是比较容易的。
政府政策：根据《国务院关于深化改革严格土地管理的决定》的规定，宅基地只能转让或者注销，而且面积不可以超过省、自治区、直辖市规定的使用标准，宅基地只允许转让给农村内部组织成员，而且是原本没有宅基地的组织成员，所以为那些想在乡下建房的人泼了冷水，很大程度上也对推广有着影响[18]。
3.2.2替代品的威胁
目前辽宁地区的农村自建房屋主要为砖混结构，部分有钱人自建别墅时会选择钢筋混凝土的框架结构，对于轻钢结构房屋或者别墅的推广来说，砖混结构和混凝土式框架结构式的自建房对其有着一定的威胁。
从表中可以看出，轻钢结构房屋在居住上和普通房屋没什么太大的区别，但是在施工速度和环保等一些新时代指标上有着非常大的优势。
从盈利能力上来看，替代品由于存在时间比较久，竞争较激烈，各家建筑公司的利润被压得很低，综合来看来自替代品的威胁并不大。
3.2.3购买者的议价能力
买方的议价能力体现在两个方面，一是买方对价格的敏感度，这里面我们只考虑那些有建房需求的人，这些人中有很大一部分是现居房屋简陋或者危房的低保户、分散供养特困户、贫困残疾人家庭、建档立卡贫困户，大概占36%，还有一部分人家里结婚生子添丁进口了，房屋住宅局促所以产生了重建的需求，约占有建房需求的51%，还有一部分是家里条件好了，老房子虽还能住但已不足以体现家庭条件上升这一事实，所以想翻盖一个漂亮的别墅，占13%。对于那些贫困家庭，国家目前有着专项补贴，各省份由于条件不同，所以具体补贴总额也是不同，以辽宁省为例，2018年的危房专项补贴为近2.6亿[19]，具体政策如下表(数据来源于中央财政部2017【206】号)：
尽管国家有补贴，低保户也会考虑建房经济性，所以盖房还是会以砖混结构为主。另外的由添丁进口产生的建房需求的人中，有着四种选择，经济型砖混结构房屋、框架楼板红砖结构的多层洋房、新型的轻钢别墅房、混凝土浇筑别墅，从产品价格上和质量上就有着好几种替代品可选；剩下的那13%的部分家庭主要就是想盖一套别墅，所以可选择的方案有三种，分别是框架结构、轻钢结构、混凝土浇筑结构。目前从整个市场来看，买方有着很多的方案可供选择，也会进行多方对比来选择最经济划算的方案，卖方相对有些被动。
第二个决定性因素是买方的相对议价能力，从以上分析可以看出，买方并不是没有更多选择而不得不买，所以对于卖方来说，相对议价能力就显得弱了许多。
3.2.4供应商议价能力
供应商议价能力指的是A公司在向上游轻钢结构别墅生产厂家购买产品时，能够争取到的对自己有利的价格的能力，其影响因素主要分为以下几个维度，如下表：
从图中来看供应商虽然自身实力雄厚，但对A公司这样的推广企业有着一定的依赖，所以总体来看供应商的议价能力一般。
3.2.5业内竞争对手
(1)竞争对手的基本情况
辽宁省内专门从事轻钢别墅的厂家实在太少，即便是有这样的公司，轻钢结构别墅也不是他们的主要产品，而做轻钢别墅代理的相对比较多，因为代理费用极低(2万到3万之间)，有些公司甚至无需代理费用，对于一些小本投资的人来说入门门槛非常低，所以做代理的竞争对手相对来说有很多，光辽宁省境内有近一百个(根据上游几家公司的代理人员数量估算而得)。
(2)竞争对手的研究
这些专门做代理的竞争对手中，绝大多数只是通过网站和移动客户端做推广，比如贴吧、微信、微博等，投入成本并不高，推广效果也并不好。目前北方真正意义的轻钢结构房屋实例少之又少，所以几乎没有能直接拿来进行推广的案例，从投资能力和推广效果来看，竞争对手做的并不好。
(3)竞争对手的发展动向
目前大家的发展动向基本一致，即争取推广出一套轻钢结构别墅建筑，并以此作为案例进行高调宣扬，辽宁地方的经济发展情况明显不如江浙地区，所以乡镇居民能有钱建造别墅的人非常少，虽然有些代理商已经在辽宁地区成功推广出了几套别墅，也得到了人们的认可，但是群众普遍认为造价过高且已经超过自己的承受范围，因此众代理商现在都在和厂家协商希望能够推出一些小户型、一层、经济型的房屋方案来在市场内推广，从目前的发展动向来看，各家几乎都是这条路线，发展的好坏就取决于供应商的实力了，是否具有能力可以顺利推出自己的经济型方案。
3.3消费者分析
3.3.1消费者的总体态势
(1)宏观经济增长趋势
过去五年中全国GDP的数值变化情况如下表(数据来源于国家统计局)：
图3.1过去5年国内生产总值变化图
Fig.3.1Grossdomesticproductoverthepastfiveyears
GDP是国民经济核算的非常重的指标，也是反应一个国家总体经济状况的核心指标，目前我国每年仍保持着良好的GDP增长势头，虽比往年增速有所下降，但仍保持着每年6%以上的增速。
(2)据国家统计局的数据计算得出2018年居民收入占GDP总值的42.7%，这一数值相比前几年变化不大，然而居民人均消费支出较2017年增长了8.7%，为19835元，处于历年最高值。
(3)城乡居民可支配收入增长趋势(数据来源于国家统计局)
图3.2农村居民人均可支配收入表
Fig.3.2Percapitadisposableincomeofruralresidents
从图中可以看出农村居民人均可支配收入每年都在增加，且整幅维持在每年8%以上，大于GDP增速近两个百分点。
(4)实际增长率(名义增速减去通胀率)如下表(数据来源于国家统计局)：
从表中可以看出我国最近几年农村的人均收入水平增长迅速，尤其是在2017年以
后，我们的农村人均可支配收入增长率已经大于通货膨胀率，说明从2017年之后，我国农村人们手中的积蓄会越来越多。
(5)社会保障体系完善度
目前辽宁省农村的的社会保障体系正在逐步完善，从十一五期间提出了城乡养老、医疗保险制度后，辽宁省目前已完成了农村合作医疗项目并且做到了农村全覆盖，而城乡养老项目目前也已经开始实施，虽然前期给的钱并不多，但是国家的一些列动向让农村居民眼前一片光明。
(6)国家政治、社会、法制环境
目前我国政治环境稳定、社会生活非常和谐、法制也是非常完善，所以目前居民消费没有过激行为，很放心。
以上六点总结概括一下：目前国内经济形势非常好，直接和农村居民相关的一些列数据也显示最近几年农村居民的收入正在逐年增加，从数据上可以进一步推算在未来的几年里手中的积蓄会越来越多，从国家对农村实施的一系列政策上可以体现出国家对提升农村居幸福民生活指数所作出的努力，也非常有成效，消费者的总体态势正在逐年向好发展。
3.3.2现有消费者分析
现有消费群体的构成：目前来看，对轻钢结构房屋有一定了解的基本上是一些对网络接触比较多的青年人，因为近年来轻钢结构房屋的推广大都在网站或者微信上进行推广，接触比较多的人群的年龄主要分布在25-45岁之间，这些人首先对住房有一定的需求，快节奏的生活节奏带来的压力使得他们对乡下的桃园生活产生了一些向往，自建一栋漂亮的乡间别墅就成了大部分人的梦想，然而真正能把梦想付诸于行动的确是少之又少，毕竟一栋别墅成本不菲，甚至高过于市内的一套住宅，因此大部分人只能自己感慨，然而最近几年轻钢别墅以极高的性价比迅速吸引了大量人的关注，低廉的成本使得那些有着桃园梦想的白领上班族重新看到了希望，所以那些年龄分布在35-45岁之间的白领上班族或者个体经营的老板便成了轻钢结构房屋或者轻钢别墅的主要消费者，这些人普遍有着较高的收入(大概在社会平均工资的3-4倍)和良好的教育背景，这样的条件使得他们更容易接受新鲜的事物，这也是他们成为轻钢别墅主要客户群体的原因。
现有消费者的消费行为：在自己的老家建一栋漂亮的轻钢结构别墅，一来可以让自
己的父母有一个良好的生活环境，自己回家时也可以有一个良好的休息环境；二来可以向左右邻居、亲朋好友彰显自己的实力，和衣锦还乡是一个道理。单从客户的消费动机来看，这是其中一个，另外一个就是上面提到的，条件好的家庭本着对乡间生活的向往而选择在农村建一栋属于自己的别墅。
消费者的态度：目前所有消费者对轻钢结构别墅的态度都是积极的，且随着对轻钢别墅的认识不断增加，人们也认识到其所包含的复杂技术，所以在选择时就会多方面的对比产品，对品牌知名度就有了一定的要求，所以在这方面上，早早进入到这个行业的厂家，随着国家的扶持和自己大量的经费投入让自己从整个行业脱颖而出，得到了大家的广泛认可，所以说客户对品牌的忠诚度还是挺高的。虽然大家都很看好轻钢结构别墅项目，但对此也有着不满意的地方，比如说价格相对于普通的住宅还是有些高，而且整个行业目前还未形成规范，所以在选择上会有所顾虑。
3.3.3潜在消费者分析
(1)潜在消费者的特性：农村生活的有自己宅基地的广大农民同胞无疑是这个市场中最大的潜在消费者，这些人年龄主要分布在40-60岁之间，正处于孩子要结婚或者已结婚的阶段；随着政策的扶持，手中的积蓄也逐渐多了起来，建一所漂亮的大房子也变得不像之前那样困难了。
(2)潜在消费者的购买行为：目前他们选择在自家宅基地上重新盖房子时，大多还是会选择传统的砖混结构房屋，这样会节省很多资金，如果对他们做好推广让他们认识到轻钢结构房屋的优点，他们会重新对审视自己即将建立的房屋的方案，并在做最终决定时把轻钢结构别墅作为备选项加上去，这样就给了轻钢结构房屋发展的机会。
(3)潜在消费者被本品牌吸引的可能性：如果潜在消费者对轻钢别墅有了一定的认识，就会了解到轻钢结构房屋或者别墅在施工过程中对多各个结构部件和安装工人的要求极高，大的品牌公司会对自己的零部件制定一套属于自己的检验标准来实行对自己产品的品质把控，同时也会培养一批工人专门进行安装，这样就会对整个房屋的质量有着较高的把控，A公司所代理的几个品牌进军轻钢结构房屋和别墅的时间非常早，目前在国内已形成很强的影响力，产品和技术服务过硬，有着很好的口碑。总而言之，如果客户有需求，在了解完A公司所代理的几个公司的产品后被A公司所代理的品牌吸引的可能性非常大！
4内部分析
4.1公司市场情况分析
4.1.1业绩分析
图4.1业绩销量
从A公司负责人王总那里了解到，从公司成立至今每个季的销量都不高，利润仅够维持公司每个月的正常开销，17年国家出台大力发展农村装配式建筑的政策并未拉动整个行业的销量，且每个季度的销量变化没有规律，在此情况下不敢盲目增加销售人员数量和宣传力度，目前急需找到制约销量的原因。
4.1.2客户组成分析
通过对目前所有客户的收入情况、职业背景进行调查，经过统计分析得到下表：
从表中可以看出虽然公司定位的客户群体是广大的村镇居民，而且前期销售人员重点宣传的对象也是那些生活在村镇地区的农民和个体经营者，但是在前期的客户群体中却没有任何一个人来自村镇，这些客户普遍有着很高的收入，所选择建立的别墅在预算上几乎都不会超过自己年收入的两倍，可以说基本上没什么负担，对于这样的一个局面A公司要进行深思，如果改变目标客户群体并将目标群体定位为年收入较高的老板、白领和个体经营者，恐怕A公司会和现在差不多仍然不会有太大的突破，所以尽快将目标市场打开是A公司目前的工作重点。
4.2公司组织架构和人员分析
4.2.1公司组织架构
图4.2公司组织结构图
Fig.4.2Companyorganizationchart
A公司现有人力八人，除王总以外，有财务部一人；现场监理两人，负责施工现场的质量监督和协调；销售部两人，负责推广；办公室二人，负责人事工作和后勤工作。八个人均为本科学历，其中除财务部门的会计以外，其余均为八零后，总体来说A公司是一个充满活力的初创公司。
目前这四个部门每个部门各司其职，公司运转正常，但是各部么在人员配置上还需要做进一步调整，比如主要的创收部门销售部需要再加些人手来专门做推广，同时把专门做销售的人员也做一下补充；财务部也需要在进入一个人来把会计业务和出纳分开。
4.2.2人员素质分析
公司除了负责后勤工作的同事是大专学历以外，其他都是本科学位，A公司的大部分员工彼此之间早就认识，这些人有的是王总的前同事，有的是王总的好朋友，王总之所以选择这些人作为自己的左膀右臂是因为对这些人非常信任，对他们的工作态度也很认可，这些人选择加入A公司也是信任王总的为人，王总之前的做事风格和为人深受大家认可，除此之外还有最重要的一点让大家走到一起，那就是对轻钢结构别墅的喜爱。总的来说这是一个很有亲和力的组织，工作都很勤恳积极，对于新事物的学习能力也非常强。
4.2.3企业文化建立
王总早在2016年时就在离现在公司不远处的老家建立起了一套轻钢别墅，是一栋
总面积为210平的二层别墅洋房，正常需要80万才能做下来的项目王总只花了30万，在当地引起了不小的轰动，一时间引起了很多人慕名前来参观，通过和来参观的这些人交流时他发现社会上的人对轻钢结构房屋的认识不够，在了解了之后普遍产生了浓厚的兴趣，这让他发现了商机，王总身边有好多朋友也对这个项目产生了很大的兴趣，在他牵头下，共同组建了这家公司，王总为这家公司制定了自己的企业文化：以客户需求为导向，为客户提供最专业的服务。以求让广大人群认识轻钢结构房屋，并为广大人民建立起属于自己的别墅。
4.3公司竞争力分析
4.3.1品牌
A公司目前只是代理了几个公司的品牌，并不具备设计能力，只是以供应商的效果图作为除了样板进行销售的，但是A公司代理的几个品牌技术实力非常强，相对于那些有设计能力的公司，A公司不处于劣势。
4.3.2服务
A公司的发展战略是以客户为中心，从客户需求出发，为客户提供专业优质的服务，具体服务过程包括前期客户访谈以了解客户需求和预算、根据客户需求为客户制定最终方案、协调供应商和客户之间关系、协助客户对施工进行现场调度和专业跟踪指导、协助客户验收、协助客户处理后续的服务问题，让客户在整个过程中边体验边学习，最终踏踏实实的住进自己房子，为了给每一个客户提供专业细心的服务，A公司将整个服务过程经过认真的总结和改进现已经流程化，如此细心专业的服务在整个东北市场内并无他家，因此在服务上A公司有着很强的竞争能力。
4.3.3技术改进
A公司在销售过程中并没有直接把南方供应商提供的产品原封不动的直接销售给客户，因为A公司清楚南北居住条件的差异使得南方的方案不会完美的适应北方的气候，所以在原方案上都做了调整，比如墙面在基层墙体之上用了4F氟碳图层、铝板、发泡胶、岩棉、粘结砂浆以及耐候密封胶组成的装饰板，使得保温性能得大大提高，而且装饰板采用系统化设计、全自动化生产，预制简单速度快1[20]；一层角落预留热力锅炉和炉灶空间，并在整栋别墅的地面都预留了地热系统。虽然其他公司也针对东北地区的气候特点做了调整，但没有像A公司这样做的非常认真细心，而且预算上并没有增加。在技术改进上A公司的优势也很明显
总体来看，A公司在品牌上、服务上、技术改进上都有着很好的优势，总体竞争力还是非常不错的。
4.4公司运营现状分析
A公司在人员和竞争力上都有着不错的表现，但销量和利润始终上不来，是因为其目前存在着以下几点问题：
(1)自己没有设计和生产能力
A公司的目标市场，也是目前没有打开的市场，是乡镇地区有着自己宅基地的广大居民，这些人收入水平不高，想要打开这部分市场就要针对这些人单独设计方案，低价格、高质量为必要条件。A公司目前并没有自主设计能力，所以无法单独针对这部分市场进行专门开发，即便是自己有设计能力，没有技术信得过的可以与A公司合作的生产厂家也是不行，如果A公司不在这两点上开拓出属于自己的道路，今后就不会有太大的发展空间。
(2)受供应商制约，无法向上游扩张
除了供应商给与的部分利润空间以外在没有任何议价的能力，供应商提供整套的解决方案，对于供应商而言A公司只是一个渠道经销商，这给A公司向上游辐射带来很大的压力，显然上有公司也不打算让A公司参与到其中。如果A公司能够打破上游的封锁，自己提供设计方案让生产商为自己服务，那A公司的利润会比现在可观很多，从整个链条上看，最“不值钱”的环节就是加工生产原料。
(3)自己没有定价的能力
没有定价能力就没有利润控制的能力，所以只能从供应商那里赚取利润点，这大大的限制了A公司的利润空间。
5SWOT分析以及战略制定
5.1SWOT分析
5.1.1优势分析
(1)A公司有着非常完善的服务体系
通过分析发现A公司在售前、售中和售后期间所提供的服务是无可挑剔的，且在整个过程中所展现出的专业性给客户带来良好的体验，而且整个服务过程经过认真的优化现已经流程化，非常专业。
(2)团队人员总体素质非常高
公司的人员素质非常高，几乎都是本科学历，且员工大多数之间都是朋友，同事关系非常融洽，而且涉及主要业务流程的人员都是本着对轻功结构房屋的热爱而选择进入A公司的，团队凝聚力非常强，在创业初期A公司绩效上不来的情况下，每个人不但不放弃反而更加努力的寻找突破点，这样的团队会给A公司这样的初创公司带来非常良好的开端。
(3)主打产品较传统建筑有着非常突出的优点
轻钢结构别墅/房屋相较传统建筑在施工速度上、造形结构上、空间利用上、节能环保上、回收利用上、机械化和商品程度化上等方面有着非常突出的优点，集这些优点于一身的轻钢结构房屋的发展符合国家政策导向，对装配式建筑的发展和产业空间的调整以及钢铁资源的利用上有着很大的贡献。
(4)节省推广费用
目前市场中任何一家公司都在大力推广轻钢别墅，网站上有各种类型的文章可以让客户轻轻松松的了解轻钢结构房屋、别墅的相关知识，对于A公司而言，可以不用花费太多的资本用在推广上，只需认真经营自己的品牌，介绍自己的特长和专业优势，让客户认识到建造一栋轻钢结构房屋并不是像设计图纸和效果图那样简单，精确的质量把控、强大的技术支持和专业的服务才是最应该看重的，这样既向客户树立了自己的品牌，又节省了一大笔的推广费用。
5.1.2劣势
(1)施工工艺复杂，对技术要求较高
装配式建筑的施工标准不同于以往的普通住宅的施工标准，各个零部件的设计和生产都要经过国家质量的认证，施工过程对工人的专业性要求较高，工人都是经过专业的培训才行，而传统民房的建筑则没有太多的技术要求，以至于居民普遍认为轻钢结构房屋过于复杂，施工过程需要外来人员参与使得整个过程不便于管理，对于简单淳朴的乡下居民不愿意去操办。
(2)价格相对于最传统砖结构建筑，还是略高
主要目标市场目前的居住建筑仍然是沿袭了近五十年的红砖结构，这种结构在目前来看属于时代淘汰的产物，因为这种结构无论在环保、保暖、抗震、施工时间上任何一点都没有任何优势，唯独有一点，那就是便宜！目前农村很多新建的房屋仍然是红砖结构，他们并不会考虑环保和抗震那些看不见的因素，所以价格的高低对目标客户群体的影响非常大。
(3)利润空间较低
很早之前进入到这个行业的公司目前都已经形成了自己完整的产业链条，这些公司由于成本控制的更好使得他们有着更好的利润空间，而A公司由于没有能力向上游扩散，以从供应商全权提供的方式虽然省了很多人力和财力以及工作量，但是利润却是非常低，如果各家公司之间打起价格战导致恶性竞争，A公司将面临巨大的经营风险。
(4)A公司没有设计和生产的能力
计部分、生产部分以及安装部分的利润A公司都涉及不到，这是制约A公司利润的关键原因，同时也会使得A公司失去向上议价的能力，这种情况下，提价会影响销售量，降价会影响自身的利润空间，而利润本身就不高，销售量又上不去，所以缺乏设计和生产部门对A公司有着很深的影响。
5.1.3机会
(1)行业利润空间
轻钢结构房屋建筑属于绿色环保建筑，可重复利用率高，国家大力推进轻钢结构房屋的发展，预计在未来的20年之内都是轻钢结构房屋的发展空间。有关专家预计到2020年底，新式装配式建筑的面积占比或达15%，整个行业蕴含着超过一万亿的巨大利润空间。
(2)轻钢结构装配式建筑顺应社会的发展
轻钢结构房屋有着可重复利用的特点恰恰符合国家的环保要求，而且我国在装配式建筑领域发展比较落后，大力发展轻钢结构房屋还能带动装配式建筑的发展并为其以后的规范化奠定良好的基础，所以轻钢结构装配式建筑得到了国家的大力扶持[21]。
(3)国家给住房条件不好的家庭有补贴最近几年国家对家庭困难且居住条件差的家庭给予了很大的补贴，单辽宁省内就得到了近2.6亿的财政专项拨款，如此大的力度结合轻钢结构房屋试点工作的政策，如果能够得到合理的利用，将有助于农村市场顺利开发，一旦老百姓得到了认可，未来就指日可待了。
(4)消费群体进一步扩大
轻钢结构房屋有着他独特的优势不光得到了国家的认可，也深得那些在城市打拼的人士喜爱，高压力的工作使得这些人对乡下田园生活有着向往，这种想法使得这部分群体成了又一部分潜在消费群体，而且这部分群体正在逐年增加，使得消费群体进一步扩大。
(5)国家政策支持
从2016年的政府工作报告到2017年的住建部颁布的行动方案，再到2019年住建部颁发的各地方农村试点工作通知，明确为以后制定了工作目标，这一些列的方案动作说明了国家对发展装配式建筑给与的厚望和支持，轻钢结构房屋作为当今装配式建筑的主要形式必然会受到国家政策导向的影响而得到长足的发展。
(6)供应商对A公司有依赖
虽然A公司只是供应商的一个渠道经销商，但是不可否认的是供应商对像A公司这样不在自己辐射范围内的经销商有着很强的依赖，A公司是帮助他们扩张并且占领市场份额的主要力量。既然对A公司有依赖，说明A公司在面对供应商时还是有些话语权的，可以要求供应商为自己提供定制的服务以满足北方客户的不同需求，但前提得是A公司有着较好的发展前景和实力，这样才能双方才能实现共赢。
(7)人均可支配收入不断提高
从国家统计局的数据中了解到，目前乡村人均可支配收入已经连续四年大幅度上升，且17年18年年连续两年增速超过通货膨胀速度，且逐年升高，随着国家对于进一步缩小贫富差距政策的推进，在未来乡村人均可支配收入会越来越高，村民的存款也会越来越多，这些将是轻钢结构房屋未来良好发展的根基。
5.1.4威胁
(1)同行进驻门槛低
目前江南地区一些做的比较大的资历比较深的厂家的加盟费用仅需两万元到三万元，还有个别公司为加盟创业的人员提供了更加丰富的资源，比如施工技术培训、产品培训和营销培训，除此之外还有专业的设计团队资源、整个工厂的资源可供其利用，为加盟创业着提供了极大的便利，目的就是想尽快占领市场，如此优厚的条件自然降低了行业进入的门槛，无形当中给A公司带来了很大的竞争压力。
(2)国家对宅基地的使用有要求
根据《国务院关于深化改革严格土地管理的决定》的规定，宅基地只能转让或者注销，而且面积不可以超过省、自治区、直辖市规定的使用标准，宅基地只允许转让给农村内部组织成员，而且是原本没有宅基地的组织成员。所以自建房目前只能用于有宅基地的那些人，其他人要买只能找那些愿意出售自己宅基地上的建筑的家庭，这只是购买了宅基地上建筑物的使用权，而不是宅基地的物权。
(3)辽宁省内大公司的垄断
目前辽宁省内有很多公司投入了较多的财力建立起自己的产业链条，这些公司产业链完整，如果利润控制得当，会有很强的竞争优势，在未来很有可能会引领整个地区的发展，如果这些公司想要垄断一个地区的市场并不是没有可能，那时候A公司将无法继续生存。
(4)居民对轻钢结构房屋知识了解太少
虽然轻钢结构房屋的宣传推广力度非常大，网站上各种形式的文章和介绍数不胜数，但是农村居民对轻钢结构房屋的认识也只有着很浅薄的认识，对轻钢结构房屋的优缺点认识程度低，认识的不足使得人们对轻钢结构房屋的关注度和兴趣度都不高，甚至有些居民存在轻钢别墅是骗人的观点。
(5)目标客户群体收入水平较低
目标客户群体是那些生活在农村或者部分的乡镇居民，这些人收入来源比较单一，收入水平普遍偏低，这也是目前大多数人新盖房子时还是会直接选择红砖结构的原因，毕竟一栋房子要花费一个农村家庭近三年的收入，在这种情况下再增加任何费用对这个家庭来说都是非常大的负担。
表5.1SWOT分析表
5.2战略的目标与选择
5.2.1战略的目标
A公司如果想对以后的发展结果做一个长期的经验预测，那就应该结合企业内部与外部条件的分析为自己制定一个战略目标。A公司在创办之初的发展愿景为5年之内辐射整个辽宁地区，专攻农村地区，成为辽宁地区最好的集设计、运输、施工、服务于一体的轻钢结构住宅建筑公司，然而转眼间已快过两年了，A公司的利润空间一直处于较低的水平无法突破，而且目标市场仍旧无法打开，这不得不让人们对A公司的目标提出疑问。如今A公司正在努力向整个产业链的上游辐射，以图摆脱利润低的问题，目前正是国家政策大力支持的绝佳时期，在此背景下A公司应当抓住国家提供的优惠政策，加速转型，以实现稳步扩张，逐渐占领市场的战略目标。
5.2.2战略的选择
(1)外部因素：从分析结果上看A公司在机会上远远多于威胁，例如国家试点工作的推进和定向补贴政策以及居民人均可支配收入的大幅提高等机会对整个行业来说有着明显的助力，得益于国家政策的大力支持，整个行业都在迅猛的发展，这时候如果能利用外部机会，借助这个发展的势头让自己走在行业的前列，将来必定会在未来的市场分割中占有极大的优势，所以A公司应该着重利用外部提供的机会积采取积极主动的战略，让自己快速发展起来，所以在外部因素上应该重点考虑机会因素(O)；
(2)内部因素：从分析结果上看A公司有着非常好的产品和服务优势，好好加以利用必然会为自己带来理想的发现前景和空间，然而A公司的劣势同样非常明显而且非常严重，结合A公司目前利润低、目标客户群打不开的困境，可以说任何一处问题中都隐含着这些劣势的影子，结合当前的市场情况比较来看，劣势的不利影响要远远大于优势所带来的提升，根据李比希桶理论，在一个适应系统中要想提高桶的容量，应该尽可能的去补偿限制因素以追求适应性最大化[22]，因此在内部因素上应该重点考虑劣势因素(W)。
总结以上，我们认为A公司虽然有着非常良好的外部机会，但是明显受内部劣势的限制，因此应该采取扭转型战略，想办法清除内部的不利因素，以便更好的利用外部机会，即WO战略：向整个产业链的上游和下游辐射，逐渐掌握整个行业的核心技术，通过自己设计，建立品牌，寻找代工，培养施工团队来一步步节约生产制造成本；同时利用国家的定向补贴和试点工作政策，努力寻找地方政府合作推广，借助人均收入大幅提高的形式寻找更多的突破点。
5.3市场营销战略的制定
从SWOT分析结果来看，选择WO战略恰好可以平衡内外部各方力量使A公司可以更好的发展，具体战略发展思路如下图：
图5.1战略发展思维导图
Fig.5.1Mindmappingofstrategicdevelop上图为战略的实施思路，分别从改善劣势、发挥优势和借助外界机会三个方面以及多个维度进行了阐述，具有一定的指导意义，然而战略层次的思想并不会为公司今后的发展提供明确的发展路线，尤其是对于A公司这样的初创公司，光有一个战略思想来生搬硬套是不行的，还需要一个明确的步骤，制定出一个具体的行动方案。
5.3.1市场细分与目标市场选择
从A公司业务辐射范围来看，以地区作为细分条件，其未来主要推广的市场区域为A公司周边半径为80km的区域，主要为沈阳、抚顺、辽阳、铁岭以及本溪几个城市的乡镇地区，80km以外的地区目前基本推广不到；以对轻钢结构房屋的认可程作为细分条件，这些区域的乡镇地区可细分为了解并认可这种新型建筑结构的人群和不认可这种新型结构房屋的人群；其中认可轻钢结构房屋的人群又分为有建房需求的人群和无建房需求的人群；其中有建房需求的人群又分为结婚或者生子导致居住空间不够的人群、想提升居住质量的人群、喜欢自建别墅的人群；这些人群中按收入水平又可分为群体：高收入(年收入为12万以上)、次高收入(年收入6万至12万)、中等收入(年收入4万至6
万)、次低收入(年收入为3万至4万)、低收入(年收入小于3万)。
A公司产品平均售价(包含装修的总价格)为20万至60万，按照正常家庭的建房预算来看，建房花费占3年至5年家庭全年收入这一情况被普遍认可，由此可知A公司应重点把周边80km范围内的认可轻钢结构房屋且有建房需求的年收入为中等水平以上的乡镇居民作为主要目标市场。
5.3.2组合策略的制定
(1)产品策略
产品是公司实现利润的载体，产品策略的建立运用将直接决定着公司的前途甚至是成败，要让产品切合市场需求，要让服务感动客户，必须要制定一个好的产品策略。
①产品组合策略
针对目标市场，至少应该开发出三种层次的产品序列，例如高端豪华、品质生活、经济实用，每种层次的产品也应该包含几种不同的风格，比如现代前卫、传统内敛、低调朴素、异域文化等，这样可以充分满足不同客户的需求与审美，给客户更多的选择进而提升自己的竞争能力。另外轻钢结构房屋的前期预置只需出设计图即可，不用预先生产，所以没有库存压力，所以不必担心前期的成本问题。
②新产品开发
公司至少要开发出三个层次的产品，每种产品在建筑设计上、结构设计上、管线设计和安全设计上做到科学性、实用性以及可持续性，使其更好地满足发展建设的需求
1[23]。
第一种：附带精装修的多层大面积豪华别墅。主要面对那些企业主或者个体经商户主等经济条件较好的客户群体。特色一，房屋用料和结构以更加坚固耐用为主；特色二，功能强大，结合目前社会主流的豪华风格，并在此基础之上融入国外先进的家庭解决方案，充分满足客户的需求。特色三，主打精装修，凭借A公司在家装市场的合作关系，为客户提供优质的家装材料，同时价格远低于市场价格，节省客户精力和时间的同时帮助客户节省开支；特色四，利用供应商的资源为客户提供一流的家装设计，并认真考虑客户的意见让客户住进称心如意的新家。
第二种：半装修或者不带装修的复式洋房。主要面对那些外地工作的精英阶层和金领白领阶层以及部分个体老板。特色一，高标准高质量，设计上以现代、简约为原则以符合这部分群体的审美和对质量的要求。特色二，公司的家居装潢资源可供参考选择，也可以完全按照自己的方式自己进行装修以增加整个过程的乐趣与成就感，无论选择怎样的服务公司都会给与一定的辅助以确保整个过程的顺利。特色三，可以对建筑材料选择升级和不升级，自己可以对整个过程的投入进行分配，自己控制预算。这部分客户群体大多有一个田园梦，通过这个方案可以辅助他们实现梦想。
第三种：经济实用型一层洋房。主要面向农村消费群体。主要特色为以坚固耐用和经济实用为主，加深对农村生活的理解，从布局上和功能上充分考虑农村风土民情并做定向设计，加入一些现代的功能以方便起居，凭借A公司和家装市场的关系为其提供优质廉价的产品，为客户节约成本同时改善其生活条件，让客户在不离开家乡的条件下也可以住进功能完善的可媲美西方发达国家的乡村住宅。
三种方案目前包含了A公司的所有已知和潜在的客户，后续也会陆续调整，具体方案会在接下来的时间里和供应商协商交流，或者靠自己后期的努力提升技术水平，自己开发产品。三种方案虽然覆盖了不同层次客户的需求，每一种方案也要提供多种结构户型图以供不同客户的需求，如前文提到的现代前卫、传统内敛、低调朴素、异域文化风格等，充分照顾不同客户的喜好，彻底丰富自己的产品线。
③产品服务
A公司的服务意识非常强，可以在原基础上进一步加强以提高竞争力，现在原来服务的基础上做些补充和加强：
做好和客户之间的沟通确认：在施工的每一个节点都要和客户进行确认，尤其是那些暗含的结构，在进行下一步施工前一定要让业主客户看清楚，让客户放心，由于这是一项新技术，方方面面都挑战着目标客户以及其周围人员的认知，如果不做好和客户之间的沟通，让客户了解其中的知识并提高其认知，很有可能会带来负面的影响，比如被其他人误解以至于以讹传讹。实施过程首先要先编制一个工作流程图，可以按照项目管理的方法做好工作时间表以及关键步骤施工表，把一些关键的时间点和关键的操作节点详细标注，让客户对整个过程了如指掌，为客户树立专业的施工形象。
接受监督举报：
在施工过程中可能会对周围的邻居和当地的治安带来一定影响，而且施工过程客户和施工队之间也可能会发生一些不开心，所以现场在施工围墙外张贴监督举报电话两部，分别为现场施工队长的电话和公司办公室的电话，接到投诉后第一时间认真严肃对待，而且任何事情都可以和公司联系，公司也欢迎当地群众来电咨询和指导，不光让客户满意，也要让客户周围的邻居认可公司的服务，体现专业的同时也为自己代言。公司会定制现场举报电话贴纸，并编制对现场施工过程和人员的要求细则，对于由施工人员的不良操作或者举动而引起客户或者当地群众的不满，公司经过调查清楚后会对施工人员进行批评教育，情节严重者会给予处罚甚至接触劳务关系。
人员考核标准的制定：
制定一个考核标准，对售前、售中、售后整个服务过程进行监督考核，重点监管那些和客户直接接触的工作部分，例如售前咨询服务，和施工过程服务，并以KPI的形式反映在年底的总结上，促进员工提升自身素质，更好的帮助公司摒弃不良工作方式，像一个环一样，不断促进不断提高服务标准。
培训与讨论：
公司要定期对员工进行专业培训，针对不同部门制定不同的培训计划，通过学习来提升专业知识和服务水平，认真贯彻以客户需求为导向的服务理念，欢迎各位员工积极的提出有价值的整改意见，对于较好的改进建议公司要加以表彰，并认真整改，让所有人员结合自身的知识和经验，充分发挥自身的能力参与到公司的整改与提升中，为今后的质量管理体系的建立奠定基础。
(2)价格策略
A公司的客户群体中对价格的敏感程度并不全然相同，比如企业主和个体经商老板更注重的是服务和质量，农村广大居民更看重的是性价比，想要占领市场并保住利润需要做好以下几个方面
①控制成本
在这里我们把来自供应商的产品和服务算作成本，想要降低这部分成本应该要向上游拓展，首先要做的就是发展自己的设计能力，包括空间、布局、框架结构、材料的运用，做到可以出图并作预算，凭借设计能力向上游辐射可以把握住整个产业的成本链，了解成本结构后就有了向生产厂家谈价格的资本，把目前供应商提供的整套服务变成OEM生产，并对OEM生产单位做好监管，既保证质量也提高自己在整个链条中的参与度，压缩成本。另外发展自己的施工安装团队也非常重要，供应商提供的安装团队都不是当地人，这些人的成本都要算在自己头上，因此发展自己的安装团队可以在人员上节省大笔开支，进而节省成本。综合这两点，可以先从安装团队上切入，组建一支5人的安装团队来把安装费用降下来，设计人员需要慢慢培养，为以后做准备。
②采用不同的价格策略
对价格不敏感的群体可通过提供专业细致的服务来提高利润，把对价格非常敏感的大部分客户群体的利润降低。正常情况下A公司的利润空间为10%(已扣除销售提成)，
可以把对价格不敏感的客户利润提高到15%，将对价格敏感的主要客户群体的利润降到7%(根据前部分客户的实际增收利润在做细微调整)，这样更有助于在主要客户群体中推广，抢占更多的市场份额。
(3)渠道策略
整个销售渠道就如同一根水管，想要做大做强，就要想办法把水管加粗。
①缩短整体渠道
通过提升设计能力和安装能力向上游整合使整个销售渠道缩短，把自己变成整个渠道中最重要的一部分，来大幅提升自己的利润空间。如上文提到的发展研发，让自己成为设计方，进而寻找OEM生产厂家，把自己的产品外包给他们，培养自己的施工队伍，把自己与上游的关系从支配变成互利共生，变成自己的战略伙伴以减少对自己的威胁，把整个渠道变成两部分，自己与OEM厂家，彻底降低成本。
②扩大自己的营销渠道
不断提升自己的品牌能力，从最初代理别人的产品转变为销售自己设计的产品，从最初的由供应商提供方案和产品转变成自己制定生产加工标准然后找外包代工，最终成立自己的品牌，通过自己的影响力不断提升行业中的地位，发展下游经销商，可以通过招商加盟的方式，充分利用自己的资源为加盟商提供技术支持，辅助其创业，利用加盟商的力量发展壮大自己，进一步提升宣传能力和品牌影响力，自己做总经销商。以上是具体的发展路线，但是在前期开拓市场阶段还是应该以抢占市场份额为主，可以招代理商或者加盟商大力推广自己的经济型民房，而自己保留高端类型的产品建筑以及销售渠道，这样既可以扩大市场还能把控住自己在高端市场的影响力。
(4)促销策略
产品和价格调整完毕，现在我们来调整促销策略，之前单纯靠公众号广告和业务员下乡推广带来的效果并不明显，所以有必要重新寻找更加有效的办法，尤其是在目前的情况下，应该主动寻找机会。
①通过和地方政府合作进行扩展
目前各地方政府已经陆续开始实行国家号召积极开展试点工作，以辽宁抚顺为例，目前很多乡镇都已经开始建设集中楼房，这时候主动和地方政府协商争取以当地为试点进行推广，把自己的推广方案拿给政府一起研究，并在利润上给与5%的退让，拿出自己的诚意，尽最大能力取得政府的信任和许可，一旦成功，将换来未来广阔的市场发展空间。
②依靠成品案例做实体推广营销和老业主客户沟通力求取得对方许可，允许准客户上门实地考察，并介绍我们的专业技能和优质服务，给客户更加直观的感受让客户放心的做出自己的选择；同时对每一个承建的房屋的过程进行认真记录，做成电子相册和视频，征得客户同意后，以此作为宣传向更多的客户展示我们的专业服务和扎实的技术，再营销上给客户更加直观的感受。漂亮新颖的建筑房屋一旦形成一定规模，一定会让人眼前一亮，所以对于来自同一地方的客户且购买量大于两套的会给予一定的返利，购买量越多返利就越多，对于推荐介绍的客户，如果成交，其介绍人还会得到一定的补偿作为答谢，充分利用一切办法做好促销与推广。
③通过和银行合作
就像城里人买房一样，并不是所有人都能一次性拿出全款来买房的，通过和农村商业银行或者信用合作社进行合作，争取获得较低的贷款利率，向信誉较高的村民提供贷款的方式可以进一步降低村民建房的门槛，而且目前国家的农商银行对农村居民的贷款政策有着诸多的政策，加以利用后可以进一步刺激消费。前面的研究我们了解到农村居民人均可支配收入逐年增加，银行一定会认真研究一下的。
6战略实施的保障措施
6.1建立人才发展机制
A公司目前的人员总体数量较低，但无论从人员数量和人员素质上，就目前的发展水平来看还是很可以的，但是公司想进一步扩张，比如发展自己的设计团队和施工团队，就涉及到人员的扩充了，所以制定一个人才发展机制，根据公司不同阶段所需求的人才逐渐引进到公司，使公司顺利的成长发展。像A公司这样的企业需要什么样的人才，如何培养以及建立怎样的人才管理文化，这些问题需要高层领导的直接参与，并把人才培养当作关键任务之一。
要建立人才发展机制，首先就要制定人才选拔机制来吸引优秀的人才，客观清晰的参照标准是选拔人才的基础，决定着未来人才的素质；不光如此，还需要客观透明的流程以保证人才选拔的公正，只有二者相结合才能阻止因部门负责人主观臆断所产生的“马屁文化”，让企业感受到内部晋升的公正[24]。其次企业要尽可能地培养人才，而不是一味的引进人才。在今后的发展过程中，可以逐渐筛选出忠诚度较高且品德优秀的员工来逐步培养，还要根据他们的成长经历、教育背景、从业过程、个人规划等方面，甚至是性格特征上进行合理的定位、开发和培养。最后要根据实际需求来合理分配，促使个人提升能力并为企业创造最大价值[25]。
需要注意的是，无论是基层员工还是高管，都要为其定制职业发展规划，同时也要给这些人才提供施展的机会，适当赋予权力而不是只提供一个空头衔，否则会打消人才的积极主动性，对企业今后发展不利。
6.2建立人员培训机制
招募进来的新同事，无论之前是从事怎样的工作，在新的岗位正式开始工作之前都应该接受公司的培训，把之前不好的工作态度和习惯改掉，接受新工作的方式和习惯，这样即对人才负责，也对公司负责，尤其是对销售人员的培养，能否培养出高素质的销售人员决定着销路和营销模式的突破。其实不光新员工需要，老员工同样需要定期进行培训学习，这是员工成长进步的过程，是每一个积极上进的员工都需要的精神食粮，公司为员工营造一个好的学习环境不但可以为整个公司提升凝聚力，还会让员工对企业产生依赖感。
刚开始可以将一些技术人员的培训委托上游供应商，对于销售的培训可以委托给第三方机构；与此同时，公司也要着手建立自己的培训体系，首先要建立自己的培训管理制度来规范工作，分配管理职能对整个过程进行评估和管理；其次要建设培训团队，前期可以利用各部门专业能力较强的同事；然后组建自己的内部培训讲师团队，尤其是公司发展到一定规模后，有了自己的下游渠道经销商时，要选择那些优秀的有授课能力的管理人员，才能带来理想的效果。
在内部人员培训的过程中，要重点考虑培训的内容是否符合当前发展对人才能力的需求，高层领导是否有积极响应并参与进来，这体现了培训的初衷和公司对培训的重视程度。相对于集中培养，工作中最好的导师其实是领导本人，领导者的个人魅力潜移默化会影响着员工，所以对于领导者一定要给与高标准的要求。
最后，人才培养还要做好定期的回顾以跟踪培训的效果，并对此做评估，来引起各层领导的重视，确保人才培养制度的长期贯彻落实。
6.3建立扁平化管理机制
调整公司的组织结构由传统的垂直管理变成扁平化管理。以A公司目前的管理来看并不存在什么问题，但是随着A公司不断地壮大，在未来必然会选拔一些中层领导以应对业务的提升所带来的管理压力，在吸引人才方面我们已经做好了为人才提供广阔的发展空间和能力锻炼的准备，而扁平化管理的好处是权力的下放使得中层人员更能得到发展和锻炼，这样正好符合公司的人才机制，而且扁平化管理由于缩短了管理的层级，大大提升了办事的效率。具体实施要分为以下几步，首先要科学的分配权限，建立市场部、人力资源部、技术部和施工项目部，随着公司的逐渐扩大还可以增设更多的部门以适应发展需求。其次，各部门负责人要对自己的部门从上到下有着充分的了解，对每一项工作都有非常清晰的了解，可以及时对发现的问题作出反应。最后，总经理要把自己的职能逐渐下放到各部门负责人手中，充分发挥各部门负责人的作用，这就要求各部门负责人一定要对重要的事情亲历亲为。
6.4建立企业运营监控机制
随着公司的不断壮大，业务会逐渐变得复杂，公司的老板会变得无法面面俱到，一些中层人员在做决策时很难考虑周全，有时候甚至是不知道一个决策会为公司带来怎样的影响，所以当一个公司发展到一定程度后，根据公司业务特点和管控重点为其建立一个运营监控机制就显得格外的重要了。
首先要对公司的各项运营指标进行监控，具体可参照平衡记分卡的方式，把指标分为财务、客户、运营和成长四个维度。财务维度可重点监控收入、利润、期间费用和现金流；客户维度可重点监控市场份额、客户满意度、品牌影响力等；内部主要指企业管理，是财务维度和客户维度的体现，可以从规模、效率、成本方面进行评价；成是指人才的发展，和人才发展机制类似，除此之外还有公司的工作氛围和环境、管理制度等[26]。
以上四个方面反映到数据上后只是对以往的衡量，战略举措的实施情况往往决定着企业发展的方向与竞争力，因此监控指标的同时还要监控重点工作推进情况，需要从以下几个方面来落实：
分层管理：工作逐级细分，各司其职，职级较高的人应该负责牵涉面更宽的更重要的工作。
责任明确：谁负责、各个阶段的目标是什么、预期效果等都要清楚。
逐级分解：各项举措由上至下逐级分解，每一个下级举措的内容都是对上级举措内容的进一步细化与承接。
运营监控体系的成功运作关键在于从上到下各个层级对目标的承接关系，只有上下一致的目标导向才会形成常态化的运营机制，这样公司的老板才能方便快捷的了解公司的整体运营状态，快速找到问题并解决。
结论
本文结合市场营销方面的相关理论，对A公司的内部、外部进行了仔细的分析，通过对分析结果的归纳与总结我们发现A公司的外部可利用机会非常大，公司内部的优势非常突出，而劣势也是非常的明显，因此在总体战略规划上我们选择了WO战略——抓住国家提供的发展机会，发扬自身在服务和专业化上的优势，并克服来自产业链上的天生弊端；制定战略的同时，帮助A公司细分市场选择目标市场，结合A公司的优势、劣势和外部机会，为A公司提供了详细的营销策略，从目前的情况来看，A公司需要在产品和价格上有所突破，并结合国家提供的机会做好推广，才能取得更好的发展并获得更多的利润就空间。然而A公司作为初创公司目前规模还很小，今后还有很多的路要走，随着A公司的不断成长，还有很多因素会对其今后的发展产生影响，希望A公司能够边摸索边总结经验，改善当前局面并快速、健康的发展起来。
本文从A公司的实际层面做了详细的分析和研究，并从理论层面提出了很多发展建议和改进措施，希望对A公司今后的发展有一定的借鉴意义，也供整个行业参考。
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